做專賣店時(shí)，是否遇到過(guò)這樣的情況：

1.不管是通過(guò)店內(nèi)宣傳頁(yè)、海報(bào)還是其他的宣傳方式，做低價(jià)促銷的活動(dòng)，效果總是不理想。

2.店內(nèi)主推款的產(chǎn)品，銷量并不是很好。

3.想做宣傳促銷活動(dòng)，但是優(yōu)惠程度不知道如何把握才能取得更好的效果。

在做專賣店的時(shí)候，如果遇見(jiàn)上述3個(gè)問(wèn)題，或者有你目前困惑的問(wèn)題，可以考慮一下，是不是這幾件事兒還做的不夠好：

1.促銷活動(dòng)的文案，是不是沒(méi)有找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)。促銷價(jià)格定制方面，是不是出現(xiàn)了問(wèn)題。

2.產(chǎn)品的介紹文案、產(chǎn)品的賣點(diǎn)或者是亮點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置，沒(méi)有很好地喚起消費(fèi)者想要購(gòu)買欲望。

3.面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不知道如何凸顯自己價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

這幾個(gè)問(wèn)題，都出現(xiàn)了“價(jià)格”的設(shè)置，那要怎么做才能有所改進(jìn)呢？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)了解一下什么叫價(jià)格錨點(diǎn)。

價(jià)格錨點(diǎn)：是在1992年的時(shí)候，有個(gè)叫托奧斯基的人提出的，他認(rèn)為消費(fèi)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。

第一原則，避免極端。就是在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)選擇最低或最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。

第二原則，權(quán)衡對(duì)比。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候，他會(huì)選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對(duì)比，讓自己有一個(gè)可權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)。

消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。

下面所提到的工具，都是為了提升商品的價(jià)值感，讓顧客“愿意花錢(qián)”。

1、競(jìng)品錨點(diǎn)

例：“手持無(wú)繩吸塵器，原價(jià)3980，優(yōu)惠價(jià)2980?！?/p>

無(wú)論是宣傳/促銷/介紹文案，這么寫(xiě)，能打動(dòng)顧客嗎？

這種宣傳文案和定價(jià)方式，如果是比較有知名度的大品牌，或許是可以的，但如果是知名度不夠，或者是新起的品牌這么做，消費(fèi)者大多數(shù)會(huì)“再考慮一下”，因?yàn)樗麄儾⒉粫?huì)相信原先的定價(jià)，這樣就會(huì)導(dǎo)致很多客流的流失。

如果，換一種方式呢？

驅(qū)動(dòng)130AW強(qiáng)勁吸力，整機(jī)過(guò)濾系統(tǒng)，有助吸附99.97%小至0.3微米的微塵，用這種技術(shù)制出的吸塵器在高端品牌要賣到6000多，而我們選用同樣的技術(shù)制作，一臺(tái)只要3980元。

現(xiàn)在兩周年店慶，吸塵器滿3499減1000元，也就是只用花2980元，你就能體驗(yàn)到高端吸塵器的工藝。

分析：可以選擇一個(gè)產(chǎn)品作為競(jìng)品，設(shè)置一個(gè)比較高的價(jià)格，在不相上下的工藝下，自家2980的吸塵器就顯得很劃算了。

總結(jié)：

競(jìng)品錨點(diǎn)=設(shè)置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)＋與競(jìng)品比價(jià)

2、本店錨點(diǎn)

比如一個(gè)炒鍋，正常售價(jià)是199，但是如果跟湯鍋、平底鍋組合在一起時(shí)，總價(jià)格為250元，這時(shí)候別人會(huì)覺(jué)得只多掏了51元，就獲得額外兩個(gè)鍋具，覺(jué)得很劃算。

這種類似于平常在點(diǎn)餐中遇到的套餐模式，單個(gè)菜品的原價(jià)比套餐只便宜一點(diǎn)點(diǎn)，但是買套餐的話就可以享有更多的東西。

總結(jié)：

本店錨點(diǎn)=設(shè)置本店單品＋與它比價(jià)

3、價(jià)格拆分

這個(gè)常用于大牌產(chǎn)品的銷售套路，例：“這款冰箱雖然賣10790元的價(jià)格，看起來(lái)是很貴，但是可以用15年左右，每天才1.82元，這樣每天都可以享受到風(fēng)冷全無(wú)霜，無(wú)界保鮮的高端技術(shù)，關(guān)鍵是每天都可以享受到更健康的食物，時(shí)間長(zhǎng)久下來(lái)，也對(duì)身體起到潛移默化的積極作用…”

這就是用了價(jià)格拆分，顧客一想，每天才1.82，一個(gè)茶葉蛋的錢(qián)都不到，那就買吧。

價(jià)格拆分可以減輕顧客“一次性花大錢(qián)的肉疼感”，并且讓顧客感到以優(yōu)惠的價(jià)格享受了超高的價(jià)值。

總結(jié)：

價(jià)格拆分=設(shè)置原價(jià)＋設(shè)置定金低價(jià)＋設(shè)置到店補(bǔ)差價(jià)

以上就是關(guān)于價(jià)格定制的一些案例分享了，這節(jié)的重點(diǎn)就是：消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。