碧水源凈水事業(yè)為社會服務

山東碧水源電器有限公司張福慶總經(jīng)理在多年的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷中感悟到：“許多長青長存的企業(yè)之所以能屹立不倒，在于他們有長遠而博大的核心價值觀和社會認知基礎(chǔ)：企業(yè)存在于社會的價值是什么？而一定要體現(xiàn)的價值是企業(yè)能幫助到多少人，能給他人帶來什么？”

所以，對于合作品牌的選擇，也是本著這樣的原則，于2016年10月選擇與碧水源凈水合作，成為其山東市場的代理商。

一、帶有社會使命感的事業(yè)選擇

凈水行業(yè)是更好的預期市場，有更大的市場需求。原因主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，隨著凈水行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在正逐漸進入到品牌競爭格局的形成期，山東碧水源公司希望能與一個有自己核心技術(shù)與未來戰(zhàn)略定位的品牌合作；第二，山東省淡水資源匱乏，全省淡水資源只有全國平均水平的1/8，且整個山東境內(nèi)的淡水質(zhì)量差，其中有高堿性的苦咸水、受過污染的重金屬水等。因山東農(nóng)業(yè)和工業(yè)發(fā)達，對應而來的水資源的污染比較嚴重，張福慶總經(jīng)理表示山東省潔凈水資源市場的需求是迫切的。

從安全、健康、環(huán)保等幾個角度考慮，什么樣的凈水適合什么樣的水質(zhì)，張福慶在在選擇品牌重點考慮了兩個因素：第一，品牌有自主研發(fā)和制造能力，核心技術(shù)競爭力；第二，企業(yè)對未來市場的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)在這個行業(yè)上是否會有持續(xù)的、長期性的投入和長遠的品牌定位。

碧水源的低壓選擇性納濾技術(shù)屬于目前最適合人體飲用的水質(zhì)處理技術(shù)，在去除水中有害物質(zhì)的同時能保證水中適量礦物質(zhì)的存在，這項核心技術(shù)獲得國家科技進步二等獎，另外幾類膜技術(shù)，目前也屬于凈水行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的地位。

凈水市場有數(shù)千家凈水品牌，活躍的有數(shù)百家。張福慶總經(jīng)理在凈水品牌的選擇中，考察過不少于30家的凈水品牌，從品牌知名度、技術(shù)研發(fā)實力、生產(chǎn)制造、營銷模式特點等綜合評估，最終選擇了碧水源凈水。張福慶總經(jīng)理表示：“真正講到品牌，碧水源在現(xiàn)階段還不是一個非常知名的品牌，但它有自己的核心技術(shù)，企業(yè)的戰(zhàn)略定位清淅。”

二、品牌、渠道、終端三位一體

山東碧水源公司作為一家成立不久的新興公司，目前公司的工作重點主要在品牌推廣、渠道建設、終端運營這三個方面。公司有兩部分團隊：渠道運營團隊和終端運營團隊，兩者互相協(xié)作，渠道運營有新的經(jīng)銷商或渠道代理商出現(xiàn)以后，公司會用終端運營的好的方式對其進行前期培訓、后期指導包括活動支持等。山東省有一定規(guī)模的碧水源專賣店有50家左右，其中3家為山東碧水源公司自營。

張福慶總經(jīng)理坦言，公司目前對招商和渠道建設方面還處在困惑摸索階段，其主最急需解決的幾個困惑是：第一，意向客戶能找到，但能打動意向客戶的是不是像當初碧水源品牌打動山東碧水源公司一樣的原因，怎么樣抓住渠道意向客戶的心？第二，無論是運作過凈水行業(yè)的客戶還是異業(yè)品牌的意向客戶，他們面臨一個普遍問的問題是：如果選擇了該品牌，我們要怎么經(jīng)營才能經(jīng)營好？所以，山東碧水源公司與意向客戶交流最多的也是：怎么樣經(jīng)營才有業(yè)績？怎么樣通過某些方法和模式去經(jīng)營，來保證有效的結(jié)果。

首先，公司第一時間把了解到的、實踐到的有幫助的方法與經(jīng)銷商分享。讓他們首先有這樣的概念和了解，然后找重點或有需要的區(qū)域進行點對點的幫扶和試點，應用實踐，也以此再次驗證針對不同區(qū)域和不同品類門店運用的方式是否有效，通過互動將有助于銷售的方法快速傳遞到渠道商中。第二、對做的好的經(jīng)銷商會提供更多的機會去與其它區(qū)域進行分享，既互通有無又增強這些經(jīng)銷商的成就感。第三、經(jīng)常組織售前和售后服務培訓，售前培訓更多的是講產(chǎn)品知識和銷售技巧，另一方面分享傳遞碧水源企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商更清楚企業(yè)目前的發(fā)展階段和未來規(guī)劃，增強對品牌的信任與信心非常重要。

張福慶總經(jīng)理表示：“渠道建設、品牌推廣、終端運營三個工作重點，品牌推廣目前對公司非常關(guān)鍵，因為它既影響到渠道建設，也影響到最終的銷售，因此目前采用的很多方法最主要的目的是為品牌推廣服務?！?/p>

三、多方互動互聯(lián)的學習：上下同心

碧水源家用和商用這兩類產(chǎn)品，在現(xiàn)在的渠道客戶中， 不同的經(jīng)銷商有不同的擅長。張福慶總經(jīng)理介紹，在碧水源家用凈水器運營方面做得好的有七八家經(jīng)銷商，商用有兩家，這兩家經(jīng)銷商的經(jīng)驗精髓公司還沒有學透，因此公司也在不斷提倡這些經(jīng)銷商向其它經(jīng)銷商進行經(jīng)驗的分享和活動分享。公司也將計劃組織在某一個區(qū)域有活動時，讓其它有需要的經(jīng)銷商到活動現(xiàn)場去學習。

其實，在總結(jié)這些做得好的經(jīng)銷商的做法時，都有一些共性：

首先，對產(chǎn)品有深入的認識。尤其是商用，對產(chǎn)品和需求結(jié)合的認識一定要到位。

第二，服務意識。無論家用商用，他們的服務意識一定非常強，讓用戶一定能賣到他們真正想要也適合的產(chǎn)品，甚至要提供超越用戶想象的服務。

第三，品牌影響力與市場需求結(jié)合。所代理品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢和定位一定要與市場需求很好的結(jié)合，這是關(guān)鍵所在。比如，對于商用凈水機，企業(yè)和單位較關(guān)注購買成本，山東碧水源公司就必須考慮讓這批用戶在有良好飲水質(zhì)量的情況下費用成本也適宜，所以選型和適用性非常關(guān)鍵，包括后期的服務也要做好。歸根結(jié)底是在了解并理解顧客需求的情況下，結(jié)合公司最匹配產(chǎn)品的推薦，在這個過程中一定要做到響應顧客所有的需求，給顧客最好的服務。

除了總體的經(jīng)驗精髓以外，山東碧水源公司在自營專賣店和渠道經(jīng)銷商的推廣方面也有很多的亮點：

第一，常期堅持公益性活動。街邊店、社區(qū)店等免費為城市附近的交警、協(xié)警、輔助交通的志愿者以及清潔環(huán)衛(wèi)工人提供由碧水源凈水機過濾后的健康安全的飲用水。以提供給這些辛苦的人民服務者以日常生活的溫暖為出發(fā)點，并不以宣傳為目的，只是作為一個小店力所能及的責任。這類公益活動并非偶爾為之，在某些店面到現(xiàn)在已經(jīng)堅持了三四年。在這長期的過程中百姓們對這個門店習慣的存在感非常強，同時非常認可店的存在。

張福慶總經(jīng)理表示公司和更多渠道客戶也將結(jié)隊做更大型的公益活動，雖然這無法影響到產(chǎn)品的具體銷量，但對品牌影響是巨大的。

第二，品牌聯(lián)盟與社區(qū)活動。做的好的經(jīng)銷商每年三到四次品牌聯(lián)盟，一次活動幾百臺凈水機的銷量。他們在品牌聯(lián)盟活動上有自己非常好的理解和方法，因此銷量在活動中也是最好的。另外針對社區(qū)活動，新老社區(qū)兼顧。以后類似活動，公司將組織其它經(jīng)銷商去優(yōu)秀經(jīng)銷商處學習，從其活動策劃、實施、后期的服務，公司希望能學習總結(jié)出一個完整的有效的模式，以借鑒給其它經(jīng)銷商。

第三，以舊換新。不僅只有碧水源的產(chǎn)品，也可以用其它品牌的產(chǎn)品來以舊換新。以保證顧客飲水安全和健康的根本下，讓無論什么品牌的凈水機都可以以新?lián)Q舊為碧水源安全健康的凈水設備。

結(jié)合碧水源產(chǎn)品的一個特點：低壓選擇性納濾膜，能同時保證飲水安全和飲水健康，并做到節(jié)水節(jié)電，所以碧水源凈水器與其它產(chǎn)品存在很鮮明的識別性和差異性。因此以舊換新確實物有所值，所以此活動很受用戶歡迎，無論在效果和業(yè)績上都表現(xiàn)不錯。

以舊換新的折算價格不一。以碧水源產(chǎn)品為例，碧水源最初的產(chǎn)品推出的反滲透技術(shù)，后來也有超濾技術(shù)。張總介紹，公司之所以最早會開始做這類以舊換新的活動，最初意圖是想把碧水源老的反滲透擇術(shù)產(chǎn)品更換，因為現(xiàn)在碧水源的技術(shù)升級到了選擇性納濾。后來擴大了范圍，所有產(chǎn)品都可以進行折算換新活動。

以舊換新后的舊機回收處理，山東碧水源公司與專業(yè)機構(gòu)合作進行回收處理，不會造成污染。公司統(tǒng)一對回收產(chǎn)品進行建檔編號，除對有用的核心部件進行二次利用，比如凈水機中的泵等，保證其它部件不會成為二次產(chǎn)品出現(xiàn)在市面上。

第四、參加水展、家博會、電視臺等活動。這些對門店銷售效果可能并不明顯，但對品牌推廣有很大幫助。在山東不同區(qū)域的水展，比如濟南、臨沂，山東碧水源公司會去水展參加活動，展示產(chǎn)品，講解產(chǎn)品技術(shù)，主要為拉動品牌。

2017年初，濟南市年貨大集活動，結(jié)集山東及全國有名品牌的集市，由濟南電視臺和日報社合辦的，這次集會對公司品牌影響較大。其中和一家舒適家居的設計公司進行了成功的合作。該家居公司把碧水源產(chǎn)品放入其公司設計的整套家居設備中。

張福慶總經(jīng)理強調(diào)，品牌推廣的影響力很難評估，也難以看到直接的效果，但這種品牌的投入需要積累，一個品牌的建設并不是一天兩天能夠完成的，因此公司將持續(xù)投入來拉升品牌知名度和影響力。

剛起步的山東碧水源公司，正處在一個非常愿意和需要去學習的過程中，也在不斷總結(jié)有益的方式，讓公司和渠道經(jīng)銷商更好的服務用戶，讓業(yè)績和品牌都得到提升，讓品牌得到市場的認可，真正體現(xiàn)出對用戶的幫助。

張福慶總經(jīng)理說：“社會從來不缺好的東西和好的人才，但如果社會中能多一些為這個社會發(fā)展的人才會更好。希望以后有機會能和現(xiàn)代家電這樣的行業(yè)專業(yè)媒體多多交流，學習行業(yè)類優(yōu)秀的經(jīng)營榜樣，多一些好的建議和思路，讓山東碧水源公司在不斷的進步中做得更好，為社會和行業(yè)多做建樹?！?/p>