把代理商的稱謂改成“碎片式的零售服務(wù)商”你同意嗎？

筆者認(rèn)為，在新零售商業(yè)環(huán)境下的傳統(tǒng)代理商，不能再叫代理商了，因?yàn)闀r(shí)代都變了，稱謂也該變了，應(yīng)該叫“碎片式的零售服務(wù)商”。碎片替代了代理，零售替代了批發(fā)，服務(wù)是新加項(xiàng)目。再簡(jiǎn)單點(diǎn)，就叫經(jīng)銷商或者分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商更為貼合時(shí)代特征。筆者為何這樣說呢？

消費(fèi)者在改變

中國(guó)近40年的改革開放，造就了舉世的商業(yè)體系。比如，近日，中美兩國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易戰(zhàn)，美國(guó)制裁中國(guó)500億美，我們也可以挺起腰板反制裁了。實(shí)質(zhì)是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)大了，軍事技術(shù)強(qiáng)硬了，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的腰包鼓起來了，在對(duì)外的商業(yè)行為中可以有主導(dǎo)權(quán)了。

國(guó)力日益增強(qiáng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者自有財(cái)富與消費(fèi)觀念發(fā)生變化，普通消費(fèi)者在消費(fèi)者中不再關(guān)注“價(jià)格”，開始向“價(jià)值、體驗(yàn)、感受”轉(zhuǎn)變。其本質(zhì)是：有一定實(shí)力了，需要改善一下自己的生活方式。尤其在近十年互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的高速發(fā)展與深度開發(fā)，并進(jìn)行泛民化、透明化、社會(huì)化的運(yùn)用，與自媒體的開放性與自我營(yíng)利性，以及80后、90后、00后新媒體平臺(tái)、工具依賴性增強(qiáng)，讓普通的消費(fèi)者瞬間主動(dòng)或被動(dòng)接受到了更多的信息，這些信息具有透明性、真實(shí)性、及時(shí)性與可延展性，普通消費(fèi)者瞬間明白了某些商業(yè)模式的“套路”。

當(dāng)普通的老百姓變得更加挑剔與刻薄時(shí)，挑剔之后，開始對(duì)比價(jià)格、功能、體驗(yàn)、口碑等，這些促使消費(fèi)者在購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物決策、購(gòu)物方式等方面都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

資源在跨界整合

2018年春節(jié)前后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭與傳統(tǒng)實(shí)體零售平臺(tái)紛紛整合與重組，阿里并購(gòu)大潤(rùn)發(fā)，騰訊入股永輝，騰訊入股居然之家，騰訊入股步步高，騰訊入股海瀾之家，騰訊與家樂福的聯(lián)姻，京東牽手沃爾瑪?shù)?，這些信號(hào)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商將是一次革命，甚至?xí)瞬糠纸?jīng)銷商的命。

而且不僅僅是電商巨頭，包括海爾、美的、長(zhǎng)虹、TCL等擁有龐大自建渠道體系的制造企業(yè)也都具備了整合能力。比如，格力借助盛世恒興的力量整合所有品類的渠道銷售，對(duì)旗下所有品類的零售渠道化繁為簡(jiǎn)、整合為一，在未來時(shí)機(jī)成熟的條件下推動(dòng)盛世恒興這一渠道資源注入上市公司。2017年12月格力這一渠道整合已經(jīng)在湖南區(qū)域試點(diǎn)。

另外，還有以供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)+營(yíng)銷模式對(duì)區(qū)域家電經(jīng)銷商進(jìn)行整合的一站式供應(yīng)鏈管理平臺(tái)也不斷在經(jīng)銷商體系中滲透。今年4月17日，阿里45億元注資匯通達(dá)，匯通達(dá)已經(jīng)從以供應(yīng)鏈整合為起點(diǎn)，整合區(qū)域渠道資源，跟工廠談集采，談買斷，談定制包的銷模式轉(zhuǎn)型為給鎮(zhèn)、村級(jí)農(nóng)村流通實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)提供品牌專供、下單平臺(tái)、新零售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)的新平臺(tái)。

經(jīng)銷商要如何變

作為經(jīng)銷商首先要理解零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)不是同行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是同區(qū)域內(nèi)不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在同行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中，每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)屬于同行業(yè)企業(yè)的定位與消費(fèi)者心智的定位，同行業(yè)的企業(yè)應(yīng)是一種具有默契的“聯(lián)盟共守體”。

零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是誰？消費(fèi)者才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)。零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是“激發(fā)+引領(lǐng)”，誰引領(lǐng)了消費(fèi)者的需求，誰適應(yīng)了消費(fèi)者的需求才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。通過近十年零售企業(yè)的倒閉中就能發(fā)現(xiàn)，企業(yè)倒閉并非競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致，而是其他行業(yè)的顛覆，顛覆的本質(zhì)是新模式激發(fā)了消費(fèi)者新的需求點(diǎn)，并引領(lǐng)了行業(yè)技術(shù)的突破，甚至是顛覆以往的傳統(tǒng)技術(shù)。

新零售環(huán)境下，商品流通的“經(jīng)濟(jì)指數(shù)”在發(fā)生變化，開始“去中間環(huán)節(jié)/去流通節(jié)點(diǎn)”，去就是減少商品在流程中經(jīng)手人的數(shù)量與層級(jí)。10年前，商品在流通中分銷的層級(jí)約有3~5級(jí)，現(xiàn)在處于2~3級(jí)左右，甚至在部分領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)1級(jí)，幾年后會(huì)是1級(jí)，甚至是無層級(jí)的流通。產(chǎn)品從車間出來，直接進(jìn)入到全國(guó)各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，零售網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)起小型倉(cāng)儲(chǔ)與配送上門的職責(zé)。如這個(gè)場(chǎng)景的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)代理商將是一場(chǎng)真正的革命。

消費(fèi)者再也不會(huì)退回到非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)雖然也有各種的弊病，但沒有一個(gè)消費(fèi)者愿意退回到信息閉塞、沒有自主選擇的時(shí)代了。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生了變化，作為零售商業(yè)行業(yè)磐石者的經(jīng)銷商，如何變？

新零售商業(yè)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更多、更全面、更準(zhǔn)確，消費(fèi)者的畫像描繪更直觀、更清晰，消費(fèi)者的畫像信息被廣泛傳播在各個(gè)渠道。無論傳統(tǒng)零售，還是新零售，最終目的都是為了讓消費(fèi)者更快捷、更方便、更高效的選擇，產(chǎn)生購(gòu)買，只有消費(fèi)者購(gòu)買了商品，才實(shí)現(xiàn)真正的零售。無論現(xiàn)在，還是未來，商品流通中的源頭企業(yè)與經(jīng)銷商，都是要圍繞消費(fèi)者開展一系列的工作——找到他，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化，這才是經(jīng)銷商的價(jià)值所在。

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