探A.O.史密斯高端智慧互聯(lián)濟(jì)南體驗(yàn)館 ，訪經(jīng)銷商的新質(zhì)增長力

在傳統(tǒng)渠道增長乏力的背景下，不斷升級，用“體驗(yàn)”構(gòu)建與用戶之間緊密連接的品牌專賣店，卻在凝聚高端客群中展現(xiàn)出越來越強(qiáng)大的能力。當(dāng)然，對專賣店的運(yùn)營能力也提出新挑戰(zhàn)。近日，《現(xiàn)代家電》記者一行走訪位于濟(jì)南市銀座家居的Ａ.Ｏ.史密斯高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館（以下簡稱銀座家居店），并從與該體驗(yàn)店運(yùn)營商山東鱸飛工程配套有限公司總經(jīng)理曹加亮進(jìn)行的交流中，記者感受到，基于“智慧互聯(lián)生活”的真體驗(yàn)，而展開的一系列運(yùn)營模式升級，將成為線下品牌專賣店重要的“新質(zhì)”增長力。

全新智慧互聯(lián)生活真體驗(yàn)，激發(fā)用戶對美好生活的向往

在曹總看來，用戶可以從各種渠道買到家電產(chǎn)品，為什么要來專賣店買，就在于專賣店銷售模式的轉(zhuǎn)變，即由賣產(chǎn)品向提供舒適健康場景解決方案輸出的升級。

銀座家居店于２０２３年底重裝升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館，店內(nèi)除超級智慧單品、智慧套系的展示之外，重點(diǎn)搭建了集客廳、廚房、臥室、衛(wèi)生間、設(shè)備間在內(nèi)的智慧五恒系統(tǒng)的實(shí)景體驗(yàn)間。溫馨舒適的環(huán)境，愉悅輕松的氛圍，產(chǎn)品的布局更緊貼消費(fèi)者生活中的實(shí)際場景。可以身臨其境地感受到A.O.史密斯智慧互聯(lián)生活的舒適健康、智能便捷。

體驗(yàn)間內(nèi)的五恒系統(tǒng)２４小時運(yùn)行，并可時實(shí)監(jiān)測室內(nèi)的空氣質(zhì)量。如果進(jìn)入體驗(yàn)間的人數(shù)變多了，室內(nèi)的二氧化碳濃度包括氧氣的含量必然會有變化，ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦立刻就會感受到變化，自動增加室內(nèi)換氣量。每個小時的換氣量能達(dá)到５～７次，是普通新風(fēng)設(shè)備最高換氣量的近１０倍，讓房間內(nèi)的空氣始終保持清新。而舒適的要求也是因人而異，各有不同的體感偏好，家庭成員可給自己的房間設(shè)定最舒適溫度、濕度，設(shè)備會自動按設(shè)定的溫濕度運(yùn)行。比如，濕度高了，會自動除濕，不需要任何人為干預(yù)。

基于用戶實(shí)際生活需求，全新智慧互聯(lián)生活體驗(yàn)，會讓用戶對提升生活品質(zhì)心生向往。

請客進(jìn)門做品鑒，為用戶和設(shè)計(jì)師帶來更多新價(jià)值

盡管擁有全新的體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但在整體流量碎片化的當(dāng)下，如何請客進(jìn)店也是最難的。曹總介紹說，銀座家居店在濟(jì)南市經(jīng)營近２０年，有著很扎實(shí)的市場口碑，但目前在門店整體的銷售中，自然客流僅占門店銷售的１／３左右，老用戶在門店的換購約占１／３，其余１／３就是設(shè)計(jì)師及異業(yè)合作的貢獻(xiàn)。過去的模式是開店等顧客來購買，現(xiàn)在則是要走出去，請客進(jìn)門，老用戶運(yùn)營及設(shè)計(jì)師活動，成為門店增長的重要抓手。

在老用戶運(yùn)營方面，Ａ.Ｏ.史密斯在南京設(shè)有客戶關(guān)懷中心，會定期對加入會員的老用戶進(jìn)行關(guān)懷。門店則是經(jīng)常邀約老用戶到店體驗(yàn)，比如，新上了蒸烤箱、洗碗機(jī)，就會邀請老用戶來店開品鑒會，感受新品為家庭生活帶來的全新價(jià)值，用戶也因?yàn)橛行聝r(jià)值而愿意買單。

對設(shè)計(jì)師而言，“以前的專賣店是單品，邀請?jiān)O(shè)計(jì)師到店，更多的是給設(shè)計(jì)師產(chǎn)品培訓(xùn)，其實(shí)對設(shè)計(jì)師本身的幫助并不大。但有了ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)之后，設(shè)計(jì)師都愿意聽我們講一講產(chǎn)品，他們對于Ａ.Ｏ.史密斯的產(chǎn)品及銷售模式，包括對恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜五恒系統(tǒng)非常感興趣，對舒適生活理念的理解，在為用戶設(shè)計(jì)方案時的幫助非常大。”曹總?cè)缡钦f。

在記者到店的前幾天，該店內(nèi)剛組織了約３０多位行業(yè)內(nèi)頭部設(shè)計(jì)師參加的品鑒會，會后設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的秘書長親自到店，高度評價(jià)銀座家居店組織的設(shè)計(jì)師品簽會，對設(shè)計(jì)師非常有價(jià)值，希望門店每個月都能給聯(lián)盟搞至少一次品鑒會，也希望能夠讓設(shè)計(jì)師帶著自己客戶過來體驗(yàn)。

曹總介紹說，除專門組織的設(shè)計(jì)品鑒活動以外，目前銀座家居店內(nèi)的４名直銷員，日常工作中也維護(hù)著七八十個設(shè)計(jì)師，直銷員每個月至少也會在店內(nèi)組織一次設(shè)計(jì)師的交流。交流的內(nèi)容主要分三方面：一是邀請Ｔｏｐ設(shè)計(jì)師做分享，為設(shè)計(jì)師提升專業(yè)能力提供幫助；二是邀請生態(tài)品牌一起到店交流，擴(kuò)大設(shè)計(jì)師的資源面；三是基于設(shè)計(jì)是一門多元化的學(xué)問，針對設(shè)計(jì)師比較感興趣的話題，會邀請專業(yè)人士到店給設(shè)計(jì)師分享。

在曹總看來，設(shè)計(jì)師愿意來，對ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的價(jià)值認(rèn)同，盡管不會立即在銷售端體現(xiàn)出來，但會強(qiáng)化設(shè)計(jì)師對Ａ.Ｏ.史密斯的印象，同時增進(jìn)設(shè)計(jì)師對整個系統(tǒng)的了解。以前，用戶可能認(rèn)為Ａ.Ｏ.史密斯熱水器、凈水器非常好，通過設(shè)計(jì)師的方案介紹，知道了Ａ.Ｏ.史密斯的油煙機(jī)、蒸烤箱、洗碗機(jī)等廚電也很好，還有智慧互聯(lián)五恒系統(tǒng)，就變成設(shè)計(jì)師不是推薦單一產(chǎn)品，而是一套解決方案。特別是從方案設(shè)計(jì)到確認(rèn)方案、施工、調(diào)試等，有一整套的流程工具，全套流程在線都能看到的，全部由Ａ.Ｏ.史密斯品牌做背書，用戶很放心，設(shè)計(jì)師也很放心。另外，門店內(nèi)還包括如松下、摩根智能的生態(tài)圈品牌的產(chǎn)品，同樣是基于Ａ.Ｏ.史密斯全套系統(tǒng)自主研發(fā)的ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦，協(xié)同運(yùn)行，這些也是設(shè)計(jì)師愿意看到的。

品牌全方位賦能，讓門店成交客單值變高，銷售變得省力

從單品到系統(tǒng)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對經(jīng)銷商自身能力提出很高的挑戰(zhàn)，這種能力的構(gòu)建其實(shí)也不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的。曹總介紹說，在這方面，品牌給予了經(jīng)銷商體系化的賦能。比如，Ａ.Ｏ.史密斯構(gòu)建了“設(shè)計(jì)在線、施工在線、服務(wù)在線”的一站式服務(wù)平臺，從售前設(shè)計(jì)、售中施工到售后主動管家式服務(wù)，助力線下經(jīng)銷商為用戶提供全屋智慧互聯(lián)場景方案的售前咨詢、方案設(shè)計(jì)、施工對接、安裝配置、產(chǎn)品維護(hù)等全流程的專業(yè)支持，可快速響應(yīng)用戶需求，高效做方案、做實(shí)施、做售后運(yùn)維。服務(wù)消費(fèi)者的過程在線化，讓用戶感受到更專業(yè)、更安全、更放心、更具個性化的全屋智慧互聯(lián)服務(wù)。

值得一提的是，Ａ.Ｏ.史密斯建立了嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)體系，位于江蘇洪澤的產(chǎn)業(yè)學(xué)院，有專門給經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)施工人員的系列課程。濟(jì)南市約有５０多個安裝工，有一半已經(jīng)參加過南京的培訓(xùn)并獲得施工資格證書?？梢哉f，整個Ａ.Ｏ.史密斯智慧互聯(lián)系統(tǒng)由品牌全面把控，質(zhì)量有保障。曹總介紹，銀座家居店重新開業(yè)不久，就已經(jīng)有五恒系統(tǒng)的訂單在跟進(jìn)。而從他的感受來看，做ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的銷售是很省力的，因?yàn)橛衅放品浇o予的全方位賦能，他們只需要重點(diǎn)做好門店的引流和轉(zhuǎn)化，對經(jīng)銷商整體經(jīng)營的幫助，是實(shí)實(shí)在在看得到的。

首先就是門店客單值明顯提升。曹總介紹說，現(xiàn)在用戶到銀座家居店內(nèi)，基本以３件套、４件套、５件套購買為主，今年整體套系銷售占整體銷售的４０％以上。尤其是有ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)系統(tǒng)之后，每臺產(chǎn)品都不再是一個孤島，而是相互聯(lián)動的。比如，當(dāng)屋內(nèi)的一氧化碳濃度升高時，燃?xì)鉄崴鲿詣哟蜷_風(fēng)機(jī)快速抽排室內(nèi)有毒氣體；凈水器可以直接給蒸箱供應(yīng)純凈水，可以自動為洗碗機(jī)供水等。一套智慧廚房就是煙機(jī)、灶具、烤箱、洗碗機(jī)、凈水機(jī)５件套，燃?xì)鉄崴?、電熱水器又都是?Ｏ.史密斯的王牌產(chǎn)品。因此，ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)對提升客單價(jià)非常有幫助。從銀座家居店來看，至５月中旬成交用戶數(shù)量同比去年下降近１０個點(diǎn)左右，但客單值上升２０％多，整體銷售額增長１５％～２０％左右，在預(yù)期之上。

其次，團(tuán)隊(duì)信心得到極大提升。今年銀座家居店的經(jīng)營目標(biāo)是銷售規(guī)模目標(biāo)達(dá)到１０００萬元。曹總說，如果沒有升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)體驗(yàn)店，銀座家居店能做１，０００萬元的生意，是想都不敢想的。但今年，在整體市場大環(huán)境并不樂觀的情況下，門店銷售額卻明顯提升，讓直銷員看到了方向，對完成目標(biāo)的信心樹立幫助很大。而且，這種影響并不僅限于銀座家居店，在濟(jì)南市的另外一家Ａ.Ｏ.史密斯專賣店，今年的銷售增長也超過３０％。可以說，對鱸飛工程配套有限公司全體員工及管理層的信心都起到極大的提振作用。目前，銀座家居店已經(jīng)專門配備了熟悉廚電品類銷售運(yùn)營的專業(yè)人員，在傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)品類的基礎(chǔ)上形成系統(tǒng)化的運(yùn)營。同時，熟悉五恒系統(tǒng)的專員已經(jīng)在招聘中，會進(jìn)一步強(qiáng)化引流，進(jìn)一步做好暖通及智慧集成系統(tǒng)的生意，為專賣店的發(fā)展續(xù)力。

再次，讓門店成為一個廣交朋友的磁力場。在當(dāng)下的市場，只有有朋友，才有生意。而ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)代表的是一種趨勢，這種趨勢有引領(lǐng)的作用，盡管目前全屋高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的銷售尚屬高端小眾消費(fèi)，但給用戶的是對于美好生活的向往與追求的全新體驗(yàn)，會引領(lǐng)其他品類的銷售。因此，將銀座家居店打造成讓濟(jì)南設(shè)計(jì)師圈、異業(yè)伙伴及消費(fèi)者都愿意過來坐坐，愿意把客戶帶過來的場所，這將為專賣店創(chuàng)造無限的可能。

用戶追求生活的溫度與幸福感連接，只不過內(nèi)心對于理想中美好生活的渴望有一部分并未充分激發(fā)。ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)體驗(yàn)店，跨品類、全場景、重體驗(yàn)，硬核超級智慧單品、智慧廚房、大戶型智慧互聯(lián)套系再到別墅五恒系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了中高端客群的全覆蓋，能夠更好激發(fā)用戶對美好生活的渴望，并告訴用戶屬于自己的一方好風(fēng)好水好生活是可以實(shí)現(xiàn)定制的。

經(jīng)銷商背后有強(qiáng)大的品牌支撐，更多的是去探究用戶想要的未來美好生活方式，并且倒推出應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品及解決方案去更為合理的匹配，為用戶提供最符合他想要的生活方式、定制化的解決方案，就會找到適合自己發(fā)展的邏輯和發(fā)展路徑，鍛造出自己的新質(zhì)增長力！