共享資源 抓住精準(zhǔn)客戶

我公司是UCHEER友好空氣凈化器河南地區(qū)的代理商，自2016年代理該品牌以來(lái)，以免費(fèi)入戶檢測(cè)獲取了客戶資源，并通過(guò)客戶資源共享，全方位培訓(xùn)和多渠道的主推，順利在河南打開(kāi)了市場(chǎng)。

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)篩選，提高轉(zhuǎn)換率。

做客戶要精準(zhǔn)篩選，這樣才能提升轉(zhuǎn)換率。UCHEER友好公司從2016年開(kāi)始主推半公益性質(zhì)的免費(fèi)入戶檢測(cè)活動(dòng)，對(duì)入住3個(gè)月內(nèi)的新居客戶進(jìn)行免費(fèi)的甲醛測(cè)試，并將室內(nèi)安全空氣的觀念帶給每位接受免費(fèi)服務(wù)的客戶。如果客戶有空氣治理的需求，再給客戶推薦相應(yīng)機(jī)型。在免費(fèi)檢測(cè)過(guò)程中，如果用戶不歡迎這樣的活動(dòng)，也沒(méi)有這樣的檢測(cè)意識(shí)，那做這項(xiàng)工作是無(wú)意義的。篩選顧客的精準(zhǔn)性比多做5倍客戶的檢測(cè)量效果更好。通過(guò)為鄭州的用戶免費(fèi)提供入戶檢測(cè)甲醛的活動(dòng)，我們很順利的打開(kāi)了市場(chǎng)。

隨著市場(chǎng)的打開(kāi)，我們慢慢的將檢測(cè)這件事情轉(zhuǎn)化為收費(fèi)，如果收了客戶的檢測(cè)費(fèi)，且客戶能夠采納我們的凈化方案，那么檢測(cè)費(fèi)可以轉(zhuǎn)換為購(gòu)機(jī)款。如200元的檢測(cè)費(fèi)，如果購(gòu)買4000元的產(chǎn)品，可以只付3800元，但對(duì)客戶的要求就是要把使用產(chǎn)品前后數(shù)據(jù)以及治理效果發(fā)朋友圈，并附上房屋免費(fèi)檢測(cè)電話。這也是有效提高轉(zhuǎn)換率的促銷手段之一。

現(xiàn)實(shí)中我們看到，專賣店開(kāi)業(yè)或者終端做活動(dòng)時(shí)，為了一袋雞蛋，很多消費(fèi)者一大早會(huì)去排隊(duì)，看起來(lái)人山人海，但對(duì)于空凈產(chǎn)品而言，他們并不是準(zhǔn)顧客?，F(xiàn)在要改變這種廣而泛的營(yíng)銷方式，要盡可能的鎖定精準(zhǔn)顧客。所有的推廣都要圍繞找到精準(zhǔn)客戶這一點(diǎn)去做，這是作為新品類做市場(chǎng)推廣最重要的工作。所謂方向比怎么做更重要。方向?qū)α?，努力是正向的結(jié)果，如果方向錯(cuò)了，努力得越多，就離原來(lái)的軌道和規(guī)劃越遠(yuǎn)。

未來(lái)，新風(fēng)市場(chǎng)的銷量會(huì)逐年遞增上揚(yáng)，品牌格局會(huì)逐漸清晰?？諝鈨艋鲿?huì)像新風(fēng)產(chǎn)品一樣，對(duì)品牌的要求會(huì)越來(lái)越高。在一線城市，700以上送風(fēng)量的空氣凈化器呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)。空凈、新風(fēng)市場(chǎng)和裝修相關(guān)聯(lián)，要調(diào)動(dòng)相關(guān)聯(lián)的人去銷售。在銷售渠道上，設(shè)計(jì)施工的客戶轉(zhuǎn)介紹決定產(chǎn)品的成交，家裝設(shè)計(jì)公司推介也會(huì)占據(jù)相當(dāng)重的成交比例，中央空調(diào)客戶合并推介也是新風(fēng)的銷售趨勢(shì)。因此，要多渠道的去尋找、鎖定目標(biāo)客戶，并進(jìn)一步形成銷售。

共享客戶資源，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。

由于我們提供免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)的客戶都是剛剛裝修完的客戶，這時(shí)，用戶的家電還沒(méi)有完全進(jìn)場(chǎng)，因此，這些人都是購(gòu)買家電的精準(zhǔn)人群。且檢測(cè)時(shí)，我們也會(huì)與客戶聊天，問(wèn)他們購(gòu)買家電品牌、價(jià)格等方面的意向，并對(duì)這些數(shù)據(jù)做詳細(xì)的記錄。由于我們?cè)诘谝粫r(shí)間接觸到這些客戶資源，把這些信息共享出來(lái)之后，對(duì)于家電賣場(chǎng)也是非常好的資源。與此同時(shí)，我們還與賣場(chǎng)合作，把客戶集中到賣場(chǎng)去做團(tuán)購(gòu)或者套購(gòu)，并給予相應(yīng)的優(yōu)惠支持。這種方式，能夠有效促進(jìn)其它品牌的銷售達(dá)成率，既方便了消費(fèi)者，提升了消費(fèi)者的滿意度，還提升了賣場(chǎng)的銷售。

一個(gè)品牌或者品類如果在賣場(chǎng)能和所有的家電品類和品牌進(jìn)行合作，就可以很好的實(shí)現(xiàn)各種方式的共享。因?yàn)槲覀儙椭渌放剖占丝蛻羧后w，再加上我們的產(chǎn)品品類與其它產(chǎn)品沒(méi)有任何沖突，因此，其它品牌的終端導(dǎo)購(gòu)員也愿意主推我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)，針對(duì)賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，我們還和賣場(chǎng)聯(lián)手制定了主推任務(wù)，并制定了獎(jiǎng)勵(lì)方案，每天定指標(biāo)，完成后就及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，提升了終端導(dǎo)購(gòu)員主推的積極性。

引流就如把足球引到守門員邊上的位置，成交率主要體現(xiàn)在臨門一腳的導(dǎo)購(gòu)員。銷售人員的意識(shí)和培訓(xùn)仍然是非?；A(chǔ)，非常重要的工作。在現(xiàn)場(chǎng)，人與人面對(duì)面的溝通，轉(zhuǎn)換率最高。如果培訓(xùn)到位，可以使得賣場(chǎng)的收銀人員、售后客服，都是我們的銷售人員。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)主推。

當(dāng)然，與其它品牌合作進(jìn)行推廣，最重要的就是要教會(huì)促銷人員去促銷。因此，培訓(xùn)很重要。我們公司采取的措施是讓銷售人員成為培訓(xùn)師，因?yàn)樗麄兠刻旌鸵话俣嗝K端賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員打交道，他們的一言一行，言傳身教就是最好的培訓(xùn)師。而對(duì)于下邊的新開(kāi)門店，就讓下邊的銷售主管去培訓(xùn)，我們做觀眾，給其建議。并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，掌控培訓(xùn)的氛圍。因?yàn)榕嘤?xùn)時(shí)的互動(dòng)很重要。我們每次培訓(xùn)都會(huì)準(zhǔn)備不同的小禮品，以調(diào)動(dòng)大家的互動(dòng)積極性。不管是地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，還是縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，每到一個(gè)地方都會(huì)建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由這個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)和主推。

在終端賣場(chǎng)的合作上，河南五星電器在鄭州有六家店，主動(dòng)要求我們?nèi)ヅ嘤?xùn)，五星的員工積極主動(dòng)性較強(qiáng)，有主動(dòng)學(xué)習(xí)的態(tài)度，有較強(qiáng)的執(zhí)行力，有的早會(huì)就是我們的專題培訓(xùn)會(huì)，通常在八點(diǎn)半到九點(diǎn)。通過(guò)培訓(xùn)讓每個(gè)營(yíng)業(yè)員都知道友好品牌的空氣凈化器，并知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)在哪里，與各個(gè)品牌互相之間形成了主推，達(dá)成了良好的合作。再如南陽(yáng)的時(shí)令電器，首先我們和時(shí)令電器的總經(jīng)理達(dá)成一致，在早會(huì)上給賣場(chǎng)的上百名終端銷售人員培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)對(duì)認(rèn)真聽(tīng)講，積極回答問(wèn)題的人員有獎(jiǎng)品，為推廣和達(dá)成銷售做鋪墊，因?yàn)檫@些終端導(dǎo)購(gòu)人員聽(tīng)明白了，才能很好的實(shí)現(xiàn)帶單。

找到客戶需求點(diǎn)，精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求。

有效的異業(yè)合作也是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，精準(zhǔn)挖掘新客戶的有效措施和方法。夏季是空氣凈化器的淡季，在空氣凈化器的銷售淡季，可以借助空調(diào)的銷售選擇精準(zhǔn)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)換，達(dá)成銷售。因?yàn)橘?gòu)買空調(diào)的客戶，要么是新房裝修，要么是二手房裝修，這些消費(fèi)群體也是我們的目標(biāo)客戶。如格力每年都有萬(wàn)人空巷搶空調(diào)的活動(dòng)，格力一個(gè)空調(diào)節(jié)下來(lái)，就要銷售上千臺(tái)的產(chǎn)品，客戶資源龐大。并告訴客戶淡季購(gòu)買有優(yōu)惠，且早買早受益，把客戶的消費(fèi)能力提前釋放。我們推出的活動(dòng)是凡是套購(gòu)三臺(tái)以上的空調(diào)購(gòu)買者，就贈(zèng)送價(jià)值598元的空氣檢測(cè)卡。檢測(cè)后，按照十個(gè)點(diǎn)的促銷比例分?jǐn)?，賣場(chǎng)分?jǐn)偽鍌€(gè)點(diǎn)，我們分?jǐn)偽鍌€(gè)點(diǎn)，返現(xiàn)金券，讓顧客來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。借助空調(diào)節(jié)的造勢(shì)和事件進(jìn)行炒作，順勢(shì)而為。

通常，新建小區(qū)的業(yè)主都是準(zhǔn)客戶。而物業(yè)與業(yè)主是既相互配合，又相互矛盾的關(guān)系，且通常矛盾性更大，而我們提供的產(chǎn)品可以有效緩和物業(yè)和業(yè)主之間的關(guān)系。從家電賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移到小區(qū)，重在找到需求點(diǎn)，因?yàn)榭諝鈨艋鳟a(chǎn)品是需要服務(wù)的產(chǎn)品，如果通過(guò)我們的服務(wù)可以很好的粘合物業(yè)和業(yè)主的關(guān)系，那么當(dāng)消費(fèi)者辦理完裝修的手續(xù)后，就可以通過(guò)物業(yè)很好的去推薦我們的產(chǎn)品以帶動(dòng)銷售。

通常，當(dāng)業(yè)主開(kāi)始裝修時(shí)，按照規(guī)定會(huì)交一年或者半年的物業(yè)費(fèi)，我們推出的活動(dòng)是凡交一年物業(yè)費(fèi)的業(yè)主，當(dāng)房子裝修完，贈(zèng)送價(jià)值598元的甲醛檢測(cè)費(fèi)，給物業(yè)提供了贈(zèng)值服務(wù)，也有效的帶動(dòng)物業(yè)對(duì)物業(yè)費(fèi)的收取。而對(duì)業(yè)主而言，因?yàn)闃I(yè)主剛裝修完，也需要檢測(cè)一下甲醛含量，因此也愿意為此買單。物業(yè)、業(yè)主在這個(gè)過(guò)程中都有所受益，而我們又精準(zhǔn)找到了目標(biāo)客戶。

當(dāng)然，小區(qū)的選擇不同，轉(zhuǎn)換率也會(huì)有所不同，如城中村改造的小區(qū)，轉(zhuǎn)換率就很低，要找中高端商品房小區(qū)，如公務(wù)員小區(qū)，成交率較高。且這種小區(qū)的傳播和裂變效果很好，通過(guò)單位和他們的交際圈就進(jìn)行了傳播和銷售轉(zhuǎn)換，且一傳十，十傳百的效應(yīng)也很明顯。

客戶快速良性復(fù)制裂變的核心是口碑宣傳。

現(xiàn)在不論是去美團(tuán)，還是大眾點(diǎn)評(píng)，我們?cè)跊Q定之前最看重的就是客戶的評(píng)價(jià)，賣家說(shuō)十句好，不如核心客戶說(shuō)一句好，裂變的關(guān)鍵因素就是客戶的口碑。通常，我們的做法就是客戶認(rèn)為好，如果發(fā)朋友圈，就有小禮品贈(zèng)送，如辦公室綠植，除味小蘑菇，濾網(wǎng)，濾芯等。因?yàn)槟苜I得起空氣凈化器的消費(fèi)者，其朋友圈的人也一定能買得起。他來(lái)做推廣，比我們做廣告的效果更好。老客戶帶新客戶非常有效，老客戶發(fā)朋友圈能帶來(lái)更多的檢測(cè)率和成交量，客戶除了成交，還能帶來(lái)客戶，這就是客戶裂變的關(guān)鍵點(diǎn)。

在線下，并不是專業(yè)的人才能做銷售，在自媒體時(shí)代，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)介紹也能帶來(lái)銷售，因此，要充分調(diào)動(dòng)每個(gè)客戶的人脈圈去做好推廣和宣傳?，F(xiàn)在的人都有常去的服裝店，理發(fā)店，飯店，而這些店里的老板、員工都會(huì)是潛在客戶。這個(gè)人在小區(qū)的球友、牌友、物業(yè)大媽，認(rèn)識(shí)4S店老板、加油站經(jīng)理等人，也會(huì)看到你發(fā)的朋友圈。因此，出租車司機(jī)、醫(yī)生、網(wǎng)友、微博粉絲......這些都可以是已達(dá)銷售人員的影響者。

但線上營(yíng)銷不是通過(guò)微信發(fā)發(fā)朋友圈就算線上營(yíng)銷了，也不是開(kāi)個(gè)微店就能大賣，或者認(rèn)為在網(wǎng)上打個(gè)特價(jià)或買贈(zèng)就可以沖量。首先要進(jìn)行圈粉，找出個(gè)人的生活圈、朋友圈、親屬圈等，通過(guò)好經(jīng)驗(yàn)的分享，不斷擴(kuò)大宣傳范圍，讓全員動(dòng)起來(lái)才能帶動(dòng)銷售。新媒體自媒體需要傳播和閱讀量，對(duì)傳播量影響最大的就是標(biāo)題和里面的內(nèi)容。如果內(nèi)容上只是講專業(yè)知識(shí)，沒(méi)有人愿意看。需要一方面要讓消費(fèi)者知道你是做什么的，另一方面，講故事，講完故事后，再銷售產(chǎn)品。另外，哪個(gè)時(shí)間段發(fā)很重要。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，通常線上銷售的空氣凈化器都是特價(jià)機(jī)，3000元以上的產(chǎn)品都是在線下成交的，也就是說(shuō)在線下面對(duì)面的溝通和體驗(yàn)很重要?？諝鈨艋髟诰€上線下的互動(dòng)銷售遞增明顯，未來(lái)母嬰市場(chǎng)對(duì)空凈的需求是主力消費(fèi)趨勢(shì)。要想在淡季市場(chǎng)做好空凈產(chǎn)品的熱銷，需要線上線下結(jié)合起來(lái)，鎖定目標(biāo)精準(zhǔn)客戶，方能以最小化的投入開(kāi)拓好市場(chǎng)。

（責(zé)編 邱麥平）