從白手起家的大齡創(chuàng)業(yè)者到年銷售額上億的公司老板

北京博信達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司 總經(jīng)理周克非

90年代末，年逾四十的周克非進(jìn)入家電行業(yè)，從建材市場(chǎng)賣臺(tái)式灶具做起，迄今公司單品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模已超過(guò)四億元，經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋整個(gè)北京城鄉(xiāng)。作為專賣店渠道建設(shè)的先行者，周克非引領(lǐng)了整個(gè)家電行業(yè)尤其是廚衛(wèi)電器對(duì)于專賣店體系的戰(zhàn)略關(guān)注，并讓專賣店從廠家渠道中的最低層級(jí)客戶成為了廠家銷售渠道中不可或缺的組成部分。其對(duì)專賣店渠道的思考一直具有行業(yè)前瞻性，其經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也是值得行業(yè)人士學(xué)習(xí)的。

周克非和大眼談起他的下海經(jīng)歷，一直在感慨“我的經(jīng)歷確實(shí)很典型??！” 用他自己的話說(shuō)：“第一，我開(kāi)始辦公司都40歲了，年齡大了不比年輕人，年輕人摔一跤，還能爬起來(lái)，年紀(jì)大了摔一跤就是骨折??！第二，我沒(méi)有任何商業(yè)背景和商業(yè)資源。第三，完全是跨行業(yè)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)?！敝芸朔窃瓉?lái)在煤炭部下屬機(jī)關(guān)工作，很穩(wěn)定。80年代末90年代初開(kāi)始，煤炭全行業(yè)虧損。

“原來(lái)所在行業(yè)發(fā)展不好，因?yàn)樾愿裨?，我也被領(lǐng)導(dǎo)所忽視；一方面，我雖然已經(jīng)到了不惑之年，但畢竟還有時(shí)間；另一方面，自認(rèn)為還有能力，想證明自己。”這時(shí)一個(gè)朋友愿意投資50萬(wàn)和他一起辦個(gè)公司。這些因素促使他毅然決然的離開(kāi)干了二十年的老單位，以40歲的“高齡”進(jìn)入了家電銷售行業(yè)。剛“出道”時(shí)，他可以說(shuō)是一無(wú)所知。但他能從白手起家的大齡創(chuàng)業(yè)者成為年銷售額上億的公司老板，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中的“點(diǎn)金”之筆。

點(diǎn)金一：正確的思維格局是能夠決定一個(gè)企業(yè)是否能長(zhǎng)久發(fā)展的要素。

當(dāng)時(shí)因?yàn)闆](méi)有資源沒(méi)有辦法進(jìn)入當(dāng)時(shí)的主流渠道——商場(chǎng)，于是周克非轉(zhuǎn)而尋找其他銷售渠道。碰巧的是他有個(gè)親戚在北京大鐘寺建材市場(chǎng)賣鎖， 建議他去建材市場(chǎng)銷售。

最初，他對(duì)建材市場(chǎng)根本沒(méi)有概念，于是去當(dāng)時(shí)的建材市場(chǎng)跑了一圈。面對(duì)當(dāng)時(shí)那個(gè)雜亂的市場(chǎng)環(huán)境，他卻從中看到了家裝市場(chǎng)的前景：“家庭裝修所需商品都會(huì)在建材市場(chǎng)上銷售，我認(rèn)為燃?xì)饩呤呛脱b修密切相關(guān)的，消費(fèi)者來(lái)這里都是沖裝修來(lái)的，那么從銷售機(jī)會(huì)和消費(fèi)者需求來(lái)說(shuō)，燃?xì)饩咴诮ú氖袌?chǎng)應(yīng)該能有銷售?！庇谑遣渲H戚的店面，放了他的一個(gè)七百元做的柜臺(tái)，又從燃?xì)夤具M(jìn)了一些燃?xì)庠铋_(kāi)始在建材市場(chǎng)試水，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每星期都能有銷售。緊接著就在大鐘寺建材市場(chǎng)開(kāi)了第一家49平方米的店，當(dāng)時(shí)房租每月1.5萬(wàn)，壓力很大。但是周總認(rèn)為，他成功的第一步則正是從專賣店開(kāi)始的。

雖然在當(dāng)時(shí)大家并沒(méi)有看好專賣店這個(gè)市場(chǎng)：廠家認(rèn)為它是二級(jí)市場(chǎng)；有實(shí)力的經(jīng)銷商能做商場(chǎng)的，也不把它當(dāng)回事；老百姓也不認(rèn)為它是一個(gè)主流渠道。但那個(gè)渠道是有客戶的，有需求的，其實(shí)從這點(diǎn)上與現(xiàn)在所推崇的以客戶為中心的理念是契合。

所以他認(rèn)為自己成功的第一點(diǎn)：“正確的思維格局是能夠決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展是否能長(zhǎng)久發(fā)展的要素。盡管當(dāng)時(shí)我是被逼無(wú)奈，但是我看到客戶在哪里了。所以不管怎么樣，現(xiàn)在看還是對(duì)的?！?/p>

點(diǎn)金二：面臨選擇時(shí)不要只被眼前的利益吸引還需要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需求。

因?yàn)閯傞_(kāi)始時(shí)候沒(méi)實(shí)力，只能賣便宜的低端貨。但一個(gè)朋友一句話提醒了他，賣一兩百塊錢的商品，賣得再好，但它的絕對(duì)值太小。由此，周克非開(kāi)始轉(zhuǎn)型銷售高價(jià)值的家電產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，周總開(kāi)始選擇代理合作的家電品牌。

90年代，民企的家電產(chǎn)品代理給的政策一般以高毛利為主，而外資的家電品牌找代理，不光要求條件高，而且提供的毛利政策并沒(méi)有民營(yíng)企業(yè)的好，但外企提供的服務(wù)、管理方面的支持卻是比較多的。

而周克非認(rèn)為要發(fā)展下去，只看眼前的高毛利是不行的，他更需要企業(yè)發(fā)展方面的軟件支持，于是他選擇了與外資家電企業(yè)合作，這對(duì)他后期企業(yè)的迅速成長(zhǎng)起到了很大的推力。

點(diǎn)金三：經(jīng)營(yíng)比業(yè)績(jī)重要，不管是公司還是專賣店都要注意盈虧平衡點(diǎn)。

專賣店剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)第一年肯定是虧損的，但不是說(shuō)虧損就不能做，要看的是每個(gè)月的增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)必須是持續(xù)上行的而不是平的或者曲線式的忽上忽下。這是周克非開(kāi)第一家專賣店時(shí)最關(guān)注的一點(diǎn)，他說(shuō)：

“當(dāng)我經(jīng)營(yíng)到了第六個(gè)月的時(shí)候，基本上店面就能盈虧平衡，盡管當(dāng)年全年我是虧損的，也給了我很大的信心。2000年，我一下就開(kāi)了8家專賣店。我們常說(shuō)的租售比，就是將這個(gè)費(fèi)率折合現(xiàn)在渠道的扣點(diǎn)，對(duì)比高與低。也就是說(shuō)，做生意、做公司、做經(jīng)營(yíng)，總要考慮到經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。幸運(yùn)的是我雖然沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但我比較早的意識(shí)到店面的經(jīng)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)。這也是我能走到現(xiàn)在的原因之一?！?/p>

點(diǎn)金四：將服務(wù)能力打造成為代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

到了2001年底，周克非已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到服務(wù)對(duì)廚衛(wèi)電器這個(gè)行業(yè)的重要性。其門店就已經(jīng)配備了一個(gè)安裝服務(wù)人員，方便消費(fèi)者隨買隨裝。當(dāng)銷售達(dá)到一定規(guī)模以后，周總更意識(shí)到除了價(jià)格之外，服務(wù)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)手段，拿他的話說(shuō)“如果不能給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，消費(fèi)者憑為什么到專賣店里買東西，而不是去雙安、藍(lán)島這些名氣大的商場(chǎng)購(gòu)買”。后來(lái)周克非還與燃?xì)夤竞献?，獲得了燃?xì)夤臼跈?quán)的專營(yíng)售貨點(diǎn)的資格，把自己包裝得更專業(yè)。

2003年，周克非將自己公司定位為服務(wù)商：“我認(rèn)為做家電代理商選擇什么品類很重要，從那個(gè)時(shí)候我就比較明確，我說(shuō)凡是沒(méi)有服務(wù)的產(chǎn)品，我一定不會(huì)去做。這一點(diǎn)對(duì)我公司當(dāng)時(shí)的發(fā)展和起步還是蠻重要的?！?/p>