從市場中來 再回市場中去

山東怡坤供應(yīng)鏈管理有限公司經(jīng)營區(qū)域涵蓋魯西南（臨沂、泰安、萊蕪、濟寧、菏澤、棗莊）六個地級市，年經(jīng)營規(guī)模逾3億元，是蘇泊爾的A類代理商，代理著蘇泊爾的整個系列產(chǎn)品，公司規(guī)模與聲譽在全國同行業(yè)內(nèi)享有盛名。

2002年蘇泊爾電器上市，王濤所在的公司成為蘇泊爾電器魯西南代理商。雖然臨沂市場消費水平較為落后，但是同年公司為滿足發(fā)展需要，引進人才，成立銷售部，實現(xiàn)銷售規(guī)模3000萬元以上，成為臨沂市場頗具盛名的小家電代理商。

發(fā)現(xiàn)市場問題 解決自身隱患

在2002年剛剛開始代理蘇泊爾的時候，王總發(fā)現(xiàn)市場的消費水平較其他地區(qū)較弱。魯西南經(jīng)濟發(fā)展程度低，經(jīng)濟發(fā)展落后，消費能力落后。臨沂地區(qū)由于主要是以批發(fā)型市場為主，當?shù)仄放戚^多，來往渠道也多，而且當?shù)氐膶Ｙu店存活率較低。所以王總根據(jù)這樣的市場特點，做了一個全面性的調(diào)整：以做終端型賣場為主，加強與地方性賣場的合作，提升品牌拉力。

市場雖然先天條件薄弱，但是王總深刻地認識到，如果不強化公司內(nèi)部的管理能力，也就無法提升公司整體的銷售業(yè)績。所以，王總決定加強公司內(nèi)部管理，尋找適應(yīng)公司發(fā)展需求的道路。此后，公司相繼成立財務(wù)管理部、客服部等部門，強化區(qū)域銷售人員的管理和激勵機制。為適應(yīng)市場發(fā)展的需求，公司進行事業(yè)部改革，成立了蘇泊爾事業(yè)部。實行事業(yè)部總經(jīng)理責任制，同時確立了公司今后的經(jīng)營范圍由全省轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕?jīng)營自己的核心區(qū)域，公司的核心區(qū)域為臨沂、濟寧、菏澤、泰安、萊蕪，非核心區(qū)域銷售人員回撤，同時擴招人員，將核心區(qū)域做精、做強。與此同時，為了更好地進行管理，公司投巨資引進CRM系統(tǒng)管理平臺，實現(xiàn)了無紙化辦公，規(guī)范了工作流程、提高了工作效率。轉(zhuǎn)年，公司下設(shè)臨沂龍育商貿(mào)有限公司獨立經(jīng)營蘇泊爾產(chǎn)品，對于子公司的獨立經(jīng)營，一方面增強了資本運作實力，另一方面為做細做強開創(chuàng)了局面，人員得到擴充，銷售能力得到增強。

2013年度為公司“規(guī)范 高效”年，倡導(dǎo)流程規(guī)范化、制度規(guī)范化、經(jīng)營規(guī)范化，提出高效工作、高效執(zhí)行，在公司已有的基礎(chǔ)上，更加注重規(guī)范化運營，精簡高效。為此，升級財務(wù)管理工具，引入ERP系統(tǒng)，創(chuàng)新經(jīng)營模式，在注重公司效益的同時更加重視員工收益的提升，實現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成長。

2014年傳統(tǒng)渠道與新興渠道齊頭并進，公司實現(xiàn)整體規(guī)模增長22%，其中傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)規(guī)模增長17%，新興渠道電子商務(wù)實現(xiàn)增長133%，同時著重塑造PK文化，踐行執(zhí)行承諾，著力拓展新的增長點。

2016年是公司轉(zhuǎn)型升級的重要一年，經(jīng)過多年的沉淀，憑著家電行業(yè)的領(lǐng)軍地位，公司成功加入怡亞通集團，注冊資金3440萬元，成立山東怡坤供應(yīng)鏈管理有限公司。新的起點

至此，公司經(jīng)過多年的發(fā)展從一個起步資金只有5000元，到現(xiàn)在注冊資金已有3440萬元的大型商貿(mào)公司。這樣的一個大跨度，極大的證實了在公司的多年改革上，通過自身的努力和不斷的探索取得的優(yōu)良結(jié)果。其實想要在一個經(jīng)濟條件不是很優(yōu)秀的區(qū)域即使有足夠強的品牌，也未必會帶動消費者的消費，但是如果通過這樣的不斷努力，不斷的去為自己的品牌做建設(shè)，相信也會有這樣的大跨度。

打造企業(yè)文化 加大團隊建設(shè)

最初準備做家電代理的時候，王總也面臨了很多代理商都會遇到的難題，如何選擇和打造專業(yè)的團隊是一個公司在成立之初所需要考慮的問題。無論是團隊人員的質(zhì)量還是數(shù)量在臨沂這樣的一個市場需求都是缺口很大的，而且家電行業(yè)并不是高薪行業(yè)，找到一批愿意實干的人也很難。在面對這一點上，王總堅信只要自己是在做實事，對行業(yè)對市場都是誠實守信的，那么就一定會吸引到更多的人才。

于是，王總開始加大對人員的擴充，開展各項培訓，分品類，分區(qū)域，專業(yè)操作，專人專業(yè)，獨立操作，根據(jù)不同的人來設(shè)定不同的崗位，因人設(shè)崗，加強內(nèi)部培養(yǎng)力度。通過不斷的開展各項活動，員工的銷售能力得到增強。并且公司還為公司員工提供云南五日游、后勤人員省內(nèi)旅游、籃球賽、拔河賽等精神層面的活動，更是增強了團隊凝聚力，活躍了工作氛圍。同時，引入外部顧問公司、服務(wù)公司內(nèi)訓使員工既學習了先進的知識技能也放松了身心，高層管理人員通過“總裁6+1培訓”后，不斷實踐，將公司整體管理、運營水平帶入新的層次，公司總體實現(xiàn)銷售達3.5億元。加大公司的企業(yè)文化，倡導(dǎo)流程規(guī)范化、制度規(guī)范化、經(jīng)營規(guī)范化，提出高效工作、高效執(zhí)行，以“接地氣”的踏實作風“風行2013”。公司在年會也會為優(yōu)秀的 員工頒獎，促進員工的積極性。

加大促銷力度 開啟聯(lián)動大會

近幾年整體市場較為低迷，王總依然加大市場投入的力度，通過多做市場促銷活動帶動消費。面對經(jīng)濟蕭條的臨沂市，節(jié)假日的促銷活動無疑成為蘇泊爾的一個推動市場發(fā)展的好機會。面對促銷活動，王總一直堅持著和賣場終端保持著緊密的聯(lián)系。在臨沂市由于專賣店的存活率較低，怎樣打造市場、建設(shè)市場就成為了擺在王總面前的一個巨大的難題。王總在這方面加大了促銷力度、整合資源。在繼續(xù)維護現(xiàn)有的市場的基礎(chǔ)上，不斷的擴大新興的市場。

但是在開拓市場的問題上，也遇到了很多的阻礙，王總認為光靠自己的力量是無法將市場做大做好的。所以王總開啟了區(qū)域聯(lián)動促銷活動。所謂的“聯(lián)動促銷活動”就是所有的銷售網(wǎng)點，同一時間，同一主題，同一內(nèi)容，統(tǒng)一執(zhí)行的活動。聯(lián)合他人的力量，整合自己的資源，帶動每一個員工，壯大自己的力量。由第三方老師指導(dǎo)執(zhí)行，公司操作的小電和廚電的所有銷售網(wǎng)點全員參與，統(tǒng)一組織，集中啟動和落地，統(tǒng)一形象布置，統(tǒng)一考核pk，統(tǒng)一產(chǎn)品促銷內(nèi)容，主要目的是在活動期間最大化全方位的品牌推廣，提升銷售。多開展推廣活動，加大推廣力度，從而在市場上打造自己的專屬地位。

品牌奠基了代理商的成長

在做家電產(chǎn)品代理時，很多代理商在遇到困難時也會想要放棄，或許是因為資金周轉(zhuǎn)不開，也會是市場無法作大。蘇泊爾作為中國廚房小家電領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國最大、全球第二的炊具研發(fā)制造商。這樣優(yōu)秀的品牌也一直在為自己的代理商的發(fā)展鋪路，幫助代理商搭建市場建設(shè)。尤其在市場經(jīng)濟條件蕭條的地區(qū)，代理商的經(jīng)濟優(yōu)勢會更加的體現(xiàn)。蘇泊爾有著多年的經(jīng)濟基礎(chǔ)和對于品牌的打造力，只要代理商可以牢牢抓住市場，抓住眼前的種種機遇，用心做好市場，就會取得豐碩的果實。王總通過多年自身不斷的努力，2016年也獲得了由蘇泊爾廚衛(wèi)大電事業(yè)部頒發(fā)的最佳合作獎，與品牌共同成長，是代理商公司發(fā)展的不二法寶。