用汽車(chē)4S店的思維包裝舒適家居實(shí)體銷(xiāo)售

武漢市鑫龍升暖通工程有限公司總經(jīng)理 唐漢雄

其實(shí)進(jìn)入到暖通行業(yè)并不是我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的初衷，是在被逼無(wú)奈的情況下的“柳暗花明又一村”。當(dāng)時(shí)在國(guó)營(yíng)單位工作的我一直想組建自己的團(tuán)隊(duì)，但是當(dāng)時(shí)單位出于對(duì)公司其他員工的考慮限制了我單獨(dú)創(chuàng)業(yè)開(kāi)展天然氣業(yè)務(wù)，于是暖通行業(yè)映入了我的眼簾，相比較天然氣工程來(lái)說(shuō)暖通行業(yè)更加安全可靠，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較低，于是我就從這一塊切入，從剛開(kāi)始主要做壁掛爐供暖，到現(xiàn)在組建了新的公司并開(kāi)啟了我舒適家居從業(yè)之路。

老樹(shù)新春：借鑒汽車(chē)4S店，渠道傳統(tǒng)但煥然一新

壁掛爐產(chǎn)品目前還是公司的主要業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售渠道還是比較傳統(tǒng)的，主要還是通過(guò)實(shí)體銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)，這主要也是由壁掛爐產(chǎn)品的特性決定的，系統(tǒng)級(jí)別的產(chǎn)品對(duì)于服務(wù)的要求更高，客戶需要更多的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和教育，線下銷(xiāo)售更加有優(yōu)勢(shì)。但是傳統(tǒng)的實(shí)體銷(xiāo)售有一個(gè)缺點(diǎn)就是產(chǎn)品展示性過(guò)強(qiáng)，而互動(dòng)體驗(yàn)性太差，基于這一點(diǎn)以及舒適家居產(chǎn)品的中高端特性，我們借鑒了汽車(chē)4S店的思路，利用大面積的辦公樓建立展廳，細(xì)化展廳職能。

利用公司的大樓重新進(jìn)行規(guī)劃。我們將一樓作為產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)也起到了產(chǎn)品展示的作用，而二樓進(jìn)行辦公接待并設(shè)置展廳，與客戶進(jìn)行洽談。一樓的倉(cāng)庫(kù)作用自然不用說(shuō)，而二樓的展廳部分在充分利用起空間結(jié)合了辦公之外，還設(shè)置有兒童玩樂(lè)區(qū)和專(zhuān)門(mén)看護(hù)人員，很多家庭客戶來(lái)到展廳會(huì)將孩子也一起帶過(guò)來(lái)，500平方米的展廳有各種機(jī)器對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)還是存在一定危險(xiǎn)的，所以為了讓客戶更安心的參觀和了解產(chǎn)品，設(shè)置兒童玩樂(lè)區(qū)十分必要，同時(shí)這也體現(xiàn)了我們的人文關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)度。還有在辦公樓前的小廣場(chǎng)設(shè)置實(shí)操基地。在一樓外的廣場(chǎng)的實(shí)操基地作用相對(duì)更加多元化，我們的施工團(tuán)隊(duì)會(huì)每個(gè)月組織一次新員工實(shí)操展示，在給新員工做培訓(xùn)的同時(shí)，又向客戶展示了我們的施工工藝。

心平氣和：舒適家居貴在積累，才能厚積薄發(fā)

剛剛進(jìn)入到行業(yè)當(dāng)中來(lái)是一定會(huì)遇到困難和瓶頸的，當(dāng)初對(duì)于暖通行業(yè)幾乎是一竅不通，而舒適家居產(chǎn)品并不像電視、冰箱等家電那樣易懂易裝，這一點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者以及銷(xiāo)售人員也是一樣，所以，剛開(kāi)始不管是從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性以及消費(fèi)者的接受程度都不高，就算時(shí)至今日舒適家居的市場(chǎng)潛力也還沒(méi)有完全打開(kāi)，這也就意味著剛開(kāi)始要多積累多學(xué)習(xí)。

在2014年之前，公司是完全沒(méi)有銷(xiāo)售人員的，公司剛開(kāi)始的時(shí)候也招聘了一些銷(xiāo)售員，有些銷(xiāo)售員對(duì)于這一塊是懂行的，但是我們不懂，這樣一來(lái)銷(xiāo)售人員慢慢的自己去開(kāi)店或者跳槽到了更大的公司，而不懂行的新員工就需要重新學(xué)習(xí)新的知識(shí)，這就給我們本不寬裕的資金流增添了壓力，最終這些新員工不到半年也離職了。于是公司的骨干們干脆自己下去跑市場(chǎng)，一點(diǎn)一點(diǎn)的積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)，那個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)不是想著掙錢(qián)了，而是想著積累更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和忠實(shí)客戶。

前期的積累果然是有成效的，在2015年之后我們開(kāi)始重新招聘了銷(xiāo)售員，這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)通過(guò)前期的摸爬滾打積累了許多知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這些新員工來(lái)說(shuō)我們已經(jīng)是老師了，這個(gè)時(shí)候?qū)τ阡N(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)就顯得尤為輕松，在短短三個(gè)月時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售員就能夠獨(dú)立自信的去到小區(qū)進(jìn)行宣傳推廣。

舒適家居產(chǎn)品對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)是一個(gè)緩慢接受的過(guò)程，從某種程度上講這也決定了挖掘和發(fā)展客戶需要更有耐心，畢竟現(xiàn)在舒適家居行業(yè)還處在一個(gè)市場(chǎng)教育階段，客戶對(duì)于產(chǎn)品的系統(tǒng)構(gòu)成等方面除了需要細(xì)致了解之外，還有客戶自身的心理接受程度需要不斷提高，通過(guò)“逛展覽”的方式循序漸進(jìn)的了解產(chǎn)品，讓粘性在一次又一次的介紹中慢慢形成，就算客戶之后放棄了我們的產(chǎn)品也還能“藕斷絲連”。