發(fā)揮優(yōu)勢資源 實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷

何金蓮從2011年12月開始做名氣衡陽的一級經(jīng)銷商，是名氣最早的一批經(jīng)銷商之一，何總曾經(jīng)做過小家電的導(dǎo)購，后來做家電代理，先從二級經(jīng)銷商做起，當(dāng)時(shí)代理的也是一個(gè)煙灶品牌，由于同時(shí)要負(fù)責(zé)售后，把一級經(jīng)銷商的事情也承擔(dān)了，后來就決定做名氣的一級經(jīng)銷商。何總每向前走一步，目標(biāo)也隨著眼界而變得更遠(yuǎn)。

最初做名氣，由于知名度的問題，發(fā)展分銷商并不容易，但由于何總對分銷商的大力支持，通過自己采購贈品幫助發(fā)展的分銷商把貨銷售出去，逐漸在渠道中做出了口碑。目前公司已經(jīng)有了20多個(gè)員工，包括業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購、售后、會計(jì)、倉管、設(shè)計(jì)師等，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不僅很好的提升了招商效率，也提升了市場操作的精細(xì)度。

結(jié)合品牌和經(jīng)銷商的優(yōu)勢資源做好動(dòng)銷。

在衡陽，華帝因?yàn)橛薪甑臍v史沉淀，因此市場基礎(chǔ)較好，銷量較大。其經(jīng)銷商前身是當(dāng)?shù)匚褰换?，以前?jīng)營好幾個(gè)廚房電器的品牌，最終只留下了華帝。在當(dāng)?shù)爻恋磉@么久，品牌影響力較好。無論是終端賣場，還是專賣店等其它網(wǎng)點(diǎn)都較為完善。方太近兩年在市場開始發(fā)力，以較好的品牌影響力，建立了很多專賣店，市場表現(xiàn)也不錯(cuò)。由于品牌拉力較好，聯(lián)盟促銷活動(dòng)做得最好，但因?yàn)楹怅枌儆谒募壥袌觯M(fèi)能力的限制使得其在當(dāng)?shù)刂饕灾械投水a(chǎn)品銷售較好。此外，櫻雪、美的、老板、迅達(dá)、萬家樂、萬和、創(chuàng)爾特等也在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N售。

其中，華帝和方太的產(chǎn)品線較長，在市區(qū)的活動(dòng)力度較大，活動(dòng)頻率也較高。萬和、萬家樂以燃?xì)鉄崴鳛橹?，所以名氣與其競爭不是很激烈。相比較而言，華帝在縣城的活動(dòng)較多，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)較少，不是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基本不搞活動(dòng)。名氣產(chǎn)品性價(jià)比較高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)也很密集。名氣的活動(dòng)已經(jīng)下沉下去，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)客戶較多，活動(dòng)主要聚集在趕集上，做活動(dòng)時(shí)，聯(lián)合下邊大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)一起做聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)。通過農(nóng)村包圍城市，影響力很大。

各個(gè)品牌都有自己的定位，貴在發(fā)揮品牌優(yōu)勢，把握客戶需求，根據(jù)客戶需求結(jié)合自身的優(yōu)勢，把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。名氣通過專業(yè)的第三方公司，結(jié)合自身的推廣團(tuán)隊(duì)，一起在渠道中做活動(dòng)，使得活動(dòng)信心更足。作為代理商要相信工廠的促銷活動(dòng)方案，當(dāng)然，在促銷活動(dòng)中，工廠也要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及好的創(chuàng)新性思路。當(dāng)促銷方案定下來，在執(zhí)行中，就要結(jié)合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的激情，配合工廠去做動(dòng)銷。

激發(fā)全員動(dòng)起來，積極拓展異業(yè)合作。

名氣目前在衡陽最大的建材市場開有門店，人脈越來越多，資源也越來越多，慢慢把名氣做成當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿品牌。在下邊的縣城，也和很多瓷磚、衛(wèi)浴等建材品牌搞聯(lián)盟。只是做聯(lián)盟不像趕集那么密集，最多的動(dòng)銷活動(dòng)就是利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集搞促銷活動(dòng)。相比其它品牌，在市區(qū)，名氣并沒有進(jìn)太多的終端，終端窗口比較少。合作最多的就是家裝公司，把家裝公司當(dāng)作廣告宣傳和推廣窗口。每個(gè)家裝公司有很多人，如果這么多人都在盯這個(gè)品牌，那么就可有效的提升品牌的影響力。

當(dāng)然，與家裝公司合作，也有一些不足，如款項(xiàng)不好收，投入更多的樣品，如果經(jīng)銷商沒有專門的人對接，那么產(chǎn)品也就是擺在那里。如果投入專人去對接的話，所消耗的財(cái)力、人力、物力也很大。何總認(rèn)為，做家裝渠道，不要抱太大的銷售目的性，就是單純的想把家裝公司做成廣告，能銷售就銷售，沒有銷售也沒有關(guān)系，做的是長線的規(guī)劃。

與家裝公司合作，既有公司內(nèi)部的單，也有私單，私單的銷售情況有時(shí)更好。做家裝公司，需要投入的人力成本較高，并要進(jìn)行定期的客情關(guān)系維護(hù)，才能長遠(yuǎn)。除了給家裝公司正常的提成之外，何總公司還會給家裝公司舉辦一些茶話會，進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，傳達(dá)產(chǎn)品知識和特點(diǎn)。此外，還私下搞一些聚會，拓展個(gè)人感情。

家裝公司的架構(gòu)一般為老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)，以及設(shè)計(jì)師等。目前，何總本人親自與老板和設(shè)計(jì)總監(jiān)對接，去維護(hù)客情關(guān)系。私單通常是店長和專員去維護(hù)協(xié)調(diào)。此外，何總的公司也經(jīng)常對家裝公司的人進(jìn)行培訓(xùn)，解決他們對產(chǎn)品的熟悉度，價(jià)格的管控，以及售后服務(wù)方面的對接。

保證分銷商利益，調(diào)動(dòng)分銷商積極性。

對廠家而言，在選擇經(jīng)銷商時(shí)會看經(jīng)銷商是否有專業(yè)的技能，是否有一定的基礎(chǔ)，對行業(yè)是了解，是否有操作市場的方法。對于經(jīng)銷商而言，希望代理經(jīng)營一個(gè)品牌就可以賺錢，但是對于廠家來講，卻希望不要投入太多的廣告，只要將產(chǎn)品給經(jīng)銷商，就可以賺到其應(yīng)得的利潤，且把當(dāng)?shù)氐氖袌鲎龊谩５壳暗氖袌霏h(huán)境需要廠家與渠道經(jīng)銷商緊密合作，廠商協(xié)同進(jìn)行營銷傳播、品牌建設(shè)、終端建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)廠家參與經(jīng)銷商的市場運(yùn)作，經(jīng)銷商在廠家?guī)头龅那闆r下做市場。

因此，大型的活動(dòng)，經(jīng)銷商要根據(jù)工廠的活動(dòng)流程，同時(shí)發(fā)揮分銷優(yōu)勢，把促銷活動(dòng)做好。在衡陽名氣的分銷客戶以縣鄉(xiāng)居多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)占名氣在衡陽地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的60～70%，所以平時(shí)的小型活動(dòng)也很頻繁。小型活動(dòng)由經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆咒N商特點(diǎn)，以及品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，?jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，帶動(dòng)縣鄉(xiāng)分銷商一起做活動(dòng)?？h鄉(xiāng)分銷商做得最多的活動(dòng)就是趕集，要么是二五八，要么是一四七，要么是三六九，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市日不同，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市日去做活動(dòng)。

集市可以有效的聚焦縣鄉(xiāng)的人氣，當(dāng)拱門、帳篷搭起來，音響一開，百姓就像看熱鬧似的，不管買與不買，都會聚焦到店里，能夠很好的形成氣氛，讓大家覺得店里人氣很足。再配以小型的活動(dòng)，如通過禮品、贈品等，可以有效的促使當(dāng)天銷售快速成交?？h鄉(xiāng)的活動(dòng)或者速度快，或者精準(zhǔn)度高，或者單品價(jià)值更高，對下面的分銷商而言，都有一定的幫助。

市場不是坐在家里就有客戶上門，做銷售第一要?jiǎng)?chuàng)新，第二要迎合市場，第三要有自己的方法。不同的區(qū)域經(jīng)銷商有不同的人脈資源，以及其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥头?wù)能力，且不同的分銷商后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃也不同。因此，做活動(dòng)之前，要和分銷商詳細(xì)溝通，了解分銷商的需求。在溝通中明確活動(dòng)的目的，以及本次活動(dòng)可以給他們帶來什么樣的受益，讓分銷商感覺到活動(dòng)是為了他的利益，他們才愿意去推動(dòng)和執(zhí)行。這也要求活動(dòng)一定是廠家、經(jīng)銷商、分銷商、消費(fèi)者多方受益，如果只是某一方受益，那么這場活動(dòng)的策劃是不成功的，也做不出效果來。

無論是廠家策劃的促銷活動(dòng)，還是經(jīng)銷商策劃的促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的推進(jìn)和促銷落地很重要。做生意就是在商言商，利益是第一位的，一定要保證經(jīng)銷商賺到錢，只有賺到錢，才能行動(dòng)起來。此外，就是做了活動(dòng)以后，對他以后的品牌影響力，對其發(fā)展有帶動(dòng)。第三就是通過做活動(dòng)，讓下邊的分銷商覺得包括廠家、上級經(jīng)銷商都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，通過協(xié)作一起發(fā)展，跟著品牌，越走越遠(yuǎn)。

促銷活動(dòng)一方面可以提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，也可以使下面的分銷商動(dòng)起來，跟著品牌一起走，拉升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥?。通過促銷可以有效的讓分銷商生存下來，讓分銷商懂得經(jīng)營，走得更遠(yuǎn)。何總說，作為一級經(jīng)銷商，也希望下級分銷商相信工廠，相信自己能把所代理的品牌做好。利用可利用的人事及各種資源，把自己打造成當(dāng)?shù)氐钠放?，讓每次活?dòng)都能帶來市場的突破，讓每次活動(dòng)都能賺到錢。

細(xì)化管理和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，保證促銷活動(dòng)落地。

一場活動(dòng)的精髓就是細(xì)節(jié)的執(zhí)行，需要把各個(gè)活動(dòng)細(xì)節(jié)都打造得很細(xì)，讓每個(gè)人都成為優(yōu)秀銷售人員，通過動(dòng)銷把售后人員、行政人員、設(shè)計(jì)師，渠道業(yè)務(wù)等帶動(dòng)起來，一起做促銷活動(dòng)。做活動(dòng)時(shí)，每個(gè)區(qū)域都有每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)和習(xí)慣，當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)更了解當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，只要大家領(lǐng)悟活動(dòng)精神，上下都動(dòng)起來，動(dòng)銷的效果就會更好。

動(dòng)銷最重要的是落地執(zhí)行，當(dāng)一個(gè)活動(dòng)出來時(shí)，要把活動(dòng)的意義和目標(biāo)講清楚，詳細(xì)講解活動(dòng)細(xì)節(jié)，從董事長到總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，所有人要知道活動(dòng)細(xì)節(jié)，熟悉活動(dòng)內(nèi)容。讓每一個(gè)參與的人都領(lǐng)悟，這樣才能很好的去執(zhí)行。并要做好任務(wù)的分解和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制PK，PK機(jī)制要細(xì)致，每個(gè)人都有任務(wù)分區(qū)，區(qū)與區(qū)PK，隊(duì)與隊(duì)PK，個(gè)人與個(gè)人PK，分工和資金機(jī)制都要明確細(xì)致。通過細(xì)化的管理和激勵(lì)措施調(diào)動(dòng)參與人員的信心，從而有效的保證活動(dòng)執(zhí)行落地。

2016下半年伊始，名氣舉辦了一場煙機(jī)的以舊換新活動(dòng)，在這場活動(dòng)中，該經(jīng)銷商取得了較好的銷售效果。以前，在衡陽地區(qū)，雜牌較多，擦邊球品牌也較多，因此，消費(fèi)者中使用效果不太好的煙灶產(chǎn)品較多。在這樣的市場環(huán)境下，名氣通過以舊換新的模式，讓消費(fèi)者將家里可用可不用的機(jī)器，通過這次活動(dòng)換成名氣的，從而有效的提升了品牌的推廣力，以及名氣的市場占有率。經(jīng)銷商也因?yàn)檫@場活動(dòng)賺到了其應(yīng)得的利潤，提升了銷量，提升了自己做活動(dòng)的能力以及經(jīng)銷商本身在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＲ耘f換新是聯(lián)合工廠一起進(jìn)行的一場活動(dòng)，工廠投入了一定的力度，讓利一部分，經(jīng)銷商也讓利一部分，下邊的分銷客戶也讓利了一部分，使得消費(fèi)者在活動(dòng)中得到了實(shí)惠。

大經(jīng)銷商都是從小做起的，只要腦袋里有信念，這個(gè)品牌就一定能做好。做名氣的幾年里，有一年何總甚至借了4份高利貸，做了很多從來沒有做過的事情，挑戰(zhàn)了很多。家電市場競爭越來越激烈，作為經(jīng)銷商，只有比別人更努力、更拼搏，才能抓住市場的脈搏。