好業(yè)務(wù)養(yǎng)成記

王濤，男，27歲，某家電品牌北京郊區(qū)及外圍河北、天津的終端業(yè)務(wù)經(jīng)理。從大學(xué)畢業(yè)至今，他的身份由一名普通的業(yè)務(wù)員到今天的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從一個(gè)初出茅廬的職場(chǎng)新人到贏得廠商認(rèn)可的區(qū)域經(jīng)理，王濤用了三年時(shí)間。

2016年7月4日，北京依然持續(xù)高溫。按常理，周末王濤原本可以舒舒服服的開著空調(diào)睡個(gè)懶覺。但凌晨5點(diǎn)，他就已經(jīng)坐上開往北京大興的地鐵。因?yàn)檫@個(gè)周末，他要幫助代理商做一場(chǎng)“大活動(dòng)”，活動(dòng)目標(biāo)是向100萬元沖刺。這在7月的家電銷售淡季，不是一件容易的事。

好業(yè)務(wù)的日常

剛走出校園，王濤便找到了這個(gè)工作，對(duì)于從河北農(nóng)村出來的孩子，似乎骨子里就有一種“不能被人看貶”的勁頭。于是在摸索了半年之后，王濤基本已經(jīng)摸清了一名業(yè)務(wù)人員日?；镜墓ぷ?。

“雖然這是基本工作，也比較常規(guī)化，但堅(jiān)持下來，總會(huì)給自己、給代理商、給廠家?guī)硎斋@。”

第一，對(duì)競(jìng)品數(shù)據(jù)的獲取和分析。

獲取終端銷售數(shù)據(jù)。王濤所工作的品牌熱水器在國(guó)內(nèi)銷售排行位列前五。在剛開始由于和賣場(chǎng)的熟悉程度不夠，王濤能夠得到最好的數(shù)據(jù)是每月的品牌銷售排行。隨著熟悉程度的加深，他能夠獲得數(shù)據(jù)的周期越來越短，從每個(gè)月到每周，甚至每天都有更新。

拿到前五名的品牌銷售數(shù)據(jù)后，集中在與自己品牌最相近的兩個(gè)品牌，并找出最相近的機(jī)型進(jìn)行各自產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析，有針對(duì)性的放大自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，形成統(tǒng)一話術(shù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)。但值得注意的是，“在終端賣場(chǎng)，可以放大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品劣勢(shì)做到心中有數(shù)即可，萬不可在終端大肆宣揚(yáng)。第一考慮到賣場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序，第二避免對(duì)方以同樣方式攻擊自己，因?yàn)闆]有產(chǎn)品是百分百完美的。”

第二，巡場(chǎng)。

巡場(chǎng)看似是最基礎(chǔ)的工作，但要把細(xì)節(jié)做好才能體現(xiàn)出巡場(chǎng)的意義。例如，衛(wèi)生情況、提樣的擺放、演示板的位置是否明顯，執(zhí)行是否到位。并且將細(xì)節(jié)之處進(jìn)行拍照傳錄，包括細(xì)節(jié)執(zhí)行到位和有瑕疵的地方，之后上傳到自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域群中，正反兩面教材的對(duì)比能夠激發(fā)終端執(zhí)行到位的積極性。但切忌不要對(duì)外擴(kuò)大，僅限于內(nèi)部交流，避免挫傷反面賣場(chǎng)的積極性，同時(shí)對(duì)于后期整改之后的終端同時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)。

王濤做了一個(gè)巡場(chǎng)的小游戲——找茬兒。將相同賣場(chǎng)的情況每天拍照進(jìn)行記錄，讓群里的人進(jìn)行前后對(duì)比，找出細(xì)節(jié)上的差異。并做了紅包獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)賣場(chǎng)終端陳列的改善效果立竿見影。

第三，協(xié)調(diào)與賣場(chǎng)的關(guān)系。

這是每名業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。部分業(yè)務(wù)人員習(xí)慣走“上層路線”，與賣場(chǎng)高層走的比較近。殊不知，“縣官不如現(xiàn)管?！保u場(chǎng)的“現(xiàn)管”就是采購(gòu)，在工作上多給予對(duì)方支持和配合，拉近工作和生活中的距離。在與采購(gòu)建立了良好的關(guān)系之后，有時(shí)集團(tuán)采購(gòu)或者相關(guān)用戶采購(gòu)的大單也能推薦給品牌。

第四，協(xié)助代理商做好售后。

由于熱水器的售后工作比較繁瑣，王濤所負(fù)責(zé)區(qū)域的售后由廠家的服務(wù)公司負(fù)責(zé)，這種情況下就需要業(yè)務(wù)人員協(xié)助代理商做好售后服務(wù)的安排。雖然內(nèi)部分工代理商的主要職能是銷售，但是對(duì)外消費(fèi)者并不明白這種分工模式。往往產(chǎn)品出現(xiàn)問題，第一責(zé)任人就是“賣貨的”?！叭绻l(fā)生消費(fèi)者投訴服務(wù)的問題，切忌不要在賣場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)處理，以免影響終端銷售和品牌形象。把消費(fèi)者請(qǐng)到辦公或者咖啡飲品廳都是不錯(cuò)的處理方式?！?/p>

基本上，王濤每天保持著這樣的日常工作內(nèi)容和節(jié)奏。三年的時(shí)間讓他找到了其中的技巧和經(jīng)驗(yàn)。

好業(yè)務(wù)與漂亮的績(jī)效

通常意義上來講，業(yè)務(wù)經(jīng)理代表的是廠家，甚至有時(shí)候與代理商是對(duì)立面的關(guān)系。而對(duì)立的主要原因是——壓貨。

實(shí)際上，按照傳統(tǒng)的思維模式來講，壓貨是業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心工作，甚至可以說是所有工作的出發(fā)點(diǎn)。這一點(diǎn)毋庸置疑，但隨著市場(chǎng)的變化和代理商群體的要求。今天絕不是業(yè)務(wù)經(jīng)理蒙頭大睡就能出好業(yè)績(jī)的時(shí)代，形式的嚴(yán)峻讓更多有思考能力的廠商、包括業(yè)務(wù)人員都在改變著自己的職能定位，以及如何處理廠商之間這種微妙的關(guān)系。

績(jī)效是廠家考核業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要指標(biāo)，包括薪資、晉級(jí)等所有項(xiàng)目。廠家給區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核內(nèi)容包括任務(wù)完成率，而任務(wù)完成率包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、主推型號(hào)銷量、整體銷量、各銷售網(wǎng)點(diǎn)的入駐和銷量；商場(chǎng)出樣、展柜形象、導(dǎo)購(gòu)員到位情況、培訓(xùn)代理商的次數(shù)，等等內(nèi)容。對(duì)于關(guān)鍵指標(biāo)代理商的提貨額和銷售額這一點(diǎn)，王濤下了功夫進(jìn)行分析和實(shí)踐。

今年與王濤對(duì)接的代理商提貨額接近一千萬，在今天的形式下，代理商抵觸情緒比較多，也非常明顯，這種情況很正常。為了緩解與代理商的矛盾，王濤制定了兩個(gè)方案。

第一，協(xié)助代理商制定提貨策略。

與代理商一起對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)熱水器單品上半年的銷售情況進(jìn)行匯總，制定拿貨的配比率，合理分配高、中、低機(jī)型的比例。并幫助代理商與上游廠家溝通，為其爭(zhēng)取到更多的贈(zèng)品、年終獎(jiǎng)勵(lì)和免費(fèi)樣機(jī)。

協(xié)助代理商制定拿貨策略之后，再幫助其一起向下級(jí)客戶宣貫合理的產(chǎn)品組合，而幫扶代理商服務(wù)好分銷客戶，已經(jīng)超出了王濤只負(fù)責(zé)終端賣場(chǎng)的職責(zé)，但這種做法顯然贏得了代理商的另眼相看。

王濤為代理商制定的分銷客戶拿貨政策包括，夫妻店以中高端產(chǎn)品組合為主，配給一兩款高端機(jī)型即可；對(duì)于以廚衛(wèi)公司形式經(jīng)營(yíng)的客戶，以中高端產(chǎn)品為主要構(gòu)成，配合少量中低端機(jī)型。

第二，提升培訓(xùn)的頻次。

過去，王濤對(duì)代理商的培訓(xùn)每年四次，基本每個(gè)季度一次培訓(xùn)。今年將培訓(xùn)頻次提高到每個(gè)月一次，培訓(xùn)圍繞產(chǎn)品知識(shí)、分析競(jìng)品、主推機(jī)型、體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)展開。針對(duì)培訓(xùn)的對(duì)象除了代理商、分銷商老板，還加大了對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)力，每次培訓(xùn)都引進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員。并且在巡場(chǎng)時(shí)做演示、各個(gè)展臺(tái)舉辦單點(diǎn)突破實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

例如，針對(duì)燃?xì)鉄崴鳎撈放圃诋a(chǎn)品改進(jìn)改善上圍繞燃燒率和降低噪音為主，將本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來。

第三，促銷方案的制定和配合。

這些幫助代理商銷售方案的制定和實(shí)施，極大的博得了代理商的好感。在主推高端利潤(rùn)機(jī)型的驅(qū)動(dòng)下，今年上半年任務(wù)基本完成，趁熱打鐵，王濤在述職時(shí)為所負(fù)責(zé)區(qū)域爭(zhēng)取了更多物料、樣機(jī)支持。再分配資源時(shí)，為了助力下半年的銷售，7月份伊始就開始了更大型動(dòng)銷活動(dòng)的制定和準(zhǔn)備方案。

第四，與賣場(chǎng)一起主推。

之所以賣場(chǎng)能夠把集團(tuán)采購(gòu)?fù)扑]給該品牌，與業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作有很大關(guān)系。幾乎每次賣場(chǎng)推出的大型主題活動(dòng)，王濤都動(dòng)員代理商老板參加，并制定切實(shí)可行的盈利方案。但在制定全年活動(dòng)方案中，設(shè)置了2場(chǎng)“友情贊助”。所謂“友情贊助”，即指配合賣場(chǎng)或者商場(chǎng)，不以盈利為主要目的。當(dāng)策劃活動(dòng)每次都得到品牌支持之后，自然形成了互開方便之門。而一旦得到賣場(chǎng)的配合一起主推，對(duì)商家來講不無裨益。

有了以上幾個(gè)方面的工作配合，王濤從工作第二年開始，每年的績(jī)效考核業(yè)績(jī)都可以用“漂亮”來總結(jié)，即使在市場(chǎng)低迷的階段，也得到了廠家、商家的認(rèn)同。

好業(yè)務(wù)與壞小鬼

王濤是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的代表。反之，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中亦不乏“壞小鬼”，分辨可以參考幾個(gè)原則。

首先，進(jìn)行品行的衡量，私心重的人員不可用；

其次，執(zhí)行力不強(qiáng)的人員謹(jǐn)慎用，包括對(duì)企業(yè)的理念不認(rèn)同、偷奸?；?；

最后，代理商認(rèn)為，竄貨業(yè)務(wù)人員也被列入了“不受歡迎”的行列。