待分銷商如親 謀家電業(yè)似水

滿洲里鴻皓三星電器商店總經(jīng)理 李海生

我第一次接觸到家電生意是從三星開始的，那是在2000年，在這之前我是做IT行業(yè)的，之所以從開始的做組裝電腦，銷售顯示器轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在公司支柱的家電行業(yè)，并且選擇了三星，就是在當(dāng)年經(jīng)營IT行業(yè)的時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于三星的顯示器需求比較大，從而慢慢的開始將公司業(yè)務(wù)發(fā)展到了三星的家電專賣以及三星的消費(fèi)電子領(lǐng)域。現(xiàn)在還將業(yè)務(wù)發(fā)展到了凈水器、熱水器等其他的家電品類當(dāng)中。

之所以選擇做中高端產(chǎn)品很大一個(gè)原因在于我的賺錢理念，我覺得賺錢就得賺有錢人的錢。在滿洲里雖然人口不多，但是消費(fèi)者的消費(fèi)能力并不小，從滿洲里的中高端家電產(chǎn)品的銷售額可以看出，一些二三線品牌產(chǎn)品的全年銷售額加起來才能趕上一個(gè)中高端品牌。并且做高端產(chǎn)品利潤相對(duì)高一些，售后問題少而且服務(wù)體系很完善，消費(fèi)者買回去不用自己操心什么。

“分手”了還是兄弟

在滿洲里原來我有五家店，但是受到大環(huán)境的影響，后來將其中的三家店轉(zhuǎn)給了原來店里面的員工，于是他們就成了我的分銷商了，雖然看起來我們是“分手”了，但是我作為他們的老大哥其實(shí)我們依然在一起，并且我還要為他們負(fù)責(zé)。

關(guān)鍵時(shí)刻、適度的資金支持

對(duì)于這些老員工在接手成為我的分銷商之后，他們有時(shí)候并不是一帆風(fēng)順，畢竟他們不是帶著豐厚的資本進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來的，尤其是一些員工接手店面之后資金上很容易出現(xiàn)問題，于是我會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻給出適當(dāng)?shù)膸椭Y金上的支持并不是沒有原則的，給予資金支持之后其實(shí)也成為了一種激勵(lì)方式，讓他們更加有動(dòng)力，沒有后顧之憂的去完成銷售。而這種方式也成為了我的一種投資，回報(bào)就是更堅(jiān)固的信任和更長久的發(fā)展。

聯(lián)合起來做廣告

每到有促銷活動(dòng)，有廣告宣傳的時(shí)候，我們之間就會(huì)自動(dòng)建立起一種同盟關(guān)系，這些宣傳推廣都會(huì)帶著他們，俗話說授之以魚不如授之以漁，我們會(huì)安排每家各出幾個(gè)店員，各承擔(dān)一小部分資金，合力起來大家都受益。也是這一點(diǎn)，讓我的分銷商們覺得跟著我很值得。

常態(tài)化的培訓(xùn)

每個(gè)月的15號(hào)我們會(huì)組織大家一起進(jìn)行學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)間也是靈活調(diào)控的。我們會(huì)將大家組織起來進(jìn)行銷售技巧上的培訓(xùn)、還有價(jià)格的統(tǒng)一、隊(duì)列的訓(xùn)練。隊(duì)列的訓(xùn)練主要就是為了加強(qiáng)大家的團(tuán)結(jié)意識(shí)。有時(shí)候也會(huì)教大家如何應(yīng)對(duì)社會(huì)上的不利風(fēng)潮，比如最近的一些對(duì)外資品牌的抵制風(fēng)潮。

旅游激勵(lì)機(jī)制

我們會(huì)給每家店制定好銷售任務(wù)，達(dá)到多少銷售額就可以折合成相對(duì)應(yīng)的人員數(shù)量，組織旅游。滿洲里這邊風(fēng)景都很好，大家平時(shí)因?yàn)槊σ埠苌俪鋈バ蓍e，通過組織大家出去釣釣魚、烤烤肉增進(jìn)大家的感情，也更加有利于交流。

家電事業(yè)的三座大山

從事家電經(jīng)營以來要面對(duì)的困難如果用“山”來形容，那我已經(jīng)翻過去了兩座，而最后“一座山”給我造成的難題，并不是能不能翻越過去，而是這座“山”擋住了我的家電未來發(fā)展的道路，我不知道該如何選擇了。

第一座“大山”：磨人的售后問題。

高端家電的售后服務(wù)體系雖然完善但是也有繁瑣的地方，在售后服務(wù)進(jìn)行過程中與廠家、消費(fèi)者打交道則讓我吃虧不少。我記得有一位消費(fèi)者在我們這里購買一臺(tái)冰箱，在安排送貨師傅送過去之后，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)冰箱門有凹陷，在聯(lián)系售后之后，售后表示直接更換冰箱門，但是在更換完冰箱門之后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)冰箱門上的顯示屏不顯示了，經(jīng)過了解才知道冰箱門顯示屏與冰箱主體是一體的，并不能單獨(dú)更換。于是這個(gè)問題最終推過來推過去推倒了我這里，售后服務(wù)方面的失誤最終傷害到了我們代理商，而售后服務(wù)單方面不承認(rèn)工作失誤，消費(fèi)者也無辜，最終廠家給我提出了建議，干脆自己單獨(dú)做。而目前自己單獨(dú)做售后服務(wù)的工作也在不斷推進(jìn)，集銷售和售后于一體更加利于今后的發(fā)展。

第二座“大山”：與分銷商捉迷藏。

雖然滿洲里地方不算大，但是消費(fèi)能力還是比較強(qiáng)的，竄貨的問題在我這里也出現(xiàn)過，和分銷商之間有時(shí)候就像是在躲貓貓。有些分銷商有時(shí)候會(huì)偷偷賣一些從別的地方來的貨，價(jià)格就比從我這里拿貨要便宜一些，但這樣就擾亂了一個(gè)地區(qū)的市場秩序。我就很耐心的和他溝通，問他是不是最近有什么困難了，和他講道理，講明利害關(guān)系，告訴他如果從我這邊拿貨：第一整個(gè)市場的價(jià)格平衡了，不會(huì)給消費(fèi)者造成誤解，更不會(huì)擾亂我們這個(gè)集體的團(tuán)結(jié)，就算價(jià)格跌了，后面還有我在給你撐著；第二從我這里拿貨，我可以給你售后保障，你售賣不正規(guī)渠道的貨品，如果售后出了問題誰給你解決呢？就這樣在和分銷商一點(diǎn)一點(diǎn)的溝通、講道理的過程中，慢慢將整個(gè)區(qū)域的分銷集體聚攏起來。

第三座“大山”：電商是“攔路虎”還是“同行人”？

滿洲里地區(qū)目前來講受到電商的影響不大，主要是因?yàn)闈M洲里的交通系統(tǒng)還不完善，人們的消費(fèi)理念還沒有形成，但是這個(gè)趨勢(shì)是遲早的，尤其是滿洲里高鐵即將開通，更會(huì)加速這股趨勢(shì)的發(fā)展。但是問題就在于我們現(xiàn)在不知道該如何走，這座山是翻過去還是繞過去，對(duì)我目前來講并不明確，不過這并不阻礙我們?cè)趦煞矫孀龀雠?。兵分兩路前進(jìn)，一路是目前我們開始有意識(shí)的挖掘和培養(yǎng)員工的電商意識(shí)，有時(shí)候也會(huì)做一些培訓(xùn)；而另一路我也開始“繞過這座山”發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟，在智能家居等領(lǐng)域進(jìn)行前期的鋪展，目前在滿洲里也已經(jīng)開展了很多次的消費(fèi)環(huán)境培養(yǎng)工作，通過各種新媒體的宣傳，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)識(shí)智能家居，從而為之后的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的形成做好準(zhǔn)備。

家電行業(yè)目前面臨的問題很多，但是我相信未來的發(fā)展還是掌握在主動(dòng)而踏實(shí)的人手中，不管你是以不變應(yīng)萬變，還是主動(dòng)求變，都必須行動(dòng)起來，一步一個(gè)腳印的結(jié)合當(dāng)下具體實(shí)際，將事業(yè)發(fā)展下去。