做售前方案的提供商

　　兩年前，某高檔社區(qū)進(jìn)行全屋凈水的招投標(biāo)，14棟高層共計(jì)1350戶左右，招標(biāo)鎖定在進(jìn)口凈水品牌，這給手中有進(jìn)口品牌資源的張總提供了條件。

　　用專業(yè)角度推翻既定方案

　　在拿到招標(biāo)書之后，張總先對(duì)招標(biāo)要求進(jìn)行了全面分析并劃定重點(diǎn)。如果按照標(biāo)書的要求整體算下來(lái)即使中標(biāo)，利潤(rùn)也寥寥無(wú)幾，在研究了社區(qū)實(shí)際情況之后張總做了一個(gè)大膽的決定——對(duì)招標(biāo)全屋凈水的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出調(diào)整性建議。

　　一般來(lái)講，全屋凈水的產(chǎn)品集合了前置過(guò)濾器、中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)和終端直飲機(jī)。既然想中標(biāo)，張總自然就想到了幾方面的問(wèn)題，而這些問(wèn)題首先從產(chǎn)品角度著手進(jìn)行?？椌W(wǎng)式前置過(guò)濾器一般以德國(guó)產(chǎn)居多，過(guò)濾精度在50～100微米，主要過(guò)濾大顆粒雜質(zhì)和鐵砂泥銹，適用于小區(qū)管道很差的環(huán)境;中央凈水機(jī)主要去除水中的有機(jī)污染物、余氯等。一般家庭使用中央凈水機(jī)的作用限于去除余氯和有機(jī)污染以及重金屬物，作用限于家庭用水，并不直接飲用，因?yàn)轱嬘盟薪K端直飲機(jī)，其實(shí)從某種程度上來(lái)講在產(chǎn)品組合當(dāng)中可以忽略中央凈水機(jī)。1350家用戶，每戶家庭配備一臺(tái)進(jìn)口前置過(guò)濾器，流量在2噸/時(shí)，工程進(jìn)貨價(jià)格不低于800元，這樣算下來(lái)利潤(rùn)何來(lái)?于是張總想到一個(gè)顛覆性的方案，并開始著手實(shí)施。

　　張總方案的推行首先從招標(biāo)組開始，在和招標(biāo)委員會(huì)接觸之后。張總提出其自身對(duì)工程的認(rèn)識(shí)，尤其是在產(chǎn)品組合和利潤(rùn)平衡之間，實(shí)事求是的提出實(shí)際困難。

　　首先，建議調(diào)整招標(biāo)方案的專業(yè)性，并且對(duì)方案有客觀的認(rèn)知。對(duì)于招標(biāo)方案中的造價(jià)問(wèn)題，降低工程預(yù)案造價(jià)的同時(shí)保證工程質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)降價(jià)不降質(zhì)有據(jù)可循。基于用戶使用習(xí)慣和產(chǎn)品組合，張總建議首先在配套產(chǎn)品中取消中央凈水機(jī)。每棟大樓安裝一臺(tái)大流量在102噸/時(shí)的前置過(guò)濾器，德國(guó)品牌并且保證品質(zhì)，過(guò)濾精度在80微米，共計(jì)13棟。其次解決一般管道的一般雜質(zhì)污染，78噸/時(shí)的大流量PP棉過(guò)濾器，過(guò)濾精度在1微米，同樣是一家美國(guó)品牌該品牌以工業(yè)過(guò)濾著稱。

　　之所以提出這樣的方案，張總的理由是，一棟大樓通過(guò)大流量前置過(guò)濾器和1微米的PP棉，可以節(jié)省很多費(fèi)用。例如一棟樓99戶，報(bào)價(jià)20萬(wàn)元。按照800元供貨價(jià)，尚有利潤(rùn)可圖。

　　對(duì)于解決洗浴問(wèn)題，張總提了個(gè)方案。通過(guò)大碳顆粒的安裝解決，當(dāng)然前提大碳粒依然符合招標(biāo)中對(duì)進(jìn)口品牌和品質(zhì)的要求。將大碳粒安裝在兩個(gè)地方即可解決洗澡的凈水問(wèn)題，一是衛(wèi)生間的冷水管路;二是熱水器的進(jìn)水口，從而解決余氯問(wèn)題。共計(jì)花費(fèi)幾百元取代5000多元的預(yù)算。

　　第三，真正能夠賺取利潤(rùn)的部分集中在軟水機(jī)。張總找到雙罐無(wú)電驅(qū)動(dòng)的軟水機(jī)品牌，通過(guò)齒輪進(jìn)行驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)使用功效。

　　第四，終端直飲機(jī)的產(chǎn)品選定自身代理的一個(gè)資深外資品牌，由于合作時(shí)間久，張總給出的報(bào)價(jià)比工廠報(bào)價(jià)低100～200元左右。

　　整個(gè)方案算下來(lái)，改良后的方案較比原來(lái)的方案整體節(jié)約800萬(wàn)元左右。之后，張總建議招標(biāo)委員會(huì)找專家對(duì)這一方案進(jìn)行鑒定，是否能夠符合對(duì)方對(duì)招標(biāo)既定目標(biāo)的設(shè)定。按照張總的建議，招標(biāo)組重新組織專家進(jìn)行論證，擬定標(biāo)書。

　　以專業(yè)態(tài)度贏得關(guān)鍵一票

　　作為改良方案的提供者，張總中標(biāo)把握自然十分大。但讓張總最終中得標(biāo)的的，是直言不諱的敬業(yè)和專業(yè)態(tài)度。與其他投標(biāo)者不同，在張總遞交的投標(biāo)書中還附錄了一份供貨的原始報(bào)價(jià)單，上面不僅有各類產(chǎn)品的供貨價(jià)，還清楚的蓋著雙方印章。與此同時(shí)，張總提出保證自己虧22%的利潤(rùn)，他的要求能被招標(biāo)委員會(huì)接受嗎?

　　張總的態(tài)度很堅(jiān)決也很篤定，給出的理由只有一條，“大家都不想讓整個(gè)工程成為無(wú)服務(wù)的孤兒機(jī)。”。對(duì)于整個(gè)工程的造價(jià)，通過(guò)前期的產(chǎn)品組合已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了功能和投入的最佳性價(jià)比，但在商言商，要想實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)獲取，偷工減料或有發(fā)生，如果想要保證工程質(zhì)量，保質(zhì)保量的完工，商家的利潤(rùn)一定要保證。因?yàn)橐呀?jīng)亮出自己的底牌，那么售后、管理、人力、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)成本也應(yīng)該讓對(duì)方知曉。沒(méi)有這些利潤(rùn)做成本投入作支撐，何談工程質(zhì)量?

　　由于對(duì)方是高檔樓盤，所以所有采購(gòu)產(chǎn)品均集中在進(jìn)口品牌，只為迎合入住者心理。并且該樓盤處于一期開發(fā)階段，如果在凈水工程招標(biāo)上砸了招牌，那么后續(xù)的開發(fā)和銷售必然受口碑影響。張總在本區(qū)域耕耘盡20年，有良好的商業(yè)信譽(yù)，考慮到雙方合作的誠(chéng)意和基礎(chǔ)，加之張總提出的利潤(rùn)在合理區(qū)間，這個(gè)區(qū)間是既保證工程質(zhì)量也保證商家盈利。

　　自然，在所有投標(biāo)者中，張總這份特殊的標(biāo)書和這條特殊的要求引起了標(biāo)委會(huì)的關(guān)注，并且請(qǐng)張總單獨(dú)陳訴理由，相比其他依靠?jī)r(jià)格打動(dòng)標(biāo)委會(huì)的表述，張總直言不諱的指出目前整個(gè)行業(yè)的服務(wù)缺口問(wèn)題，并且針對(duì)高端用戶來(lái)講重在后續(xù)服務(wù)，這些都需要提前與標(biāo)委會(huì)進(jìn)行備注和溝通。標(biāo)委會(huì)中有些凈水專家對(duì)張總的陳訴表示贊同也起到了很大作用。最后，這種開誠(chéng)布公的態(tài)度贏得了標(biāo)委會(huì)的認(rèn)可，張總拿下該小區(qū)的凈水工程單，一招險(xiǎn)棋取勝。

　　工程中標(biāo)的兩個(gè)招數(shù)

　　其實(shí)在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中，張總還有兩個(gè)與眾不同的處理方法。這兩個(gè)方案同樣需要有理有據(jù)的為自己和行業(yè)爭(zhēng)取。

　　第一，提出收取產(chǎn)品安裝費(fèi)。

　　這個(gè)方案的提出又讓標(biāo)委會(huì)大吃一驚。張總的回答是“該我賺的錢我賺，不該我賺的絕對(duì)不動(dòng)。這安裝費(fèi)其實(shí)不是我賺的。”作為服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目，凈水產(chǎn)品安裝服務(wù)費(fèi)在行業(yè)已不稀奇。但對(duì)于很多抱有傳統(tǒng)消費(fèi)觀念者來(lái)講，安裝收費(fèi)似乎并不符合情理。在人工成本越來(lái)越高的今天，上門服務(wù)收取費(fèi)用已經(jīng)成為很多企業(yè)解決人力投入的一種方式之一。8%～12%的服務(wù)費(fèi)用目前是行業(yè)共識(shí)的正常收取范疇。張總表示，這批產(chǎn)品安裝費(fèi)用可以由房產(chǎn)商施工隊(duì)賺取，如果愿意自己可以提供免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，避免因?yàn)楫a(chǎn)品安裝不當(dāng)影響用戶使用。并且列舉出因?yàn)榘惭b不當(dāng)而造成的產(chǎn)品漏水事件，造成的損失和補(bǔ)償遠(yuǎn)高于10個(gè)點(diǎn)左右的服務(wù)費(fèi)用收取。而且一旦發(fā)生因安裝問(wèn)題而產(chǎn)生的漏水事件，也有據(jù)可循。

　　第二，怎樣不交保證金。

　　一般來(lái)講，做工程項(xiàng)目都需要乙方付2%～5%的質(zhì)量保證金，并保證產(chǎn)品半年或者一年的質(zhì)量。這個(gè)條款一般都很難拒絕，成為行業(yè)了不成文的規(guī)定。張總在這一條款上說(shuō)服甲方。作為產(chǎn)品提供商，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題交由廠家保修，并提供與廠家簽署的質(zhì)量保證書，將自己和廠家的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)行明確劃分，在質(zhì)量保證金上爭(zhēng)取并保護(hù)自己合理權(quán)益。如果和廠家的合作關(guān)系良好，墊付也未嘗不可。但在合理范圍內(nèi)說(shuō)服甲方能夠最大限度的保護(hù)自己利益，對(duì)于代理商承接工程來(lái)講，能爭(zhēng)取到的，盡量爭(zhēng)取。

　　凈水是一個(gè)系統(tǒng)工程，尤其是做工程市場(chǎng)，涉及很多方面的工作。很多商家不愿意涉足工程市場(chǎng)，一是無(wú)利可圖，二是牽扯精力。人各有志并不勉強(qiáng)，但無(wú)論是做工程市場(chǎng)還是終端市場(chǎng)，無(wú)論是進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃還是單品銷售，都涉及到系統(tǒng)的工作，因?yàn)閮羲a(chǎn)品本身就是需要銷售和服務(wù)貫穿始終，并與用戶形成長(zhǎng)期互動(dòng)。做到并做好這一點(diǎn)，需要商家對(duì)售前方案成竹在胸，才能針對(duì)客戶和用戶需求，推薦更好的飲用水解決方案，發(fā)揮凈水產(chǎn)品的功能效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)名利雙收。