做售前方案的提供商

　　兩年前，某高檔社區(qū)進行全屋凈水的招投標，14棟高層共計1350戶左右，招標鎖定在進口凈水品牌，這給手中有進口品牌資源的張總提供了條件。

　　用專業(yè)角度推翻既定方案

　　在拿到招標書之后，張總先對招標要求進行了全面分析并劃定重點。如果按照標書的要求整體算下來即使中標，利潤也寥寥無幾，在研究了社區(qū)實際情況之后張總做了一個大膽的決定——對招標全屋凈水的產品結構提出調整性建議。

　　一般來講，全屋凈水的產品集合了前置過濾器、中央凈水機、中央軟水機和終端直飲機。既然想中標，張總自然就想到了幾方面的問題，而這些問題首先從產品角度著手進行。織網式前置過濾器一般以德國產居多，過濾精度在50～100微米，主要過濾大顆粒雜質和鐵砂泥銹，適用于小區(qū)管道很差的環(huán)境;中央凈水機主要去除水中的有機污染物、余氯等。一般家庭使用中央凈水機的作用限于去除余氯和有機污染以及重金屬物，作用限于家庭用水，并不直接飲用，因為飲用水有終端直飲機，其實從某種程度上來講在產品組合當中可以忽略中央凈水機。1350家用戶，每戶家庭配備一臺進口前置過濾器，流量在2噸/時，工程進貨價格不低于800元，這樣算下來利潤何來?于是張總想到一個顛覆性的方案，并開始著手實施。

　　張總方案的推行首先從招標組開始，在和招標委員會接觸之后。張總提出其自身對工程的認識，尤其是在產品組合和利潤平衡之間，實事求是的提出實際困難。

　　首先，建議調整招標方案的專業(yè)性，并且對方案有客觀的認知。對于招標方案中的造價問題，降低工程預案造價的同時保證工程質量，實現降價不降質有據可循?；谟脩羰褂昧晳T和產品組合，張總建議首先在配套產品中取消中央凈水機。每棟大樓安裝一臺大流量在102噸/時的前置過濾器，德國品牌并且保證品質，過濾精度在80微米，共計13棟。其次解決一般管道的一般雜質污染，78噸/時的大流量PP棉過濾器，過濾精度在1微米，同樣是一家美國品牌該品牌以工業(yè)過濾著稱。

　　之所以提出這樣的方案，張總的理由是，一棟大樓通過大流量前置過濾器和1微米的PP棉，可以節(jié)省很多費用。例如一棟樓99戶，報價20萬元。按照800元供貨價，尚有利潤可圖。

　　對于解決洗浴問題，張總提了個方案。通過大碳顆粒的安裝解決，當然前提大碳粒依然符合招標中對進口品牌和品質的要求。將大碳粒安裝在兩個地方即可解決洗澡的凈水問題，一是衛(wèi)生間的冷水管路;二是熱水器的進水口，從而解決余氯問題。共計花費幾百元取代5000多元的預算。

　　第三，真正能夠賺取利潤的部分集中在軟水機。張總找到雙罐無電驅動的軟水機品牌，通過齒輪進行驅動實現使用功效。

　　第四，終端直飲機的產品選定自身代理的一個資深外資品牌，由于合作時間久，張總給出的報價比工廠報價低100～200元左右。

　　整個方案算下來，改良后的方案較比原來的方案整體節(jié)約800萬元左右。之后，張總建議招標委員會找專家對這一方案進行鑒定，是否能夠符合對方對招標既定目標的設定。按照張總的建議，招標組重新組織專家進行論證，擬定標書。

　　以專業(yè)態(tài)度贏得關鍵一票

　　作為改良方案的提供者，張總中標把握自然十分大。但讓張總最終中得標的的，是直言不諱的敬業(yè)和專業(yè)態(tài)度。與其他投標者不同，在張總遞交的投標書中還附錄了一份供貨的原始報價單，上面不僅有各類產品的供貨價，還清楚的蓋著雙方印章。與此同時，張總提出保證自己虧22%的利潤，他的要求能被招標委員會接受嗎?

　　張總的態(tài)度很堅決也很篤定，給出的理由只有一條，“大家都不想讓整個工程成為無服務的孤兒機。”。對于整個工程的造價，通過前期的產品組合已經實現了功能和投入的最佳性價比，但在商言商，要想實現自己的利潤獲取，偷工減料或有發(fā)生，如果想要保證工程質量，保質保量的完工，商家的利潤一定要保證。因為已經亮出自己的底牌，那么售后、管理、人力、運營、服務成本也應該讓對方知曉。沒有這些利潤做成本投入作支撐，何談工程質量?

　　由于對方是高檔樓盤，所以所有采購產品均集中在進口品牌，只為迎合入住者心理。并且該樓盤處于一期開發(fā)階段，如果在凈水工程招標上砸了招牌，那么后續(xù)的開發(fā)和銷售必然受口碑影響。張總在本區(qū)域耕耘盡20年，有良好的商業(yè)信譽，考慮到雙方合作的誠意和基礎，加之張總提出的利潤在合理區(qū)間，這個區(qū)間是既保證工程質量也保證商家盈利。

　　自然，在所有投標者中，張總這份特殊的標書和這條特殊的要求引起了標委會的關注，并且請張總單獨陳訴理由，相比其他依靠價格打動標委會的表述，張總直言不諱的指出目前整個行業(yè)的服務缺口問題，并且針對高端用戶來講重在后續(xù)服務，這些都需要提前與標委會進行備注和溝通。標委會中有些凈水專家對張總的陳訴表示贊同也起到了很大作用。最后，這種開誠布公的態(tài)度贏得了標委會的認可，張總拿下該小區(qū)的凈水工程單，一招險棋取勝。

　　工程中標的兩個招數

　　其實在整個投標過程中，張總還有兩個與眾不同的處理方法。這兩個方案同樣需要有理有據的為自己和行業(yè)爭取。

　　第一，提出收取產品安裝費。

　　這個方案的提出又讓標委會大吃一驚。張總的回答是“該我賺的錢我賺，不該我賺的絕對不動。這安裝費其實不是我賺的。”作為服務收費項目，凈水產品安裝服務費在行業(yè)已不稀奇。但對于很多抱有傳統(tǒng)消費觀念者來講，安裝收費似乎并不符合情理。在人工成本越來越高的今天，上門服務收取費用已經成為很多企業(yè)解決人力投入的一種方式之一。8%～12%的服務費用目前是行業(yè)共識的正常收取范疇。張總表示，這批產品安裝費用可以由房產商施工隊賺取，如果愿意自己可以提供免費培訓服務，避免因為產品安裝不當影響用戶使用。并且列舉出因為安裝不當而造成的產品漏水事件，造成的損失和補償遠高于10個點左右的服務費用收取。而且一旦發(fā)生因安裝問題而產生的漏水事件，也有據可循。

　　第二，怎樣不交保證金。

　　一般來講，做工程項目都需要乙方付2%～5%的質量保證金，并保證產品半年或者一年的質量。這個條款一般都很難拒絕，成為行業(yè)了不成文的規(guī)定。張總在這一條款上說服甲方。作為產品提供商，產品質量問題交由廠家保修，并提供與廠家簽署的質量保證書，將自己和廠家的責任和權利進行明確劃分，在質量保證金上爭取并保護自己合理權益。如果和廠家的合作關系良好，墊付也未嘗不可。但在合理范圍內說服甲方能夠最大限度的保護自己利益，對于代理商承接工程來講，能爭取到的，盡量爭取。

　　凈水是一個系統(tǒng)工程，尤其是做工程市場，涉及很多方面的工作。很多商家不愿意涉足工程市場，一是無利可圖，二是牽扯精力。人各有志并不勉強，但無論是做工程市場還是終端市場，無論是進行產品規(guī)劃還是單品銷售，都涉及到系統(tǒng)的工作，因為凈水產品本身就是需要銷售和服務貫穿始終，并與用戶形成長期互動。做到并做好這一點，需要商家對售前方案成竹在胸，才能針對客戶和用戶需求，推薦更好的飲用水解決方案，發(fā)揮凈水產品的功能效應，實現名利雙收。