品牌旗艦店帶動(dòng)服務(wù)銷售

　　導(dǎo)語：家電行業(yè)曾經(jīng)推行專賣店的4S化，格力、海爾、華帝等品牌遍及全國的幾萬家專賣店，成為品牌的靚麗風(fēng)景。很多人認(rèn)為，電子商務(wù)和大賣場正在讓專賣店的作用弱化。而在互聯(lián)網(wǎng)+的模式中，專賣店作為品牌O2O的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，正在受到營銷管理部門的重視。從單店的多種銷售、服務(wù)、展示經(jīng)營，到鏈接網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于線上客戶，品牌專賣店正在脫胎換骨，成為互聯(lián)網(wǎng)+的排頭兵。“4S”的核心是“解決方案”和“服務(wù)”。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的大背景下，品牌的專賣店模式正在借助互聯(lián)網(wǎng)工具，進(jìn)入到了以方案和服務(wù)為核心競爭力的時(shí)代。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多傳統(tǒng)代理商都在為自己的未來擔(dān)憂。臨沂惠寶電器認(rèn)為，傳統(tǒng)代理商做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一定要未雨綢繆，要緊跟品牌的大戰(zhàn)略。而做好服務(wù)，是傳統(tǒng)家電代理商未來的最佳出路之一。

　　2014年，為了迎合電子商務(wù)的快速發(fā)展，美的制定了在全國開設(shè)4000家品牌旗艦店的規(guī)劃。這些品牌旗艦店除了零售以外，更多的職能是作為線上業(yè)務(wù)的線下服務(wù)商，為線上美的官網(wǎng)銷售的產(chǎn)品做線下的配送、安裝和售后維修等服務(wù)工作。也就是說，線下的美的旗艦店未來將成為美的O2O戰(zhàn)略的核心，發(fā)展空間巨大。因此，2014年8月，臨沂惠寶電器在臨沂家電批發(fā)城采取前店后場的模式，開設(shè)了美的電器旗艦店。這家店面一層二層的500平方米用于產(chǎn)品銷售和形象展示，三層則用于人員辦公。從單店面積上，這家旗艦店的營業(yè)面積突破了美的工廠的店面標(biāo)準(zhǔn)，成為臨沂家電批發(fā)城中最大的品牌旗艦店。

　　據(jù)了解，很多臨沂的消費(fèi)者都有買家電到家電批發(fā)城的習(xí)慣。因此，臨沂家電批發(fā)城除了在渠道分銷有能量，還在零售市場中占有很大的份額。將旗艦店選在臨沂家電城，具有較強(qiáng)的集客能力。事實(shí)證明，這家旗艦店的開設(shè)是正確的。在初夏一次大型空調(diào)促銷中，該店單日銷售空調(diào)300余套。預(yù)計(jì)，這家旗艦店的年零售規(guī)模將達(dá)到1500~2000萬元。

　　臨沂美的旗艦店的成功開業(yè)，讓惠寶電器有機(jī)會(huì)結(jié)緣美的的冰洗業(yè)務(wù)。冰洗產(chǎn)品業(yè)務(wù)除了會(huì)帶來惠寶電器公司規(guī)模的增長，也會(huì)讓公司在地區(qū)內(nèi)市場地位得到進(jìn)一步提升。因此，惠寶電器從終端開始布局美的的冰洗業(yè)務(wù)。首先，優(yōu)先布局臨沂地區(qū)效益好的TOP系統(tǒng)。如金鷹家電，九州家電等區(qū)域的家電賣場，帶來穩(wěn)定的規(guī)模。接著，完善縣城的地標(biāo)性的核心賣場。例如，臨沂的正科家電是近年來成長起來的縣級區(qū)域連鎖家電賣場。正科收購的家電賣場分布于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些賣場前期都是因?yàn)楣芾硭捷^低，效益不太好。被正科收購之后，因?yàn)楣芾硭教岣撸瑘F(tuán)隊(duì)職業(yè)化水平提高，業(yè)務(wù)素質(zhì)好，這些門店都出現(xiàn)了不同程度的恢復(fù)性增長，有的店面甚至業(yè)績翻倍。

　　接著是臨沂地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型賣場的開拓與維護(hù)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場數(shù)量多，粘性低，管理難度大，市場維護(hù)的難度和工作量是最大的。在操作的思路上，除了要增加新品類以外，在品牌的市場地位上也是具有挑戰(zhàn)的。美的的生活電器在賣場是絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有話語權(quán)。而美的的冰箱和洗衣機(jī)都沒有進(jìn)入市場的前三名，且市場基礎(chǔ)較差，談判的話語權(quán)就更弱。這就更加需要對市場的精耕細(xì)作和高水平的服務(wù)。在人員配置上，臨沂惠寶家電為美的冰洗業(yè)務(wù)增加了11名業(yè)務(wù)人員，其中1名業(yè)務(wù)總監(jiān)，終端業(yè)務(wù)員5名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員4名，1名產(chǎn)品經(jīng)理。經(jīng)過半年的全力推動(dòng)，除了各類終端和旗艦店圓滿完成整改工作以外，小天鵝洗衣機(jī)完成了超過150個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的重建工作;冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效網(wǎng)點(diǎn)的重建也完成了總量的70%以上，超過100家以上。雖然是零起步，臨沂惠寶電器能夠緊跟美的冰洗的市場思路。因此，對于年度的合同任務(wù)完成也比較有信心。

　　2015年，臨沂惠寶電器引入美的凈水器。目前，凈水器的家庭保有量是最低的。因此，未來凈水器的市場增長是肯定的。臨沂惠寶電器要做的就是迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，讓美的凈水器進(jìn)入更多的賣場。6月份，惠寶電器配合美的凈水公司，針對三四級市場的線下社群，開展了推行以用戶為中心的產(chǎn)品經(jīng)營模式的“虎翼行動(dòng)”?；顒?dòng)中。臨沂惠寶電器提前與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的節(jié)目《蒙山夜話》展開多種形式合作，同時(shí)還安排虎翼隊(duì)員走進(jìn)村鎮(zhèn)售券登記，以多種方式，有效精準(zhǔn)的開展前期造勢認(rèn)籌。在活動(dòng)過程中，《蒙山夜話》主持人前來助陣，加上贈(zèng)品配置選擇，現(xiàn)場氛圍營造，凈水知識(shí)講解， 當(dāng)?shù)厮|(zhì)檢測凈水器過濾演示，確保會(huì)銷活動(dòng)契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，加強(qiáng)了消費(fèi)者的參與感，促進(jìn)了市場以及消費(fèi)者對凈水產(chǎn)品認(rèn)知、品牌認(rèn)可。

　　為了配合品牌資源的全面整合，惠寶電器還從硬件上做了相應(yīng)的投入，例如增加冰洗產(chǎn)品的倉儲(chǔ)物流配套設(shè)施。在壓縮小家電的倉儲(chǔ)面積之后，冰洗產(chǎn)品占有倉儲(chǔ)面積在三四千平方米。在區(qū)域內(nèi)的物流配送方面，靠管理配送人員和整合社會(huì)資源，以保證服務(wù)的質(zhì)量，降低產(chǎn)品的殘損率。

　　臨沂惠寶電器的目標(biāo)是，通過一系列的資源整合和市場運(yùn)作，能夠成為臨沂地區(qū)綜合競爭力最強(qiáng)的家電代理商。

　　 案例企業(yè)背景

　　臨沂地區(qū)是山東重要的地級市之一。臨沂家電市場曾經(jīng)是國內(nèi)最大的家電集散中心之一。從家電的市場規(guī)?？?，臨沂是繼濟(jì)南和青島之后，在山東排名第三的大市場;從地理位置看，地處山東地區(qū)南端的臨沂緊鄰河南和蘇北，對于周邊地區(qū)的輻射功能強(qiáng);從配套設(shè)施看，交通便利，使得臨沂倉儲(chǔ)物流發(fā)達(dá)，成為國內(nèi)知名的商品集散中心。臨沂惠寶電器有限公司是美的多品類產(chǎn)品在臨沂地區(qū)的代理商。作為臨沂最有實(shí)力的家電代理商之一，臨沂惠寶家電一直是美的生活電器在臨沂地區(qū)的代理商，服務(wù)的下級客戶除了當(dāng)?shù)乜h市的終端賣場，還有一百五十余家鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷店面。