以專業(yè)和區(qū)域優(yōu)勢(shì)掌控渠道

　　導(dǎo)語(yǔ)：電商近兩年的變化很大，從天貓、京東等一些大型電商平臺(tái)，多與廠家或一級(jí)代理商直接合作，到直接與廠家合作，甚至定制。對(duì)廣大代理商而言，如果維持現(xiàn)狀，極有可能會(huì)面臨退出市場(chǎng)或以資抵債維持正常運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，要想謀求進(jìn)一步的發(fā)展，發(fā)展線上渠道成為必然。作為傳統(tǒng)線下渠道發(fā)展起來(lái)的代理商，只有讓線上線下渠道共融發(fā)展，輸出的信息一致，形成合力，才能促進(jìn)代理商公司的可持續(xù)發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費(fèi)者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤(rùn)受到了更多的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該做的就是把上游企業(yè)想做而有心無(wú)力的事情做到極致，以專業(yè)性牢牢掌控渠道的話語(yǔ)權(quán)。陳樹(shù)文以多年的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，利用自身在行業(yè)的專業(yè)性優(yōu)勢(shì)，使得旗下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新電星公司2014的零售額達(dá)4億元，電商公司聚惠星2014年銷售額近8億元。

　　以多年的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展線上渠道

　　新電星憑借20多年的商務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓與維護(hù)上，在推廣、促銷、產(chǎn)品培訓(xùn)上均走到廠家的前邊，甚至華帝的全國(guó)促銷方案和產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料都是以新電星公司的為基礎(chǔ)制定的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚惠星公司繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)良傳統(tǒng)，電商操作團(tuán)隊(duì)為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執(zhí)行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。聚惠星從2010年、2011年的淘寶店鋪代運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，現(xiàn)在已經(jīng)參與到企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)，甚至營(yíng)銷和品牌傳播政策的制定，與企業(yè)建立了深入的合作。由于將廠家的區(qū)域營(yíng)銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基。

　　由于是線上銷售，多品牌、多品類的經(jīng)營(yíng)才能很好的出效益，因此聚惠星的經(jīng)營(yíng)品類也包括一些大家電，如空調(diào)、洗衣機(jī)、電視等。做電商，由于經(jīng)營(yíng)不同的品牌和品類，而不同的品牌有不同的定位，因此目標(biāo)消費(fèi)群體的訴求也不同，所以需要更專業(yè)、專注。憑借20多年品牌代理營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，聚惠星提供整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，只需要廠家給出目標(biāo)，公司就可以直接出方案。同時(shí)，公司還具備快速?zèng)Q策能力和后臺(tái)支持，包括服務(wù)和物流等，有較完善的平臺(tái)。與多家家電品牌和建材品牌形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為各品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(總)代理商。公司也在積極籌備自有B2C商城，為企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展奠定了渠道基礎(chǔ)。

　　要銷量規(guī)模，更要盈利。

　　未來(lái)，移動(dòng)電商和PC端電商的概念是不存在的，只是多少寸的屏幕用什么樣的方式呈現(xiàn)頁(yè)面的問(wèn)題，只是大小屏的區(qū)別，而不是移動(dòng)和不移動(dòng)的區(qū)別。與此同時(shí)，線上線下同價(jià)也是必然的趨勢(shì)。隨著O2O的進(jìn)一步發(fā)展，純粹的只做線上業(yè)務(wù)或者純粹做線下業(yè)務(wù)的代理商是不存在的，線上線下互動(dòng)的趨勢(shì)會(huì)更明顯，未來(lái)新電星和聚惠星最終會(huì)變成一家公司，以便協(xié)同的去做一些事情，更快速的去反應(yīng)市場(chǎng)。

　　在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，專業(yè)化分工是必然趨勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)化分工也會(huì)越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越精細(xì)，只要公司操作團(tuán)隊(duì)在對(duì)消費(fèi)者的了解和公司運(yùn)營(yíng)上保持一定的專業(yè)性，對(duì)操作的品牌和品類有更強(qiáng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，那么就有可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和能力。這也是未來(lái)傳統(tǒng)代理商做電商最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的地方，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的代理商具備多年線下的綜合營(yíng)銷和服務(wù)資源，只是涉足電商后，如何將這些資源的最大化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。

　　做電商，上銷售規(guī)模很容易，因?yàn)槭侨珖?guó)性的市場(chǎng)。但陳總認(rèn)為，代理商做電商貴在有所為，有所不為。2014年，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也開(kāi)始涉足電商，面對(duì)電商的高速發(fā)展，有一些經(jīng)銷商不是很理智，為了代理權(quán)，或者為了銷量規(guī)模，沖動(dòng)的去做市場(chǎng)。但線上的代理商是很容易被取代的。要不被人替代，必須熟悉平臺(tái)的規(guī)則，重視數(shù)據(jù)的分析研究，以便做好費(fèi)用控制。代理商在整個(gè)鏈條上所處的地位決定了代理商必須以盈利為經(jīng)營(yíng)的最終目的，而如果把利潤(rùn)放在第一位，實(shí)現(xiàn)銷量規(guī)模就不容易了。定位決定思路，針對(duì)線上代理商可替代性強(qiáng)的特點(diǎn)，陳總一開(kāi)始就堅(jiān)定，無(wú)論是多大規(guī)模的活動(dòng)，只要核算后是負(fù)盈利，也要放棄的線上經(jīng)營(yíng)模式。在規(guī)模和利潤(rùn)的權(quán)衡中，當(dāng)必須把利潤(rùn)放在第一位，堅(jiān)持不賺錢的品類，不賺錢的生意不做。

　　發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，做好渠道管理工作。

　　如果線上線下完全分開(kāi)，那只能是互相拆臺(tái)，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)議較大，也使得線下的傳統(tǒng)專賣店反感線上的專賣店。因?yàn)闆](méi)有線下專賣店的支持，最終也會(huì)使得線上的銷售下降，從而不利于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。所以陳總做規(guī)劃時(shí)，采取業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，但管理和規(guī)劃上一致對(duì)外的市場(chǎng)統(tǒng)籌策略，線上、線下兩個(gè)公司會(huì)在一起開(kāi)會(huì)，而不是各自為戰(zhàn)。并要求線下的公司必須研究線上的活動(dòng)，然后做與線上差異化的活動(dòng)。目前，公司在廣東區(qū)域，可以有效的做到線上線下的互動(dòng)，甚至可以做O2O。

　　陳總認(rèn)為，電商不是搶傳統(tǒng)線下渠道的客戶和資源，電商對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來(lái)沖擊也帶來(lái)機(jī)遇，且不僅僅是銷售的一種方式，除了銷售產(chǎn)品以外，同時(shí)也承擔(dān)著品牌與消費(fèi)者交流的職能，讓廠商準(zhǔn)確獲取消費(fèi)者的需求，從而提升品牌滿意度。作為銷售代理商，在不同時(shí)代所扮演的角色功能也有所區(qū)別，作為有職能的代理商群體，貴在調(diào)動(dòng)各種資源去做活動(dòng)，發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，在所代理區(qū)域做好渠道協(xié)調(diào)工作和區(qū)域市場(chǎng)管理工作，將廠家做不到的事情做到最好，讓企業(yè)更省心、省力、省錢，從而在發(fā)展和變化中構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化渠道地位。

　　 案例企業(yè)背景

　　廣州市新電星銷售有限公司是華帝在廣東省的代理商，作為一家致力于營(yíng)銷策劃、品牌推廣、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等為一體的廚衛(wèi)品牌代理商，在代理區(qū)域，經(jīng)營(yíng)20余年。借助于多年的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在電商快速發(fā)展的時(shí)候，為了及時(shí)抓住線上發(fā)展業(yè)務(wù)，公司于2011年成立了聚惠星電子商務(wù)公司，并不斷完善電子商務(wù)結(jié)構(gòu)，直接面對(duì)消費(fèi)者，讓自己的商業(yè)模式與市場(chǎng)同步。最初只做所代理品牌的淘寶店代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在電子商務(wù)公司已經(jīng)開(kāi)始為企業(yè)提供全面化、系統(tǒng)化解決方案，并幫助傳統(tǒng)企業(yè)拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。