石家莊南華管理中心孫乃樹：加速轉(zhuǎn)型 大力發(fā)展自建渠道

　　? 行業(yè)關(guān)鍵詞：難

　　2015年的家電行業(yè)延續(xù)14年下半年的下行趨勢，受整體大經(jīng)濟環(huán)境的影響，國家的GDP在低位運轉(zhuǎn)，特別是新房竣工量與家電銷量數(shù)據(jù)之間存在20%以上的相關(guān)系數(shù)，盡管2015年，央行降息，鼓勵購房政策的不斷出臺，中國房地產(chǎn)市場再次出現(xiàn)了轉(zhuǎn)暖的情況。

　　國家統(tǒng)計局公布的70個大中城市新建住宅價格指數(shù)顯示，全國商品房銷售面積在今年6月出現(xiàn)了同比正增長的情況，8月銷售面積同比增長更是擴大至7.20%。但房地產(chǎn)銷量的復(fù)蘇與最終竣工量的上升，中間存在有20個月左右的時間間隔。也就是說，此次的房地產(chǎn)復(fù)蘇對于家電消費的影響最早也要在一年半以后才能明顯體現(xiàn)。而與此相對應(yīng)的是家電制造業(yè)生產(chǎn)過剩，庫存壓力加大，廠家拼命壓庫存，代理商要依據(jù)簽訂的年度任務(wù)進貨，庫存壓力肯定會越來越大，為消化庫存，拼命做促銷。在行業(yè)增量空間有限的背景下，市場競爭進一步加劇，所以，對今年家電行業(yè)的感受是難，非常難。

　　? 企業(yè)關(guān)鍵詞：加速轉(zhuǎn)型

　　南華公司對零售終端或是自有渠道，都已經(jīng)形成一套成熟的主動營銷管理模式。整體經(jīng)濟形勢并不樂觀，有長期嚴冬的可能，今年南華正在加速轉(zhuǎn)型，南華會以終端賣場為依托，但不依靠終端，而是走出去，以主動營銷為手段，大力發(fā)展自建渠道，加速從零售批發(fā)商向零售商過渡。

　　多年來，南華一直就非常重視自營渠道的建設(shè)，目前已經(jīng)在操作區(qū)域內(nèi)開有360多家品牌專賣店，最大的銷售已經(jīng)是來自于自建渠道，在華北區(qū)域，南華自營專賣店體系的銷售占比已經(jīng)占到55%。所以，受主流零售渠道銷售下滑的影響較少。明年，自營渠道的建設(shè)還會加速，計劃再開100家專賣店。同時，也要加快三四級市場的開發(fā)力度。與之對應(yīng)的，就是公司的組織建設(shè)，人才挖掘與培養(yǎng)要跟上加速轉(zhuǎn)型的需求，有專職的隊伍去跟進自建渠道，去抓細節(jié)。

　　? 個人關(guān)鍵詞：勤奮

　　在市場不好的情況下，自己工作就要更有勤奮才行，天天都要盯著一線，緊盯動銷。每周的銷售報表一出來，對有異常的終端，馬上就要打電話問各公司總經(jīng)理，去年同期一周銷售量是多少， 今年為什么會下降，下降的原因是什么。我盯公司總經(jīng)理，總經(jīng)理就要去盯著業(yè)務(wù)部經(jīng)理，各業(yè)務(wù)部經(jīng)理就必須要盯著各渠道經(jīng)理，而各渠道經(jīng)理就要緊盯著業(yè)務(wù)員和直銷員，這樣公司就會形成一級一級都盯在動銷上，實際就要強化內(nèi)部管理，加大監(jiān)督密度。