智能馬桶蓋洗之朗店鋪“三段式”銷售揭秘

　　編者按：2015年年初，一則“中國游客赴日買馬桶蓋”的報道火了，智能座便器在進入中國市場將近十年之后，才被更多的大眾所熟知、作為中國智能座便器“洗之朗”的品牌創(chuàng)始人，馬悅也在第一時間發(fā)出回應，并且以此作為背景，以兩個月產品提貨幾近售罄的戰(zhàn)果斬獲中國智能馬桶市場第一把交椅的位置。對于營銷，馬總提出了銷售的“三段式”論。

　　一個耳熟能詳的段子，伴隨宋丹丹經典的扮相和語調“問：把大象放冰箱，統(tǒng)共要幾步?”“答：第一步，把冰箱門打開;第二步，把大象放進去;第三步：把冰箱門帶上。”，聽眾搖搖頭，會心一笑，因為風馬牛不相及的大象和冰箱，簡單的步驟往往被忽略，而有時候，簡單卻是最有效的。

　　之所以今天將這個大象放冰箱的笑話重提，是因為在家電營銷中，那些為了達到銷售而展開的五花八門的推廣未必沒有效果，尤其是在“互聯網+”如火如荼的新時代，似乎任何一種推廣模式不帶上網絡的色彩都會被時代所拋棄。一時間，越來越多的廠家和商家將營銷和銷售做的花樣翻新，但效果呢，往往是“賺了吆喝”，僅此而已。無形的網絡吞噬了越來越多的“大象”，而消費者卻表示“對此無感”。浮躁，是目前階段的營銷色彩。而作為廠家，一方面有責任和義務將漸行漸遠的實業(yè)制造拉近回歸，一方面給予經銷商真正的營銷指導?；ヂ摼W雖好，但在用戶層面也只是一項推廣的工具，尤其對于強調體驗店的家電產品。因為與線下相比，互聯網和線下店比，缺少具象的感受、溫度的感受、安全的感受。

　　回到剛開始講的三段論笑話，其實在營銷當中，傳統(tǒng)的三段論同樣試用。

　　今年年初，隨著一則“中國游客遠赴日本購買馬桶蓋”新聞的播出，馬桶蓋在國內也掀起了一股購買風潮。從洗之朗的銷售數據中可見一斑，而且從銷售數據當中，經銷商老用戶的成交率為最高。曾經創(chuàng)下10天時間銷售高達千臺，超過過去銷售總和的幾倍之多。

　　根據銷售案例，我們總結出產品的三段論式銷售。

　　第一，把冰箱門打開——把老用戶請進店里。

　　現階段很多代理商的產品和品牌結構呈現多元化的特征，并且在當地經營多年，必然會累積大量的用戶資源。以熱水器的代理商家為例，因為安裝和后期售后維護需要經常性的與用戶打交道，并在這個過程中與用戶形成互信關系。依托這些原有的用戶群以及用戶對自身品牌的認可度，不妨敞開大門，每天把10名熱水器的老用戶請進店里。這時可以充分利用現代化工具，微博、微信、公眾號、朋友圈等等，發(fā)出召集令。

　　第二步，把大象放冰箱里——每位用戶滯留20分鐘。

　　請來老用戶并不難，難的是如何能夠確保每位用戶停留時間在20分鐘，甚至更久，而時間越久當然成功的幾率更大。依然以熱水器為例，首先端正態(tài)度，認真傾聽老用戶的使用心得、意見和建議，并給予對方足夠的尊重和解決問題的誠意，傳遞用戶服務至上的理念。同時借勢可以將店里的新品推薦給老用戶。

　　當然這只是方法之一，留住老用戶還有很多其他有效的方法，此處提供一種方法，大家可以針對自己所代理的產品結構和屬性，廣開思路。

　　第三步，把冰箱門帶上——實現10%以上成交轉化。

　　以洗之朗智能座便器為例，既然已經將老用請進店里，并且在有效的20分鐘內留住了他們。那么是時候借勢推出產品了，尤其是針對有老人、孕婦以及有痔瘡便秘患者的家庭。因為現在大家對智能馬桶蓋已經不再陌生，尤其在一二線城市和信息發(fā)達的下級城市。由于消費主力的轉移，現在的80、90后消費者對于新鮮產品充滿嘗試的興趣，可以說市場宣導期已經過去。而對于上了年紀的老用戶，因為有著對代理商品牌的認可和信任，對產品的接受程度也更高。如果能夠實現10%的轉化率，那么未來的市場空間，可以說是十分巨大的。

　　充分調動原有的用戶資源，其轉化成為二次銷售目標客戶的可能性更高。商家拍胸脯表示將會一如既往的為用戶竭誠服務，繼續(xù)為產品配備優(yōu)質服務，用戶沒有理由拒絕這樣的商家，而當老用戶在產生二次購買，等于對商家的信任檔次又提升了一個臺階，以此類推，或許將來商家所扮演的角色更趨向于全套家電的服務管家，屆時，老用戶的產品需求將成為最好的商機和最好的市場。