搭建平臺 破冰縣鄉(xiāng)專賣店經(jīng)營難點

　　鄭州名氣電器銷售有限公司成立于2012年，是名氣豫北地區(qū)的代理商，操作包括濮陽、安陽、新鄉(xiāng)、鶴壁、焦作等區(qū)域市場。其中，因為濮陽油田和安陽鋼廠的存在，前幾年這兩個城市的經(jīng)濟比較發(fā)達，但近兩年，隨著市場經(jīng)濟的下滑，當(dāng)?shù)赜吞锖弯搹S生意的不景氣，市場也不是很好做。但廚電行業(yè)還是家電行業(yè)的朝陽行業(yè)，且隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的發(fā)展，因為普及率較低，3～5年內(nèi)，市場潛力很大。所以，廚電行業(yè)在縣鄉(xiāng)市場更是黃金市場。

　　公司老板曹總在2000年的時候就負(fù)責(zé)老板廚電商丘區(qū)域的業(yè)務(wù)，于2005年做老板廚電商丘地區(qū)的代理。名氣上市以后，于2012年做了名氣豫北區(qū)代理。做廚衛(wèi)行業(yè)十多年以來，曹總感覺像名氣這種定位三四級市場的品牌，銷售模式上需要以縣鄉(xiāng)市場的渠道分銷為主。所以曹總決定直接開發(fā)縣鄉(xiāng)客戶，聚集縣城，以縣城為中心向鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。為了方便對經(jīng)銷商的管理，曹總采取在縣鄉(xiāng)市場建設(shè)專賣店的模式。目前，在其所代理的區(qū)域，公司的專賣店及專營店達60多家。

　　然而，三四級市場渠道環(huán)境非?；靵y，且地域廣闊，專賣店管理半徑長，作為總代，如何利用自身的物流、網(wǎng)絡(luò)、資金和推廣優(yōu)勢讓三四級市場的專賣店擺脫經(jīng)營困境，可持續(xù)經(jīng)營下去呢?

　　專賣店的形象要統(tǒng)一。

　　做專賣店就要求必須有統(tǒng)一的形象，尤其是在縣鄉(xiāng)市場的專賣店，店面形象更是重要，因為通過店面形象可以有效的贏取消費者的認(rèn)可。所以，作為總代，在店面選址和裝修上，一定要給經(jīng)銷商針對性的建議和指導(dǎo)方案。曹總合作了一家廣告公司，統(tǒng)一為經(jīng)銷商的門店做裝修設(shè)計，當(dāng)經(jīng)銷商加盟手續(xù)辦理完畢后，就派出專業(yè)的設(shè)計師幫助經(jīng)銷商做店面的設(shè)計，并由公司統(tǒng)一裝修。

　　當(dāng)然，專賣店所處的層級不同，形象管理上也要區(qū)別對待。對于在縣城的專賣店，最好是單一品牌的專賣店，因此無論是在門頭形象，還是內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)營上，都要有嚴(yán)格的要求。因為渠道上通常是以縣城專賣店為根據(jù)地向周邊縣鄉(xiāng)市場輻射。當(dāng)然，為了有效提升專賣店店主的盈利空間，可以建議專賣店店主配套櫥柜，畢竟是廚房電器專賣店，櫥柜一方面可以讓煙灶產(chǎn)品有效的嵌入進去，讓消費者對產(chǎn)品有直觀的認(rèn)知，另一方面，因為是整套的產(chǎn)品，也可以有效的形成銷售并提升銷售額，盈利點更多。

　　而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，專賣店的產(chǎn)品經(jīng)營品類一定要放寬，只要不是來自同品類競爭產(chǎn)品的品牌，與廚電產(chǎn)品配套銷售的產(chǎn)品都可以做，如五金配件產(chǎn)品、太陽能熱水器等，這些產(chǎn)品都可以很好帶動銷售。但在形象上也必須有要求，如經(jīng)銷門店的門頭、形象墻和展臺等主形象必須是品牌的，且對經(jīng)營上一定要有較高的要求，經(jīng)銷商老板必須將主要經(jīng)營的精力放在這個品牌的經(jīng)營上。

　　做好專賣店的產(chǎn)品培訓(xùn)和推廣活動支持。

　　店面建好后，就進入了開業(yè)階段，由于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，開業(yè)階段除了開業(yè)活動方面帶動的支持之外，在培訓(xùn)上一定要到位，尤其是促銷和銷售技巧上的培訓(xùn)一定跟上，讓經(jīng)銷商知道產(chǎn)品的賣點和核心技術(shù)優(yōu)勢。只有充分了解產(chǎn)品，當(dāng)消費者進店時，經(jīng)銷商才知道如何做好導(dǎo)購，并盡量體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。在三四級市場，消費者普遍缺乏家電專業(yè)知識，購買時對專賣店導(dǎo)購人員的服務(wù)依賴性較大，如果專賣店導(dǎo)購人員沒有專業(yè)良好的專業(yè)知識，就無法滿足顧客的要求。所以，專賣店的導(dǎo)購人員不僅僅是產(chǎn)品的宣傳員和推廣員，更要具備服務(wù)能力也愿意服務(wù)的專業(yè)性人員，以提升顧客對專賣店的滿意店和忠誠度。

　　目前縣鄉(xiāng)專賣店經(jīng)營的困難主要表現(xiàn)在進店客戶較少，再加上幾乎所有的廠家都在做團購會、砍價會以及小區(qū)促銷活動，很多品牌甚至直接到小區(qū)去做顧客攔截了。所以，客源是專賣店經(jīng)營最困難的一個要素。那么，作為總代，就要向?qū)Ｙu店店主傳達這樣一個消息，專賣店只是一個產(chǎn)品展示的陣地，銷售陣必須要轉(zhuǎn)移到消費者身邊，只有走出去做活動，才能把消費者引進店里，從而有效搶到消費者。因此，在周一到周五專賣店人員要盡量到小區(qū)和下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去做宣傳，通過宣傳活動鎖定意向客戶，以便在周六、日的活動上形成銷售。

　　其實在推廣上，三四級市場最有效的活動就是小區(qū)推廣活動，畢竟廚電產(chǎn)品和裝修是密不可分的。但所有的品牌都在做小區(qū)推廣，如何凸顯自身品牌的優(yōu)勢呢?三四級市場的消費者永遠都是相信看到的，不相信聽到的，所以可以通過現(xiàn)場演示來彰顯產(chǎn)品的優(yōu)勢。為了達到較好的演示效果，作為總代可以做一個能移動的爆炒體驗房，以方便在小區(qū)做活動時演示。

　　如煙機產(chǎn)品的吸煙效果，可以通過煙霧發(fā)生器，將產(chǎn)生的煙霧瞬間吸走的演示。吸力上，可以將重達15斤、中間打孔的實木板牢牢的吸在油煙機上的演示，讓消費者直觀的看到吸力效果。灶具的演示主要集中在火力上，首先火形的顏色要以藍火苗為主。演示時，可以通過同等量的水，用不同的灶具所需要時間的不同來體現(xiàn)出節(jié)能和火力。

　　在縣鄉(xiāng)市場，夏天比較熱，消費者會到廣場乘涼，可以多做夜場演出，一方面可以做到品牌的宣傳，另外一方面也可以促進活動現(xiàn)場的銷售。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有集，也可以抓住趕集的時間，做好現(xiàn)場的宣傳，以招攬消費者。如提前發(fā)宣傳單頁，讓消費者憑單頁到店里領(lǐng)取禮品，或者在活動現(xiàn)場抽獎，聚集人氣。

　　以口碑宣傳帶動銷售。

　　城市消費者在選購產(chǎn)品時，會事先做一番功課，他們或者上網(wǎng)查詢資料，或根據(jù)廣告到諸多商場進行摸底，貨比三家后才根據(jù)自己的實際需求做出最優(yōu)選擇。當(dāng)然，他們也會參考親朋好友的意見，但他們更相信權(quán)威，即圈內(nèi)公信力較高的人提出的意見?？傊鞘邢M者偏理性。而縣鄉(xiāng)市場的消費者獲取有效信息的渠道較窄，另外也缺乏選購意識，他們更多依賴口碑傳播。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民間有著千絲萬縷的親緣關(guān)系，加上閑暇時間充裕，交往、溝通比較多，從傳播角度看，口碑是農(nóng)村最有效、成本最低的傳播途徑。縣鄉(xiāng)市場的跟風(fēng)效應(yīng)比較明顯，只要樹立起樣板，就可以很好帶動銷售。因此，專賣店老板可通過在當(dāng)?shù)仃P(guān)系，如做小區(qū)推廣上，可與小區(qū)物業(yè)經(jīng)理做好溝通，并給其家裝機的模式，讓其帶動整個小區(qū)的銷售。針對拆遷房和集資房項目，可以通過領(lǐng)導(dǎo)、居委會的免費試用去做宣傳推廣。在農(nóng)村市場，可以先給村長免費裝一套。

　　口碑在三四級市場具有決定性作用，一個老板口碑的積累非常重要。在三四級市場做經(jīng)營，一定要“坦白從寬”，即在積累口碑時，多些直白的方式。“平價家電”、“送貨上門”、“十年保修”、“微笑服務(wù)”、“送給爹媽的家電”、“結(jié)婚補貼”、“傻在不摻假”等等，讓口號無比直白，村里老少耳熟能詳。在講解時，多用“便宜”、“省電省錢”、“耐用”、“放心”等普通語言，無需修飾，如此，口碑傳播的通道就會平坦、順暢。也就是說一定要用好“感覺”營銷，幫助消費者看到產(chǎn)品的功能和優(yōu)點，讓消費者看到都有誰在使用這個產(chǎn)品。

　　質(zhì)優(yōu)價廉的實惠產(chǎn)品永遠是消費者最喜歡的產(chǎn)品，而對于煙灶產(chǎn)品，如果能提供上門安裝、定期安檢和清洗的服務(wù)，就更讓消費者沒有了后顧之憂。所以，無論在服務(wù)態(tài)度上，還是在服務(wù)實施上，都要超過消費者的預(yù)期，最好是兌現(xiàn)大于承諾，讓每個成交顧客都成為口碑的傳播點。

　　口碑建立是個長期過程，口碑是個從一而終的標(biāo)簽，從第一個傳播者到最后的接受者，信息應(yīng)該是一致的。所以，需要用恒心去堅持。口碑代表著穩(wěn)定的感覺，一個品牌要想在縣鄉(xiāng)市場有所成就，代理商和分銷商的穩(wěn)定和堅持很重要。因此，對于總代而言，搭建一個穩(wěn)定發(fā)展的平臺，并堅持做好渠道的服務(wù)和建設(shè)工作非常重要。