做好代理商首要關(guān)注人

　　我以前做家電類配件，2006年開(kāi)始代理萬(wàn)喜煙灶產(chǎn)品，至今，經(jīng)營(yíng)煙灶產(chǎn)品已經(jīng)有10年的時(shí)間。經(jīng)營(yíng)品類主要以萬(wàn)喜的油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器為主，此外，還連帶做一些其他品牌的小家電產(chǎn)品。我多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念就是以人為本，人是公司最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有人的思想正確，目標(biāo)明確，就可以把公司運(yùn)營(yíng)好。

　　人是核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。

　　目前家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心就是人的競(jìng)爭(zhēng)，任何一個(gè)公司，都要先解決內(nèi)部問(wèn)題，才能談公司的發(fā)展。要保證團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，才能在市場(chǎng)銷售過(guò)程中，保持可持續(xù)增長(zhǎng)。通常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的問(wèn)題解決了，市場(chǎng)遺留下來(lái)的困難和問(wèn)題也就迎刃而解了，也才可以全身心的投入到市場(chǎng)中作戰(zhàn)。如果一個(gè)企業(yè)在公司團(tuán)隊(duì)上耗費(fèi)太多精力，其實(shí)也就相當(dāng)于后院起火，肯定就沒(méi)有更多的精力和心思去做市場(chǎng)。所以，要解決市場(chǎng)的問(wèn)題，首先要解決內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。

　　作為老板，貴在打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，挖掘員工的潛在能力。在組織架構(gòu)上我公司專人負(fù)責(zé)專業(yè)的工作，有物流部、售后部、財(cái)務(wù)部等。目前，公司員工有20多人，人員穩(wěn)定性很好。所有員工凝聚起來(lái)就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)分開(kāi)時(shí)，每個(gè)員工的反應(yīng)能力都很快，就像特種部隊(duì)一樣，任何人都具備獨(dú)擋一面的能力。所謂人不在于多，而在于精，以一擋十。

　　其實(shí)，對(duì)代理商企業(yè)而言，最緊密的配合是團(tuán)隊(duì)的力量，因?yàn)閱慰恳粋€(gè)人，一個(gè)管理者，或者一個(gè)老板，作用都是微小的。作為老板，必須是抓小事，放大事。因?yàn)樽龊昧诵∈?，大事自然水到渠成。所以，在?nèi)部團(tuán)隊(duì)的管理上，要不斷的去付出，才能得到合理的回報(bào)。且承諾的事情一定要做到，做不到的事情就不要承諾，讓員工感覺(jué)到誠(chéng)信。

　　做好員工的大后方，解決員工后顧之憂。

　　小公司靠人治，大公司靠德治。所以，要解決員工的后顧之憂，讓員工安心的工作。為此，公司成立了一個(gè)基金會(huì)，基金會(huì)的錢(qián)來(lái)自于員工的罰款，如遲到等，這些錢(qián)存在基金會(huì)，來(lái)自于員工，用于員工。如2012年有個(gè)員工，剛進(jìn)入公司一個(gè)月，結(jié)果他父親生病，我自己拿了1000元，同時(shí)號(hào)召團(tuán)隊(duì)的員工捐錢(qián)，且用基金會(huì)的錢(qián)合力幫助他渡過(guò)難關(guān)。但他的父親還是3個(gè)月后去世，公司再次捐錢(qián)給他，給員工生活和精神上的幫助，讓員工感覺(jué)到不是一個(gè)人在為公司工作。公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一大個(gè)家庭，讓員工有歸屬感。當(dāng)然，做這一切工作都不能太刻意，要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去做。

　　這就要求我們及時(shí)感受到員工的需求，從生活上給予幫助，讓員工的整個(gè)家庭都因?yàn)樗谶@個(gè)公司工作而溫暖。2013年，公司有個(gè)員工的父親需要7萬(wàn)元做心臟移植手術(shù)，當(dāng)時(shí)員工向我借2萬(wàn)元，還錢(qián)的時(shí)候，我告訴員工，我沒(méi)時(shí)間去看你父親，你就還1萬(wàn)元吧，剩下的1萬(wàn)元就當(dāng)我去看你父親的費(fèi)用了。其它諸如買(mǎi)房子等生活中的事情，我也都會(huì)盡可能的去幫助員工。

　　聚外必先安內(nèi)，所以內(nèi)部管理很重要，我常跟員工說(shuō)，員工是做大事情的人，我是服務(wù)于員工的人，更多的是做后勤工作。因?yàn)?，解決了后勤工作上的小事情，才能讓員工更好的去工作。所以，作為管理者，知人善用，把合適的人放到合適的崗位上很重要。目前，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較好。公司里兩三年的員工很少，工作長(zhǎng)達(dá)十幾年的員工有十多個(gè)，此外，還有二十多年的員工，員工流失率很低，每年最多一個(gè)。

　　一手抓終端，一手抓渠道，做好承上啟下的溝通。

　　目前，我公司既做終端，也做渠道。終端上合作了7家國(guó)美，還與先鋒家電、三峰家電等地方性賣(mài)場(chǎng)有著良好合作。與此同時(shí)，渠道中有80個(gè)分銷客戶。整體來(lái)講，終端的盈利空間不大，但對(duì)于樹(shù)立品牌形象起到很好的作用。臺(tái)州下轄3區(qū)2市4縣，每個(gè)縣有很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要盈利點(diǎn)來(lái)自于渠道。但也需要兩方面都重視。

　　好槍需要好的子彈支持，工廠貴在提供合理的支持，生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，這一點(diǎn)對(duì)于代理商很重要。因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)高于一切，核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力也是產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品這個(gè)硬件的擴(kuò)大化，再跟進(jìn)軟件。作為家電代理商，在找到有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和有可持續(xù)發(fā)展的工廠后，一定要充分發(fā)揮代理商承上啟下的作用，讓工廠得到正確的市場(chǎng)信息，給工廠提供產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)化和改進(jìn)建議，把更好的產(chǎn)品提供給分銷商。爭(zhēng)取到好的工廠政策和資源給到分銷客戶，才能保證承上啟下中良好的溝通。

　　多年的經(jīng)營(yíng)使我們與分銷商建立了良好的信任和合作關(guān)系，與客戶也是從來(lái)不講假話。未來(lái)，我及我的公司會(huì)不斷改變和提升自我，以吸引更多的員工和客戶。只有客戶和員工穩(wěn)定，才能最大化的得到工廠的支持。

　　讓客戶利益最大化，做好渠道分銷商的服務(wù)工作。

　　對(duì)分銷客戶的管理，以及與工廠的溝通，都要不斷的付出，才能取得合理的回報(bào)。作為總代，在客戶維護(hù)上，一定要做到讓客戶利益最大化，因?yàn)橹挥蟹咒N客戶的忠誠(chéng)度高，才可以達(dá)到很好的合作。做生意，就是買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系，讓消費(fèi)者或者客戶買(mǎi)你銷售的產(chǎn)品，就是很簡(jiǎn)單的事情，簡(jiǎn)單的事情就不能復(fù)雜化。

　　合作雙方需要有一定的感情基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)生意上良好的合作關(guān)系，因此，作為總代要秉承 “將心比心”的理念，把客戶群體的利益放在首位。在合作前、合作中、合作后等各環(huán)節(jié)都要時(shí)時(shí)刻刻想著“讓分銷商先賺到錢(qián)”，要管分銷商的“死活”，讓分銷商做到盈利并持續(xù)盈利。既需要著眼當(dāng)下具體效益，又需要有美好的愿景。

　　作為代理商，要把工廠的品牌當(dāng)作自己的品牌去做，只有這樣，才能做得更好。2015年，硬件支持上，會(huì)對(duì)分銷客戶的展臺(tái)、展廳方面進(jìn)行投入。軟件方面，也會(huì)做廣告投入，讓客戶看到希望。與此同時(shí)，臺(tái)州市的售后服務(wù)均由我公司親自來(lái)做，以加強(qiáng)售后服務(wù)的保障。所有的客戶根據(jù)遠(yuǎn)近，最長(zhǎng)的時(shí)間是3天到位，同時(shí)還有48小時(shí)、24小時(shí)到位的。公司有4個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)售后，終端銷售出去的產(chǎn)品均由我們做安裝和維修，分銷客戶銷售出去的產(chǎn)品由分銷客戶去安裝，但維修仍然由我公司做。

　　改變別人先要改變自己，只有把自己變得更好，才可以吸引更多的人。作為企業(yè)，無(wú)論再困難，也不能忘記自己所要擔(dān)負(fù)的責(zé)任和員工的利益，只有企業(yè)讓員工的利益最大化，才能達(dá)到員工讓客戶利益最大化的效果。責(zé)任可以讓生活變得豐富多彩，促使團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展力。