做好代理商首要關(guān)注人

　　我以前做家電類配件，2006年開始代理萬喜煙灶產(chǎn)品，至今，經(jīng)營煙灶產(chǎn)品已經(jīng)有10年的時間。經(jīng)營品類主要以萬喜的油煙機(jī)、燃?xì)庠睢崴鳛橹?，此外，還連帶做一些其他品牌的小家電產(chǎn)品。我多年來的經(jīng)營理念就是以人為本，人是公司最重要的核心競爭力，只有人的思想正確，目標(biāo)明確，就可以把公司運營好。

　　人是核心競爭力，打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊。

　　目前家電行業(yè)的競爭核心就是人的競爭，任何一個公司，都要先解決內(nèi)部問題，才能談公司的發(fā)展。要保證團(tuán)隊的健康發(fā)展，才能在市場銷售過程中，保持可持續(xù)增長。通常，團(tuán)隊內(nèi)部的問題解決了，市場遺留下來的困難和問題也就迎刃而解了，也才可以全身心的投入到市場中作戰(zhàn)。如果一個企業(yè)在公司團(tuán)隊上耗費太多精力，其實也就相當(dāng)于后院起火，肯定就沒有更多的精力和心思去做市場。所以，要解決市場的問題，首先要解決內(nèi)部團(tuán)隊的問題。

　　作為老板，貴在打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊，挖掘員工的潛在能力。在組織架構(gòu)上我公司專人負(fù)責(zé)專業(yè)的工作，有物流部、售后部、財務(wù)部等。目前，公司員工有20多人，人員穩(wěn)定性很好。所有員工凝聚起來就是一個團(tuán)隊，團(tuán)隊分開時，每個員工的反應(yīng)能力都很快，就像特種部隊一樣，任何人都具備獨擋一面的能力。所謂人不在于多，而在于精，以一擋十。

　　其實，對代理商企業(yè)而言，最緊密的配合是團(tuán)隊的力量，因為單靠一個人，一個管理者，或者一個老板，作用都是微小的。作為老板，必須是抓小事，放大事。因為做好了小事，大事自然水到渠成。所以，在內(nèi)部團(tuán)隊的管理上，要不斷的去付出，才能得到合理的回報。且承諾的事情一定要做到，做不到的事情就不要承諾，讓員工感覺到誠信。

　　做好員工的大后方，解決員工后顧之憂。

　　小公司靠人治，大公司靠德治。所以，要解決員工的后顧之憂，讓員工安心的工作。為此，公司成立了一個基金會，基金會的錢來自于員工的罰款，如遲到等，這些錢存在基金會，來自于員工，用于員工。如2012年有個員工，剛進(jìn)入公司一個月，結(jié)果他父親生病，我自己拿了1000元，同時號召團(tuán)隊的員工捐錢，且用基金會的錢合力幫助他渡過難關(guān)。但他的父親還是3個月后去世，公司再次捐錢給他，給員工生活和精神上的幫助，讓員工感覺到不是一個人在為公司工作。公司是一個團(tuán)隊，是一大個家庭，讓員工有歸屬感。當(dāng)然，做這一切工作都不能太刻意，要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去做。

　　這就要求我們及時感受到員工的需求，從生活上給予幫助，讓員工的整個家庭都因為他在這個公司工作而溫暖。2013年，公司有個員工的父親需要7萬元做心臟移植手術(shù)，當(dāng)時員工向我借2萬元，還錢的時候，我告訴員工，我沒時間去看你父親，你就還1萬元吧，剩下的1萬元就當(dāng)我去看你父親的費用了。其它諸如買房子等生活中的事情，我也都會盡可能的去幫助員工。

　　聚外必先安內(nèi)，所以內(nèi)部管理很重要，我常跟員工說，員工是做大事情的人，我是服務(wù)于員工的人，更多的是做后勤工作。因為，解決了后勤工作上的小事情，才能讓員工更好的去工作。所以，作為管理者，知人善用，把合適的人放到合適的崗位上很重要。目前，團(tuán)隊穩(wěn)定性較好。公司里兩三年的員工很少，工作長達(dá)十幾年的員工有十多個，此外，還有二十多年的員工，員工流失率很低，每年最多一個。

　　一手抓終端，一手抓渠道，做好承上啟下的溝通。

　　目前，我公司既做終端，也做渠道。終端上合作了7家國美，還與先鋒家電、三峰家電等地方性賣場有著良好合作。與此同時，渠道中有80個分銷客戶。整體來講，終端的盈利空間不大，但對于樹立品牌形象起到很好的作用。臺州下轄3區(qū)2市4縣，每個縣有很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要盈利點來自于渠道。但也需要兩方面都重視。

　　好槍需要好的子彈支持，工廠貴在提供合理的支持，生產(chǎn)出更適合市場的產(chǎn)品，這一點對于代理商很重要。因為產(chǎn)品的品質(zhì)高于一切，核心價值競爭力也是產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品這個硬件的擴(kuò)大化，再跟進(jìn)軟件。作為家電代理商，在找到有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和有可持續(xù)發(fā)展的工廠后，一定要充分發(fā)揮代理商承上啟下的作用，讓工廠得到正確的市場信息，給工廠提供產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)化和改進(jìn)建議，把更好的產(chǎn)品提供給分銷商。爭取到好的工廠政策和資源給到分銷客戶，才能保證承上啟下中良好的溝通。

　　多年的經(jīng)營使我們與分銷商建立了良好的信任和合作關(guān)系，與客戶也是從來不講假話。未來，我及我的公司會不斷改變和提升自我，以吸引更多的員工和客戶。只有客戶和員工穩(wěn)定，才能最大化的得到工廠的支持。

　　讓客戶利益最大化，做好渠道分銷商的服務(wù)工作。

　　對分銷客戶的管理，以及與工廠的溝通，都要不斷的付出，才能取得合理的回報。作為總代，在客戶維護(hù)上，一定要做到讓客戶利益最大化，因為只有分銷客戶的忠誠度高，才可以達(dá)到很好的合作。做生意，就是買和賣的關(guān)系，讓消費者或者客戶買你銷售的產(chǎn)品，就是很簡單的事情，簡單的事情就不能復(fù)雜化。

　　合作雙方需要有一定的感情基礎(chǔ)，才能實現(xiàn)生意上良好的合作關(guān)系，因此，作為總代要秉承 “將心比心”的理念，把客戶群體的利益放在首位。在合作前、合作中、合作后等各環(huán)節(jié)都要時時刻刻想著“讓分銷商先賺到錢”，要管分銷商的“死活”，讓分銷商做到盈利并持續(xù)盈利。既需要著眼當(dāng)下具體效益，又需要有美好的愿景。

　　作為代理商，要把工廠的品牌當(dāng)作自己的品牌去做，只有這樣，才能做得更好。2015年，硬件支持上，會對分銷客戶的展臺、展廳方面進(jìn)行投入。軟件方面，也會做廣告投入，讓客戶看到希望。與此同時，臺州市的售后服務(wù)均由我公司親自來做，以加強(qiáng)售后服務(wù)的保障。所有的客戶根據(jù)遠(yuǎn)近，最長的時間是3天到位，同時還有48小時、24小時到位的。公司有4個人專門負(fù)責(zé)售后，終端銷售出去的產(chǎn)品均由我們做安裝和維修，分銷客戶銷售出去的產(chǎn)品由分銷客戶去安裝，但維修仍然由我公司做。

　　改變別人先要改變自己，只有把自己變得更好，才可以吸引更多的人。作為企業(yè)，無論再困難，也不能忘記自己所要擔(dān)負(fù)的責(zé)任和員工的利益，只有企業(yè)讓員工的利益最大化，才能達(dá)到員工讓客戶利益最大化的效果。責(zé)任可以讓生活變得豐富多彩，促使團(tuán)隊健康發(fā)展，進(jìn)而實現(xiàn)公司長期的可持續(xù)發(fā)展力。