制造爆點 借勢而為助力廚衛(wèi)專賣店

　　活動簡介：通過報紙的回饋讀者活動，結(jié)合線下紅星美凱龍奧荻莎體驗店，為老舊社區(qū)100戶有改善性需求的消費者進行免費熱水器以舊換新活動。

　　設(shè)計初衷

　　目前家電市場特別低迷，包括國美大中蘇寧賣場的銷售都不是特別好，因為我們專營做熱水器，如果想要在熱水器銷售類里面拔得頭籌，就必須借勢而且定位要精準。但是我們不想把價格做爛，導(dǎo)致惡性循環(huán)，我們想從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，將產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化成貨幣價值，于是分析了熱水器的市場，發(fā)現(xiàn)北方市場燃氣熱水器特別多，尤其是像北京地區(qū)，大部分新的樓宇都是燃氣熱水器，或者電熱水器是24小時供熱水，所以我們給我們的產(chǎn)品定位在了老舊型或者有改善性需求的老舊社區(qū)。

　　活動過程

　　首先通過電視報紙的媒體來做宣傳，在法制晚報、北京青年、北京晨報等媒體上發(fā)布了信息，從網(wǎng)上來招募宣傳員，我們征集100名老舊社區(qū)的家庭，然后依托紅星美凱龍家居商場，紙媒相當于是我們的一個點，然后從紙媒直接連接到了我們的線下旗艦店，做到線上線下聯(lián)動。

　　與我們合作的每個報紙都有它的“讀者俱樂部”，我們以“回饋讀者”的方式召集100名線下用戶免費的以舊換新。我認為目前讀報的人群還是有一定文化底蘊的，用報紙這一媒介直接精準到用戶，然后招募。如果用戶報名的話，我們這邊客戶經(jīng)理來接單，接單之后導(dǎo)入到客戶附近的紅星美凱龍的店，讓用戶直接去紅星美凱龍的旗艦店落地體驗我們的產(chǎn)品。只要不牽涉到改管、改電都不需要用戶掏安裝費，這個是非常有吸引力的?，F(xiàn)在的熱水器安裝動輒都要400元以上，我們這次的活動提供了最好的服務(wù)，并通過媒體直接傳遞到用戶，再加上奧荻莎的品牌價值，這是針對目前的電商競爭出的一個對策?；顒右婚_始報名就超過了400人，這是我們始料未及的，像這種進入社區(qū)的精準化體驗營銷在北京還是非常有效果的。

　　活動總結(jié)

　　我覺得這次活動成功的關(guān)鍵點在借勢，就跟小米的粉絲群一樣的，我們針對有熱水器需求的用戶，從報紙媒體的宣傳窗口，把這個活動宣傳出去制造一個爆點，然后把真正有需求的人聚在一起，這是精準化營銷的定位，這個才是核心。打電話進來的客戶未必一定都能成交，但是起碼我知道這是我的潛在客戶，這個是特別特別寶貴的。我們總結(jié)主要是借了三方面的勢：

　　1、借了新聞爆點的勢;

　　2、借了紅星美凱龍建材家裝的大環(huán)境的勢;

　　3、借了產(chǎn)品本身的功能質(zhì)量，免費安裝的吸引力。

　　這個活動從5月中旬開始，持續(xù)了半個月，目前來看活動效果還是不錯的。