馬桶蓋給誰帶來了商機

　　進入2015年，馬桶蓋火了，火到什么程度?白巖松說，剛剛結束的“兩會”，讓他記住了兩個詞，一個是任性，一個就是馬桶蓋。說到任性和馬桶蓋兩個詞的結合，我們家電行業(yè)內(nèi)人士，一定會想到西安的“洗之朗”智能潔身器，想到“任性”的馬悅。

　　2000年，從奧普浴霸的代理商成為奧普電器廠家的CEO，馬悅很“任性”的實現(xiàn)了巨大的角色轉換，讓家電代理商看到了廠商共贏的希望。但就在他的浴霸事業(yè)如日中天之時，2002年，馬悅卻再次“任性”的投身智能潔身器事業(yè)，這次任性，幾乎沒有人能夠理解，甚至沒有人會看好。這次任性，讓馬悅本人和他領導的企業(yè)，沉寂了13年。

　　2015年元月，吳曉波一篇《去日本買只馬桶蓋》微文在市場上迅速發(fā)酵，隨之CCTV新聞報道了中國游客到日本搶購馬桶蓋的盛況，使得并不被國人重視的馬桶蓋成為萬眾矚目的熱點話題。作為中國智能潔身器行業(yè)市場上摸爬滾打近20年的行業(yè)老兵，馬悅通過個人微博向吳曉波發(fā)出“致吳曉波先生的一封信”，讓更多的人知道，中國智能潔身器不輸日本。繼而，港媒《南華早報》刊出對馬悅的專訪，稱”洗之朗”為中國智能潔身器行業(yè)的“TOP Maker”,同時，《參考消息》、《第一財經(jīng)》、《經(jīng)濟日報》、《中國經(jīng)營報》等多家媒體陸續(xù)大篇幅報道洗之朗的中國馬桶蓋服務中國屁股的事跡，一時間，馬悅的洗之朗與馬桶蓋緊密相聯(lián)。

　　馬桶蓋很火，馬悅很忙。借馬悅赴京參加中國智能潔身器國家標準制定研討會之機，作為本刊的市場專家委員，馬悅接受了本刊專訪。馬悅也是有如回到自家，敞開心扉一吐衷腸，很多信息都是首次公開。

　　《現(xiàn)代家電》：馬總，這次馬桶蓋話題的火爆，讓您及您的洗之朗品牌一夜間成為全國熱點，甚至洗之朗都登上了英文報紙，您對此感到意外嗎?近來一定很忙，產(chǎn)品是否大賣?

　　馬悅：今天的這種局面，讓我感到非常意外，盡管我從進入這個行業(yè)那天起就知道，這一天遲早要來，但從來沒有想過，我們苦苦追求的行業(yè)引爆竟然會以這種方式而發(fā)生。今年是我的本命年，一開年就遇到這么件事，說不開心那是假的。按照我們的全年計劃，元月15日，我們在西安展開主題為“全民馬桶換蓋大行動”的城市普及推廣活動?；顒舆M展得非常順利，本以為春節(jié)前這個活動告一段落好好過個年，沒想到吳曉波先生竟在元月25日發(fā)出他的文章，更沒想到

　　中央電視臺會為這個話題推波助瀾，萬沒想到這個話題會驚動總理表態(tài)。這一下好了，從元月初忙到現(xiàn)在?？梢栽谖业呐笥讶锟吹剑?3日凌晨，我在準備完促銷活動回家的路上發(fā)表感慨，后面就全都是忙了。

　　其實，產(chǎn)品大賣是外界的想象罷了。產(chǎn)品銷售的確比往年有較大增幅。但是，真正讓人高興的是我們銷售和服務代理商的建立工作，從春節(jié)上班甚至春節(jié)期間就沒有辦法停下來，用門庭若市形容一點都不夸張。此前，我們一直期望智能潔身器能夠回歸到家電行業(yè)而非建材潔具的愿望，似乎一夜間就實現(xiàn)了。電話預約和上門簽約的電熱水器和小家電代理商，尤其是過去等待觀望的一些家電行業(yè)的區(qū)域代理商，這次都表現(xiàn)出極高的興趣并體現(xiàn)出家電行業(yè)的高效行動力。

　　《現(xiàn)代家電》：您過去曾經(jīng)在我們《現(xiàn)代家電》的講臺上多次提到智能潔身器的市場前景和市場容量不容忽視，在這個時候，對您的觀點還有什么要補充嗎?

　　馬悅：智能潔身器在中國的市場前景非常廣闊，它不僅僅表現(xiàn)在老年人、痔瘡便秘患者和孕產(chǎn)婦這三大剛需人群的迫切需要方面，更重要的是，隨著人們對生活品質(zhì)提高和衛(wèi)生健康的重視，智能潔身器一定會成為家庭衛(wèi)生間的標準裝備，也就是說，每個家庭的衛(wèi)生間都會裝上智能潔身器，這個市場會有多大?中國整個熱水器的市場，每年3000萬臺?，F(xiàn)在中國的智能潔身器市場才是剛剛開始起步，每年才有30萬臺的銷售。這次的馬桶蓋話題的熱議，勢必會大幅度拉動市場，加速市場的成熟。這個觀點不僅不會變，而且會更加堅定?？梢钥隙ǖ氖?，在不久的將來，市場結果會證明這個判斷是正確的。而且，這個時候再不出手，商機就會被錯失。所謂商機，就是一個商業(yè)機會擺在面前時，對有眼光果斷決策的人是來講叫機會，但對糾結焦慮猶豫不絕的人來講叫危機。

　　《現(xiàn)代家電》：看到很多中國游客到日本去搶購馬桶蓋，您不著急嗎?您可以預言一下中國馬桶蓋與日本馬桶蓋在中國市場的較量的結果嗎?

　　馬悅：我認為很多中國游客在日本買馬桶蓋很正常，不僅不著急，而且還會很高興。因為有更多的中國人開始重視這個產(chǎn)品使用這個產(chǎn)品，這正是我們一直盼望的市場開始啟動的標志。

　　中國智能潔身器和日本智能潔身器在中國市場的爭奪是必然的，結果也是完全可以預期的。我們可以看看所有的家用電器產(chǎn)品，那一種不是日本先進入中國市場，最后均以失敗告終?我們看看熱水器吧，剛剛開始進入中國市場上的很多都是日本品牌，到現(xiàn)在，幾乎全面撤離中國市場，為什么?你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，凡是需要按照中國市場需求而設計的家電產(chǎn)品，從產(chǎn)品性能、使用習慣、使用環(huán)境、安全指標、服務舉措和便利性甚至價格的合理性等諸多市場要素，日本都很難實現(xiàn)。所以，對于智能潔身器這個未來的家用衛(wèi)浴電器來說，未來的中國市場競爭結果顯而易見的。

　　《現(xiàn)代家電》：我們看到，這次馬桶蓋話題，“洗之朗”并沒有參與到市場上的“積極發(fā)聲”，更沒有做產(chǎn)品對比，這樣做，您是出于什么考慮?

　　馬悅：前面已經(jīng)說過，這個時候，馬桶蓋話題的熱議，應該是讓消費者更多關注這個產(chǎn)品的功能和利益，完成中國消費者對產(chǎn)品認知的市場教育工作，解決“用不用”、“買不買”的問題，至于“買誰的”問題，是屬于競爭范疇的問題，現(xiàn)在還很早。更何況，在這個時候，正是中國早期消費者導入的時候，這些消費群體對日本產(chǎn)品存在迷信成份，你去發(fā)力教育說服，不僅不會起到預期效果，反而會有王婆賣瓜之嫌，會起到反作用。不如把這份精力和財力用在市場渠道布局和服務質(zhì)量的提升上，起碼沒有必要去搞什么中日產(chǎn)品對比。

　　我們已經(jīng)做了20年，是中國智能潔身器最早也是最專業(yè)的企業(yè)和品牌，我們有充分的發(fā)言權?？梢杂靡粋€比喻就可以向消費者說清楚區(qū)別：因為兩個國家的洗浴文化和使用環(huán)境有著天壤之別，比如中國的自來水雜質(zhì)較多，中國的衛(wèi)生間干濕不分等條件，日本的智能潔身器就像是轎車，在城市道路和高速路上跑，而中國的智能潔身器必須是越野車，需要天天在山路上跑。你知道，越野車是完全可以跑城市道路和高速公路這樣路況，但轎車就很難跑山路了。你說，現(xiàn)在有的企業(yè)把這兩種車拿出來對比，能說明什么問題呢?我認為，為中國衛(wèi)生間而設計的智能潔身器有三大優(yōu)勢，第一是安全性，第二是節(jié)能性，第三是舒適性，這三個指標，洗之朗已經(jīng)占據(jù)絕對優(yōu)勢，這二十年不是浪得虛名喲，若沒有這個結果，我們這20年一直在做而且只做這個，豈不太沒有價值了?

　　《現(xiàn)代家電》：過去的10多年，您在很多場合都在說家電代理商必須從渠道型轉向服務型，也預言熱水器代理商和智能潔身器應該早日聯(lián)姻快速完成轉型，能詳細談談理由嗎?

　　馬悅：中國家電渠道成員從占據(jù)銷售渠道的批發(fā)到占據(jù)銷售終端，都沒有擺脫通過資金和資源投入占領地區(qū)銷售權來獲取經(jīng)營空間。從渠道長度壓縮到銷售終端的細分，每一次變革和發(fā)展，代理商都處于被“扁平”的困擾中，廠商之間總是處于競爭狀態(tài)。這種局面是廠家和代理商都沒有在消費者面前理清角色和職責。廠家本應負責生產(chǎn)適銷對路的好產(chǎn)品，代理商負責在本地區(qū)的推廣并塑造消費者信任的服務形象，但是，長期以來，角色和責任被徹底混淆。在某個地區(qū)，代理商也并不掌握消費者，因為重銷售輕服務的意識始終沒有得到有效扭轉?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速應用和電商以及現(xiàn)代物流的發(fā)展，讓銷售店鋪的物理空間由原來的數(shù)公里變成只有1毫米(鼠標挪動)的距離，這個時候，我們原來從事地區(qū)銷售代理工作的代理商就顯得非常被動。從渠道型向服務型轉變，也是從掌握渠道控制權向掌握當?shù)叵M者服務便利性和信任度的話語權轉型。若把當?shù)叵M者比作是代理商要追求和掌握的女孩子，那么廠家只是提供玫瑰花巧克力的匠人而已，代理商不能成送花童，女孩子也不該愛上花匠呀。

　　我的這個理論已經(jīng)被很多代理商朋友所接受，畢竟我也是做家電產(chǎn)品代理出身。但是，他們總問我，我們在本地賣了這么多產(chǎn)品，的確是沒有真正獲得消費者信任，我們扮演的是無名英雄，因為這些消費者更信任的是產(chǎn)品的品牌。我們也知道這不是辦法，但怎樣才能實現(xiàn)轉型呢?

　　的確，我們做代理商的，長期以來，把產(chǎn)品賣給當?shù)叵M者之前靠產(chǎn)品品牌和廠家推廣，銷售實現(xiàn)后，與消費者也沒有什么聯(lián)系和關系維系工作，對消費者的投入幾乎是零，難怪人家不認咱們呢。就拿熱水器產(chǎn)品的銷售為例，很多熱水器代理商，對用戶的管理和服務工作仍然停留在被動等待上，其實你完全可以主動上門呀，讓消費者知道是你賣給他的產(chǎn)品，你更關注他們對產(chǎn)品的使用情況，愿意提供更多的服務，這樣就慢慢建立起一種粘性。我在很多場合呼吁從事熱水器銷售的區(qū)域代理商，聯(lián)手智能潔身器，對原有的熱水器用戶進行一次服務，通過對這些用戶推廣智能潔身器把這種關系恢復起來，甚至實現(xiàn)更高的黏性。這兩個產(chǎn)品對銷售人員和服務人員的知識技能要求的關聯(lián)度極高，可以說是孿生兄弟呀。

　　我的這個建議，被很多熱水器代理商重視，但因為種種原因還需要有一個接受過程，這次全國范圍內(nèi)的馬桶蓋熱議，一時間都行動起來了，讓我應接不暇。這是一個好的開端。

　　《現(xiàn)代家電》：智能潔身器火了，您和您的企業(yè)下一步會做些什么?

　　馬悅：的確，馬桶蓋火了，作為最久和最專的中國智能潔身器制造企業(yè)，我們是最大的受益者。我們必須看到，這個話題之所以能夠舉國關注，是因為我們中國人的生活品質(zhì)提升的需要和衛(wèi)生意識的覺醒。為此，我們應該看到，還有很多的工作沒有做到位，未來的路還很長。

　　下一步，我們應該堅決的把智能潔身器這個產(chǎn)品從建材陶瓷的市場品類認知轉向應有的家用電器行業(yè)品類認知上。為什么要做這件事?因為家電產(chǎn)品是高關注度商品，渠道成員的選擇和操作方法與建材這類低關注度商品有著完全不同的市場操作方式。而市場操作方式不同，決定從業(yè)人員的素質(zhì)要求和銷售方法、定價方式、服務模式都不相同。在與日本企業(yè)的競爭中，這么多年，我們建材陶瓷潔具始終不敵日本，明明都是在中國生產(chǎn)的陶瓷產(chǎn)品，日本就是賣的貴買的多，為什么，因為消費者無法進行比較，國家也沒有的安全標準和功能標準去考量他們，消費者掏了不少冤枉錢。

　　我們會配合家電行業(yè)現(xiàn)有的渠道商和服務商，借助智能潔身器高速普及的市場風潮，一同完成我們家電渠道代理商的向消費者服務轉型，一同建立起一批城市以家用電器用戶管理和黏性建立的樣板模式，在實現(xiàn)代理商升級轉型的同時，實現(xiàn)中國制造業(yè)的升級。未來的智能潔身器，將是“個人健康數(shù)據(jù)采集中心”的智能物聯(lián)網(wǎng)概念，讓我們對消費者的關聯(lián)更緊密更親切。

　　還有，我們會配合國家有關部門，尤其是家電行業(yè)的管理部門，協(xié)助出臺智能潔身器的功能標準、安全標準、服務標準、甚至包括價格標準，做出我們應有的國家標準乃至世界標準。安全、節(jié)能、舒適的三大優(yōu)勢加之耐用的特征，中國智能潔身器必將所向披靡!