支招：后五一家電市場(chǎng)，如何做到“不掉鏈子”？

　　轟轟烈烈的“五一”促銷市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)去，基于“五一”是空調(diào)、冰箱、風(fēng)扇等時(shí)令商品旺季的預(yù)演，也是彩電、小家電等電器的關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)，廠商們上演了線上、線下、移動(dòng)端促銷的“速度與激情”。

　　依照以往經(jīng)驗(yàn)，激情過(guò)后往往是一段時(shí)間的沉寂和松懈。廠商一線人員經(jīng)過(guò)疲于奔命的促銷活動(dòng)，都想乘市場(chǎng)旺季來(lái)臨輕輕松松玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)。但是，市場(chǎng)運(yùn)行有著自己的規(guī)律，不是隨心所欲就可以做好。旺季來(lái)臨是不是還應(yīng)該要強(qiáng)化推廣促銷?是不是要強(qiáng)化新品的落地和引爆?是不是應(yīng)強(qiáng)化技術(shù)與需求的對(duì)接……還有一系列的問(wèn)題仍然需要廠商加以重視。

　　后五一，馬虎不得！

　　大家都知道，“五一”之前的市場(chǎng)策略基本是以造勢(shì)為主，重點(diǎn)是發(fā)布新品、出臺(tái)政策、廣告引流、輿論造勢(shì)。在旺季來(lái)臨之前，掀起一波讓終端勇于備貨、輿論掀起風(fēng)口、消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的高潮，為未來(lái)旺季到來(lái)做好充足的準(zhǔn)備。

　　而“五一”期間，是終端促銷的黃金期。特別是空調(diào)、冰箱等夏季時(shí)令家電品的旺季開端，廠商都會(huì)投入很多資源進(jìn)行終端促銷，一是為終端旺季造勢(shì)，通過(guò)促銷和輿論引導(dǎo)，在消費(fèi)者中營(yíng)造羊群效應(yīng);二是試水旺季行情，摸準(zhǔn)當(dāng)年消費(fèi)的需求疼點(diǎn)，為旺季策略調(diào)整尋求市場(chǎng)依據(jù)。

　　今年的五一市場(chǎng)，從奧維云網(wǎng)(AVC)研究數(shù)據(jù)來(lái)看，銷售終端表現(xiàn)同比去年相對(duì)疲軟，大家電中除洗衣機(jī)外各品類銷額齊降，其中彩電市場(chǎng)零售額139億元，同比下降6.6%;冰箱市場(chǎng)銷售額為121.1億元，同比下降3.3%;空調(diào)市場(chǎng)銷售額為217.7億元，同比下降11.1%;只有洗衣機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)稍好，銷售額為82.5億元，同比上升4.4%。

　　拼戰(zhàn)過(guò)“五一”這個(gè)大節(jié)點(diǎn)之后，家電市場(chǎng)進(jìn)入到“后五一”時(shí)期。類似空調(diào)、冰箱廠家的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為，前期已經(jīng)做了大量的工作，旺季既然已經(jīng)到來(lái)，坐等市場(chǎng)銷售即可，沒(méi)有必要再費(fèi)神費(fèi)力去做那些務(wù)虛的工作。

　　其實(shí)，這種順其市場(chǎng)自然的想法沒(méi)錯(cuò)，只是在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的背景下，你不去作為別人不一定不作為，那么市場(chǎng)重心的砝碼就會(huì)偏離你而去。與競(jìng)品之間的一增一減，市場(chǎng)效果就會(huì)不同。等到旺季結(jié)束，看到競(jìng)品滿載而歸，隨遇而安者就只有后悔的份了。

　　把握細(xì)節(jié)，才能不掉鏈子！

　　那么，家電廠商如何才能做到不在“后五一”時(shí)期掉鏈子呢?筆者以為，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　第一，繼續(xù)強(qiáng)化推廣促銷。廠商終端都得注意，不是到了旺季消費(fèi)者就會(huì)上門。一來(lái)現(xiàn)在的渠道多、競(jìng)品多，消費(fèi)者可以在線上，也可以在線下;可以在你家，也可以在他家。實(shí)際上，促銷引流在旺季也是必不可少。二來(lái)促銷廣告要從2B轉(zhuǎn)向2C。消費(fèi)者認(rèn)知商品是在購(gòu)買階段，此時(shí)對(duì)消費(fèi)者的廣告宣傳不能少，這樣才有利于引導(dǎo)消費(fèi)者的關(guān)注而形成實(shí)際購(gòu)買。

　　第二，強(qiáng)化新品的落地和引爆。每年的新產(chǎn)品是廠商擴(kuò)大銷售的銳利武器，也是實(shí)現(xiàn)盈利的重要手段。讓新產(chǎn)品落地暢銷甚至引爆市場(chǎng)，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是極為重要的工作。新產(chǎn)品落地，不僅需要廠家投入一定的促銷資源，還需要在輿論宣傳上加以強(qiáng)化，形成新產(chǎn)品在市場(chǎng)的熱絡(luò)效應(yīng)，羊群效應(yīng)往往是引爆新品最佳途徑。

　　第三，強(qiáng)化技術(shù)與需求的對(duì)接。進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新技術(shù)、新材料日新月異，這也就決定了承載新技術(shù)、新材料的新品層出不窮，但是很多新品與需求之間是有時(shí)間差的。因此，要求在旺季期間，一定要把消費(fèi)者的真實(shí)需求弄明白、搞清楚。這樣的話，新產(chǎn)品才會(huì)與需求真正的無(wú)縫對(duì)接，消費(fèi)者接受起來(lái)才會(huì)少有障礙。

　　第四，注意控調(diào)配制好庫(kù)存。像空調(diào)、冰箱這樣的夏季時(shí)令商品，在旺季對(duì)庫(kù)存的多寡十分關(guān)鍵，既決定了當(dāng)年旺季的銷售業(yè)績(jī)，又要保證不給淡季留下巨額庫(kù)存。其中的對(duì)不同時(shí)段的庫(kù)存把握，經(jīng)驗(yàn)和決心非常重要。旺季沒(méi)有庫(kù)存，眼瞅著商機(jī)也是“望市興嘆”;旺季庫(kù)存巨大，一旦旺季消化不完，就會(huì)給下年度留下隱患。對(duì)此，廠商都不可掉以輕心。

　　“后五一”時(shí)段的到來(lái)，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)既是興奮的，也是忐忑的，但絕沒(méi)有輕松的。因?yàn)椋恳粋€(gè)細(xì)節(jié)的把握，都會(huì)關(guān)系到自己的旺季成果。記住，細(xì)節(jié)決定成敗!