重慶和諾白鷗:小品類(lèi)也有大市場(chǎng)

　　和諾公司2004年開(kāi)始作即熱式電熱水器，是中山天立諾克司品牌的第一批代理商。即熱式電熱水器初起的時(shí)候，眾多廠家爭(zhēng)先恐后涌入市場(chǎng)，不乏品牌之間的激烈沖突。

　　做專(zhuān)做精要堅(jiān)持

　　重慶地處西南，是傳統(tǒng)的天然氣產(chǎn)區(qū)之一。熱水器產(chǎn)品多以燃?xì)鉄崴鳛橹鳎潜娝苤碾姛崴麂N(xiāo)售弱勢(shì)地區(qū)，電熱水器市場(chǎng)占比僅有百分之十左右，即熱式電熱水器又僅在其中占有一塊更小的細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，重慶地區(qū)即熱式電熱水器年零售額約在兩三千萬(wàn)。在重慶地區(qū)推廣即熱式并不容易。

　　在做即熱式的過(guò)程中，針對(duì)重慶地區(qū)冬季潮冷、水溫低和采暖不足、洗浴習(xí)慣用水量大等地域特征，為消費(fèi)者提供多方案、多型號(hào)的選擇，并逐步引進(jìn)了多種大功率機(jī)型，主動(dòng)擴(kuò)充產(chǎn)品線以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。還組織專(zhuān)門(mén)人員研究設(shè)計(jì)了即熱式電熱水器與燃?xì)鉄崴?、太?yáng)能熱水器、熱泵熱水器、儲(chǔ)水式電熱水器等多種熱水器產(chǎn)品的組合應(yīng)用方案。對(duì)于需要配送、安裝、調(diào)試、售后等專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求較高的即熱式產(chǎn)品，用戶(hù)對(duì)服務(wù)的關(guān)注程度不亞于產(chǎn)品本身。所以我們堅(jiān)持服務(wù)優(yōu)先策略，堅(jiān)持客服回訪制度,充分重視客戶(hù)體驗(yàn)，建立了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)口碑。

　　對(duì)于即熱式這類(lèi)小眾的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也需要不斷的信心鼓勵(lì)。我們公司堅(jiān)持客服朝會(huì)分享制度，堅(jiān)持每周一次的業(yè)務(wù)交流學(xué)習(xí)，逐步完善客服檔案管理;同時(shí)持續(xù)不斷地派出銷(xiāo)售與技術(shù)人員到工廠學(xué)習(xí)、外出交流培訓(xùn)。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售不光靠人，宣傳也不可少。我們堅(jiān)持以即熱式品類(lèi)特征廣泛傳播為出發(fā)點(diǎn)，自行制作發(fā)布傳統(tǒng)媒體廣告，例如輕軌視頻廣告、站臺(tái)廣告、電梯廣告、售樓書(shū)植入廣告、社區(qū)廣告，自行設(shè)計(jì)印刷大量的圖片DM單頁(yè)資料發(fā)放專(zhuān)業(yè)展會(huì)和步行街宣傳展覽活動(dòng)。在有專(zhuān)柜展示的地方，堅(jiān)持請(qǐng)一流的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)裝修公司設(shè)計(jì)裝修展臺(tái)，充分張揚(yáng)品牌及公司文化形象。并且堅(jiān)持每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有實(shí)體機(jī)出熱水演示。

　　堅(jiān)持這么多年，我們?cè)诩礋崾竭@個(gè)領(lǐng)域內(nèi)作專(zhuān)作精，逐步形成了和諾專(zhuān)業(yè)電即熱的口碑效應(yīng)。

　　創(chuàng)新多元化營(yíng)銷(xiāo)手段

　　隨著移動(dòng)設(shè)備應(yīng)用的普及，電子商務(wù)也影響著傳統(tǒng)的即熱式電熱水器區(qū)域代理分銷(xiāo)模式。對(duì)區(qū)域代理商而言，電子商務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)遇。

　　如果十年前我們講“售前、售中、售后服務(wù)”很重要的話(huà)，十年以后，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，還應(yīng)該涵蓋了以下新的內(nèi)容：用戶(hù)體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、用戶(hù)感受與點(diǎn)贊。借助網(wǎng)絡(luò)信息為實(shí)體店客戶(hù)體驗(yàn)服務(wù)，讓品牌廠家的線上網(wǎng)店落地，也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)的需求。

　　實(shí)體店拋棄“等客上門(mén)”的做法和“一畝三分地“的領(lǐng)地固有觀念，厘清思路，充分發(fā)揮“專(zhuān)業(yè)、就近、及時(shí)、便利”的面對(duì)面和上門(mén)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，借助電商順勢(shì)而為，緊緊抓住用戶(hù)“體驗(yàn)與評(píng)價(jià)”、“感受與點(diǎn)贊”環(huán)節(jié)，也能吸引和更好地促成顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　幫助用戶(hù)選擇適宜的型號(hào)，指導(dǎo)用戶(hù)正確使用產(chǎn)品，發(fā)揮即熱式產(chǎn)品的正常功能，引導(dǎo)用戶(hù)初期的新品體驗(yàn)，照顧用戶(hù)的感受與評(píng)價(jià)等等，都需要即熱式電熱水器銷(xiāo)售售后以及客服人員的正向引領(lǐng)。

　　近期，我們也開(kāi)設(shè)了公司微信公眾號(hào)，建立微信群，主動(dòng)引導(dǎo)顧客添加和轉(zhuǎn)發(fā)工廠官網(wǎng)鏈接。開(kāi)展線上支付，還實(shí)行掃描二維碼添加關(guān)注送禮品活動(dòng)，使網(wǎng)店與實(shí)體店有機(jī)結(jié)合，讓顧客動(dòng)動(dòng)手指就能夠達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　在大力開(kāi)拓電商渠道的同時(shí)，我們抽調(diào)精兵強(qiáng)將與開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、裝飾公司等開(kāi)展廣泛的異業(yè)聯(lián)盟合作。針對(duì)新開(kāi)樓盤(pán)，尤其是細(xì)分市場(chǎng)下的小戶(hù)型和精裝公寓，先期介入，舉辦了幾次聲勢(shì)浩大的社區(qū)推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。把實(shí)體柜臺(tái)的演示機(jī)和網(wǎng)店信息一起擺入社區(qū)，傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)傳播有機(jī)結(jié)合，傳統(tǒng)柜臺(tái)與網(wǎng)店有機(jī)結(jié)合，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)推廣宣傳、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、社區(qū)駐點(diǎn)服務(wù)活動(dòng)，變等客上門(mén)為主動(dòng)出擊，取得了銷(xiāo)量和效益雙豐收。

　　電商的發(fā)展趨勢(shì)不可阻擋，實(shí)體代理商費(fèi)用成本飚升，銷(xiāo)量減少毛利下降。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)格局的大環(huán)境下，坐店行商都有了新時(shí)代的內(nèi)涵。代理商惟有緊盯市場(chǎng)揚(yáng)長(zhǎng)避短主動(dòng)出擊才能破局生存。