立康源：擁抱電商節(jié) 但不失本心

　　天貓雙11光棍節(jié)，小米米粉節(jié)，唯品會桃花節(jié)，有節(jié)借勢，無節(jié)造節(jié)已成為各大電商公司市場營銷的最大方法。后電商時代傳統(tǒng)企業(yè)如何對節(jié)點進行促銷?面對市場的變化，企業(yè)如何把握?

　　深圳市立康源智能環(huán)?？萍加邢薰境闪⒂?002年，是一家專業(yè)研發(fā)、制造、銷售、服務為一體的凈水器，凈化器民營高科技企業(yè)，是華南地區(qū)凈水、凈化器設備龍頭制造企業(yè)。在面臨電商沖擊的時候，我們是這樣考慮的。

　　淘寶造節(jié)的關鍵點

　　現(xiàn)在對于“互聯(lián)網(wǎng)思維”這五個字，我相信諸多人士已經(jīng)聽膩了。不管傳統(tǒng)商家懂與不懂，談及到互聯(lián)網(wǎng)節(jié)日的銷售額都是心里一驚。風風火火的淘寶的“雙十一”本該是單身男士孤獨的日子，硬生生讓淘寶造成了瘋狂購物節(jié)，一天創(chuàng)下的交易額350億以上。”

　　淘寶造節(jié)的幾個關鍵：

　　第一，饑餓營銷：天貓營造一種緊張的氛圍，貌似錯過了今天，消費者再也得不到比今天更優(yōu)惠的價格了。很多商家產(chǎn)品都是限量低價出售策略，“搶購”，“最后xx時間”這些慣用的伎倆。

　　第二，廣告營銷：廣告營銷包括硬廣和軟廣。硬廣，我想說的是，早在半月前天貓的硬廣便出現(xiàn)在各大網(wǎng)店，各大城市的地鐵、公交，乃至農(nóng)村墻體。軟廣，雙十一購物清單，雙十一搶購攻略，每個購買頁面的誘惑性廣告。這樣的誘惑面前，可能誰也無法抵擋，廣告潛移默化的引導消費者。

　　電商造節(jié)個人認為是壓抑性到爆發(fā)性的購買行為。拿淘寶雙十一比喻，在雙十一節(jié)日開始之前半個月，淘寶的每個版業(yè)都開始渲染節(jié)日的氣氛，就像我們傳統(tǒng)渠道商舉辦促銷活動類似，鋪墊是作為每個活動必須有的前提。雙十一在半個月前就開始渲染，導致大部分消費者雙十一前需購買產(chǎn)品都不會選擇下單，所有購買行為累積到雙十一當天下單。這屬于引導性的銷售額增長。

　　電商造節(jié)影響并不致命

　　目前對于凈水行業(yè)，無論是廠家還是渠道商。都受到了不小的沖擊，特別是傳統(tǒng)渠道商，銷售額下降，安裝服務增長。傳統(tǒng)KA賣場幾乎銷售額為零，逐步的在撤出各大KA賣場。這在幾年前各KA賣場開哪哪火，近幾年，各大賣場可謂是人煙稀少?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展逐步的改變著我們的生活以及購物習慣。

　　但作為傳統(tǒng)廠家的一員，我個人認為電商造節(jié)對于我們來說構成了一定的威脅，但不是致命的。我們公司采取避開渠道商和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊的策略，但在見證互聯(lián)網(wǎng)的強大力量之后，我們采取獨立研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品機型，單獨面對互聯(lián)網(wǎng)銷售。也就是說：互聯(lián)網(wǎng)與渠道商銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)差異化。以此來避開渠道商和電商的矛盾。

　　對于我們傳統(tǒng)水家電廠家，要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但不能依賴互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)水家電商家要把根基扎穩(wěn)，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊我們做的不是反擊，而是側面迎合。因為水家電從購買到使用有最重要的一個環(huán)節(jié)是安裝，調(diào)試和售后。這是互聯(lián)網(wǎng)的痛點，也是渠道商的優(yōu)點。電商家電送貨上門雖然已經(jīng)普及，但現(xiàn)在面臨的問題還不少。我們抓好服務，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)良的服務，才是立足的根本。

　　用戶體驗才是關鍵

　　一些人對互聯(lián)網(wǎng)認識是有誤區(qū)的，覺得用互聯(lián)網(wǎng)，不就是花錢買技術嗎?例如互聯(lián)網(wǎng)有很多大的概念，很多人一講互聯(lián)網(wǎng)就是云計算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡、移動終端，好像你花了錢，買了互聯(lián)網(wǎng)的技術，就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。其實，我認為這些所謂技術不過是營銷的一些戰(zhàn)術。我認為，要面對互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，必須要掌握互聯(lián)網(wǎng)的基本價值觀。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代是一個信息透明的時代。在互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的消費行為發(fā)生了變化。[yz3] 在沒有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時期，商家跟消費者之間的關系，是以信息不對稱為基礎。在這樣的經(jīng)濟關系里，只有兩個維度：一個是商家，一個是客戶?？蛻羰钦l?是花錢買你東西的人。誰向我付錢，他才是上帝。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟的游戲規(guī)則。各種營銷理論，通過產(chǎn)品包裝、廣告推廣、促銷甩賣，都是一個目的，就是要把東西賣給顧客。但是，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，游戲規(guī)則變了。消費者變得越來越有主動權，越來越有話語權。這種基于信息不對稱的營銷，其效果會越來越小，而用戶的體驗會變得越來越重要。

　　今天，所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化。你提供給用戶的，過去是功能，后來是滿足用戶的需求，再進一步說是給用戶創(chuàng)造價值。但最后，你發(fā)現(xiàn)能勝出的決定性要素，其實是用戶體驗。