打開社區(qū)專賣店的大門

　　專業(yè)人士認(rèn)為，導(dǎo)致社區(qū)專賣店盈利難主要因素有兩個(gè)：一是，品牌自己認(rèn)為地提高門檻;二是專賣店老板的坐商思維。而如果想長期生存發(fā)展，社區(qū)專賣店要立足自身?xiàng)l件、服務(wù)社區(qū)消費(fèi)者才是根本。

　　社區(qū)門店重在社區(qū)突圍

　　現(xiàn)在做電商的都在強(qiáng)調(diào)流量，其實(shí)專賣店也是同樣的道理，提高流量，如何讓更多的消費(fèi)者進(jìn)入門店也是專賣店生意的核心。然而，與大型賣場(chǎng)不同，專賣店的引流不是靠廣告，不是靠地段，而是要立足自身實(shí)力和社區(qū)的現(xiàn)實(shí)狀況，做吸引社區(qū)消費(fèi)者的小區(qū)戶外推廣活動(dòng)，而不是做與賣場(chǎng)類似的廣告。社區(qū)的消費(fèi)者需要什么，用哪種方式提供，提供商品的類型等等，都要立足于社區(qū)消費(fèi)者的思維。

　　增加黏性產(chǎn)品，連接社區(qū)客戶

　　立足于服務(wù)社區(qū)的思維就要打開社區(qū)專賣店的大門。因?yàn)?，社區(qū)消費(fèi)者需要的商品不只是一個(gè)品牌的，一個(gè)類型的或者是一種價(jià)位的。

　　因此，提供更多社區(qū)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近與他們之間的關(guān)系，才是打開社區(qū)專賣店的大門的核心。例如，有的專賣店以經(jīng)營電視為主，但是電視的后期服務(wù)很少，粘性低，專賣店就可以提供一些其他品牌的差異化產(chǎn)品。增加粘性產(chǎn)品就是能夠?yàn)橄M(fèi)者和專賣店主都帶來益處的商品。如健康類商品。

　　社區(qū)專賣店的粘性產(chǎn)品具備哪些特點(diǎn)呢?首先是新產(chǎn)品，能夠引起眾多消費(fèi)者的共同關(guān)注;其次，使用的頻率高，最好是每天能要使用;第三是產(chǎn)品本身通過服務(wù)定期地鏈接消費(fèi)者與專賣店，提高專賣店與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì);第四是對(duì)身體健康有幫助等。

　　潔身器就具備以上條件的粘性產(chǎn)品，適合在社區(qū)的專賣店中銷售。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品對(duì)于大部分家庭來說，還是新的產(chǎn)品;每天都要使用，在使用的過程中需要更換零配件等，提供服務(wù)機(jī)會(huì);因?yàn)閷?duì)身體的健康有益，很多是通過口口相傳銷售出去的。良治洗之朗潔身器近期就在大規(guī)模地輔導(dǎo)社區(qū)專賣店，力爭通過專賣店讓更多的消費(fèi)者使用這個(gè)健康的產(chǎn)品，讓更多的社區(qū)專賣店盈利，并成為服務(wù)社區(qū)的載體。

　　管理社區(qū)客戶群，賣什么都行

　　植根于社區(qū)的專賣店，一定要熟悉社區(qū)的每家每戶，了解他們的需求，并能夠及時(shí)提供這些商品。而要想做到這一點(diǎn)，就要有完善的社區(qū)管理系統(tǒng)。建立完善的社區(qū)服務(wù)管理信息系統(tǒng)同樣需要一個(gè)載體，或者是一個(gè)契機(jī)。用什么方式或者產(chǎn)品讓專賣店在獲取社區(qū)消費(fèi)者的信息時(shí)才能人性化也非常重要。如果是借助上門服務(wù)的同時(shí)，為消費(fèi)者建立家電服務(wù)管理檔案，記錄消費(fèi)者家里的家電品牌，購買時(shí)間，維修記錄，等等。當(dāng)掌握了這些信息之后，專賣店就知道怎樣為消費(fèi)者服務(wù)了。如某消費(fèi)者家里的彩電已經(jīng)使用8年的時(shí)間，這時(shí)候，專賣店在推廣彩電的時(shí)候，就可以將這個(gè)消費(fèi)者作為重點(diǎn)。尤其是一些老年人，他們對(duì)于服務(wù)的需求一定高于對(duì)產(chǎn)品的。由于貼心，細(xì)心，耐心服務(wù)的產(chǎn)生的信任，可以讓專賣店成為這些消費(fèi)者的私人服務(wù)顧問。他家里的任何家電產(chǎn)品出現(xiàn)問題，都會(huì)主動(dòng)來專賣店尋求幫助。這種由產(chǎn)品帶動(dòng)的服務(wù)粘性對(duì)于社區(qū)消費(fèi)者更加具有殺傷力，也是社區(qū)專賣店生存的軟實(shí)力。

　　潔身器作為一個(gè)新產(chǎn)品，專賣店在銷售的過程中，可以借助上門的安裝服務(wù)的機(jī)會(huì)，建立專屬于該消費(fèi)者的家電檔案。并通過信息化的手段，及時(shí)為該消費(fèi)者提供換代增值服務(wù)。

　　目前良治洗之朗就正在推廣這種社區(qū)圍觀模式的推廣。首先，通過社區(qū)的物業(yè)公司，為業(yè)主提供坐便器和水路系統(tǒng)的全面檢查，將信息提供給物業(yè)公司。在上門的時(shí)候，將良治洗之朗的周末推廣活動(dòng)通知告知消費(fèi)者，同時(shí)提醒消費(fèi)者在2個(gè)小時(shí)內(nèi)，為這些參加活動(dòng)的消費(fèi)者提供禮品的補(bǔ)貼。這種圍觀的效果是每次活動(dòng)都會(huì)吸引200人左右的人來排隊(duì)參加活動(dòng)領(lǐng)禮品。這樣的活動(dòng)，良治洗之朗要在指定社區(qū)持續(xù)組織4場(chǎng)以上，達(dá)到8~10%的人會(huì)購買良治洗之朗的銷售占比之后，才會(huì)讓專賣店進(jìn)入自然銷售的階段。并且，活動(dòng)的方式會(huì)不斷地更新，如增加體驗(yàn)式的購買。對(duì)于大部分沒有產(chǎn)生銷售的人，良治洗之朗的專賣店已經(jīng)掌握了他們的家庭家電產(chǎn)品檔案，為日后向他們做進(jìn)一步的服務(wù)提供信息基礎(chǔ)。

　　做到以上這些是不是很難呢?良治洗之朗總經(jīng)理馬悅認(rèn)為，活動(dòng)的流程都是良治洗之朗營銷部門固定的，專賣店的老板唯一需要配合的就是改變專賣店的坐商思維。走出店面，走進(jìn)消費(fèi)者的家中，就會(huì)有各種機(jī)會(huì)。例如，西安某良治洗之朗專賣店的老板在導(dǎo)入了該模式之后，單場(chǎng)活動(dòng)的銷售額都在1.2萬元左右，銷售量在8臺(tái)。每周舉辦8場(chǎng)活動(dòng)的總營業(yè)額在8~10萬元之間。更為關(guān)鍵的是，專賣店在做社區(qū)推廣活動(dòng)的時(shí)候，還帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。沈陽某社區(qū)專賣店本身是經(jīng)營熱水器產(chǎn)品的，在經(jīng)銷了良治洗之朗之后，開始按照良治洗之朗的要求組織社區(qū)活動(dòng)，每月的銷售額都能超過14萬元，遠(yuǎn)高于一般彩電品牌的專賣店的水平。

　　良治洗之朗總經(jīng)理馬悅介紹，2014年，良治洗之朗將在河南等8個(gè)省市重點(diǎn)推廣小區(qū)圍觀的推廣模式。除了完善的模式和流程等服務(wù)，為了鼓勵(lì)專賣店做社區(qū)的活動(dòng)，良治洗之朗還為店主提供每個(gè)月1000元的補(bǔ)貼以及各種展示的物料等，以降低店主的經(jīng)營成本。

　　社區(qū)專賣店是最貼近消費(fèi)者生活的營業(yè)模式，但是做好社區(qū)專賣店靠不僅僅是廠家的戰(zhàn)略，更多的是產(chǎn)品，是服務(wù)意識(shí)，是行商的思維。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，專賣店與社區(qū)消費(fèi)者的溝通模式就會(huì)更加無間隙，也將成為品牌O2O銷售的最前沿。