熱水器行業(yè)100億是怎樣煉成的

　　一句話(huà)，做系統(tǒng)集成服務(wù)商和做熱水器都堪稱(chēng)老紅軍，作為熱水器行業(yè)的老紅軍，1989年我就背著熱水器去賣(mài)貨，走南闖北。艾歐史密斯(中國(guó))熱水器有限公司商務(wù)總經(jīng)理宋光平先生關(guān)于公司發(fā)展中的一些困難和彎路跟大家做一個(gè)分享。

　　熱水器行業(yè)剛開(kāi)始很辛苦，產(chǎn)品賣(mài)不出去，到處找各地的商場(chǎng)、煤氣公司都說(shuō)這東西太大，1995年進(jìn)口的爐子到1998年在南京生產(chǎn)，一年才賣(mài)了幾千臺(tái)，很困難。經(jīng)過(guò)摸索發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的住房條件比較小，老板就到用戶(hù)家的廚房、衛(wèi)生間量尺寸，還要考慮抗一臺(tái)熱水器去上樓安裝，從一樓怎么抗到六樓，在樓梯拐角的地方怎么拐，包括這種細(xì)節(jié)我們都錄像來(lái)看環(huán)境。這樣我們從安裝的便利性，從產(chǎn)品搬運(yùn)的便利性，少破損上做文章，就開(kāi)發(fā)了第一代產(chǎn)品EWH，剛開(kāi)發(fā)出來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)，后來(lái)慢慢的賣(mài)了15年外形還是沒(méi)變，消費(fèi)者喜歡了。所以我覺(jué)得作為生產(chǎn)制造廠(chǎng)商能夠尊重當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和服務(wù)習(xí)慣是至關(guān)重要的。一開(kāi)始我們的服務(wù)自己做，后來(lái)由代理商做，這個(gè)流程我們完善之后銷(xiāo)售很順利，第一個(gè)體會(huì)就是再好的品牌、再好的一個(gè)工廠(chǎng)必須了解消費(fèi)者、尊重消費(fèi)者。不斷尋找更好的解決方案，這是我們企業(yè)價(jià)值觀(guān)的精髓。

　　在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，也面臨銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高，生意小，沒(méi)有人愿意進(jìn)入我們產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)全國(guó)有26個(gè)辦事處和分公司，沒(méi)有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)我們創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)模式，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，同時(shí)也通過(guò)各種各樣的渠道尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。到目前為止通過(guò)員工創(chuàng)業(yè)做大的含服務(wù)的熱水器行業(yè)銷(xiāo)售額已經(jīng)過(guò)10億。同時(shí)我們和一些專(zhuān)業(yè)渠道的平臺(tái)認(rèn)識(shí)一些朋友也成為我們長(zhǎng)期的合作伙伴，在1999年把居然之家租下來(lái)，在2000年連鎖大發(fā)展的時(shí)候，和我們的品牌代理商形成了直接沖突，我們進(jìn)行研討交流尋找一個(gè)很好的解決方案，在連鎖大發(fā)展的時(shí)候我們就拿出政策讓代理商做配送和安裝服務(wù)。所以在連鎖早期發(fā)展他們的物流和服務(wù)跟不上的時(shí)候，我們的品牌代理商起到了很重要的支撐作用，所以在家電連鎖發(fā)展時(shí)期很多代理商退出家電行業(yè)的時(shí)候，由于我們和客戶(hù)總是保持交流，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上的困難，及時(shí)拿出補(bǔ)貼政策，只要做配送和服務(wù)，我們要保證很好的回報(bào)。

　　在去年我們的營(yíng)銷(xiāo)體系成立了代理商人力資源部，我們進(jìn)行代培代招代輸出目標(biāo)管理的工作。所以我們熱水器100個(gè)億的打造，50個(gè)億由客戶(hù)分享，50個(gè)億由員工和股東分享。怎么樣讓價(jià)值觀(guān)落地是我們?cè)谥袊?guó)發(fā)展時(shí)期的要素。

　　在電子商務(wù)時(shí)代我們的銷(xiāo)售也很快，和線(xiàn)下的代理商形成沖突。經(jīng)過(guò)爭(zhēng)議會(huì)、主題研討會(huì)，決定線(xiàn)上線(xiàn)下一體，從2014年開(kāi)始線(xiàn)上的銷(xiāo)售的利潤(rùn)直接交給線(xiàn)下。線(xiàn)下代理商以做配送和物流為主。熱水器是半成品，配送和物流是靠代理商來(lái)完成。所以我們的價(jià)值觀(guān)四個(gè)滿(mǎn)意是通過(guò)接地氣，通過(guò)很樸素的方法形成了企業(yè)的文化。客戶(hù)有飯吃，我們才有飯吃，我們牢牢的記住，企業(yè)只做兩件事把產(chǎn)品做好、把代理商服務(wù)好。

　　所以說(shuō)把熱水器行業(yè)比喻成中央紅軍先行到達(dá)了延安，以代理商為中心的形成了含服務(wù)和配件毛銷(xiāo)售100個(gè)億的，產(chǎn)品是50億。我們做到四個(gè)滿(mǎn)意，讓業(yè)務(wù)當(dāng)中四個(gè)共同體同時(shí)滿(mǎn)意而努力尋找更好的解決方案。