做好三級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的四點(diǎn)感悟

　　自貢市溫泉燃具有限公司在自貢地區(qū)經(jīng)營(yíng)燃?xì)饩叱^(guò)30年，代理前鋒品牌長(zhǎng)達(dá)25年，對(duì)自貢區(qū)域的家電市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí)。公司目前擁有6個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，其中專(zhuān)賣(mài)店3個(gè)，KA賣(mài)場(chǎng)3個(gè)。公司在職員工超過(guò)30人，擁有專(zhuān)業(yè)的策劃、推廣和銷(xiāo)售人員，建立了完整的宣傳、零售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　選對(duì)品牌很重要。

　　從最初做前鋒的熱水器，期間為了豐富品牌，還曾經(jīng)代理過(guò)一些廚衛(wèi)行業(yè)的知名品牌，2000年開(kāi)始，只代理前鋒，并專(zhuān)業(yè)做專(zhuān)賣(mài)店。為什么中間歷經(jīng)了那么多品牌，最終仍然是選擇了前鋒。是因?yàn)樵谧载?，前鋒作為地方性品牌，服務(wù)團(tuán)隊(duì)較好，對(duì)代理商的支持到位，在合作過(guò)程中可以感受到很多優(yōu)勢(shì)。前鋒公司一直堅(jiān)持廠商合作，互助共贏，維護(hù)自身渠道穩(wěn)定，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。

　　在經(jīng)營(yíng)思路上，前鋒對(duì)本地的人文和市場(chǎng)環(huán)境，要比其它企業(yè)更為熟悉。同時(shí)也能做到不斷了解顧客需求，生產(chǎn)出與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。在市場(chǎng)運(yùn)作上，更為了解本地消費(fèi)者需求、經(jīng)銷(xiāo)商需求和市場(chǎng)需求。和這樣的品牌合作，由于廠家全方位的支持和無(wú)障礙的溝通，使得廠商關(guān)系非常順暢。

　　不同專(zhuān)賣(mài)店采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。

　　目前我公司共有3家專(zhuān)賣(mài)店。其中四川省(市、自治區(qū))自貢市市川南建材市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店于2009年開(kāi)業(yè)，依托川南建材市場(chǎng)在川南地區(qū)的影響力，嚴(yán)格按照4S店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，裝修高檔，品牌形象突出，產(chǎn)品陳列齊全。店面經(jīng)營(yíng)面積為200平方米，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)包含前鋒公司的全系列產(chǎn)品。店內(nèi)擁有專(zhuān)職銷(xiāo)售人員3人，安裝和售后人員2人，為優(yōu)質(zhì)的完成銷(xiāo)售和售后提供了堅(jiān)實(shí)的人員基礎(chǔ)。這個(gè)店面的功能定位就是展示品牌形象。

　　步行街專(zhuān)賣(mài)店位于繁華路段，店面面積為40多平方米。由于位于步行街，五星街45號(hào)九鼎斜對(duì)面，因此客流量也會(huì)更大一些。這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的功能主要定位于做品牌宣傳，提高品牌知名度。

　　新區(qū)中心店位于自貢市匯東泰豐樓下.蘇寧電器旁。面積在100平方米左右，主要是為了考慮整個(gè)市場(chǎng)的布局，輻射整個(gè)自貢市。

　　三個(gè)專(zhuān)賣(mài)店相互之間也有效的形成合力，讓自貢所有消費(fèi)者看到前鋒品牌。由于三個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的定位不同，因此，三個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)策略也有所不同。建材市場(chǎng)的消費(fèi)群體主要是要裝修的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)需求上以套購(gòu)為主。步行街的客戶(hù)群體是老客戶(hù)，銷(xiāo)售較為穩(wěn)定，新中心店建在蘇寧旁邊，家電消費(fèi)定位準(zhǔn)確，消費(fèi)者主要以購(gòu)買(mǎi)單臺(tái)產(chǎn)品為主。

　　由于同在一個(gè)城市，大型的促銷(xiāo)活動(dòng)是一致的，但是具體到各個(gè)店，也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的細(xì)分需求有所調(diào)整，如對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)惠措施上，建材市場(chǎng)店側(cè)重于套餐的優(yōu)惠，步行街店主要考慮單臺(tái)以及以舊換新的優(yōu)惠力度，而中心店則是綜合性質(zhì)上的優(yōu)惠。差異化的優(yōu)惠措施，也容易讓消費(fèi)者在貨比三家時(shí)，更能感受到差異化。

　　統(tǒng)一化管理才能樹(shù)立起品牌形象。

　　通常對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的考核按照綜合性的銷(xiāo)量來(lái)定，每個(gè)店的任務(wù)都不同，會(huì)根據(jù)全年的銷(xiāo)量，平均到每個(gè)月，定每個(gè)月的任務(wù)。當(dāng)然，對(duì)店里員工的獎(jiǎng)勵(lì)措施也不同。目前，我們專(zhuān)賣(mài)店的員工收入與自貢的同行相比較高，在管理上，我盡量讓員工感覺(jué)到專(zhuān)賣(mài)店就是他們自己的店，收入與經(jīng)營(yíng)完全捆綁在一起，獎(jiǎng)懲措施較為明顯。每個(gè)店的員工都有細(xì)分的獎(jiǎng)懲制度，銷(xiāo)售得多，收入就高，銷(xiāo)售少，收入就低。

　　因?yàn)榧扔欣峡蛻?hù)，也有新的客戶(hù)，所以就按照綜合性的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)店的收入水平是不一樣的，有高有低。有時(shí)，步行街小店的收入還會(huì)比建材市場(chǎng)大店更高一些。在人員管理上，我的宗旨就是盡量讓員工發(fā)揮自己的長(zhǎng)項(xiàng)，不斷督促自己和員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，為顧客帶來(lái)更好的服務(wù)，也為企業(yè)帶來(lái)快速的發(fā)展。

　　雖然經(jīng)營(yíng)上有所不同，但對(duì)品牌和人員的管理上必須統(tǒng)一化，在上崗前期我們都有培訓(xùn)，三個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)員在價(jià)格口徑上也是一致的，但是有時(shí)也難免會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)格方面的問(wèn)題或者其它矛盾，我們?cè)O(shè)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)三個(gè)店在對(duì)外口徑上的一致，以維護(hù)專(zhuān)賣(mài)店形象和品牌形象。

　　服務(wù)才是立足市場(chǎng)的根本。

　　因?yàn)槟壳跋M(fèi)者的消費(fèi)觀念比較理性，降價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是拉人氣，但是不利于品牌的長(zhǎng)久發(fā)展，我認(rèn)為以服務(wù)帶銷(xiāo)量才是最好的模式。短時(shí)期的拉低價(jià)格可以帶來(lái)人氣，但長(zhǎng)遠(yuǎn)怎么辦?畢竟專(zhuān)賣(mài)店需要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的思路去運(yùn)營(yíng)的，而不僅僅是只考慮到眼前的銷(xiāo)量。

　　服務(wù)是長(zhǎng)期的市場(chǎng)教育，一個(gè)品牌的服務(wù)做得好不好，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商是有很大關(guān)系，并不一定是廠家做得好，經(jīng)銷(xiāo)商就一定能做得好。只有經(jīng)銷(xiāo)商有服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)品牌的服務(wù)才能做得好。我們公司擁有10多年的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，非常重視對(duì)售后人員的培訓(xùn)。在自貢，很多品牌的售后、安裝和維修人員較少，有的甚至是外包的，那么，在管理力度上肯定不如自己的人員好。而我們的服務(wù)比較快捷，另外，服務(wù)人員的技術(shù)也較高。

　　不管產(chǎn)品出現(xiàn)什么問(wèn)題，一個(gè)電話，售后人員就會(huì)保證當(dāng)天上門(mén)，保內(nèi)不收上門(mén)費(fèi)，保外有20元的上門(mén)費(fèi)，沒(méi)有工時(shí)費(fèi)。不管是熱水器，還是煙機(jī)、灶具，如果沒(méi)有現(xiàn)成的配件，就拆掉換個(gè)備用機(jī)，以不影響當(dāng)天消費(fèi)者的使用。在消費(fèi)者知情的情況下，修好后，再給送還回去。

　　對(duì)于安裝類(lèi)電器，拆換機(jī)的工作量確實(shí)很大，但為了讓顧客能夠使用，增加客戶(hù)對(duì)品牌的口碑，我們?nèi)匀粓?jiān)持了這樣的做法。口碑也就是在這樣多年的堅(jiān)持下培養(yǎng)出來(lái)的，在自貢，服務(wù)一直是前鋒的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，我公司已經(jīng)將售后與銷(xiāo)售完全分開(kāi)，售后設(shè)有獨(dú)立的部門(mén)，由公司單獨(dú)管理，且該部門(mén)不以贏利為目的。

　　一轉(zhuǎn)眼，我經(jīng)營(yíng)前鋒品牌已經(jīng)25年，多年來(lái)，在市場(chǎng)上，我一直堅(jiān)信以服務(wù)立足市場(chǎng)才是一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，售后服務(wù)做得好，可以幫助品牌形成口碑優(yōu)勢(shì)，也可以很好的拉動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售。