廠商聯(lián)手 打造專賣(mài)店區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　公司前身是做空調(diào)的，2006年從接觸前鋒開(kāi)始，就建立了專賣(mài)店。目前綿陽(yáng)所有前鋒專賣(mài)店均系集上品公司直營(yíng)。

　　軟硬管理打造專賣(mài)店規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　這么多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，使得我認(rèn)為做好專賣(mài)店，最重要的就是管理，尤其是當(dāng)專賣(mài)店數(shù)量比較多時(shí)，管理就更為重要了。除了前臺(tái)形象、出樣、店面等硬管理，信息和售后服務(wù)等軟性的管理也很重要。

　　硬管理上，如店面形象的統(tǒng)一，專賣(mài)店從業(yè)人員的服裝統(tǒng)一，接待用語(yǔ)及各種規(guī)范等都要統(tǒng)一培訓(xùn)。四川集上品電器有限公司擁有著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)。集上品公司建立了全方位的培訓(xùn)體系，設(shè)置有入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、成長(zhǎng)培訓(xùn)等專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)課程，為每位員工的個(gè)人成長(zhǎng)、職業(yè)發(fā)展提供有力的支撐。

　　集上品公司還建立有晉升通道的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，使有管理能力和管理潛質(zhì)的員工成長(zhǎng)為管理者，同時(shí)也使?jié)撔你@研專業(yè)技能的員工通過(guò)自己的努力，順利成長(zhǎng)為某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)骨干。

　　30多個(gè)專賣(mài)店，價(jià)格、報(bào)單等均需要統(tǒng)一化信息管理，尤其是價(jià)格的管理，這么多專賣(mài)店都銷(xiāo)售同樣的品牌產(chǎn)品，如果價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題的話，就會(huì)傷害品牌的價(jià)值，同時(shí)也會(huì)使公司的利潤(rùn)降低，最終導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，所以通過(guò)信息化管理銷(xiāo)售價(jià)格是最直接的手段。公司與用友合作，量身定做管理軟件和流程，使得30個(gè)門(mén)店均能隨時(shí)看到庫(kù)存情況，所有的銷(xiāo)售，也都可以通過(guò)信息系統(tǒng)了解到。以庫(kù)定銷(xiāo)，提高用戶的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。通過(guò)信息化將接到的安裝和售后信息統(tǒng)一制單并派工，信息系統(tǒng)自動(dòng)給用戶建立檔案，且安裝、調(diào)試、維修的流程一目了然，精確到何時(shí)到用戶家中安裝、何時(shí)回訪等細(xì)節(jié)隨時(shí)跟蹤。公司設(shè)有專門(mén)的安裝服務(wù)公司，接到信息中心的指令后，統(tǒng)一調(diào)配。

　　聯(lián)合促銷(xiāo)延長(zhǎng)專賣(mài)店促銷(xiāo)短板

　　綿陽(yáng)有2家蘇寧，3家國(guó)美，還有4家家福來(lái)電器店，均占據(jù)重要的黃金位置，終端競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。因此公司在綿陽(yáng)KA賣(mài)場(chǎng)終端也建立有品牌專柜。綜合賣(mài)場(chǎng)的節(jié)假日活動(dòng)通常都很有沖擊力，這是其最為明顯的優(yōu)勢(shì)，從而帶來(lái)了客流量。專賣(mài)店只銷(xiāo)一個(gè)品牌，資源有限，因此活動(dòng)力度稍弱。所以，節(jié)假日期間，消費(fèi)者都愿意去終端賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，但節(jié)后，消費(fèi)者就又回歸到專賣(mài)店了。畢竟現(xiàn)在的用戶，消費(fèi)都較為理性，而不是沖動(dòng)消費(fèi)，此外，專賣(mài)店還可以通過(guò)更完美的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，如良好的購(gòu)物環(huán)境等均是賣(mài)場(chǎng)不可比擬的。

　　當(dāng)然，專賣(mài)店在節(jié)假日也要推廣和銷(xiāo)售，也要針對(duì)新老客戶做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。在所有專賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)中，最能帶動(dòng)銷(xiāo)售的推廣方式就是小區(qū)推廣，到新建的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，在小區(qū)設(shè)立有廣告位，做宣傳。針對(duì)該樓盤(pán)用戶，直接做活動(dòng)，與用戶直接進(jìn)行一對(duì)一溝通，并且對(duì)到店的客戶都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　在促銷(xiāo)上，專賣(mài)店也可以聯(lián)合其它渠道和行業(yè)一起做，參與建材市場(chǎng)本身的活動(dòng)，或者和異業(yè)共同聯(lián)合起來(lái)做活動(dòng)，這些都是可借鑒的較好的做法。如配套做櫥柜、集成吊頂?shù)刃袠I(yè)，讓用戶省心，放心。通過(guò)其它資源，在節(jié)假日，也有針對(duì)性的通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟去做活動(dòng)，如瓷磚、家具、油漆等行業(yè)，提前搶占潛在消費(fèi)者。異業(yè)聯(lián)盟的力量在于一個(gè)行業(yè)有100個(gè)用戶，那么如果聯(lián)合了10個(gè)行業(yè)，就可以達(dá)到1000家用戶，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟這種大型促銷(xiāo)活動(dòng)，共享客戶資源。也可以在幾個(gè)專賣(mài)店終端，通過(guò)幾個(gè)有實(shí)力的商家，實(shí)現(xiàn)資源共享，如購(gòu)買(mǎi)了A品牌，到另外一個(gè)店里可以享受X折優(yōu)惠等這種措施來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)，以及家裝活動(dòng)等等方式，互相補(bǔ)充，互相帶動(dòng)。

　　廠商合力強(qiáng)化區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)同樣重要。其實(shí)，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于前臺(tái)銷(xiāo)售人員的印象可能不是很深，但對(duì)于上門(mén)服務(wù)人員的印象很深，如著裝的規(guī)范、是否做后續(xù)的清理工作等，印象非常深刻。所以，服務(wù)的重要程度更高一些。有時(shí)就算產(chǎn)品有一定的問(wèn)題，但如果售后服務(wù)人員在當(dāng)場(chǎng)處理得好，一些小的產(chǎn)品問(wèn)題是可以弱化掉的，從而還會(huì)向親朋好友推薦這個(gè)品牌。

　　前鋒作為本土品牌，從單一熱水器產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在，品牌在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很明顯。在四川地區(qū)沒(méi)有太大的廣宣投入，主要就是通過(guò)消費(fèi)者的口碑效應(yīng)帶來(lái)銷(xiāo)售。由于前期與燃?xì)夤竞献?，?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的客戶使用體驗(yàn)，使得到店的用戶全是老客戶。此外，2000平米的現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)及貨運(yùn)車(chē)輛為售后服務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)保障，在消費(fèi)者心目中口碑價(jià)值很高。公司成立兩年以來(lái)，連年銷(xiāo)售翻翻，目前，在綿陽(yáng)，前鋒可以占到30～40%的份額。

　　綿陽(yáng)的專賣(mài)店渠道較為發(fā)達(dá)，櫻花在綿陽(yáng)有5家專賣(mài)店，華帝有10家。相比較而言，華帝和櫻花均是通過(guò)全國(guó)性的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)做綿陽(yáng)市場(chǎng)的，廠家對(duì)于綿陽(yáng)這個(gè)三級(jí)市場(chǎng)，不會(huì)特別重視，另外，對(duì)于區(qū)域的了解和支持也不會(huì)特別的到位。既然來(lái)自廠家的重視和支持不夠，主要是靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的努力，那么，在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上肯定不如前鋒。畢竟前鋒既有廠家的大力支持和重視，又有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的努力，再加上本土品牌所形成的歷史優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率高自然是水到渠成的事情了。當(dāng)然，前鋒也有自己的短板，那就是前鋒在全國(guó)發(fā)展的不均衡，導(dǎo)致專賣(mài)店的形象建設(shè)和廣宣跟不上全國(guó)性的品牌。

　　專賣(mài)店的發(fā)展依靠的是在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，這個(gè)實(shí)力決定店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可持續(xù)發(fā)展，所以一個(gè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃非常重要。只有廠商攜手，共同重視和開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的專賣(mài)店才能“花開(kāi)成片”，品牌也才會(huì)“花香四溢”。