萬和徐衛(wèi)國：服務(wù)取勝三四級市場

　　萬和作為一個(gè)大眾化的品牌，很早就開始抓三四級市場的開發(fā)，因此，萬和在國美蘇寧等大賣場的占比并不高，三四級市場的銷售占比較高，且在廣西、陜西、北京等地都有較好的表現(xiàn)。

　　目前的市場熱點(diǎn)是城鎮(zhèn)化和電子商務(wù)。我想說的是希望廠商注意兩點(diǎn)：一，傳統(tǒng)渠道的信心的問題。在電商快速發(fā)展的今天，電商業(yè)務(wù)因?yàn)槭切率挛?，吸引了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商;同時(shí)也令傳統(tǒng)渠道感到徘徊，有危機(jī)感。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商都發(fā)出了疑問，傳統(tǒng)市場將何去何從?未來的市場空間到底多大?傳統(tǒng)銷售的明天還是美好的嗎?我認(rèn)為，電商的發(fā)展并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對于三四級市場的影響相對較小，代理商更是不必?fù)?dān)憂。在國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推動(dòng)下，三四級市場快速發(fā)展是毋庸置疑的。處于這個(gè)市場中的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是農(nóng)民。而這些人與電商的主要消費(fèi)群的特征有著一定的差距。因此，三四級市場的傳統(tǒng)渠道受到電商的營銷的沖擊在五年之內(nèi)是很小的。因此，三四級市場的傳統(tǒng)渠道不必因?yàn)殡娚潭蛳约旱男判摹?/p>

　　二，工廠對于三四級市場的產(chǎn)品策略問題。有的三四級市場的經(jīng)銷商提出廠家是否可以像線上線下那樣為三四級市場做產(chǎn)品的區(qū)隔，生產(chǎn)專供產(chǎn)品。這對于安裝類產(chǎn)品的難度很大。因?yàn)?，工廠的產(chǎn)能是有限的，目前已經(jīng)針對線上線下、國美、蘇寧、五星等強(qiáng)勢賣場都提供了專供或者包銷機(jī)型。再針對三四級市場做專供產(chǎn)品的可能性不大。而且，三四級市場的消費(fèi)者自己也想跟城市的消費(fèi)接軌，希望與城市的消費(fèi)者使用相同的產(chǎn)品，他們會(huì)認(rèn)為三四級市場的專供產(chǎn)品功能、品質(zhì)有問題。

　　三，希望代理商將三四級市場的經(jīng)銷商作為公司的核心資產(chǎn)，要想他所想，急他所需。很多代理商對于下級客戶根本不了解，這就是沒有把分銷商作為核心資產(chǎn)。做好三四級市場，工廠本身是無暇顧及的，因此，渠道是代理商的價(jià)值體現(xiàn)，是與工廠談判、獲取資源的最好籌碼。首先，要在三四級市場打造服務(wù)體系，建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，配備服務(wù)管理人員，管理服務(wù)細(xì)節(jié)，做好服務(wù)培訓(xùn)等。尤其是對于三四級市場分銷商服務(wù)的管理，必須要做，這是拓展三四級市場非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。同時(shí)，輔導(dǎo)好分銷商做推廣，組織終端人員培訓(xùn)等職責(zé)，用專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，成為消費(fèi)者的使用顧問。培訓(xùn)工作雖然工廠可以提供一些培訓(xùn)的資源，但是最終的實(shí)施還是需要代理商去做?？h城的推廣成本不高，但是效果相對明顯，因此，做好三四級市場的推廣工作，對于銷售的促進(jìn)非常大。作為代理商，要讓分銷商跟你一起既賺到錢，又能學(xué)到東西，你的生意才能好做。