讓服務的升級帶動銷售

　　華市博海商貿(mào)有限公司于2006年成立，自成立以來，一直從事廚衛(wèi)行業(yè)的代理，是金華、衢州地區(qū)廚衛(wèi)行業(yè)優(yōu)秀代理商。公司代理的產(chǎn)品為吸油煙機、燃氣灶、消毒柜、熱水器，品牌包括海爾、德樂、櫻雪、愛爾。

　　博海商貿(mào)的定位就是三四級市場，所以我公司無論在產(chǎn)品的選擇還是在市場的開發(fā)上，都要盡可能的適合三四級市場。近兩年，隨著一二級市場的飽和，以及各個品牌對三四級市場的重視，使得三四級市場牌越來越重要的定位。隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)，三四級市場對廚電的需求量較大，在金華、衢州區(qū)域，廚電市場每年都在增長，但市場存在著極大的機遇的同時，也存在著激烈的競爭。

　　為了進一步體現(xiàn)自己的價值，讓上游廠家和下游分銷商都能很好的認可自己，我公司在激烈的市場競爭中，抓住了服務這張牌，通過服務贏得代理商的品牌價值，同時也通過服務取得所代理品牌在代理區(qū)域的市場占有率。凡是在其所代理區(qū)域購買我公司所代理的品牌，均可以隨購買的機器獲得一張免費清洗卡，持這張卡可以得到兩次的免費清洗服務，且這兩次清洗沒有時限要求，只要是客戶認為需要的時間內(nèi)，都可以隨時上門服務。

　　2012年，博海就單獨成立了售后服務公司，為公司銷售的產(chǎn)品提供專業(yè)的服務。公司還每年將盈利的5%，作為售后服務公司的基金，因此公司售后服務隊伍非常穩(wěn)定。每年我公司也會對服務進行升級，以前，首家提供煙灶產(chǎn)品維修上門服務，當其它同行跟進時，后來加上了免費清洗，為了使售后服務公司能夠贏利，并同時帶來銷售業(yè)績，博海商貿(mào)專門購置了高溫清洗煙機的設(shè)備。然后清洗夠五次以后，通過送金卡抓住潛在客戶。一步步的服務升級，使得公司的服務已經(jīng)形成了流程和口碑。接下來，我公司還會通過服務做一些活動，讓消費者進一步感覺到我們公司服務的附加值。

　　我們公司的清洗服務，只服務我們經(jīng)營的品牌，目的就是為了讓三四級市場的消費者感覺到，要在下邊經(jīng)銷商門店購買其它的品牌，是享受不到這種服務的。因此，下邊的經(jīng)銷商客戶在推品牌和產(chǎn)品時，更愿意主推我公司所代理的品牌，消費者也更愿意購買我們所代理的品牌。因為消費者的信任和依賴，我們在金華地區(qū)有了服務口碑，很多時候，我們的客戶都會主動打電話咨詢我們買哪一款煙灶更好。通過服務帶動銷售，所以使得我們的銷售越來越好。

　　當然，服務不僅僅是對消費者，對分銷商，我公司也會提供支持和服務。如我公司會幫助分銷商做終端出樣，搞活動，所有的售后也由我公司直接做，分銷商只需要負責銷售即可。因為我們代理的品牌較多，產(chǎn)品型號也較多，所以需要根據(jù)區(qū)域消費特點選對產(chǎn)品，并定好價格。同時要做好終端的各種細節(jié)，和形象，對三四級市場客戶的展柜要求也較為嚴格，如哪款機型出在哪個位置，其它細節(jié)如POP、價簽等，都由我們公司自己統(tǒng)一制作。

　　我們公司的業(yè)務員下去跑市場上，隨身帶一塊干凈的抹布，隨時給下邊的分銷商擦機器，所以，我們的機器都是很亮的。由于服務，贏得了終端的認可，如在金華地區(qū)，百誠連鎖相對在三四級市場還是很強勢的，其所開的店都全線跟進。而百誠也很支持我們公司所代理的產(chǎn)品。

　　目前，公司網(wǎng)絡(luò)非常健全。通過持續(xù)性的服務，公司在金華、衢州地區(qū)建立了良好的口碑。通過服務的升級，以及與服務有關(guān)的一環(huán)套一環(huán)的活動，為下邊的分銷商帶來了持續(xù)性銷售。服務，使得我贏得了市場占有率和分銷商的認可，未來，我們會繼續(xù)堅持服務，將服務打造為公司的核心競爭力。