服務(wù)體現(xiàn)家電代理商的價(jià)值

　　上海滬閩經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱滬閩公司)是上海起步最早的家電代理商之一。二十年來，處于上游的家電品牌風(fēng)起云涌，處于下游的零售渠道變幻莫測(cè)，無論上下游哪次整合，受到?jīng)_擊最大的都是家電代理商群體。但滬閩公司依舊能夠憑借其敏銳的市場(chǎng)嗅覺，整合渠道，聯(lián)合品牌，引進(jìn)品類，活躍在上海家電市場(chǎng)。

　　華東地區(qū)是多個(gè)廚衛(wèi)品牌的大本營(yíng)，櫻花、方太、老板、林內(nèi)等廚衛(wèi)品牌在上海都采取了直營(yíng)的模式，并在資源上給予傾斜。廣東品牌在上海采取了代理制，但資源的傾斜不足，普遍表現(xiàn)較弱。因此，上海的煙灶代理商規(guī)模都較小。滬閩公司馳騁上海市場(chǎng)二十年，品牌選擇、渠道構(gòu)架和服務(wù)支持是最關(guān)鍵的原因。

　　結(jié)盟優(yōu)秀品牌攜手優(yōu)質(zhì)渠道

　　上海市場(chǎng)各類家電終端發(fā)達(dá)。家電連鎖賣場(chǎng)和超市在整合過程中始終處于供應(yīng)鏈的關(guān)鍵地位。而固有的消費(fèi)習(xí)慣，讓外資品牌占領(lǐng)了上海的中高端市場(chǎng)，內(nèi)資品牌只能以直營(yíng)的方式，依靠投入大量的資源搶占份額。在這樣的背景下，代理商如何定位自己，定位之后，又如何入手呢?作為上海最大的安裝類家電代理商，滬閩公司采取了與主流品牌結(jié)盟，與優(yōu)質(zhì)渠道攜手的戰(zhàn)略。目前，滬閩公司已與能率、萬家樂、申花合作多年，近年又與海爾電熱水器牽手，并初涉3M凈水。

　　滬閩公司認(rèn)為，代理商要根據(jù)渠道的布局和自身的能力來與品牌結(jié)盟。能率作為上海主流的品牌，在上海乃至華東市場(chǎng)都有著穩(wěn)定的規(guī)模。滬閩公司與能率公司合作已經(jīng)有二十年的時(shí)間了，負(fù)責(zé)能率在上海國(guó)美的運(yùn)作。二十年的相濡以沫，共同成長(zhǎng)，足以見證能率公司對(duì)于滬閩公司的信任和支持，同時(shí)也見證了滬閩公司持續(xù)積累的對(duì)能率品牌和產(chǎn)品的深刻理解以及對(duì)于廣大消費(fèi)者的誠信服務(wù)。

　　上海的超市系統(tǒng)是煙灶產(chǎn)品的銷售規(guī)模一直很穩(wěn)定，而滬閩公司是重要的推動(dòng)者之一。目前，滬閩公司憑借萬家樂、申花和海爾電熱水器的產(chǎn)品，與上海的農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)等五大超市最優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)的百余家賣場(chǎng)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，并占據(jù)這些賣場(chǎng)同類產(chǎn)品中近七成的份額。這一方面是滬閩公司對(duì)于渠道的熟悉，選品得當(dāng)，也與長(zhǎng)時(shí)間來滬閩公司與各大超市建立的良好的合作關(guān)系有很大的關(guān)系。上海出現(xiàn)超市的初期都不賣煙灶，但滬閩公司認(rèn)為超市費(fèi)用低，可以銷售大眾化的產(chǎn)品。因此，就堅(jiān)持穩(wěn)定的給予投入，目前超市的銷售規(guī)模占滬閩公司的三成?？纯礈}公司進(jìn)入的超市，就知道這個(gè)超市的廚房電器品類的經(jīng)營(yíng)情況。

　　凈水產(chǎn)品在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了二十年的時(shí)間。而最初市場(chǎng)中大多都是國(guó)外的品牌，怡口、3M，愛惠浦等。外資品牌雖然有好的產(chǎn)品，受到中高端消費(fèi)群的歡迎，但是這些品牌對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道策略比較保守，大多還在采取批發(fā)的做法，沒有基本的營(yíng)銷推廣和渠道的管理等等。

　　201年，在凈水市場(chǎng)爆發(fā)的前期，滬閩公司下屬的上海櫻達(dá)公司引進(jìn)了凈水品牌，成了3M在上海的獨(dú)家代理商。,因?yàn)椋瑴}公司有團(tuán)隊(duì)，有渠道，做凈水產(chǎn)品缺乏的只是專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入凈水行業(yè)之后，櫻達(dá)公司內(nèi)部采用家電行業(yè)的運(yùn)作模式去做凈水，成立項(xiàng)目部，組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)家電賣場(chǎng)，培訓(xùn)導(dǎo)購，搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等。在家電賣場(chǎng)中，滬閩公司代理的能率品牌知名度高，很多消費(fèi)者到了賣場(chǎng)就會(huì)指定購買，因此，終端導(dǎo)購員的競(jìng)爭(zhēng)壓力并不大。而凈水產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者和家電賣場(chǎng)來說都是新興品類，導(dǎo)購員不但要熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，更要樹立主動(dòng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。凈水營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要每周開會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)的各種數(shù)據(jù)做營(yíng)銷的調(diào)整。經(jīng)過近兩年的梳理，3 M凈水產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了上海國(guó)美、蘇寧和永樂三大系統(tǒng)，銷售也有了幾倍的增長(zhǎng)。有的系統(tǒng)還進(jìn)入了銷售額排名的前列。未來，滬閩公司還希望增加3M凈水產(chǎn)品在上海的終端數(shù)量，增加品牌的曝光率，推動(dòng)銷售規(guī)模的增長(zhǎng)。同時(shí)，增加3M的空氣凈化器等品類，提高品牌在市場(chǎng)中的規(guī)模。

　　隨著各品牌對(duì)凈水市場(chǎng)關(guān)注度的提高，宣傳推廣的力度也在加大。這對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)好事。炒作的品牌多了，市場(chǎng)蛋糕才會(huì)做大。與廚衛(wèi)產(chǎn)品不同，凈水產(chǎn)品的銷售在節(jié)假日會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，如果導(dǎo)購人員推薦得當(dāng)，很多消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購買。因此，滬閩公司在一些大型促銷節(jié)點(diǎn)時(shí)會(huì)針對(duì)3M的產(chǎn)品做促銷，如今年的中秋到國(guó)慶促銷季，滬閩公司就與各大家電賣場(chǎng)組織了聯(lián)合促銷。

　　滬閩公司另一個(gè)重要的通路是專賣店。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)安裝類產(chǎn)品，裝修房子的消費(fèi)者購買這類產(chǎn)品喜歡去家居賣場(chǎng)。根據(jù)這樣的消費(fèi)特點(diǎn)，滬閩公司在全市的重要家居賣場(chǎng)開了十家專賣店。與家電連鎖相比，這里的消費(fèi)群相對(duì)固定，且對(duì)價(jià)格的敏感度較低，因此，滬閩公司的這十家專賣店都實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　滬閩公司在穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同事，還在電子商務(wù)方面做了多種的嘗試。如申花的天貓旗艦店的銷售規(guī)模已經(jīng)超過三百萬元。滬閩公司還利用自己的網(wǎng)上資源參與了其它品類的產(chǎn)品分銷。盡管滬閩公司的電商業(yè)務(wù)規(guī)模較小，也不足以挑戰(zhàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但卻是一個(gè)傳統(tǒng)代理商滲透新渠道的開始。上海經(jīng)常舉辦各類展會(huì)，聲勢(shì)大，吸引的是有購買意向的消費(fèi)者，因此，滬閩公司也以凈水產(chǎn)品為核心，選擇部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品積極參與展會(huì)營(yíng)銷。

　　作為一個(gè)代理商，一定要保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，因此，任何一個(gè)可以做生意的渠道都不能放棄。家電賣場(chǎng)、超市、專賣店、網(wǎng)絡(luò)，滬閩公司的銷售觸角已經(jīng)深入到了上海的每個(gè)角落。

　　掌握服務(wù)端，連接消費(fèi)者

　　社會(huì)的專業(yè)化趨勢(shì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)對(duì)于品牌、代理商的重要性就越高。進(jìn)入家電代理行業(yè)以來，滬閩公司一直圍繞著煙灶熱等安裝類產(chǎn)品作為品類延伸的主線，并從消費(fèi)者需要的變化愈發(fā)體會(huì)到，服務(wù)不但是滿足消費(fèi)者需求，更是品牌得以持續(xù)發(fā)展，代理商得以生存的重要支柱之一。

　　二十年以來，滬閩公司在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也積攢了幾萬個(gè)消費(fèi)者的信息。并購3M凈水業(yè)務(wù)之后，又有幾萬個(gè)信息進(jìn)入到了滬閩公司的售后服務(wù)系統(tǒng)中。這些消費(fèi)者信息無疑才是滬閩公司最大的財(cái)富，也是滬閩公司與消費(fèi)者直接接觸的最佳橋梁。這幾萬個(gè)消費(fèi)者就是幾萬個(gè)家庭，每天都會(huì)有一定數(shù)量的家庭需要上門服務(wù)。如煙灶熱產(chǎn)品的更新?lián)Q代有一個(gè)穩(wěn)定的規(guī)模。3M的凈水產(chǎn)品濾芯需要定期更換，也產(chǎn)生了很多售后服務(wù)。為了給這些消費(fèi)者提供好的服務(wù)，滬閩公司有一個(gè)80多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在消費(fèi)者購買了3M的產(chǎn)品三個(gè)月之后，滬閩公司的客服人員會(huì)準(zhǔn)時(shí)回訪消費(fèi)者使用的體驗(yàn)等。固定的服務(wù)熱線和幾十位一線的服務(wù)人員，每天深入到大街小巷，為消費(fèi)者排憂解難。尤其是今年以來，上海的凈水市場(chǎng)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，如果沒有好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根本無法支撐市場(chǎng)的增長(zhǎng)。與燃?xì)猱a(chǎn)品的大眾化消費(fèi)不同，購買3M凈水產(chǎn)品的多數(shù)都是維權(quán)意識(shí)非常強(qiáng)的消費(fèi)者。如果服務(wù)做不好，不但會(huì)失去這些消費(fèi)者，他們還會(huì)影響到周圍的人。消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高，可以從側(cè)面督促服務(wù)商提高服務(wù)的質(zhì)量。為此，滬閩公司特意購買了安裝保險(xiǎn)，以保障公司和消費(fèi)者的利益。

　　服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者來說，不單單是維修，還是一種信任。技術(shù)好，態(tài)度好的師傅會(huì)更被消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)者遇到一些問題，還會(huì)打電話咨詢。而在有了凈水產(chǎn)品之后，滬閩公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)還增加了營(yíng)銷的職能。滬閩公司針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷給服務(wù)人員做了培訓(xùn)，如何在服務(wù)的基礎(chǔ)上，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，恰當(dāng)?shù)刈鰻I(yíng)銷，必須進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。要將專業(yè)和親和力結(jié)合在一起，服務(wù)營(yíng)銷就能持續(xù)開展，要體現(xiàn)自己的專業(yè)價(jià)值。滬閩公司還單獨(dú)開發(fā)了一套與辦公系統(tǒng)對(duì)接的售后服務(wù)信息系統(tǒng)。未來十年，凈水產(chǎn)品都將呈快速發(fā)展期，好的信息系統(tǒng)更是好服務(wù)的保障之一。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)的變化很大，代理商要想發(fā)展，要做好兩點(diǎn)，一是與大品牌的合作，二是必須依靠好的團(tuán)隊(duì)。與大品牌的合作可以帶來穩(wěn)定的規(guī)模，代理商如果一味地追求毛利，就會(huì)失去大品牌。做好各類人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，代理商要以開放的心態(tài)對(duì)待團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

　　二十年來，很多與滬閩公司同時(shí)起步的代理商已經(jīng)脫離家電行業(yè)。而滬閩公司自己在發(fā)展中也走過彎路，如涉足小家電品類，跨區(qū)域運(yùn)作市場(chǎng)等。但現(xiàn)在的滬閩公司已經(jīng)堅(jiān)定了自己專注于安裝類產(chǎn)品，立足大上海市場(chǎng)的戰(zhàn)略，用貼心的服務(wù)與消費(fèi)者、與品牌、與市場(chǎng)共同發(fā)展。