突出特色 緊抓三四級市場機遇

　　對于家電行業(yè)來說，三四級市場具備很大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谶@樣的背景下，眾多家電廠商對三四級市場的關(guān)注上升到了一個新的高度。那么，三四級市場的空間還有多大?其未來發(fā)展機會在哪里?要做好三四級的渠道，我們的立足點應(yīng)該放在什么地方呢?

　　三四級市場未來機遇何在?

　　社會保障體系，其實最大的市場就是三四級市場，原來三四級市場沒有爆發(fā)出來的原因，不是這里沒有消費和購買的能力，而是因為購買力被它的保障體系消化掉了。所以，我們認為，社會保障體系完善是第一大機遇，國家投入多少，老百姓就會將這部分還原到消費領(lǐng)域。這部分做好，對于家電市場是巨大的機會。

　　第二個機會是城鎮(zhèn)化的建設(shè)。在發(fā)達地區(qū)，目前家電市場的城鎮(zhèn)化進展，尤其是江蘇、浙江這樣的地區(qū)發(fā)展速度比我們想象中的還要快。城鎮(zhèn)化建設(shè)，代表的不僅僅是居住條件的改善，而且?guī)砹司劬訁^(qū)的進一步擴大，包括城市的擴容，給我們帶來的市場份額也非常可觀。

　　第三個機會就是居民的收入倍增。老百姓的收入增加，最終富裕的是消費領(lǐng)域，所以，交通、通訊、家電等支出的比例，這幾年增長非?？?。收入倍增后，對整個家電產(chǎn)品的替換性購買有很大程度促進。同時，收入倍增后會進一步滿足消費者的個性需求，尤其是接下來80后、90后成為購買主力，也會推動家電的銷售。

　　第四個機會是家電產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，會加大農(nóng)村家電消費。

　　第五個機會就是技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新帶來的第一個變革就是節(jié)能產(chǎn)品的變革。如空調(diào)，近五年內(nèi)，一代又一代的節(jié)能產(chǎn)品推向市場，對整個空調(diào)消費的促進，也包括冰箱、冰柜等節(jié)能產(chǎn)品的導(dǎo)入。預(yù)計，節(jié)能產(chǎn)品一定會超過60%以上的份額，包括凈水產(chǎn)品，或者空氣清新機，這些環(huán)保改善的市場份額也非常巨大。

　　第六就是互聯(lián)網(wǎng)時代，信息家電的革命所創(chuàng)造的市場空間。

　　最后是供應(yīng)商，這幾年，我們明顯感受到家電廠家對三四級市場投入力度的加大。隨著上游的信息和下游的渠道逐步縮短，如果下游的代理商把自身的服務(wù)、客戶的服務(wù)做到位，三四級市場空間非常巨大。

　　那么，面對這樣的商機，我們該如何去改變自己?如何去挖掘?包括電商時代傳統(tǒng)企業(yè)如何參與呢?

　　如何緊抓三四級市場發(fā)展機遇?

　　首先，經(jīng)營方式更加精細化。從2009年到2011年，實際上大家都是依靠家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新進行全面的銷售?，F(xiàn)如今，我們要順應(yīng)這種改變，尤其是做四五級渠道的零售商，要做以下幾個方面的改正：一方面叫后政策時代，企業(yè)要做好自己的基本工作。第二方面要進一步進行供應(yīng)商的融合，順應(yīng)國家的明碼標價，清理整頓連鎖賣場違規(guī)收費。第三，所有的渠道都要立足自身，創(chuàng)新求變、提升質(zhì)量，而不是狼性的擴張。包括本土的企業(yè)，一個城市的量是非常巨大的，有的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少人口呢?有十萬，一個十萬的人口是多少呢?十萬里面有一千戶的家庭結(jié)婚，這部分的市場份額就是三千萬。除了一千個家庭里面零星增加購買的不談，最起碼還有1500萬，也就是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的收入，市場空間大概在五千萬元左右。現(xiàn)在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的收入，只有五六百萬元而已，最多一千萬元，那么另外四千萬元的銷售額到了哪里了?去了網(wǎng)上，去了其它的流通渠道，被分流了。在這種形勢下，接下來我們要改變的是什么?就是要在你所在的固定區(qū)域里面，通過單店產(chǎn)值為客戶提供更好的服務(wù)，進行精準的營銷。

　　其次，改變原有傳統(tǒng)思路，進行轉(zhuǎn)型。企業(yè)現(xiàn)在更要走出去，收集客戶資料。其實做連鎖的都知道，真正的零售市場由兩部分構(gòu)成，第一部分是零售，第二部分是單位會員，一般的連鎖店很少，連鎖渠道實力沒有小個體戶或者專賣店強嗎?不是，是我們的服務(wù)模式還沒有轉(zhuǎn)變。因此要從傳統(tǒng)的守店走出去要收集客戶，以實體店為平臺對電商做出宣傳，隨著電商的發(fā)展，家電行業(yè)進入新的發(fā)展機遇。

　　第三，培訓(xùn)工作的積極開展。我們要重新塑造管理和培訓(xùn)。我們計劃的培訓(xùn)形式是建立商學(xué)院，尤其內(nèi)部的售后、物流人員的培訓(xùn)，外部合作單位的合作伙伴培訓(xùn)等。

　　第四，客戶關(guān)系的開發(fā)。其實做零售，對顧客的粘性遠遠沒有電商對顧客的粘性這么高。很多顧客一個月要上N次淘寶，但有多少老顧客會N次逛我們的商店?幾乎沒有?；蛘呶覀円粋€月內(nèi)有多少次在跟顧客產(chǎn)生互動?也很少。實體店的渠道要真正與顧客之間進行交流，要增加與顧客的粘性。實體店可以與顧客面對面，如果實體渠道通過更加實實在在的服務(wù)，我們跟顧客間的粘性會更加好。

　　最后，傳統(tǒng)三四級渠道也要投入或者融入到電商的渠道。電子商務(wù)不屬于某個企業(yè)，它屬于大家，只要有共同整合的思想。

　　將具有草根特點的營銷堅持下去

　　電子商務(wù)是每一個傳統(tǒng)渠道商不可回避的，我們擁抱電商時代的方法，可以是建自己的電商，也可以借助別人的電商。關(guān)鍵問題是，電商這個時代所需要的要素，你能不能跟得上，人才梯隊能否進行配套。比如說你的售后，物流，支付系統(tǒng)，包括和顧客之間粘性的維護。當然了，服務(wù)好顧客也不一定非要通過電商，電商是客戶基數(shù)質(zhì)的飛躍，如果你沒有一定的客戶基礎(chǔ)，我覺得你還是老老實實的把你一百個一千個顧客服務(wù)好，電商也不是萬能的，它不可以取代所有的渠道。未來，專業(yè)店、夫妻店、大電商、小電商、專業(yè)電商都是融合在一起的，而不會是某個業(yè)態(tài)會取代一切，世界上沒有萬能的渠道。未來渠道的多元化并存或者叫優(yōu)勢的融合，會是一個永恒的準則。

　　目前匯銀家電有60多家自有門店，300多家加盟連鎖店，還有近千家的分銷網(wǎng)點，主要的經(jīng)營區(qū)域是江蘇和安徽。面對廣闊的三四級家電市場，匯銀在條件成熟的時候，也會往外圍區(qū)域擴張。在向外圍發(fā)展的時候，我們會進一步迎合上游，包括擴大產(chǎn)品的代理權(quán)，發(fā)展我們的分銷網(wǎng)點，在已經(jīng)建立的網(wǎng)點之上再發(fā)展我們的自營店和加盟店。

　　作為立足三四級市場的傳統(tǒng)渠道，未來我們還是會堅定不移的做三四級市場，將這種非常具有草根特點的營銷堅持下去。包括定制我們的產(chǎn)品，包括發(fā)展我們的渠道，把我們的特征和優(yōu)勢發(fā)揮出來，這是我們的競爭優(yōu)勢。

　　在未來，無論是電商還是實體店，核心是良好的體驗，后臺的服務(wù)，以及終端的配套，和上游良好的產(chǎn)品。所以，只要我們發(fā)揮自身的優(yōu)勢，努力去改變自己，提升自己，強化自己，一定會能夠取得良好的發(fā)展。

　　(責編 趙志偉)