保持創(chuàng)新力，保證發(fā)展活力

鄭州思瑞佳電子商務(wù)有限公司目前在鄭州以及周邊深耕廚電市場。作為櫻花多年代理合作伙伴，面臨新的市場環(huán)境和形勢，思瑞佳在承接品牌落地和運(yùn)維過程中，也在不斷思辨和思變。總經(jīng)理王志剛表示，這種思考和探索圍繞創(chuàng)新展開，只有不斷在整個供應(yīng)鏈以及流通環(huán)節(jié)保持創(chuàng)新能力，才能保持代理商群和公司持續(xù)發(fā)展的活力。

進(jìn)入2024年，包括家電在內(nèi)的各個行業(yè)發(fā)展都面臨一個“難”字，如何看待當(dāng)前的“難”，以及如何應(yīng)對當(dāng)下的困境。帶著這樣的問題，我們走進(jìn)鄭州思瑞佳，與有著二十多年家電從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的思瑞佳總經(jīng)理王志剛展開一次關(guān)于行業(yè)、關(guān)于代理商自身生存發(fā)展的思變對話。

積極心態(tài)更能贏得市場收獲

“大家現(xiàn)在都在喊難，說危機(jī)。但實(shí)際上從公司和下級市場客戶的整體反饋來看，危中有機(jī)?！蓖踔緞傁虮究浾呓榻B，家電行業(yè)在不同階段需要面臨不同的問題和難題，現(xiàn)在的環(huán)境和真實(shí)情況是，這種以難和卷為代表的變化周期在縮短，變化的速度在加快。過去，階段性變化至少以十年為一個周期，現(xiàn)在，變化的速度加快，對廠商的市場敏感度和反應(yīng)能力的要求在強(qiáng)化。

經(jīng)過幾輪變化之后，王志剛發(fā)現(xiàn)，無論自身，還是下級分銷客戶，目前保持穩(wěn)健經(jīng)營的，都有一個共同點(diǎn)，即在市場風(fēng)雨和洗禮中始終保持信心。這種信心就如同麥克斯韋爾定律，在向好思維的驅(qū)動下，市場反而能夠取得很好的收效。

“因?yàn)閷κ袌霰３譄崆楹托判?，才能夠在此?qū)動下，不停止努力的腳步。我們和很多客戶在疫情以及開放的第一年，都保持著較為穩(wěn)定的業(yè)績，也和市場動作頻出、活動不斷層，渠道市場拓展不停步有關(guān)。”在王志剛看來，當(dāng)整個行業(yè)、或者友商在壓縮市場投入時，恰恰是拓展渠道和市場最好的時機(jī)。

鄭州家電市場渠道極為分散，這對代理商操作提出了較大的難度。目前，思瑞佳在鄭州采取分銷+直營模式，除了與各地強(qiáng)勢賣場合作之外，包括京東家電專賣店在內(nèi)的下沉渠道門店，也納入重點(diǎn)合作范疇。隨著京東等大型電商平臺在下級市場輻射范圍的不斷擴(kuò)大，也將成為增量的有效途徑。

櫻花許昌胖東來店

當(dāng)然，開拓更多的渠道意味著更多的人員投入。在思瑞佳，絕大多數(shù)人員都在市區(qū)或者外圍跑市場?！案叻鍟r，兩個辦公室坐滿了近百人的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在幾乎所有業(yè)務(wù)人員都不在辦公室，而是走出去深入市場一線，將公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行宣貫和落地，同時開辟新的客戶，找增量?！睅е鴮κ袌銮熬暗陌l(fā)展信心，思瑞佳在3000多萬的市場規(guī)模上，有望繼續(xù)新增。

尋找創(chuàng)新的力量

如何尋找新的增量？王志剛給記者的答案是創(chuàng)新。

創(chuàng)新來自于多個維度。

“首先是產(chǎn)品端的創(chuàng)新?！碑?dāng)下廚衛(wèi)市場的發(fā)展空間還遠(yuǎn)沒有飽和，一方面是舊房和舊廚改造帶來以舊換新的機(jī)會；另一方面，是鄭州地產(chǎn)市場依然有新的增量涌現(xiàn)。與一線和超一線城市相比，相對較低的房價保證了鄭州地產(chǎn)市場、尤其是新成交房的穩(wěn)定。作為剛需，廚電市場有更多的挖潛空間。“關(guān)鍵在于我們是否有吸引消費(fèi)、刺激消費(fèi)，甚至引領(lǐng)消費(fèi)的創(chuàng)新型產(chǎn)品。”

作為一名老家電人和廚電專業(yè)商家，王志剛對目前市場上的廚電產(chǎn)品依然抱有很大期待?！爱a(chǎn)品創(chuàng)新是底層邏輯，廚電行業(yè)一直倡導(dǎo)大吸力和靜音吸。如果真正徹底解決不沾油煙，也就是干凈廚房和靜音廚房，同時制定用戶能夠接受的價位，相信廚電行業(yè)還會迎來更高的發(fā)展?！痹谕踔緞偪磥?，某種程度上用戶的需求需要被激發(fā)、被創(chuàng)造，這就是創(chuàng)新型產(chǎn)品帶來的機(jī)會價值點(diǎn)。

另一個創(chuàng)新點(diǎn)，在渠道。

今年很大一部分中小型客戶面臨品牌切換和補(bǔ)品問題，最典型的是集成灶商家?！皩?shí)際上這些下級市場的集成灶客戶，有資源、有人脈、有經(jīng)驗(yàn)，也有積累，只是礙于行業(yè)的整體調(diào)整，商家個體要想持續(xù)發(fā)展，必須要尋求新的合作機(jī)會?！?/p>

而新的機(jī)會并非一直都在。目前下沉市場客戶面臨最大的難題不是資金和經(jīng)驗(yàn)，而是選擇問題?！皩τ陬^部品牌而言，市場機(jī)會已經(jīng)非常飽和，客戶切不進(jìn)去。而對于一些小品牌，客戶又擔(dān)心合作的風(fēng)險系數(shù)?！?/p>

基于這種情況，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)分體式煙灶市場再度興起；另一方面，櫻花的品牌效益在一眾選擇中脫穎而出。“對在行業(yè)做了多年的客戶而言，對櫻花非常熟悉，憑借品牌效應(yīng)和產(chǎn)品優(yōu)勢，櫻花在這場競逐中的勝出概率非常大。這也是我們看好并努力拓展的渠道新增量?！蓖踔緞倧?qiáng)調(diào)，思瑞佳目前對于渠道的規(guī)劃，一方面在于通過招新客戶拓展渠道寬度；另一方面在于通過持續(xù)賦能深耕單體客戶的經(jīng)營質(zhì)量，即門店效益。橫向和縱向兩個方面發(fā)力，不斷提高渠道新增能力。

今年更突出的創(chuàng)新機(jī)會，還在于以舊換新。

實(shí)際上，在國家沒有大力推廣以舊換新活動之前，鄭州以及周邊郊縣已經(jīng)開啟以舊換新大幕，有30~40%的銷售來自換新市場。最明顯的是村村通燃?xì)夤こ讨苯訋痈咝詢r比和質(zhì)價比的煙灶產(chǎn)品銷售。以舊換新鋪開之后，至少還有50%的市場拓展空間。例如櫻花商丘客戶，通過3天的時間銷售了30多臺產(chǎn)品，足以說明下沉市場的潛力。

換新市場在鄭州市區(qū)同樣具有活力。

除了新房和存量房零售通路之外，鄭州天然氣公司也在協(xié)助推動換新市場。一方面，在入戶安檢時會對灶具使用8年以上的用戶提出更換建議；另一方面，商家針對入住十年、十五年以上的小區(qū)集中爆破。在接下來的換新大動作中多維、高頻、精準(zhǔn)切入。

“未來，市場的發(fā)展還需要發(fā)揮創(chuàng)新的力量。創(chuàng)新需要上升到品牌戰(zhàn)略化發(fā)展的維度，而不是僅僅圍繞戰(zhàn)術(shù)層面展開。有了創(chuàng)新，尤其是創(chuàng)新型技術(shù)，通過產(chǎn)品承載在終端給予用戶具有差異化的體驗(yàn)，并不斷放大亮點(diǎn)、特點(diǎn)，進(jìn)行品牌綜合實(shí)力、競爭力的不斷強(qiáng)化。通過核心技術(shù)和產(chǎn)品的加持，不拼價格戰(zhàn)，廠商才能在未來的渠道、營銷、市場以及行業(yè)端走的更遠(yuǎn)。”

新時代的創(chuàng)新價值

對于思瑞佳而言，如何將思辨落實(shí)到行動，追趕上新的時代，發(fā)揮自身更大的價值，是在未來保持持續(xù)發(fā)展所必須要考慮的。

王志剛表示，第一，作為上游戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者，與品牌攜手知行合一，共同向前。

第二，作為區(qū)域代理商，要不斷升級自身零售資源整合能力，對本區(qū)域市場形勢和自身優(yōu)劣勢有足夠的認(rèn)知。例如，在進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)布局上，思瑞佳形成了自己的一套獨(dú)特且有效的打法。將高端品定位為流量產(chǎn)品，通過利潤設(shè)計(jì)和市場放量，采取“田忌賽馬”方法，以高端品對標(biāo)市場同類中等品，在讓利潤的前提下實(shí)現(xiàn)跑量銷售。與此同時，保持中端產(chǎn)品的高毛利，使其成為利潤型產(chǎn)品。

這種錯位型的經(jīng)營方式讓櫻花在區(qū)域市場的表現(xiàn)更加靈活，對市場變化的反應(yīng)速度更快，通過產(chǎn)品和政策的自由組合及時調(diào)整，保量保利。

第三，代理公司在區(qū)域市場持續(xù)承擔(dān)工廠職責(zé)，不斷賦能經(jīng)銷商客戶。

在思瑞佳的銷售網(wǎng)絡(luò)中，依然有大批經(jīng)銷商客戶。在目前已經(jīng)進(jìn)入零售時代的潮流中，對客戶的終端能力提出了更高要求。為提升客戶零售能力，思瑞佳派出團(tuán)隊(duì)攜手經(jīng)銷商客戶共同打造樣板市場，推廣成功模式。例如洛陽的三工渠道，就是典型的樣板案例。

同樣，在賦能經(jīng)銷商上，思瑞佳也有自己的獨(dú)特方法。即聚焦公司人力、物力、財(cái)力資源，單點(diǎn)突破?！跋仍诰植渴袌鲞M(jìn)行爆破，集中火力一個點(diǎn)、一個店做起來，保證每個店都能盈利，保證每場活動都有勝算?！蓖ㄟ^聚焦和單點(diǎn)策略，櫻花自2019年以來，渠道客戶不斷新增，僅專賣店就新增80個，突顯出地域市場強(qiáng)大的靈活性和穩(wěn)扎穩(wěn)打的模式效益。

櫻花鄭州京東店

第四，是思瑞佳的內(nèi)驅(qū)建設(shè)。

王志剛強(qiáng)調(diào)，思瑞佳目前采取梯隊(duì)化建設(shè)，保證營銷力不斷層，從而保證公司整體的運(yùn)營能力。“工廠做不到的，我們能做到；工廠不了解的，我們更了解。同時通過地方運(yùn)營，降低工廠直營的運(yùn)營成本，這就是代理商自身不可替代的價值?！?/p>

憑借多年的資源沉淀，思瑞佳在鄭州地區(qū)穩(wěn)健運(yùn)維櫻花，并在新的環(huán)境，甚至是挑戰(zhàn)中敏銳捕捉新的增量機(jī)會，持續(xù)保持發(fā)展活力。采訪最后，王志剛提及上學(xué)時的座右銘“物競天擇，適者生存?！边@句話同樣適用今天的市場和時代。