家電銷售中的過程管理之業(yè)務(wù)經(jīng)理篇

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商的溝通僅限在要貨、結(jié)款、拉關(guān)系方面，對(duì)于自己的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，經(jīng)營幫助少之又少，而這也正是基層經(jīng)銷商最需要的。但在很多業(yè)務(wù)經(jīng)理眼里，這也是個(gè)無奈的選擇，為什么呢?廠家或經(jīng)銷商流程化缺失，培訓(xùn)與指導(dǎo)多是產(chǎn)品知識(shí)，考核以銷量為中心，沒有提供必要而細(xì)化的量化指標(biāo)與營銷工具，為了完成銷量目標(biāo)只好去壓貨，去搞好個(gè)人關(guān)系。下級(jí)經(jīng)銷商需要能解決問題的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要解決問題的方法。這就要改變?cè)葐渭円凿N量、結(jié)果為導(dǎo)向的簡(jiǎn)單管理方法，代之以目標(biāo)細(xì)化、指標(biāo)清晰的過程化、精細(xì)化業(yè)務(wù)管理體系。要做到這些先要梳理日常的工作流程，從業(yè)務(wù)的基本工作內(nèi)容進(jìn)行梳理，業(yè)務(wù)經(jīng)理要和經(jīng)銷商溝通什么?

　　問候近況。先從輕松的話題談起，家人、子女、生意興隆等客套話，一些社會(huì)新聞點(diǎn)，調(diào)節(jié)氣氛的小笑話等，暖暖場(chǎng)子，點(diǎn)到即止，只為融洽關(guān)系，快速進(jìn)入下期正題。

　　庫存情況。幾個(gè)指標(biāo)：最多積壓?jiǎn)纹?，最長積壓?jiǎn)纹?，主推新品庫存、淘汰產(chǎn)品庫存、不良品庫存。這是銷售活動(dòng)的起始點(diǎn)，在盤庫的過程可以有效掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，也可以看到他的進(jìn)貨結(jié)構(gòu)，甚至可以看到是否有竄貨等情況，是不可缺少的關(guān)鍵步驟(見表一)。

　　商場(chǎng)銷售情況。這是要通過巡場(chǎng)來解決的問題，最好是在拜訪經(jīng)銷商前對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行走訪，在和經(jīng)銷商見面時(shí)可以直接提出整改方案，在下次走訪時(shí)根據(jù)上次整改方案觀察改進(jìn)效果與不足(見表二)。

　　下級(jí)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r。重視下縣網(wǎng)絡(luò)報(bào)表的即時(shí)更新，對(duì)出現(xiàn)的異常情況及時(shí)跟進(jìn)，重大異常要到現(xiàn)場(chǎng)去走訪，如幾個(gè)月不進(jìn)貨的客戶有可能出現(xiàn)了竄貨或接手了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(見表三)。

　　人員培訓(xùn)情況。主要溝通培訓(xùn)質(zhì)量怎樣保證的問題，落實(shí)培訓(xùn)規(guī)劃表的各項(xiàng)內(nèi)容是主要流程(見表四)。

　　推廣情況。幫助代理商制訂推廣時(shí)間表，制定推廣人員薪酬規(guī)劃，對(duì)關(guān)鍵推廣要親自到場(chǎng)支持(見表五)。

　　KA情況。首先要提醒安全庫存。特別是有活動(dòng)檔期的賣場(chǎng)一定要在活動(dòng)前一個(gè)月備好1.5倍以上的庫存，對(duì)于新上市的產(chǎn)品要即時(shí)安排賣場(chǎng)建檔活動(dòng)，做好合期時(shí)間規(guī)劃，即進(jìn)行一個(gè)專題的項(xiàng)目管理(見表六)。

　　售后服務(wù)情況。很多業(yè)務(wù)人員會(huì)忽視這個(gè)環(huán)節(jié)，售后服務(wù)人員是溝通的一個(gè)重要對(duì)象，從售后服務(wù)部得到的信息有老顧客信息(其實(shí)你不得不承認(rèn)多次來售后來維修的顧客都是你的忠誠客戶)、產(chǎn)品質(zhì)量信息(這里有很多你可以挖掘的產(chǎn)品賣點(diǎn)，如在電磁爐銷售中的內(nèi)部結(jié)構(gòu)對(duì)比就是售后人員給出了最有力的賣點(diǎn)依據(jù))、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息(售后人員通過他們專業(yè)的視角可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上的致命的缺點(diǎn))。另外，售后服務(wù)人員的思想情況也是在溝通中要注意的，如果他對(duì)現(xiàn)在工作有想法，突然提出離職的話對(duì)你可不是一個(gè)好消息。

　　那么業(yè)務(wù)經(jīng)理要傳遞什么?簡(jiǎn)要的說，主要有公司情況，政策、新品、公司新聞、特別是像獲獎(jiǎng)、專利、新渠道發(fā)展消息等，公司新品上市信息，階段性政策都要重點(diǎn)給經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)講解;新品上市推廣情況;其他經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)：優(yōu)秀案例，方法總結(jié)以及具體市場(chǎng)運(yùn)作方法，具體商場(chǎng)活動(dòng)方案，縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)與推廣方案等。

　　(責(zé)編 石少菊)