家電銷售中的過程管理之業(yè)務(wù)經(jīng)理篇
業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商的溝通僅限在要貨、結(jié)款、拉關(guān)系方面,對于自己的業(yè)務(wù)指導(dǎo),經(jīng)營幫助少之又少,而這也正是基層經(jīng)銷商最需要的。但在很多業(yè)務(wù)經(jīng)理眼里,這也是個無奈的選擇,為什么呢?廠家或經(jīng)銷商流程化缺失,培訓(xùn)與指導(dǎo)多是產(chǎn)品知識,考核以銷量為中心,沒有提供必要而細化的量化指標與營銷工具,為了完成銷量目標只好去壓貨,去搞好個人關(guān)系。下級經(jīng)銷商需要能解決問題的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)經(jīng)理需要解決問題的方法。這就要改變原先單純以銷量、結(jié)果為導(dǎo)向的簡單管理方法,代之以目標細化、指標清晰的過程化、精細化業(yè)務(wù)管理體系。要做到這些先要梳理日常的工作流程,從業(yè)務(wù)的基本工作內(nèi)容進行梳理,業(yè)務(wù)經(jīng)理要和經(jīng)銷商溝通什么?
問候近況。先從輕松的話題談起,家人、子女、生意興隆等客套話,一些社會新聞點,調(diào)節(jié)氣氛的小笑話等,暖暖場子,點到即止,只為融洽關(guān)系,快速進入下期正題。
庫存情況。幾個指標:最多積壓單品,最長積壓單品,主推新品庫存、淘汰產(chǎn)品庫存、不良品庫存。這是銷售活動的起始點,在盤庫的過程可以有效掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,也可以看到他的進貨結(jié)構(gòu),甚至可以看到是否有竄貨等情況,是不可缺少的關(guān)鍵步驟(見表一)。
商場銷售情況。這是要通過巡場來解決的問題,最好是在拜訪經(jīng)銷商前對重點終端進行走訪,在和經(jīng)銷商見面時可以直接提出整改方案,在下次走訪時根據(jù)上次整改方案觀察改進效果與不足(見表二)。
下級網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況。重視下縣網(wǎng)絡(luò)報表的即時更新,對出現(xiàn)的異常情況及時跟進,重大異常要到現(xiàn)場去走訪,如幾個月不進貨的客戶有可能出現(xiàn)了竄貨或接手了競爭對手的產(chǎn)品(見表三)。
人員培訓(xùn)情況。主要溝通培訓(xùn)質(zhì)量怎樣保證的問題,落實培訓(xùn)規(guī)劃表的各項內(nèi)容是主要流程(見表四)。
推廣情況。幫助代理商制訂推廣時間表,制定推廣人員薪酬規(guī)劃,對關(guān)鍵推廣要親自到場支持(見表五)。
KA情況。首先要提醒安全庫存。特別是有活動檔期的賣場一定要在活動前一個月備好1.5倍以上的庫存,對于新上市的產(chǎn)品要即時安排賣場建檔活動,做好合期時間規(guī)劃,即進行一個專題的項目管理(見表六)。
售后服務(wù)情況。很多業(yè)務(wù)人員會忽視這個環(huán)節(jié),售后服務(wù)人員是溝通的一個重要對象,從售后服務(wù)部得到的信息有老顧客信息(其實你不得不承認多次來售后來維修的顧客都是你的忠誠客戶)、產(chǎn)品質(zhì)量信息(這里有很多你可以挖掘的產(chǎn)品賣點,如在電磁爐銷售中的內(nèi)部結(jié)構(gòu)對比就是售后人員給出了最有力的賣點依據(jù))、競爭對手信息(售后人員通過他們專業(yè)的視角可以看到競爭對手產(chǎn)品上的致命的缺點)。另外,售后服務(wù)人員的思想情況也是在溝通中要注意的,如果他對現(xiàn)在工作有想法,突然提出離職的話對你可不是一個好消息。
那么業(yè)務(wù)經(jīng)理要傳遞什么?簡要的說,主要有公司情況,政策、新品、公司新聞、特別是像獲獎、專利、新渠道發(fā)展消息等,公司新品上市信息,階段性政策都要重點給經(jīng)銷商進行詳細講解;新品上市推廣情況;其他經(jīng)銷商動態(tài):優(yōu)秀案例,方法總結(jié)以及具體市場運作方法,具體商場活動方案,縣級市場開發(fā)與推廣方案等。
(責編 石少菊)
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