業(yè)務(wù)經(jīng)理你要怎樣留住三四級市場經(jīng)銷商那顆善變的心

     隨著城鎮(zhèn)化的加速推進(jìn)，三四級市場平均家庭可支配收入不斷提升，家電三四級市場成為了家電制造商、零售商競爭的焦點地帶。而家電市場一級代理商的競爭也不再只是比拼終端，其渠道分銷能力也越來越被廠家重視。甚至很多廠家在考察一級代理商時，更多的考慮其在三四級市場的分銷能力或者說其擁有的下級經(jīng)銷商的數(shù)量。因此三四級市場的經(jīng)銷商從過去無人問津變成了現(xiàn)在炙手可熱，往往出現(xiàn)“一家有女百家求”的情況，一個三四級市場的經(jīng)銷商會被多家制造商業(yè)務(wù)經(jīng)理或者以及一級代理商的業(yè)務(wù)員看中。

    三四級市場經(jīng)銷商資金都是非常有限，實力弱，非常注重資金的周轉(zhuǎn)。所以更關(guān)注產(chǎn)品是否好賣，對廠家政策不敏感，更關(guān)注于單臺銷售的利潤；而且風(fēng)險意識較強(qiáng)，不愿意過多的壓貨而占用庫存和資金，產(chǎn)品銷售的季節(jié)性強(qiáng) 。因此三四級市場經(jīng)銷商面對更多商機(jī)、更多的選擇，在利潤的誘惑下，很容易“變心”，簡直談不上忠誠度。

    那如何留住三四級市場經(jīng)銷商那顆善變的心，對于開拓三四級市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理來說絕對是重中之重了。俗話說，適合才是最好的。留住他們的心，就要知道這些三四市場的經(jīng)銷商缺什么，那么就要補(bǔ)什么。   

   雖然三四級市場經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}，但是售后、物流、傳播等能力薄弱，缺乏建設(shè)零售終端的意識，而且大部分屬于“夫妻店”模式，銷售操作方式比較保守。

    他們庫存較少，三四級市場經(jīng)銷商一次進(jìn)貨的產(chǎn)品數(shù)量基本是個位數(shù)，機(jī)型也最多選擇兩三款。

    品牌意識在覺醒。隨著各家電品牌對三四級市場的關(guān)注，三四級市場的競爭也日漸加劇，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品牌意識逐漸覺醒，以及曾經(jīng)經(jīng)營雜牌所受到的各種精神和物質(zhì)的傷害，使得三四級市場經(jīng)銷商的品牌意識逐漸覺醒，不再是只看利潤不看品質(zhì)了。

    為什么大家經(jīng)?？吹矫琅涑竽校褪且驗椤俺竽小蹦軡M足“美女”所需要的物質(zhì)或者精神需求，只要能一直滿足“美女”所需，就不怕她變心。對待經(jīng)銷商也是同理，能滿足他們所需，而且能滿足他們其他品牌不能滿足的“欲望”，那么三四級市場經(jīng)銷商那顆善變的心就會為“你”而堅定不移。　

     做好培訓(xùn)師。

    曾經(jīng)有品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理這么說：“培訓(xùn)三四級市場的經(jīng)銷商很不劃算，費(fèi)心費(fèi)力的培訓(xùn)他們銷售技巧、推廣經(jīng)驗，轉(zhuǎn)身就投到別的品牌懷里了?！钡侨绻驗榻?jīng)銷商的三心二意而放棄對他們的培訓(xùn)，那么當(dāng)他們想放棄你的時候會更加爽快。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理把自己當(dāng)成培訓(xùn)師，讓他們能從你這里不斷獲得提高，那么下級經(jīng)銷商也就不會輕易的離開你。對三四級經(jīng)銷商來說，這三方面的培訓(xùn)是很迫切的。

     管理培訓(xùn)。三四級市場的經(jīng)銷商很多是夫妻店，發(fā)展到一定階段就會出現(xiàn)瓶頸，要提升就需要完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要學(xué)習(xí)管理、系統(tǒng)建設(shè)、制度建設(shè)、人力資源管理等等方面的知識，幫助他們將夫妻店變成“真正”的電器專營店。

     銷售培訓(xùn)。隨著網(wǎng)絡(luò)化、互聯(lián)網(wǎng)在三四級市場的發(fā)展，要將更多的互聯(lián)網(wǎng)思維帶給三四級市場的經(jīng)銷商。而且三四級市場經(jīng)銷商更關(guān)注黑電白電，因此如果是廚衛(wèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)理更需要經(jīng)常對三四級市場銷售人員進(jìn)行集體培訓(xùn)，不僅是在銷售旺季前，更需要在淡季時加強(qiáng)培訓(xùn)，甚至幫助他們設(shè)計推廣活動，促使他們“動”起來，從“坐商”成為“行商”。

    服務(wù)培訓(xùn)。服務(wù)是能讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在本地脫穎而出的一項能力，因此對三四級市場經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)是非常必要的。首先就是服務(wù)態(tài)度的培養(yǎng)，經(jīng)銷商作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的客戶，那么也是業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)對象，要像服務(wù)一二級市場連鎖賣場那樣的態(tài)度去為三四級市場經(jīng)銷商服務(wù)，這樣的服務(wù)態(tài)度也是一種培養(yǎng)，讓他們感受什么叫服務(wù)，怎樣才是好的服務(wù)態(tài)度。

另外經(jīng)常對經(jīng)銷商的服務(wù)人員進(jìn)行的綜合性培訓(xùn)，諸如產(chǎn)品知識、服務(wù)應(yīng)答規(guī)范等各方面的培訓(xùn)，經(jīng)常性地舉行售后人員培訓(xùn)。把專業(yè)性、責(zé)任心作為培養(yǎng)服務(wù)人員的目標(biāo)。

   通過培訓(xùn)溝通多了，合作也就自然密切了。

    做好調(diào)劑師。

　　向經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品時，不能只考慮廠家要求的主推，而是要更多考慮當(dāng)?shù)匦枨笈c狀況，要選擇設(shè)計簡單、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以減少產(chǎn)品出障率。面向三四級市場的產(chǎn)品最好是采用成熟技術(shù)制造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、沒有可有可無的功能，這樣的產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)。

   一個品牌廠家有很多型號產(chǎn)品，從低端到高端，但是業(yè)務(wù)經(jīng)理也不能全部給經(jīng)銷商推薦，而是根據(jù)市場的情況，為經(jīng)銷商選擇兩三款或幾款適合當(dāng)?shù)厍闆r的產(chǎn)品推薦。這樣產(chǎn)品種類少了，庫存量小、壓貨也少、資金周轉(zhuǎn)會更快。

    總的來說三四級市場分散、面積廣大，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都是小批量提貨、頻繁配送、難以預(yù)測的退換貨，讓很多業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨很多繁瑣的工作，但是只有做好這些繁瑣的工作，才能讓三四級市場經(jīng)銷商知道你的“好”，才不會那么容易“變心”。