業(yè)務(wù)經(jīng)理你要怎樣留住三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商那顆善變的心

     隨著城鎮(zhèn)化的加速推進(jìn)，三四級(jí)市場(chǎng)平均家庭可支配收入不斷提升，家電三四級(jí)市場(chǎng)成為了家電制造商、零售商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)地帶。而家電市場(chǎng)一級(jí)代理商的競(jìng)爭(zhēng)也不再只是比拼終端，其渠道分銷能力也越來(lái)越被廠家重視。甚至很多廠家在考察一級(jí)代理商時(shí)，更多的考慮其在三四級(jí)市場(chǎng)的分銷能力或者說(shuō)其擁有的下級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量。因此三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商從過(guò)去無(wú)人問(wèn)津變成了現(xiàn)在炙手可熱，往往出現(xiàn)“一家有女百家求”的情況，一個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)被多家制造商業(yè)務(wù)經(jīng)理或者以及一級(jí)代理商的業(yè)務(wù)員看中。

    三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金都是非常有限，實(shí)力弱，非常注重資金的周轉(zhuǎn)。所以更關(guān)注產(chǎn)品是否好賣，對(duì)廠家政策不敏感，更關(guān)注于單臺(tái)銷售的利潤(rùn)；而且風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，不愿意過(guò)多的壓貨而占用庫(kù)存和資金，產(chǎn)品銷售的季節(jié)性強(qiáng) 。因此三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商面對(duì)更多商機(jī)、更多的選擇，在利潤(rùn)的誘惑下，很容易“變心”，簡(jiǎn)直談不上忠誠(chéng)度。

    那如何留住三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商那顆善變的心，對(duì)于開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)絕對(duì)是重中之重了。俗話說(shuō)，適合才是最好的。留住他們的心，就要知道這些三四市場(chǎng)的經(jīng)銷商缺什么，那么就要補(bǔ)什么。   

   雖然三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}，但是售后、物流、傳播等能力薄弱，缺乏建設(shè)零售終端的意識(shí)，而且大部分屬于“夫妻店”模式，銷售操作方式比較保守。

    他們庫(kù)存較少，三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商一次進(jìn)貨的產(chǎn)品數(shù)量基本是個(gè)位數(shù)，機(jī)型也最多選擇兩三款。

    品牌意識(shí)在覺(jué)醒。隨著各家電品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸加劇，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒，以及曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)雜牌所受到的各種精神和物質(zhì)的傷害，使得三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒，不再是只看利潤(rùn)不看品質(zhì)了。

    為什么大家經(jīng)常看到美女配丑男，就是因?yàn)椤俺竽小蹦軡M足“美女”所需要的物質(zhì)或者精神需求，只要能一直滿足“美女”所需，就不怕她變心。對(duì)待經(jīng)銷商也是同理，能滿足他們所需，而且能滿足他們其他品牌不能滿足的“欲望”，那么三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商那顆善變的心就會(huì)為“你”而堅(jiān)定不移。　

     做好培訓(xùn)師。

    曾經(jīng)有品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理這么說(shuō)：“培訓(xùn)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商很不劃算，費(fèi)心費(fèi)力的培訓(xùn)他們銷售技巧、推廣經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)身就投到別的品牌懷里了?！钡侨绻?yàn)榻?jīng)銷商的三心二意而放棄對(duì)他們的培訓(xùn)，那么當(dāng)他們想放棄你的時(shí)候會(huì)更加爽快。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理把自己當(dāng)成培訓(xùn)師，讓他們能從你這里不斷獲得提高，那么下級(jí)經(jīng)銷商也就不會(huì)輕易的離開(kāi)你。對(duì)三四級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這三方面的培訓(xùn)是很迫切的。

     管理培訓(xùn)。三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商很多是夫妻店，發(fā)展到一定階段就會(huì)出現(xiàn)瓶頸，要提升就需要完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要學(xué)習(xí)管理、系統(tǒng)建設(shè)、制度建設(shè)、人力資源管理等等方面的知識(shí)，幫助他們將夫妻店變成“真正”的電器專營(yíng)店。

     銷售培訓(xùn)。隨著網(wǎng)絡(luò)化、互聯(lián)網(wǎng)在三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，要將更多的互聯(lián)網(wǎng)思維帶給三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。而且三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商更關(guān)注黑電白電，因此如果是廚衛(wèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)理更需要經(jīng)常對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行集體培訓(xùn)，不僅是在銷售旺季前，更需要在淡季時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，甚至幫助他們?cè)O(shè)計(jì)推廣活動(dòng)，促使他們“動(dòng)”起來(lái)，從“坐商”成為“行商”。

    服務(wù)培訓(xùn)。服務(wù)是能讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在本地脫穎而出的一項(xiàng)能力，因此對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)是非常必要的。首先就是服務(wù)態(tài)度的培養(yǎng)，經(jīng)銷商作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的客戶，那么也是業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)對(duì)象，要像服務(wù)一二級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)那樣的態(tài)度去為三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商服務(wù)，這樣的服務(wù)態(tài)度也是一種培養(yǎng)，讓他們感受什么叫服務(wù)，怎樣才是好的服務(wù)態(tài)度。

另外經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)人員進(jìn)行的綜合性培訓(xùn)，諸如產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)應(yīng)答規(guī)范等各方面的培訓(xùn)，經(jīng)常性地舉行售后人員培訓(xùn)。把專業(yè)性、責(zé)任心作為培養(yǎng)服務(wù)人員的目標(biāo)。

   通過(guò)培訓(xùn)溝通多了，合作也就自然密切了。

    做好調(diào)劑師。

　　向經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品時(shí)，不能只考慮廠家要求的主推，而是要更多考慮當(dāng)?shù)匦枨笈c狀況，要選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以減少產(chǎn)品出障率。面向三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品最好是采用成熟技術(shù)制造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、沒(méi)有可有可無(wú)的功能，這樣的產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)。

   一個(gè)品牌廠家有很多型號(hào)產(chǎn)品，從低端到高端，但是業(yè)務(wù)經(jīng)理也不能全部給經(jīng)銷商推薦，而是根據(jù)市場(chǎng)的情況，為經(jīng)銷商選擇兩三款或幾款適合當(dāng)?shù)厍闆r的產(chǎn)品推薦。這樣產(chǎn)品種類少了，庫(kù)存量小、壓貨也少、資金周轉(zhuǎn)會(huì)更快。

    總的來(lái)說(shuō)三四級(jí)市場(chǎng)分散、面積廣大，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都是小批量提貨、頻繁配送、難以預(yù)測(cè)的退換貨，讓很多業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨很多繁瑣的工作，但是只有做好這些繁瑣的工作，才能讓三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商知道你的“好”，才不會(huì)那么容易“變心”。