實(shí)現(xiàn)專賣店贏利的兩大法寶

　　近兩年，隨著市場經(jīng)濟(jì)形勢的變化，以及傳統(tǒng)渠道高運(yùn)營成本的壓力，煙灶行業(yè)各品牌開始重視自有渠道的建立。除了專賣店建設(shè)比較成功的華帝、櫻花外，老板早在2009年就宣布了“千店工程”計(jì)劃，方太2012年年初在上海建立了高端形象店。在領(lǐng)導(dǎo)品牌的影響下，越來越多的品牌在嘗試專賣店的運(yùn)作，那么如何提升專賣店的競爭力和可持續(xù)贏利能力?就這個問題，記者采訪了業(yè)內(nèi)的廠商。

　　服務(wù)是專賣店的核心競爭力

　　專賣店是由品牌直接為顧客提供全面服務(wù)，帶給顧客最直觀的體驗(yàn)，也是贏得顧客忠誠度的有力武器。專賣店最核心的競爭力在于能為消費(fèi)者提供專業(yè)、便捷、優(yōu)惠的服務(wù)，服務(wù)是專賣店提升形象和水準(zhǔn)的永恒主題。所以，在開店之前要對售后服務(wù)做好布局，售后服務(wù)的力量要強(qiáng)大周全。專賣店必須要承接起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售的服務(wù)內(nèi)容，否則很難獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的快速認(rèn)可。

　　煙灶行業(yè)中，櫻花的專賣店服務(wù)做得就很有特色，其專賣店中配備專業(yè)的售后服務(wù)人員，承擔(dān)當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)，而且通過服務(wù)體系和銷售的捆綁，一旦銷售訂單完成后，售后服務(wù)人員要替客戶安裝調(diào)試產(chǎn)品并填寫服務(wù)卡。獲得客戶的詳細(xì)資料后，通過工廠的售后服務(wù)中心提供 “免費(fèi)送油網(wǎng)”的服務(wù)。

　　一位哈爾濱的代理商介紹，煙機(jī)在使用過程中出現(xiàn)問題的質(zhì)量較少，主要是在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的磕碰問題。在這種情況下，除了加強(qiáng)物流的管理外，就是要及時給用戶調(diào)換產(chǎn)品。如發(fā)貨時要提前在合同中體現(xiàn)出來如何處理，在內(nèi)部界定一下是短途運(yùn)輸過程中的問題，還是工廠包裝缺陷的問題。如果是工廠包裝缺陷問題，專賣店主就要把問題及時反饋給工廠，做相應(yīng)的改進(jìn)，降低產(chǎn)品的破損。當(dāng)然，也需要和物流公司界定好相應(yīng)的責(zé)任義務(wù)，如果是物流公司造成的，那么就由貨站來給予賠償。

　　煙灶中玻璃比較容易破損，但貨站對玻璃的界定是工藝品，不負(fù)責(zé)賠償。而專賣店主如果因?yàn)檫@個問題與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，對于品牌形象的打造非常不利。所以，只要是玻璃壞了，就要更換，但需要在銷售上留有溢價空間。專賣店主的經(jīng)銷商要具備安裝能力，并主動承擔(dān)起售后服務(wù)的職能。

　　煙灶產(chǎn)品最常出現(xiàn)的質(zhì)量問題就是電機(jī)和按鍵，專賣店要做到的就是及時為消費(fèi)者更換。專賣店還需要適當(dāng)延長產(chǎn)品的保修期限，并保證配件送達(dá)的及時性。有專賣店主介紹，雖然當(dāng)前的市場情況不是很好，但由于多年來服務(wù)口碑的影響力，使得2012年對三四級市場的開發(fā)工作變得非常容易，甚至有很多經(jīng)銷商主動找上門來談合作。當(dāng)然，這也是市場理智、成熟的表現(xiàn)。

　　通過資源整合提升專賣店贏利能力

　　品牌專賣店通常是為銷售單一品牌產(chǎn)品而專門設(shè)立的零售店，但在成本上升、品類單一的現(xiàn)實(shí)問題前，經(jīng)銷商共用專賣店有可能是其為日后發(fā)展的“權(quán)宜之計(jì)”。 由于單一品牌產(chǎn)品數(shù)量和功能上的限制，經(jīng)銷商引進(jìn)不同品類商品進(jìn)行產(chǎn)品互補(bǔ)，這種做法對于專賣店的生存和發(fā)展是有利的。如一些區(qū)域美的專賣店內(nèi)出售創(chuàng)維的產(chǎn)品，格力也與康佳聯(lián)手共享專賣店網(wǎng)絡(luò)資源。

　　產(chǎn)品線單一的專賣店，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)較大，尤其是當(dāng)經(jīng)銷商對市場把握不準(zhǔn)的時候，風(fēng)險(xiǎn)就更大。而大量的二三線煙灶品牌，僅靠其煙灶很難支撐一個店的利潤。所以，經(jīng)銷商可以整合資源，甚至OEM其他公司的產(chǎn)品，在統(tǒng)一標(biāo)示下，增加專賣店的客流量，有效地為專賣店 “集客”和“育客”。如果OEM成本太高，也可以捆綁其他品牌的產(chǎn)品，利用自己的渠道優(yōu)勢，借船出海。

　　也有的專賣店主在經(jīng)營的過程中將幾個品牌整合在一起，開一個多品牌產(chǎn)品專營店，以更好地滿足消費(fèi)者的多層次需求。也可以采取幾個代理商老板共同投資的模式運(yùn)作專營店。這種模式雖然與單一的品牌比較，產(chǎn)品線更為豐富，但這樣的店對服務(wù)要求特別高，需要專業(yè)的服務(wù)部門去支撐授權(quán)的直營店，或者加盟的加盟店。

　　但資源整合可以有效的實(shí)現(xiàn)最大化利用，發(fā)揮多個產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系和服務(wù)體系的各自優(yōu)勢，降低運(yùn)作成本，還可擴(kuò)大渠道的滲透率、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和品牌的影響力，為專賣店迅速擴(kuò)展奠定基礎(chǔ)。

　　中國市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不同的地方都有獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)不同市場的特性，找到適合市場的專賣店類型才是渠道開拓之道。