用培訓的形式服務好客戶

　　現(xiàn)在有相當一批大型經(jīng)銷商，經(jīng)常會給旗下的二級客戶召開經(jīng)銷商會，但是很多經(jīng)銷商組織的都是單純的訂貨會，通常采取打款訂貨，現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場獎勵的方式，來吸引二級客戶更多地進貨打款。

　　傳統(tǒng)的訂貨會模式有局限性

　　傳統(tǒng)的訂貨會模式雖然直接，但是有局限。短期來看，經(jīng)銷商是訂出了貨物，吸收了資金。但是由于缺乏必要的講解和培訓，客戶在經(jīng)營中遇到的一些問題和疑惑得不到解決，對于客戶在經(jīng)營方面的提升也沒有太大幫助。經(jīng)銷商將貨物批發(fā)給二級客戶，往往只是實現(xiàn)了貨物由經(jīng)銷商自己倉庫到二級客戶倉庫的轉移，二級客戶的營銷能力和管理水平得不到提高，他銷售貨物的能力就會制約他銷量的擴大，長而久之，就會造成貨物的積壓，二級客戶就會對你的產(chǎn)品失去信心。這樣的惡性循環(huán)放在長期來看，不光是客戶會不會再次進貨的問題，甚至有可能取消和你的合作。我們不僅僅是把產(chǎn)品批發(fā)給客戶，而是要通過他們將產(chǎn)品銷售給終端的消費者。所以說這種單純的訂貨打款方式需要有一些創(chuàng)新和進步。

　　新形勢下要做好客戶培訓工作

　　在新的形勢下，越來越多的經(jīng)銷商開始注重給二級客戶提供的服務。如嘗試為二級客戶提供培訓的機會，提供經(jīng)驗交流的平臺。然而，很多經(jīng)銷商對下級客戶的培訓，出發(fā)點還是放在眼前的訂貨打款上，而對于能否提升終端客戶的經(jīng)營水平卻不以為意，所以，他們往往會邀請一名煽動力極強的培訓講師，希望通過講師的授課讓客戶興奮，達到增加訂貨量的目的。這樣的培訓往往是課堂氣氛非常熱鬧，而課后客戶究竟能夠掌握多少知識可就不言而喻了。

　　其實，培訓的本質上也是服務客戶的一項具體工作。通過培訓，不僅能夠解決訂貨問題，更重要地是能夠解決客戶經(jīng)營管理當中的一些疑難問題，通過溝通，能夠找到了解決客戶當前遇到問題的辦法。我們召開經(jīng)銷商會，除了訂貨打款，還有三個目的：首先是要讓客戶對新的產(chǎn)品有個大致的了解;其次是讓客戶對公司產(chǎn)品有信心，明確發(fā)展方向，鼓足干勁。最后還要教會他們一些具體的營銷管理方法，提升他們的營銷水平。所以說，借召開經(jīng)銷商會這個平臺開展培訓工作有著積極的意義。

　　培訓內容應當兼顧三個角度

　　那么，我們該怎樣培訓?又該培訓什么呢?

　　培訓是為營銷服務的，因此要按照本公司市場營銷的方向以及客戶自身的實際需求來進行設置。一些社會上的培訓師，講得雖然很熱鬧，但常常是脫離了客戶自身的實際情況，不具備行業(yè)特性，缺乏新意，客戶最終也是所獲不多。因此，我們主張還是應該讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，做廚衛(wèi)的客戶就請在操作廚衛(wèi)產(chǎn)品方面有經(jīng)驗的經(jīng)銷商去講，做凈水的就請優(yōu)秀的凈水器經(jīng)銷商講，這樣更符合客觀實際，客戶才能有更多、更直接的收獲。

　　培訓內容上我認為應該至少涵蓋三個方面。

　　首先是要圍繞新產(chǎn)品展開培訓。可以講解產(chǎn)品知識、技術常識、新品推廣方法等?？蛻魺o論銷售的是什么產(chǎn)品，銷售成功的關鍵之一，就是必須要對所銷售產(chǎn)品有足夠的了解。所以，我們要通過培訓讓客戶了解到公司推出的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品賣點，重點講述產(chǎn)品的優(yōu)勢和品牌的核心競爭力，給終端銷售提供更多素材。大型經(jīng)銷商下面的客戶一般有兩類，一類是自己派導購員，還有一類是沒有導購員，就是客戶自己直接面對消費者。這種情況下，如果他們對銷售的產(chǎn)品不熟悉，缺乏對技術的了解，缺乏有效的銷售技巧，那么，在終端就不會賣，銷量就上不去。

　　第二是需要打開思路的學習。通過培訓還要達到開拓眼界的目的，可以圍繞行業(yè)發(fā)展形勢和市場新商機展開，幫助經(jīng)銷商認識未來市場的走向和發(fā)展趨勢，幫助其成長。

　　第三是營銷管理層面的培訓。通過銷售技巧，營銷技能的培訓，要教會客戶如何在終端銷售產(chǎn)品，終端陳列、導購技巧、成交方法等，有助于客戶提升銷售業(yè)績。此外，通過培訓還可以傳遞給客戶一些先進的管理理念。大型經(jīng)銷商接受廠家的先進管理理念要早一些，多一些，而且他自己本身也是從小戶發(fā)展起來的，通過他的培訓，可以讓客戶在某些方面提高自己的管理水平，比如團隊建設，促銷管理等，這也是很有必要的。

　　任何一種培訓都不可能在短時間里達到提升業(yè)績和經(jīng)營能力的目的，所以，每一次培訓最好集中在一兩個主題，會有更好的效果。

　　經(jīng)銷商對二級客戶的培訓做好了，客戶的滿意度就會提升，忠誠度就會提高，業(yè)績上去了，訂貨自然而然地也能提高上去，所以我們倡導通過培訓的方式去服務客戶。