鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷 贈品發(fā)放有門道

　　李剛應(yīng)聘到廚房電器Ｄ品牌擔任業(yè)務(wù)經(jīng)理，被公司派到廣東汕頭區(qū)域任職，主要負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)。近兩年受家電下鄉(xiāng)的帶動，農(nóng)村的小家電市場也是異常活躍。但Ｄ品牌在當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售量上升卻極其緩慢。小李上任后的第一周，就到自己負責的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中走了一圈，分別拜訪了幾個客戶。

　　他發(fā)現(xiàn)，Ｄ品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，基本是以五金店為主，銷售的產(chǎn)品比較雜。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者對家電產(chǎn)品的要求是不怕你的產(chǎn)品壞，就怕你不給修。一般在買的時候都會問老板，能不能保修，能修一般都會放心購買。因此，這些五金店同時都做一些家電維修的生意。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，產(chǎn)品銷售與商家有著濃厚的“本土色彩與情結(jié)”。老百姓在買東西的時候，講究熟人、朋友。通常老板主推哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品就是最好的，顧客一般也會相信老板。但老板推哪個產(chǎn)品，主要就看這個產(chǎn)品的利潤點，有利潤就去主推，不管是什么品牌。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商不太重視促銷活動。受銷量與利潤的限制，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，很多都沒有做活動預(yù)算的意識，也不懂怎么做促銷活動。

　　正值八月，是小家電產(chǎn)品銷售的淡季，當?shù)匾矝]有什么品牌在做促銷活動。小李想，如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶中投入些財力、物力與人力，做一些促銷活動，對激發(fā)客戶做活動的積極性，拉動Ｄ品牌的銷售應(yīng)該會有一些幫助。

　　于是，小李開始策劃自己上任后的首個促銷活動，并且將活動的地點選在了Ｌ鎮(zhèn)。Ｌ鎮(zhèn)有2萬人，因為鎮(zhèn)上有一個工業(yè)區(qū)，居民相對比較富裕，Ｌ鎮(zhèn)的客戶的店鋪前馬路寬闊，又位于交通路口處，有利于做出活動效果。

　　剛開始客戶對做活動并不積極，小李也是下了一番功夫說服客戶，同時向公司申請了一定費用，策劃了精品電器巡回展的主題。首場活動即取得了良好效果。雖然小李活動的流程安排與大部分促銷活動相同，但他在活動的前期宣傳以及活動現(xiàn)場的贈品發(fā)放過程，很好地把握了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的特點，對活動效果的達成起到了很重要的作用。

　　小李策劃的促銷活動時間定在8月27、28日。24日前，小李與經(jīng)銷商共同確定了活動的主推產(chǎn)品，由經(jīng)銷商完成備貨以及對經(jīng)銷商銷售人員的產(chǎn)品知識和現(xiàn)場銷售技巧的培訓。

　　8月24～26日，小李提前三天帶領(lǐng)經(jīng)銷商的營業(yè)員在Ｌ鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)的各重要路段派發(fā)宣傳單頁，將經(jīng)銷商自己的送貨車體改裝成流動宣傳車，在整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)流動宣傳。為了讓宣傳單頁吸引更多的客流來活動現(xiàn)場，派發(fā)單頁時，每個人都要告知消費者，在每天兩個規(guī)定的時間內(nèi)，前50名消費者可以憑單頁和身份證免費領(lǐng)取到限量的紀念品。

　　8月26日晚小李組織經(jīng)銷商的全體人員集中開會，對活動的人員進行明確分工，主賣手做什么、開單員做什么、后勤員做什么，將每個人的工作內(nèi)容及注意細節(jié)告知清楚并進行現(xiàn)場預(yù)演，讓大家迅速進入戰(zhàn)斗狀態(tài)。

　　8月27日7：30，活動所有參戰(zhàn)人員全部到位，大家支起帳篷，整理好堆碼箱，并在現(xiàn)場可張貼海報的地方張貼出各種活動宣傳海報，現(xiàn)場擺放電視，播放Ｄ品牌的產(chǎn)品宣傳片，轟轟烈烈的市場爭奪戰(zhàn)就這樣開始了。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，小禮品對吸引消費者有著非常重要的作用，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者不太看重時間成本，愿意花時間湊熱鬧。因此，為了制造出現(xiàn)場轟動的效果，小李設(shè)計了如下領(lǐng)獎環(huán)節(jié)：

　　1.所有領(lǐng)獎人員過來后需要先排隊。因為人很多，小李特別安排專人負責維護現(xiàn)場秩序。

　　2.到了規(guī)定的領(lǐng)獎時間以后，前50名顧客需要逐一在登記表上登記自己的詳細信息，并領(lǐng)取一個編號。領(lǐng)到編號的顧客由現(xiàn)場人員引導至展示區(qū)參觀產(chǎn)品。小李設(shè)計登記的主要目的就是為了延長顧客在現(xiàn)場的時間，引起場面效應(yīng)。

　　3.50名領(lǐng)獎的顧客全部登記好以后，才開始按照編碼念號領(lǐng)獎，念一個號就給發(fā)一個紀念品。

　　第一天活動結(jié)束以后，小李又對領(lǐng)獎環(huán)節(jié)進行了改進，準備了一個抽獎箱，將準備的幾種紀念品的名字寫到乒乓球上，放入抽獎箱當中。第二天，被念到號的顧客上臺以后自己來摸獎，摸到什么拿什么。這樣既增加了現(xiàn)場的轟動氣氛，又延長了領(lǐng)獎環(huán)節(jié)的時間。而且采用這種方式，可以將一些低值的物品也納入到獎品當中，如印有企業(yè)名稱的筆也作為獎品，避免發(fā)放都是高價贈品，降低獎品的成本。

　　活動場面有規(guī)模，各種產(chǎn)品出樣要齊全，顯示出大品牌的專業(yè)。廣告宣傳到位，有能吸引和聚集人氣的免費噱頭，如每天固定時段的免費禮品發(fā)放，再加上活動中所有銷售人員經(jīng)過培訓，銷售能力得到提升，也是最大限度地把握住了消費者的需求。兩天的促銷活動實現(xiàn)了經(jīng)銷商一個月的銷量，這讓原本對促銷積極性并不高的經(jīng)銷商老板感觸很深，后來他不僅在鎮(zhèn)上組織促銷，還經(jīng)常性地下到鄉(xiāng)村當中做活動。

　　目前，小家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場還并不普及，購買的隨意性也較大，誰能搶先一步抓住先機，誰就能在未來農(nóng)村小家電消費市場中確定自己的地位。小李通過在試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)以活動提升品牌的知名度，提升客戶的銷售結(jié)構(gòu)和經(jīng)營狀況，不僅保證本品牌產(chǎn)品銷售的持續(xù)性，還與客戶建立共贏合作良好關(guān)系，讓他這個初來乍到的業(yè)務(wù)員，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商中的口碑迅速建立起來，后續(xù)在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場開拓工作也隨之順利展開。

　　（責編 連小衛(wèi)）