80后老板的生意經(jīng)：社區(qū)專賣店 產(chǎn)品是贈(zèng)品 服務(wù)才是產(chǎn)品

入家電經(jīng)銷商行列始于一臺(tái)飲水機(jī)，2007年上大學(xué)時(shí)，為解決飲水難的問(wèn)題，同宿舍的幾個(gè)室友合資用360元買了一臺(tái)二手飲水機(jī)。一次在逛集貿(mào)市場(chǎng)時(shí)，看到同品牌、同型號(hào)的飲水機(jī)，就與老板聊了起來(lái)，得知如果進(jìn)貨數(shù)量多的話，最低價(jià)可以達(dá)到230元。一臺(tái)小小的飲水機(jī)就有130元的毛利，當(dāng)時(shí)我每個(gè)月的生活費(fèi)只有500多元。

于是向同學(xué)借了3000元作為啟動(dòng)資金，進(jìn)了60多臺(tái)飲水機(jī)，自認(rèn)為銷出不成問(wèn)題，但真把貨拉到宿舍之后，才發(fā)現(xiàn)不是那么回事。在學(xué)校內(nèi)餐廳、宿舍、提款機(jī)等多處貼廣告，但幾天過(guò)去之后，只賣出3臺(tái)。周末大家都出去玩，我卻對(duì)著一堆飲水機(jī)琢磨，這么好的東西不可能沒(méi)市場(chǎng)啊，是不是自己銷售的方式不對(duì)呢?

后來(lái)，每天晚上9點(diǎn)到11點(diǎn)，我就到各宿舍上門推銷，效果出奇地好，自此在校園中做起了銷售電器的小生意。

做家電經(jīng)銷商沒(méi)那么簡(jiǎn)單

在校園賣電器時(shí)，經(jīng)常出去進(jìn)貨，與當(dāng)?shù)氐囊恍┘译娊?jīng)銷商老板溝通的比較多，2008年~2009年正值家電市場(chǎng)異常火爆的時(shí)期，經(jīng)銷商老板都在講生意好做，錢好賺。我也按捺不住激動(dòng)的心情，2009年9月，讀大三時(shí)，籌集了幾萬(wàn)元的資金，注冊(cè)了三河市聚龍電器有限公司，在燕郊開(kāi)了一家200平米的社區(qū)店。

當(dāng)時(shí)，小區(qū)的旁邊還有一家當(dāng)?shù)氐募译娰u場(chǎng)，我去談租賃合同時(shí)，物業(yè)經(jīng)理都勸我，開(kāi)家電賣場(chǎng)要有資源有資金，沒(méi)錢又沒(méi)資源，旁邊還有那么大規(guī)模的一家專業(yè)賣場(chǎng)，家電的社區(qū)專賣店風(fēng)險(xiǎn)太大，讓我考慮考慮。

但已經(jīng)有兩年家電銷售經(jīng)驗(yàn)的我還是堅(jiān)信自己能夠做好社區(qū)店。事實(shí)證明，我的社區(qū)專賣店人氣越來(lái)越旺，旁邊的大賣場(chǎng)面積卻在不斷縮小，最后黯然關(guān)門。

2009年～2010年，社區(qū)專賣店發(fā)展很順利，不到一年也贏利了幾十萬(wàn)元。賺錢太容易，人也就變得狂妄起來(lái)，又到建材城開(kāi)店，結(jié)果將第一年賺的錢全部投入之后，在建材市場(chǎng)的店虧得血本無(wú)歸。這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的打擊。但也正是這次打擊，讓我學(xué)會(huì)了認(rèn)真思考。做家電經(jīng)銷商不是那么簡(jiǎn)單，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要做好哪些工作，會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)等。于是我從盲目發(fā)展到重視經(jīng)營(yíng)，從此專心做好社區(qū)專賣店并進(jìn)入良性發(fā)展。

產(chǎn)品是贈(zèng)品 服務(wù)才是產(chǎn)品

我認(rèn)為，做社區(qū)專賣店，產(chǎn)品都是贈(zèng)品，服務(wù)才銷售的產(chǎn)品。我店中的員工服務(wù)意識(shí)也比較強(qiáng)，即使是廠家負(fù)責(zé)安裝的產(chǎn)品，只要是我們公司賣出的產(chǎn)品，店員就要陪著安裝人員到用戶家中一同安裝，安裝之后還會(huì)把家具、地面等都擦干凈，還會(huì)順便問(wèn)顧客家中是否有需要打眼的地方，可以幫忙。因?yàn)楹芏鄻I(yè)主都是新入住的，很多人都有掛鏡框、窗簾的需要，簡(jiǎn)單的一聲詢問(wèn)，卻給顧客留下了很深的印象，服務(wù)的口碑就是這樣通過(guò)點(diǎn)滴小事建立起來(lái)了。

　不管企業(yè)的品牌影響力多大，社區(qū)專賣店的輻射能力都是有限的，社區(qū)專賣店的經(jīng)營(yíng)始終不能脫離服務(wù)社區(qū)居民的實(shí)際。目前聚龍電器社區(qū)店所在小區(qū)內(nèi)都設(shè)立有服務(wù)站，我拿出一定的補(bǔ)貼，與小區(qū)的物業(yè)合作、與學(xué)校黨委會(huì)合作等，在社區(qū)內(nèi)組織愛(ài)心活動(dòng)，針對(duì)每個(gè)社區(qū)中60歲以上的獨(dú)居老人，家里換燈管、疏通管道等，愛(ài)心組織上門免費(fèi)服務(wù)。對(duì)于每年投入至社區(qū)愛(ài)心服務(wù)中的費(fèi)用，作為廣告投入來(lái)計(jì)算，也將公司的一些服務(wù)項(xiàng)目嫁接進(jìn)去，通過(guò)社區(qū)店員工一點(diǎn)一滴做口碑的方式，將影響力滲透至小區(qū)居民當(dāng)中，形成銷售。

　開(kāi)社區(qū)店要把毛利變成“凈利”

　在經(jīng)營(yíng)中，我把合作作為一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)，合作成功的標(biāo)準(zhǔn)是能將毛利變成“凈利潤(rùn)”。目前的社區(qū)專賣店已經(jīng)越來(lái)越接近自己定下的標(biāo)準(zhǔn)了。因?yàn)槭巧鐓^(qū)店專賣，小區(qū)居民對(duì)于家中常用的五金件、燈管、插座、鎮(zhèn)流器等等這些小件東西需求量很大，我將這部分業(yè)務(wù)承包給平時(shí)表現(xiàn)好的員工，自負(fù)盈虧。這個(gè)員工除了在專賣店中正常上班以外，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)著自己的小生意，每年交給店里一定的承包費(fèi)。另外還推出電腦維修，打印復(fù)印等服務(wù)，又為分擔(dān)了一部分費(fèi)用。同時(shí)，還在店外裝了一臺(tái)凈水機(jī)，供居民買水，還能帶動(dòng)飲水機(jī)的銷售。這臺(tái)凈水機(jī)每年也有一部分盈利，又分擔(dān)了一部分費(fèi)用。通過(guò)將社區(qū)店以各種各樣的合作方式將費(fèi)用分擔(dān)掉，使毛利潤(rùn)變成“凈利”。

　最初也是四處找貨賣，2013年開(kāi)始自己代理品牌，6年間業(yè)績(jī)保持每年穩(wěn)步增長(zhǎng)，目前已經(jīng)形成30余人的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展社區(qū)店6家，近百分鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，年銷售額近5000萬(wàn)元。而且由于企業(yè)每年都在增長(zhǎng)，從職業(yè)規(guī)劃上，員工也對(duì)自己的發(fā)展前景很有信心，整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。擁有這樣一支有著朝氣、積極向上的正能量的團(tuán)隊(duì)，也是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的成就。