促銷贈(zèng)品策劃選擇和制作要遵循七大原則

　　但問(wèn)題也隨之而來(lái)，天天搞促銷，新意在哪里?而且搞活動(dòng)就得物料和贈(zèng)品的配合，那么如何才能選擇到合適的促銷贈(zèng)品呢?換言之什么樣的贈(zèng)品才是對(duì)賣(mài)貨有效促進(jìn)的呢?

　　“什么，圍裙?我家都有好幾個(gè)圍裙了，都是你們廠家送的。”“感覺(jué)現(xiàn)在顧客對(duì)贈(zèng)品都麻木了，不是送電水壺就是送刀具，但大家都不缺，沒(méi)有吸引力。”“我最近一直在糾結(jié)，馬上2015年就快到了，我新年要做什么樣的促銷贈(zèng)品，一點(diǎn)思路都沒(méi)有。”“……”

　　那么今天，上海卓躍營(yíng)銷咨詢傳播策劃?rùn)C(jī)構(gòu)就跟大家溝通探討下市場(chǎng)活動(dòng)中促銷贈(zèng)品如何選擇和制作的七個(gè)原則，如果把這七個(gè)原則把握住了，那么搞凈水營(yíng)銷在贈(zèng)品策劃上就能夠有的放矢而不至于迷茫跑偏和手足無(wú)措。

　　原則一，贈(zèng)品相關(guān)性要強(qiáng)。正所謂“做什么吆喝什么”，吆喝出來(lái)了才能產(chǎn)生“眾聲喧嘩”的效應(yīng)，但喧嘩聲要有主體。其實(shí)贈(zèng)品是為你賣(mài)貨服務(wù)的，所賣(mài)的產(chǎn)品或者服務(wù)才是主體，而贈(zèng)品是附屬物，起到“臨門(mén)一腳”的促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的作用。因此，選擇制作與產(chǎn)品相關(guān)性強(qiáng)的贈(zèng)品，就更有利于顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。比如買(mǎi)凈水機(jī)送豆?jié){機(jī)，買(mǎi)凈水機(jī)送管線機(jī)都是不錯(cuò)的選擇，而如果你賣(mài)凈水機(jī)送消毒劑、潔廁靈，那么就會(huì)讓顧客在心理上產(chǎn)生不倫不類不舒服的感覺(jué)，會(huì)遠(yuǎn)離你而去。“先生，您看您還有什么問(wèn)題和疑問(wèn)嗎?如果沒(méi)有問(wèn)題，我這就給您開(kāi)單了。哦對(duì)了，我們正好現(xiàn)在做活動(dòng)，我可以再送您一臺(tái)豆?jié){機(jī)，好水才能做出口味和營(yíng)養(yǎng)更純正的豆?jié){，您真幸運(yùn)!”

　　原則二，贈(zèng)品實(shí)用性要強(qiáng)。贈(zèng)品最怕花里胡哨，送給了顧客它也會(huì)隨手扔掉或者束之高閣，那么你制作贈(zèng)品的傳播作用就體現(xiàn)不出來(lái)。而實(shí)用的贈(zèng)品，其使用頻率才會(huì)高，用戶才愿意頻繁使用。比如你賣(mài)凈水機(jī)，贈(zèng)送“廣告晴雨傘”與贈(zèng)送一塊“云錦”，雖然后者的價(jià)值可能更大，但估計(jì)顧客更愿意要廣告晴雨傘。

　　原則三，贈(zèng)品要有新穎性。正如前文所述，顧客家里都已經(jīng)有了3塊圍裙2塊浴巾，你還再送他同樣的東西，這能引起他的興奮點(diǎn)嗎?這樣會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生“贈(zèng)品麻木癥”，他無(wú)所謂了，這樣他也會(huì)感覺(jué)你這個(gè)品牌和產(chǎn)品也不會(huì)有什么特別的，反而不利于銷售結(jié)果的達(dá)成。比如CILLY水麗凈水2014中秋國(guó)慶期間做了一個(gè)名為“感恩鉅惠全國(guó)唱響”的活動(dòng)，贈(zèng)品選擇了生活購(gòu)物車、去污魔力貼，相對(duì)應(yīng)的就比較新穎，受到市場(chǎng)的歡迎。

　　原則四，贈(zèng)品具有可流動(dòng)性。流動(dòng)的目的是帶來(lái)傳播性，如果一個(gè)贈(zèng)品贈(zèng)送出去之后，用戶只能將其固定使用，那么它的受眾群體就比較低，傳播面相對(duì)就也小，品牌傳播效應(yīng)就差了。比如有人建議訂做抽紙盒贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)的人群，但贈(zèng)送之后，抽紙盒就只能是在用戶家里使用，受眾群就只有三五個(gè)人，而這三五個(gè)人因?yàn)橐呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)了你家的凈水機(jī)，可能短期內(nèi)也不再是你的目標(biāo)消費(fèi)者了。

　　原則五，贈(zèng)品能夠被更多人看到。這個(gè)原則與第四條原則的目的是一樣的，就是在企業(yè)或凈水代理商投入資源有限的情況下，最大可能的提高受眾面和品牌及產(chǎn)品的傳播面和影響力。而品牌傳播面和影響力的大小的取得，與目標(biāo)受眾面的多少首先是息息相關(guān)，在此基礎(chǔ)上才談得上二次鎖定的問(wèn)題。

　　原則六，贈(zèng)品的廣告位要大。想想看，連驢牌(LV)的包包都把品牌的LOGO在一個(gè)小小的包包上都做到無(wú)窮大了，那你還為什么要扭扭捏捏的呢?既然是作為促銷贈(zèng)品送出去，千萬(wàn)別送跟你沒(méi)毛關(guān)系的產(chǎn)品。比如，如果你賣(mài)CILLY水の麗智能凈水機(jī)送的是西門(mén)子剃須刀，而且上面沒(méi)有任何CILLY水の麗品牌標(biāo)識(shí)，那說(shuō)明你的贈(zèng)品選擇是失敗的，就是在給別人做嫁衣。因此，你送出去的贈(zèng)品，一定要首先有你的品牌標(biāo)識(shí)，其次，品牌標(biāo)識(shí)等相關(guān)信息要清晰、醒目，預(yù)留的廣告位要大，讓人一眼就能看明白。

　　原則七，贈(zèng)品可以重復(fù)使用。贈(zèng)品選擇制作時(shí)切忌是一次性的贈(zèng)品，否則用戶用完就扔，那么你的品牌傳播作用也就只能是一次性的嘎然而止了。附著有品牌標(biāo)識(shí)的贈(zèng)品越耐用，使用的時(shí)間越久或者重復(fù)性越高，那么它的價(jià)值就會(huì)越大。如果只能在避孕套和氣球之間做贈(zèng)品制作選擇的話，你應(yīng)該毫不猶豫的選擇氣球。很簡(jiǎn)單，氣球流動(dòng)性強(qiáng)、人群接觸面大、廣告位大、可保存時(shí)間也長(zhǎng)，而避孕套是私密性的、一次性的、廣告載體的傳播性差“老鼻子遠(yuǎn)了”!

　　最后，卓躍咨詢?cè)俜窒矸?wù)CILLY水麗凈水的一個(gè)案例。CILLY水麗凈水準(zhǔn)備做一批市場(chǎng)促銷贈(zèng)品，要客戶和銷售顧問(wèn)提報(bào)思路，結(jié)果搜集上來(lái)的信息是五花八門(mén)，覆蓋的范圍也是海闊天空，什么抽紙盒、煙灰缸、掛燙機(jī)、晴雨傘、廣告扇、魔力擦、保溫杯、書(shū)寫(xiě)筆記本、剃須刀、圍裙、道具、茶具、文化衫、名片夾、打火機(jī)、計(jì)算器、圓珠筆、抱枕、雙肩包、購(gòu)物車、咖啡杯、鑰匙扣、手電筒、紫砂壺、茶葉，等等，共計(jì)有20多種贈(zèng)品范圍。

　　那么，面對(duì)這么多贈(zèng)品品類，企業(yè)品牌方該如何決策選擇呢?卓躍策劃是按如下流程協(xié)助CILLY水麗凈水進(jìn)行確認(rèn)的，第一，先確定企業(yè)品牌方要做多少個(gè)品類的贈(zèng)品，經(jīng)討論要做4類。接下來(lái)的第二步是遵從卓躍機(jī)構(gòu)的“贈(zèng)品策劃選擇與制作7原則”來(lái)一一對(duì)標(biāo)，在每個(gè)種類贈(zèng)品選擇的時(shí)候，至少要滿足7原則的4種原則以上，否則就直接“PASS”掉。最后，大家按照排除法逐步聚焦，最終確定選擇了生活購(gòu)物車、手機(jī)屏幕去污魔力貼、廣告晴雨傘、至酷保溫杯作為中秋國(guó)慶的贈(zèng)品。事實(shí)證明，CILLY水麗凈水的代理商和廣大顧客對(duì)贈(zèng)品的反饋很好!