諾克司 下沉市場 尋找即熱新商機

　　就目前來說，即熱式整個行業(yè)都在下滑，甚至一些品牌面臨退市。但是即熱式的各個品牌都在求變，只是每個企業(yè)資源不同，求變的方式也不同，比如諾克司在即熱技術(shù)方面有所儲備，所以我們求變的方式是通過技術(shù)來轉(zhuǎn)化。盡管這樣我們也面臨比較大的市場壓力。因此我們不單在通路方面做一定的調(diào)整，在技術(shù)上也做了一些相應的調(diào)整。希望即熱式行業(yè)在不斷下滑的市場情況下，能做一定的努力。

　　在通路上，把KA渠道模式轉(zhuǎn)為多渠道并進模式，開始嘗試下沉三四級市場。即熱式如果只是依靠在KA賣場里的高見面率來進行銷售的話，不管哪個品牌，單純依靠KA賣場，就算在KA賣場集中進店，但是盈利水平都不會很高。因此在KA賣場保持一定見面率的情況下，我們開始嘗試深度分銷。在三四級市場，我們選擇和即熱式的關(guān)聯(lián)度高的行業(yè)合作，并且進入這些關(guān)聯(lián)行業(yè)的門店或者網(wǎng)點里陳列。相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)點有建材門店、衛(wèi)浴電器的門店、廚房小家電的門店，甚至是一批、二批商的網(wǎng)點。而且為了在價格上不影響KA賣場的價格體系，我們會劃分一個單獨的產(chǎn)品系列出來進入三四級市場，在價格方面不會影響KA系統(tǒng)。當然在價格設計上，下沉三四級市場的產(chǎn)品系列，性價比更高一些，而且價格政策更靈活。在這些下沉市場的產(chǎn)品雖然高中低端產(chǎn)品都有，但在銷售推廣中更側(cè)重中低端產(chǎn)品，畢竟我們希望三四級市場能帶來量的突破，所以不可能更多的推廣高端產(chǎn)品。而高端產(chǎn)品主要還是通過KA賣場銷售，這樣才能把握住價格定位和品牌形象。

　　在技術(shù)方面的調(diào)整，主要是從兩個角度去進行。

　　首先是恒溫技術(shù)。即熱式行業(yè)發(fā)展是與國家電網(wǎng)的改造進行分不開的，但是目前由于用電環(huán)境改造還很慢，所以整體電網(wǎng)情況不改變的話，即熱式電熱水器的量是沒有辦法獲得突破。而電網(wǎng)的限制其實根本在于即熱式熱水器洗浴時，舒適度不足引起的。一般六七千瓦即熱式熱水器在北方地區(qū)使用舒適度是不足的。為了克服這個問題，諾克司的對策是，將八九千瓦功率作為產(chǎn)品的基本配置?？紤]用戶家中電網(wǎng)的要求，我們的恒溫機可以從八千瓦調(diào)節(jié)到十二千瓦，即根據(jù)客戶家庭中的用電環(huán)境，可以自由選擇產(chǎn)品的不同功率。如果因為用電環(huán)境不夠，達不到十二千瓦的用電情況的時候可以先用八千瓦，如果用電環(huán)境達到了，使用跳差功能，就可以直接使用十二千瓦。不必更換高功率產(chǎn)品。而且我們打破了功率越高價格越高的這個行業(yè)規(guī)則，在八千瓦、十千瓦、十二千瓦的功率在價格方面是沒有區(qū)別的。因為功率的成本區(qū)別其實相差不大，過去按功率劃分產(chǎn)品是因為有些品牌產(chǎn)品系列不足，沒有辦法形成中高低端的價格區(qū)分，所以就用功率不同來區(qū)分中高低端。

　　在恒溫技術(shù)方面，我們新采用了防電墻電子加熱技術(shù)、裸線加熱技術(shù)。即在裸線加熱前后端都加1.2米的防電墻，cfd的水流傳感器。在三路斷路器、防電墻離子加熱結(jié)構(gòu)、水流控制、可控硅，都非常具有諾克司的品牌特色。這都是我們的技術(shù)儲備。

　　其次，太陽能熱水器的配套技術(shù)。現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，太陽能熱水器在三四級市場還是比較普及的。太陽能熱水器市場的存量是很大的，但現(xiàn)在太陽能熱水器市場的銷量也在萎縮，一些太陽能的經(jīng)銷商、渠道也在尋找新的商機和新的產(chǎn)品去填補太陽能萎縮帶來的空白，所以如果能抓住機會做好突破，這也是個機會。諾克司研發(fā)了專門的太陽能伴侶，在安裝太陽能熱水器后，再安裝這種太陽能伴侶就能將太陽能的控制系統(tǒng)納入到即熱式的機器里面，能通過即熱式的面板控制太陽能熱水器的上水、加熱等。目前這個系列已經(jīng)進入到模具開發(fā)階段了。

　　當然，現(xiàn)在來看三四級市場的銷量釋放并不會很快，即熱式的盈利能力都不是特別好，一旦大規(guī)模投入，風險是很大的，所以我們是在探索，以試點的方法在做。只有在有把握了，才會在后續(xù)加大投入。我們現(xiàn)在試點是華東地區(qū)、中原地區(qū)湖南、湖北，這些地區(qū)市場基礎(chǔ)比較好，代理商能力較強，也有代表性的。而且我們對三四級市場下沉是有政策傾斜的，代理商下沉只有投入人力，而其他展柜等資源投入都由廠家負責。但我們會不斷下沉市場檢驗代理商的有效網(wǎng)點，這樣來督促代理商下沉市場的步驟和有效性。

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