讓專賣(mài)店平衡好量與利的杠桿

　　在美的大力推進(jìn)專賣(mài)店的建設(shè)力度下，目前，美的在洛陽(yáng)大大小小有30家左右的專賣(mài)店，均系美的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。我所采訪的這位經(jīng)銷商共經(jīng)營(yíng)了7家專賣(mài)店，其中有3家分布在批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域；第一家在唐宮路家電市場(chǎng)，是1個(gè)中樞店。因?yàn)榫哂薪?jīng)營(yíng)和辦公的綜合功能，這家店的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)；第二家位于道北聚客隆家電市場(chǎng)。此外還有4家外圍專賣(mài)店，在洛南新區(qū)1家店，在澗西3家店，均系公司直營(yíng)店，只有1家旗艦店。

　　通常，經(jīng)營(yíng)面積大于300平方米以上的，就已經(jīng)達(dá)到了美的旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)出樣要涵蓋美的所有的產(chǎn)品品類。據(jù)這位經(jīng)銷商稱，這家旗艦店采取了與小家電經(jīng)銷商合作的模式，出樣小家電產(chǎn)品。但由于精力有限，其它的6家專賣(mài)店均以大電空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)為主。這位經(jīng)銷商的專賣(mài)店雖然開(kāi)在主干道，但定位社區(qū)店。

　　該經(jīng)銷商告訴記者，在縣區(qū)渠道專賣(mài)店的建設(shè)上，經(jīng)銷商與美的銷售公司基本上是分工合作的關(guān)系。經(jīng)銷商承擔(dān)的資金和物流配送的工作，充分發(fā)揮了服務(wù)商的職能。而銷售公司則更多承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓的工作，如門(mén)店建設(shè)、開(kāi)發(fā)，開(kāi)店質(zhì)量由銷售公司負(fù)責(zé)。同時(shí)，銷售公司還會(huì)給專賣(mài)店派一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

　　美的廠家對(duì)專賣(mài)店的重視度很高，在加大專賣(mài)店開(kāi)發(fā)力度的同時(shí)，對(duì)專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)上的扶持力度也較大。美的銷售公司會(huì)給經(jīng)銷商專賣(mài)店門(mén)店裝修及門(mén)頭制作費(fèi)用上的硬支持。因?yàn)槊赖脑诋?dāng)?shù)氐匿N售公司有裝修協(xié)議單位，直接由合作單位進(jìn)行，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化管理。另外還有開(kāi)業(yè)活動(dòng)的策劃等軟支持。由于經(jīng)銷商對(duì)所代理區(qū)域地理環(huán)境更為熟悉，因而選址工作由經(jīng)銷商來(lái)做，銷售公司則負(fù)責(zé)進(jìn)行復(fù)核。

　　該經(jīng)銷商透露，開(kāi)一個(gè)100平方米左右的專賣(mài)店，經(jīng)銷商的投入與美的廠家投入基本持平。開(kāi)業(yè)初期，經(jīng)銷商投入的樣機(jī)成本在7萬(wàn)元左右，與廠家裝修成本基本相當(dāng)。從可持續(xù)發(fā)展來(lái)看，一個(gè)專賣(mài)店的人員成本5萬(wàn)元（店長(zhǎng)年工資）、房租成本7萬(wàn)元左右（洛陽(yáng)目前房租價(jià)格是60元/月/平方米）。加上水電等雜費(fèi)，經(jīng)銷商對(duì)專賣(mài)店一年經(jīng)營(yíng)成本在20萬(wàn)元左右。這就要求專賣(mài)店的年?duì)I業(yè)額至少要達(dá)到200萬(wàn)元，才能維持盈虧平衡。

　　該經(jīng)銷商對(duì)記者說(shuō)，從目前的現(xiàn)狀和趨勢(shì)看，如果不想被美的淘汰掉，多開(kāi)專賣(mài)店是美的經(jīng)銷商唯一的出路。經(jīng)銷商開(kāi)一家專賣(mài)店，固定投入的成本為樣機(jī)、房租、水電以及人員工資等，其中門(mén)店樣機(jī)基本上可算是固定成本。雖然每年新品上市，換舊品時(shí)，會(huì)對(duì)老品進(jìn)行打折銷售。其它投入，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、業(yè)務(wù)人員等二線人員都可以共享。

　　專賣(mài)店的分銷能力強(qiáng)，可以加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)。只要能讓資金周轉(zhuǎn)快一圈，就可以少貸一圈的款，少壓一圈的貨。只要能保證專賣(mài)店本身的盈虧平衡，那么經(jīng)銷商多開(kāi)店，就可多銷售。所以，經(jīng)銷商非常愿意加快專賣(mài)店的建設(shè)步伐。由于按區(qū)域劃分，縣城開(kāi)店由銷售公司運(yùn)作，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店只能集中在市區(qū)。該經(jīng)銷商從去年開(kāi)始開(kāi)專賣(mài)店至今，市場(chǎng)還有很多空白點(diǎn)，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到細(xì)化布點(diǎn)的階段。未來(lái)，該公司會(huì)以每年至少5家專賣(mài)店的速度去增加專賣(mài)店的布局。

　　通常，經(jīng)銷商在開(kāi)業(yè)前都必須接受專門(mén)的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)等，美的也會(huì)將產(chǎn)品技術(shù)的更新迅速地傳遞到專賣(mài)店。因此，在專業(yè)性上，企業(yè)自身專賣(mài)店具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。目前，美的專賣(mài)店正處于擴(kuò)張期，會(huì)大力創(chuàng)造便利條件鼓勵(lì)經(jīng)銷商去開(kāi)店，因而還沒(méi)有細(xì)化到考核開(kāi)店質(zhì)量和持續(xù)贏利能力的階段，但不久，這種系統(tǒng)化的考核肯定很快會(huì)出臺(tái)。

　　當(dāng)然，作為經(jīng)銷商要想自己開(kāi)的店能夠真正經(jīng)營(yíng)好，每天都有生意可作，有錢(qián)可賺，就一定要平衡好量與利的關(guān)系?，F(xiàn)在的市場(chǎng)和家電行業(yè)環(huán)境，經(jīng)銷商每年的銷售額都在上升，每天都在忙提貨、配送，但年終盤(pán)點(diǎn)下來(lái)，利潤(rùn)反而越來(lái)越小，規(guī)模與收益不完全成正比。當(dāng)然，這與市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況是有很大關(guān)系，作為經(jīng)銷商如何打好專賣(mài)店這張牌，要有自己的規(guī)劃。

　　品牌專賣(mài)店不僅以網(wǎng)絡(luò)覆蓋點(diǎn)更廣、門(mén)店投入較少、門(mén)檻相對(duì)較低等優(yōu)點(diǎn)受到廠商的重視。更以購(gòu)物環(huán)境更優(yōu)越、導(dǎo)購(gòu)人員更專業(yè)、售后安裝維修服務(wù)更及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)受到消費(fèi)者的青睞。家電行業(yè)專賣(mài)店建設(shè)之路走得較好的品牌，在專賣(mài)店渠道發(fā)展的道路上，也走過(guò)很多的彎路。那么，如何避免在快速擴(kuò)張專賣(mài)店的道路上，做好量與利的調(diào)控，避免垃圾店，是廠商應(yīng)該提前思考的問(wèn)題。