自建他營(yíng)——專賣店運(yùn)作新模式

　　目前家電的渠道模式無(wú)非就是兩種：成立分公司，自己運(yùn)營(yíng)；借助代理，拓展運(yùn)營(yíng)。隨著成本壓力的增加，渠道的扁平化發(fā)展，這兩種模式有時(shí)對(duì)中小家電企業(yè)來(lái)講，顯得越來(lái)越艱難！開分公司前期成本太高，借代理商則招商太難。中山某廚電市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理吳總別具匠心，通過(guò)自身企業(yè)的發(fā)展，走出了一條適合自己的發(fā)展模式！

　　該品牌廚電屬于第三線品牌，典型的小型家電企業(yè)，2010年全年銷售額才5000萬(wàn)元。在渠道為王的今天，吳總也運(yùn)營(yíng)了分公司，借用了代理商模式，但市場(chǎng)總是不不火！在南方采用分公司模式，結(jié)果前幾任分公司經(jīng)理為完成銷量指標(biāo)均以快速竄貨為工作重心，很少做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)通訊發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格變化非常敏感，再加上竄貨的因素，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)空間很小，缺乏銷售的積極性，產(chǎn)品銷售在批發(fā)通路方面一直沒(méi)有明顯突破。

　　而在齊魯?shù)貐^(qū)則采用代理制，整體齊魯?shù)貐^(qū)完全交給了一個(gè)公司代理。由于中間商只有一家，結(jié)果一年下來(lái)，齊魯?shù)貐^(qū)分銷商還不到5家，也就是說(shuō)大多數(shù)地級(jí)市都沒(méi)有一個(gè)該品牌廚電的零售商，非常不利于快速提高市場(chǎng)占有率。另外，因?yàn)橛捎邶R魯?shù)貐^(qū)只有這么一家代理商，廠家當(dāng)時(shí)也非常相信這家企業(yè)能做好，結(jié)果投入了大量的人力物力來(lái)輔助代理商，結(jié)果卻恰恰相反，廠家在這一地區(qū)過(guò)分依賴一家代理商，導(dǎo)致代理商經(jīng)常拿市場(chǎng)支持不到位來(lái)要挾企業(yè)。

　　吳經(jīng)理拿著上半年度各大片區(qū)的市場(chǎng)銷售報(bào)表，陷入了深思。吳總明白，首先應(yīng)該解決的問(wèn)題，應(yīng)該是自身的產(chǎn)品問(wèn)題。相信每一個(gè)經(jīng)銷商，都希望能夠增加自己在廠商面前的話語(yǔ)權(quán)，都希望自己的級(jí)別離廠商更近一些，希望自己能在廠家拿的費(fèi)用多一些！而自己公司采用過(guò)代理制，也采用過(guò)分公司制，雖然各有千秋，但效果都不明顯！是否可以采用另一種新的模式呢？

　　有想法則需要行動(dòng)，后來(lái)吳總花了一個(gè)月時(shí)間，走訪了湖南、安徽、山東、河北、江蘇、浙江、江西等相關(guān)家電圈的經(jīng)銷商，通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)研，再結(jié)合自身企業(yè)的目前運(yùn)營(yíng)情況，吳總試點(diǎn)了一種全新的營(yíng)銷模：自建他營(yíng)！

　　何謂自建他營(yíng)？吳總解釋說(shuō)，自建他營(yíng)是公司在全國(guó)建立精品店，將自有產(chǎn)權(quán)的精品廚電店外包給社會(huì)資源的一種渠道管理模式。公司負(fù)責(zé)提供運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所，承擔(dān)房屋租金(或購(gòu)置房屋)以及裝修和配套設(shè)備等固定資產(chǎn)費(fèi)用，并根據(jù)合作商的經(jīng)營(yíng)情況支付酬金；合作商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理，承擔(dān)人工、水電、安保等運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用，并在公司嚴(yán)格的市場(chǎng)政策及業(yè)務(wù)規(guī)范下銷售。自建他營(yíng)渠道介于自營(yíng)渠道和代理渠道之間，并兼有兩者的特點(diǎn)。面向外部，自建他營(yíng)渠道能夠給消費(fèi)者帶來(lái)和自營(yíng)專賣店同樣的感知，即同樣的形象和標(biāo)志，購(gòu)買同樣的產(chǎn)品，享受同樣的售后服務(wù)，體驗(yàn)同樣的功能；面向內(nèi)部，企業(yè)對(duì)合作商實(shí)施類似于代理渠道的管理制度，按照業(yè)務(wù)銷售情況向合作商發(fā)放酬金。

　　目前，自建他營(yíng)在國(guó)外已有成熟的管理模式，在國(guó)內(nèi)也不新鮮。

　　吳總決定先在江蘇做試點(diǎn)，再好的想法也要得到執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)，而實(shí)現(xiàn)的根本就是要有資金。眾所周知，一個(gè)新的終端店要得到所在環(huán)境的認(rèn)可是需要時(shí)間的，但是在贏利期之前的所有固定開支投入是不能少的。對(duì)于自建渠道的贏利期期望過(guò)高而導(dǎo)致的資金鏈斷裂的情況比比皆是，因?yàn)橐粋€(gè)終端是在一個(gè)固定區(qū)域的，它的存活與否是要有時(shí)間讓它去適應(yīng)所在區(qū)域環(huán)境的消費(fèi)群的需求。

　　吳總先在南京高淳與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談了第一個(gè)精品專賣店，該門面面積200多平方米，房租低于南京，這幾年房地產(chǎn)的開發(fā)，讓高淳的廚電市場(chǎng)趨于火爆！吳總采用公司出房租、樣品及相關(guān)暢銷機(jī)型的小型倉(cāng)庫(kù)；合作方在廠家交合作保證金的方式加盟并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，然后按照利潤(rùn)率來(lái)參與平時(shí)日常工資及年度分紅！

　　通過(guò)兩個(gè)月的試點(diǎn)，高淳精品自建他營(yíng)店，前一個(gè)月是虧損的，第二個(gè)月則實(shí)現(xiàn)了贏利！吳總講，其實(shí)無(wú)論什么模式，適合的才是最好的。對(duì)于自建他營(yíng)這種模式，對(duì)于公司來(lái)講，也不存在資金的壓力，因?yàn)楹献鞣皆趶S家交合作時(shí)的保證金，就足夠把一個(gè)二三線城市的專賣店開起來(lái)，重點(diǎn)的問(wèn)題是專賣店要能嚴(yán)重執(zhí)行廠家的政策，并進(jìn)行維護(hù)！

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）