“完美家”的舒適家新零售模式探索之路

目前實(shí)體家電零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)細(xì)分態(tài)勢，不同的業(yè)態(tài)定位，滿足同一個(gè)區(qū)域內(nèi)不同的消費(fèi)群體。如果不看體量大小，僅從銷售增長情況來看，近幾年定位高端的全案服務(wù)零售企業(yè)增長勢頭更盛。

“完美家”是秦皇島坤御電器有限公司運(yùn)營，集空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水、智能、影音、進(jìn)口家電等七大舒適家居品類于一體的零售品牌，以當(dāng)?shù)氐木⑷耸繛橹饕繕?biāo)群，提供舒適溫度、新鮮空氣、健康凈水、智能家居以及品質(zhì)家電在內(nèi)的一站式全案家電的落地服務(wù)，整體經(jīng)營規(guī)模逐年增長。

從用戶需求中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會

“完美家”是有著傳統(tǒng)家電零售基因的企業(yè)，“完美家”品牌在秦皇島地區(qū)的培育有著近２０年的時(shí)間。２０１６年時(shí)，“完美家”開始重點(diǎn)宣傳“裝修之前選家電，新家就不會有遺憾”，并探索為用戶提供全套的家電、家裝一站式服務(wù)。當(dāng)時(shí)在秦皇島的知名家電連鎖賣場旁邊租了一個(gè)很小的門面，通過展板展示舒適智能家居系統(tǒng)，組成了最早的“完美家”。

在做的過程中，“完美家”發(fā)現(xiàn)這種銷售模式可以把前端很多家電融入到裝修設(shè)計(jì)當(dāng)中去，非常有前景。一年之后就將店面擴(kuò)大到３００平方米，進(jìn)入“完美家”的２．０版本。此時(shí)，一方面是引入熱水、影音品牌，不斷把舒適智能家居的鏈條擴(kuò)寬。另一方面是“走出去”，配專職業(yè)務(wù)員，向當(dāng)?shù)刂已b設(shè)計(jì)師群體宣傳“完美家”的理念、宣傳舒適家居的理念。隨后，引入一些生活場景，將門店拓展至５００平方米，升級為“完美家”體驗(yàn)館，進(jìn)入３．０版本。

２０２０年，“完美家”升級為１０００平米的高端體驗(yàn)館，將所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品融入到整體的裝修設(shè)計(jì)當(dāng)中，針對用戶的預(yù)算和家庭面積大小，對家居環(huán)境的要求等，去匹配不同的產(chǎn)品，為客戶提供的是一站式服務(wù)，更多的會體現(xiàn)“完美家”自身的服務(wù)能力。因此，在店內(nèi)展陳上開始去產(chǎn)品品牌化，門店重點(diǎn)打造高端的體驗(yàn)。比如，在店內(nèi)留有單獨(dú)的沙龍區(qū)，每周、每個(gè)月邀請不同的裝修公司、不同的設(shè)計(jì)師以及不同的異業(yè)品牌來店內(nèi)體驗(yàn)，和用戶進(jìn)行品牌交流，也在不同的時(shí)間進(jìn)行小區(qū)落地曝光活動。

２０２２年開始，“完美家”又進(jìn)軍建材市場，在當(dāng)?shù)丶t星美凱龍落地了進(jìn)口家電體驗(yàn)館，從建材商場可以捕捉到最優(yōu)質(zhì)的前端客戶資源，銷售重心也轉(zhuǎn)向了建材商場。打造“完美家”這一舒適智能＋全屋家電的一站式全品類服務(wù)的高效零售模式，業(yè)務(wù)聚焦于大宅全案服務(wù)。

多渠道拓展精準(zhǔn)引流

無論任何零售業(yè)態(tài)，增長的引擎都是流量?！巴昝兰摇痹诹髁揩@取渠道的擴(kuò)展方面，總結(jié)起來就是“一主、兩輔、多點(diǎn)”。

“一主、兩輔”就是通過裝飾公司，在當(dāng)?shù)匦纬闪耍担玻埃保埃暗那荔w系

“５”是指當(dāng)?shù)兀裕希校档难b修公司，與“完美家”深度合作，包括星藝裝飾、城市人家、肯特裝飾、帝豪和元洲裝飾等，在這些裝修公司建立專門的銷售點(diǎn)，配套銷售人員，每天和裝修公司的設(shè)計(jì)師保持密切溝通，推薦前置家電。

“２０”是頂級裝修公司，選了當(dāng)?shù)氐娜A寧、業(yè)之峰、仁華、大辰等２０家裝修公司，同樣配備專職的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員，配合他們的方案落地。

“１００”是指城市中的中小裝修公司，從眾多的裝修公司中篩選和洽談合作，這些裝修公司不見得每個(gè)月都有單子，但是每年會有１～２單、２～３單的合作，一年也為“完美家”貢獻(xiàn)約３００萬元的銷售。

“多點(diǎn)”拓展各種主材渠道及高端異業(yè)渠道

首先是二手房中介渠道，重點(diǎn)攻克以銷售中高端社區(qū)為主的１００個(gè)置業(yè)顧問。以前，家電零售企業(yè)可能更多的是盯新交房的樓盤，但隨著房地產(chǎn)也步入存量時(shí)代，二手房的改造項(xiàng)目越來越多，中介就起著很關(guān)鍵的作用。因?yàn)楫?dāng)用戶找到二手房中介買房的時(shí)候，已經(jīng)和中介的置業(yè)顧問建立了一定的關(guān)系，每成交一套房子，一定是中介帶著他看了很多房子、信任了中介之后才會購買。因此，中介的置業(yè)顧問擁有一手的二手房成交信息，“完美家”就可以跟進(jìn)，為業(yè)主提供包括中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水等等在內(nèi)，為他量身打造適合的解決方案。目前完美家已經(jīng)與很多中介形成深度合作。

其次是主材品牌，與“完美家”客群相當(dāng)?shù)母叨舜纱u、高端的門窗以及定制家居品牌，都可以深度合作?！巴昝兰摇钡臉I(yè)務(wù)人員定期走訪在紅星及居然之家的主材門店，形成與主材互推體系。比如，顧客改水電的階段就要考慮做瓷磚，“完美家”就可以給瓷磚品牌推薦顧客。開始進(jìn)行裝修時(shí)，改造的第一步就會遇到門窗問題，高端門窗也可以為“完美家”帶來很多顧客反饋。包括高端定制家居品牌，可以與“完美家”的進(jìn)口家電、智能燈光系統(tǒng)進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)互推。

第三是高端月子中心，美容機(jī)構(gòu)，樊登讀書會等高端會所，“完美家”都會進(jìn)行深度合作，實(shí)現(xiàn)了資源互換、資源互補(bǔ)的捆綁效應(yīng)。

這樣的渠道觸點(diǎn)建設(shè)，使“完美家”在２０２３年時(shí)，在秦皇島做了一些很高端的小區(qū)集成系統(tǒng)，有的甚至單值近百萬。因此，“完美家”認(rèn)為，真正靜下心來研究目標(biāo)消費(fèi)者需求，找到符合自身發(fā)展的路徑后，高端智能系統(tǒng)可以為經(jīng)銷商帶來很多高端、高品質(zhì)的大單，舒適智能全案服務(wù)是可持續(xù)的生意。