“完美家”的舒適家新零售模式探索之路

目前實(shí)體家電零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)細(xì)分態(tài)勢(shì)，不同的業(yè)態(tài)定位，滿足同一個(gè)區(qū)域內(nèi)不同的消費(fèi)群體。如果不看體量大小，僅從銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況來(lái)看，近幾年定位高端的全案服務(wù)零售企業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭更盛。

“完美家”是秦皇島坤御電器有限公司運(yùn)營(yíng)，集空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水、智能、影音、進(jìn)口家電等七大舒適家居品類(lèi)于一體的零售品牌，以當(dāng)?shù)氐木⑷耸繛橹饕繕?biāo)群，提供舒適溫度、新鮮空氣、健康凈水、智能家居以及品質(zhì)家電在內(nèi)的一站式全案家電的落地服務(wù)，整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐年增長(zhǎng)。

從用戶需求中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)

“完美家”是有著傳統(tǒng)家電零售基因的企業(yè)，“完美家”品牌在秦皇島地區(qū)的培育有著近２０年的時(shí)間。２０１６年時(shí)，“完美家”開(kāi)始重點(diǎn)宣傳“裝修之前選家電，新家就不會(huì)有遺憾”，并探索為用戶提供全套的家電、家裝一站式服務(wù)。當(dāng)時(shí)在秦皇島的知名家電連鎖賣(mài)場(chǎng)旁邊租了一個(gè)很小的門(mén)面，通過(guò)展板展示舒適智能家居系統(tǒng)，組成了最早的“完美家”。

在做的過(guò)程中，“完美家”發(fā)現(xiàn)這種銷(xiāo)售模式可以把前端很多家電融入到裝修設(shè)計(jì)當(dāng)中去，非常有前景。一年之后就將店面擴(kuò)大到３００平方米，進(jìn)入“完美家”的２．０版本。此時(shí)，一方面是引入熱水、影音品牌，不斷把舒適智能家居的鏈條擴(kuò)寬。另一方面是“走出去”，配專職業(yè)務(wù)員，向當(dāng)?shù)刂已b設(shè)計(jì)師群體宣傳“完美家”的理念、宣傳舒適家居的理念。隨后，引入一些生活場(chǎng)景，將門(mén)店拓展至５００平方米，升級(jí)為“完美家”體驗(yàn)館，進(jìn)入３．０版本。

２０２０年，“完美家”升級(jí)為１０００平米的高端體驗(yàn)館，將所經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品融入到整體的裝修設(shè)計(jì)當(dāng)中，針對(duì)用戶的預(yù)算和家庭面積大小，對(duì)家居環(huán)境的要求等，去匹配不同的產(chǎn)品，為客戶提供的是一站式服務(wù)，更多的會(huì)體現(xiàn)“完美家”自身的服務(wù)能力。因此，在店內(nèi)展陳上開(kāi)始去產(chǎn)品品牌化，門(mén)店重點(diǎn)打造高端的體驗(yàn)。比如，在店內(nèi)留有單獨(dú)的沙龍區(qū)，每周、每個(gè)月邀請(qǐng)不同的裝修公司、不同的設(shè)計(jì)師以及不同的異業(yè)品牌來(lái)店內(nèi)體驗(yàn)，和用戶進(jìn)行品牌交流，也在不同的時(shí)間進(jìn)行小區(qū)落地曝光活動(dòng)。

２０２２年開(kāi)始，“完美家”又進(jìn)軍建材市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)丶t星美凱龍落地了進(jìn)口家電體驗(yàn)館，從建材商場(chǎng)可以捕捉到最優(yōu)質(zhì)的前端客戶資源，銷(xiāo)售重心也轉(zhuǎn)向了建材商場(chǎng)。打造“完美家”這一舒適智能＋全屋家電的一站式全品類(lèi)服務(wù)的高效零售模式，業(yè)務(wù)聚焦于大宅全案服務(wù)。

多渠道拓展精準(zhǔn)引流

無(wú)論任何零售業(yè)態(tài)，增長(zhǎng)的引擎都是流量。“完美家”在流量獲取渠道的擴(kuò)展方面，總結(jié)起來(lái)就是“一主、兩輔、多點(diǎn)”。

“一主、兩輔”就是通過(guò)裝飾公司，在當(dāng)?shù)匦纬闪耍担玻埃保埃暗那荔w系

“５”是指當(dāng)?shù)兀裕希校档难b修公司，與“完美家”深度合作，包括星藝裝飾、城市人家、肯特裝飾、帝豪和元洲裝飾等，在這些裝修公司建立專門(mén)的銷(xiāo)售點(diǎn)，配套銷(xiāo)售人員，每天和裝修公司的設(shè)計(jì)師保持密切溝通，推薦前置家電。

“２０”是頂級(jí)裝修公司，選了當(dāng)?shù)氐娜A寧、業(yè)之峰、仁華、大辰等２０家裝修公司，同樣配備專職的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員，配合他們的方案落地。

“１００”是指城市中的中小裝修公司，從眾多的裝修公司中篩選和洽談合作，這些裝修公司不見(jiàn)得每個(gè)月都有單子，但是每年會(huì)有１～２單、２～３單的合作，一年也為“完美家”貢獻(xiàn)約３００萬(wàn)元的銷(xiāo)售。

“多點(diǎn)”拓展各種主材渠道及高端異業(yè)渠道

首先是二手房中介渠道，重點(diǎn)攻克以銷(xiāo)售中高端社區(qū)為主的１００個(gè)置業(yè)顧問(wèn)。以前，家電零售企業(yè)可能更多的是盯新交房的樓盤(pán)，但隨著房地產(chǎn)也步入存量時(shí)代，二手房的改造項(xiàng)目越來(lái)越多，中介就起著很關(guān)鍵的作用。因?yàn)楫?dāng)用戶找到二手房中介買(mǎi)房的時(shí)候，已經(jīng)和中介的置業(yè)顧問(wèn)建立了一定的關(guān)系，每成交一套房子，一定是中介帶著他看了很多房子、信任了中介之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，中介的置業(yè)顧問(wèn)擁有一手的二手房成交信息，“完美家”就可以跟進(jìn)，為業(yè)主提供包括中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水等等在內(nèi)，為他量身打造適合的解決方案。目前完美家已經(jīng)與很多中介形成深度合作。

其次是主材品牌，與“完美家”客群相當(dāng)?shù)母叨舜纱u、高端的門(mén)窗以及定制家居品牌，都可以深度合作。“完美家”的業(yè)務(wù)人員定期走訪在紅星及居然之家的主材門(mén)店，形成與主材互推體系。比如，顧客改水電的階段就要考慮做瓷磚，“完美家”就可以給瓷磚品牌推薦顧客。開(kāi)始進(jìn)行裝修時(shí)，改造的第一步就會(huì)遇到門(mén)窗問(wèn)題，高端門(mén)窗也可以為“完美家”帶來(lái)很多顧客反饋。包括高端定制家居品牌，可以與“完美家”的進(jìn)口家電、智能燈光系統(tǒng)進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)互推。

第三是高端月子中心，美容機(jī)構(gòu)，樊登讀書(shū)會(huì)等高端會(huì)所，“完美家”都會(huì)進(jìn)行深度合作，實(shí)現(xiàn)了資源互換、資源互補(bǔ)的捆綁效應(yīng)。

這樣的渠道觸點(diǎn)建設(shè)，使“完美家”在２０２３年時(shí)，在秦皇島做了一些很高端的小區(qū)集成系統(tǒng)，有的甚至單值近百萬(wàn)。因此，“完美家”認(rèn)為，真正靜下心來(lái)研究目標(biāo)消費(fèi)者需求，找到符合自身發(fā)展的路徑后，高端智能系統(tǒng)可以為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很多高端、高品質(zhì)的大單，舒適智能全案服務(wù)是可持續(xù)的生意。