以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得市場

　　廈門作為一個島城，飲用水一直以來都是廈門居民的一個大難題。隨著九龍江水被引入廈門，廈門人用上了自來水。這讓廈門人興奮不已。有的廈門人甚至認(rèn)為，自來水就是最好的水。因此，在廈門銷售凈水產(chǎn)品是有一定難度的。但是，立升企業(yè)的廈門代理商楊岫麗卻在這樣市場背景下開始銷售凈水產(chǎn)器的。

　　在做立升的代理前，楊岫麗經(jīng)營著100多平方米的空調(diào)專賣店，而且空調(diào)銷售業(yè)績很好。在家人的推薦下，她開始了解立升凈水產(chǎn)品，并嘗試著接觸這個行業(yè)。剛開始做立升產(chǎn)品時，立升凈水產(chǎn)品放在專賣店一個不起眼的角落里。隨著凈水業(yè)務(wù)的發(fā)展，凈水產(chǎn)品占的空間占到了專賣店面積的1/3，1/2，后來門店成了立升凈水產(chǎn)品的專賣店。2006年，楊岫麗一心一意做凈水專賣店，這在廈門乃至行業(yè)內(nèi)都可謂是先鋒式的做法。目前，立升凈水專賣店在廈門已經(jīng)開了5家，市場占有率也在廈門名列前茅。

　　楊岫麗用5年時間，從空調(diào)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榱⑸齼羲?jīng)銷商。從2006年起，她開始專心做凈水專賣店，當(dāng)時，很多朋友無法理解她的決定。隨著凈水業(yè)務(wù)的發(fā)展，她建立了廈門立升科技有限公司，專營立升凈水產(chǎn)品。在談到代理立升凈水產(chǎn)品成功的經(jīng)驗(yàn)時，她很有感觸的說，產(chǎn)品是基石，誠信是原則，服務(wù)是根本，宣傳是動力。

　　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是基石。

　　最初接觸立升凈水產(chǎn)品的是楊岫麗的家人。憑著多年對市場的了解，他認(rèn)為凈水產(chǎn)品未來一定有很大的發(fā)展。通過接觸，他了解到立升的技術(shù)先進(jìn)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，其核心技術(shù)——PVC合金超濾膜可過濾掉自來水中的鐵銹、細(xì)菌、病毒、膠體雜質(zhì)和大分子有機(jī)物，這項(xiàng)技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。立升隨后的發(fā)展也證明，立升是一個執(zhí)著于產(chǎn)品的企業(yè)。

　　上世紀(jì)90年代，中國凈水市場被國外品牌所壟斷。立升作為專業(yè)凈水企業(yè)，首先在過濾材料上實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，成功研發(fā)PVC合金超濾膜，打破了技術(shù)壟斷的局面。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時，采用垂直交叉原理，研究出凈水器，實(shí)現(xiàn)分質(zhì)供水的目的。此外，立升產(chǎn)品既不用電，水資源利用率高，基本不產(chǎn)生廢水，是真正意義上的低碳節(jié)能產(chǎn)品。然而，立升在產(chǎn)品質(zhì)量方面，對消費(fèi)者做出了鄭重承諾，立升凈水器濾芯免費(fèi)保用三年，這也是目前凈水器行業(yè)唯一一家如此做出產(chǎn)品質(zhì)量承諾的廠家。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，不但減少了凈水器使用過程中維護(hù)費(fèi)用，也降低了經(jīng)銷商的服務(wù)成本。

　　隨著市場的發(fā)展，立升的產(chǎn)品占有率的提升，顧客群體數(shù)量的增加，立升產(chǎn)品的優(yōu)勢就更加明顯。楊岫麗在最初銷售立升產(chǎn)品的時候，聘用了很多直銷人員，但這種營銷模式最終沒有產(chǎn)生較好的市場效果。相反，因?yàn)榱⑸a(chǎn)品質(zhì)量好，很多顧客在使用產(chǎn)品后，會向親友介紹這個產(chǎn)品。以至于現(xiàn)在有的顧客都不到店里，而是直接打電話購買產(chǎn)品，這也是基于立升產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)。

　　楊岫麗說，經(jīng)營立升十年來，我堅(jiān)信立升品牌，所以才敢于投入，持續(xù)開店，從城區(qū)到郊區(qū)，與賣場形成了良好互動。

　　誠信經(jīng)營是原則。

　　任何經(jīng)營者如果不把誠信作為生意的原則去遵守，最終都會失去市場，只是時間的長短問題。做凈水產(chǎn)品更是如此。楊岫麗記憶最深刻的是，最初銷售凈水產(chǎn)品的時候，大家都不認(rèn)可這個產(chǎn)品，甚至講解產(chǎn)品知識，消費(fèi)者都不理解。有一次，一個防疫站的工作人員來到立升的專賣店中，對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是對于產(chǎn)品能夠過濾病毒的宣傳，他不認(rèn)可。因?yàn)樗溃軌蜻^濾掉病毒的技術(shù)是有很大難度的?？吹竭@樣的情況，楊岫麗豪不猶豫地說，既然您在防疫站，在水質(zhì)檢測方面有便利條件，你先安裝產(chǎn)品，然后將過濾水進(jìn)行檢測，如果不能過濾掉細(xì)菌和病毒，可以退還產(chǎn)品。如果產(chǎn)品沒有問題，你可以接著使用，順便也給我們產(chǎn)品做一個宣傳。后經(jīng)防疫站檢測，立升產(chǎn)品的過濾水確實(shí)去除了細(xì)菌和病毒。事后，廈門防疫部門成了立升凈水產(chǎn)品團(tuán)購客戶之一。而且防疫站的大部分員工的家庭也都安裝了立升的凈水器。

　　讓楊岫麗敢于這么做的背后，是因?yàn)闂钺尔悓τ诹⑸a(chǎn)品的信任。2010年，立升成了上海世博會飲用水設(shè)備的提供商。這更說明立升的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，以品質(zhì)贏得市場的品牌。立升廈門經(jīng)銷商的底氣也更足了。

　　服務(wù)至上是根本。

　　當(dāng)產(chǎn)品競爭到一定程度，服務(wù)是最好的競爭手段，也是最終贏得市場的利器。

　　楊岫麗從經(jīng)營立升產(chǎn)品開始，就意識到了這一點(diǎn)，才更加重視服務(wù)。她提出，“顧客的電話就是命令，必須隨叫隨到。就是大年三十，我們的服務(wù)也照常開展。”

　　因?yàn)橛脩魯?shù)量眾多，立升廈門總店配備了七八名服務(wù)人員。為了保證市區(qū)外消費(fèi)者的服務(wù)及時性，楊岫麗專門在市郊外開了一家專賣店。目前，立升在廈門的每個城區(qū)都有一家專賣店，無論是開在建材城還是在老社區(qū)，或者是開發(fā)區(qū)，都能看到立升專賣店的身影。而這些專賣店不但是銷售的前沿，更是聯(lián)系客戶服務(wù)的紐帶。

　　為了提高安裝維修服務(wù)人員的技術(shù)水平，楊岫麗堅(jiān)持對服務(wù)人員進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，如技術(shù)技能，規(guī)范服務(wù)等。這使得楊岫麗銷售的立升產(chǎn)品在廈門的投訴率是零。

　　楊岫麗的每家專賣店都配備兩名導(dǎo)購人員，這些導(dǎo)購人員并不只是簡單地介紹產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品，還要具備上門為消費(fèi)者提供解決方案的服務(wù)能力。顧客經(jīng)過溝通準(zhǔn)備購買立升的產(chǎn)品之后，導(dǎo)購員要到顧客家中，根據(jù)顧客的戶型結(jié)構(gòu)和家庭的使用需求，為顧客設(shè)計(jì)出最理想的解決方案。這些導(dǎo)購員也都成了專家型的銷售人員，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　宣傳推廣是動力。信息時代，任何一個產(chǎn)品如果不宣傳，都會寸步難行，營銷行為更是以產(chǎn)品和品牌的推廣為龍頭的。

　　作為有著多年家電經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的楊岫麗，更是深諳推廣之道。報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、樓宇、大型活動等等，只要是吸引消費(fèi)者的場合，就是立升宣傳的平臺，消費(fèi)者都能看到立升的身影。如廈門的購物節(jié)，臺商的聯(lián)誼活動，政府的節(jié)水宣傳活動等，楊岫麗沒有錯過一次宣傳機(jī)會。立體式的宣傳網(wǎng)絡(luò)，讓立升成為廈門地區(qū)家喻戶曉的品牌。

　　廈門日報、廈門晚報、海峽時報等廈門發(fā)行量大的報紙，立升都是全年刊登宣傳文章，介紹產(chǎn)品，不斷做消費(fèi)者教育。很多政府組織的大型群眾活動，楊岫麗也都積極參與，以使立升能夠獲得更多的曝光率。為了保持立升的品牌高度，立升凈水專賣店的總店就開在廈門最重要的交通干道上。廈門市幾乎所有的大型活動都要經(jīng)過此條道路。這家立升的專賣店24小時都有LED字幕，門店的窗外更是清晰地寫上了“凈水”兩個關(guān)鍵字，讓所有經(jīng)過門口的消費(fèi)者都獲得立升的信息。

　　楊岫麗說，目前，立升位于湖濱大道市政府附近的總店知名度非常高。來這里的顧客大致分為兩類，一是前來做行業(yè)調(diào)研的競爭品牌的市調(diào)員；一類就是基本已經(jīng)決定購買產(chǎn)品的顧客。能夠進(jìn)入這家店的顧客，90%以上都能達(dá)成交易。

　　因?yàn)榱⑸放圃趶B門的知名度以及消費(fèi)者不斷提高的健康意識，大多數(shù)進(jìn)入立升總店的消費(fèi)者都不用導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品知識，而是直接進(jìn)入到選擇產(chǎn)品的階段。對于前來做市場調(diào)研的同行，楊岫麗告誡員工，第一要熱情接待，二要如實(shí)報告。她認(rèn)為，一個行業(yè)的發(fā)展，只有更多的品牌進(jìn)入市場，才能做大市場的蛋糕，也可以督促品牌和經(jīng)銷商提升經(jīng)營水平，做得更好。