做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的酸甜苦辣

　　2008年，桂友公司提出 “只要不虧，就要堅(jiān)持做鄉(xiāng)鎮(zhèn)!”在這樣的號(hào)召下，桂友公司玉貴梧分公司開始大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，設(shè)專門的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員、單獨(dú)的業(yè)績考核、配套的薪資和價(jià)格政策等等，從第一年的200萬元做到2010年的900多萬元，其中經(jīng)歷了很多“酸甜苦辣”，在摸索中奮勇向前。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作特點(diǎn)：

　　1.網(wǎng)點(diǎn)多。一個(gè)縣城有20個(gè)左右的鎮(zhèn)，每個(gè)鎮(zhèn)有3～5家電器店，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)需要開發(fā)和維護(hù)近百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)!每天出差要跑2～5個(gè)鎮(zhèn)才能出量;

　　2.距離遠(yuǎn)。各網(wǎng)點(diǎn)之間就是鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間，均需要坐班車;

　　3.客戶需要密切維護(hù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對客情很敏感，哪個(gè)品牌業(yè)務(wù)常上門，就做哪個(gè)產(chǎn)品;對價(jià)格很敏感，一旦有其他有價(jià)格優(yōu)勢的競品進(jìn)入，客戶很快會(huì)替代原產(chǎn)品。這就大大增加了業(yè)務(wù)的工作量。

　　酸：我們一直在路上

　　定方向：迅速做寬渠道，篩選網(wǎng)點(diǎn)做深。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點(diǎn)是地域廣、網(wǎng)點(diǎn)多，僅玉貴區(qū)域的2個(gè)市7個(gè)縣，就有近170個(gè)鎮(zhèn)、約500個(gè)桂友公司的客戶，客戶數(shù)量是市區(qū)加縣份的10倍!而單店產(chǎn)量小，所以用一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員李炳倫的話：“樹木雖小，多也成林”。也因此，保證足夠的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，才能保證整個(gè)區(qū)域銷量的達(dá)成。“送貨下鄉(xiāng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)議、二批輔助”是我們迅速做寬渠道的強(qiáng)力武器。

　　到2010年度，玉貴區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量已破千萬，占玉貴區(qū)域整體銷量的六分之一多，占渠道銷量的42%(桂友產(chǎn)品)至53%(信電產(chǎn)品)，已經(jīng)與縣份銷量相當(dāng)。而且連續(xù)兩年高增長，2009年同期增長180%、2010年同期增長70%!

　　送貨下鄉(xiāng)。

　　送貨下鄉(xiāng)適合在開發(fā)新客戶、迅速鋪貨和回款的時(shí)候去做，還有利于終端的布置和維修機(jī)的回收。但也不要走進(jìn)“只依賴送貨下鄉(xiāng)出銷量”的誤區(qū)，玉貴區(qū)域的做法是：

　　A、要在開發(fā)階段、還有旺季前大量迅速鋪貨時(shí)期，可采用多次送貨下鄉(xiāng)。

　　B、各網(wǎng)點(diǎn)開始合作后，主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員坐車去跑、發(fā)貨用鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流車，之后電話追款。

　　這樣做的主要原因是：送貨下鄉(xiāng)存在費(fèi)用高、行車風(fēng)險(xiǎn)，比用物流發(fā)貨的成本和風(fēng)險(xiǎn)要大。在玉貴區(qū)域，送貨下鄉(xiāng)的直接銷量只占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量的10%以內(nèi)，但送貨下鄉(xiāng)是銷量的啟動(dòng)閥、催發(fā)劑，不能因?yàn)槠滗N量小、費(fèi)用高而不去做。

　　但送貨下鄉(xiāng)有其特殊性，具體的做法和注意事項(xiàng)，另文論述。

　　出差好比拉力賽。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，不像在城里坐趟公車，也不像縣城街上搭趟三輪，有點(diǎn)像春節(jié)從千里之外回家的人們，不停地坐車和轉(zhuǎn)車。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的班車較少，業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)時(shí)都要掐著發(fā)車時(shí)間，不停地趕車。由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)30～40個(gè)鎮(zhèn)，每天要跑2～4個(gè)鎮(zhèn)，因此真正見客戶的時(shí)間僅四分之一，另外四分之三的時(shí)間是在路上。滿臉塵土、拖著長時(shí)間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的生活。

　　正餐路邊一碗粉。

　　在玉貴區(qū)域的鎮(zhèn)上，幾乎沒有正規(guī)的快餐店，要吃上米飯，只有到收費(fèi)貴的飯店去，因此業(yè)務(wù)員只能在路邊的米粉店解決伙食，通常出差兩三天才能吃得下一頓米飯。有時(shí)實(shí)在受不了就趕車回到市區(qū)，趕在快餐店快打烊前吃上一份快餐!

　　甜：朋友來了有好酒

　　固網(wǎng)點(diǎn)：老板是一切。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店里，老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與老板的溝通就是與賣場經(jīng)理、導(dǎo)購員的溝通。所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤空間，也要講產(chǎn)品賣點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品明天就是他去賣!

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者購物有個(gè)特點(diǎn)：主觀判斷少，依賴店老板的推薦。因?yàn)檗r(nóng)村居民的見識(shí)相對少，一個(gè)鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個(gè)品牌，這個(gè)品牌就好賣，經(jīng)常出現(xiàn)雜牌銷量多過一二線品牌的銷量。因此，服務(wù)好店老板，就解決了進(jìn)貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。

　　客戶如朋友。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情，是否與你公司合作，要看這個(gè)業(yè)務(wù)員做事是否勤快、有困難能否快速解決，就是覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎(chǔ)上的。好的業(yè)務(wù)員就會(huì)有一幫像朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板，到鎮(zhèn)上經(jīng)常被客戶拉著去聊天、吃飯，老板會(huì)拉你到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂!

　　苦：持續(xù)地風(fēng)雨無阻

　　強(qiáng)服務(wù)：速度第一。

　　農(nóng)村的鄰居相互很熟悉，絕不像城市里連對門鄰居都不認(rèn)識(shí)。因此若哪家電器壞了、沒得到及時(shí)維修，一個(gè)居民的意見能傳遍整個(gè)村。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板非?？粗鼐S修服務(wù)，如果該代理商的維修速度慢，就是利潤再高，也不會(huì)進(jìn)貨，因?yàn)橐慌_(tái)維修機(jī)會(huì)影響到整村的消費(fèi)者。

　　售后服務(wù)的策略是：速度第一。只要出現(xiàn)壞機(jī)，能修盡量修，若短時(shí)間不能解決，立即換新機(jī)。萬和這兩年一直采用這種策略，既留住了客戶，同時(shí)維修機(jī)并沒有明顯增加?；叵胍郧埃?yàn)榫S修速度慢造成的客戶流失實(shí)在太多了。

　　在顛簸中生活。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合作關(guān)系比較松散，而且容易因一個(gè)問題的拖延引發(fā)終止合作，甚至影響到品牌和公司的口碑。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員只有不停地奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，盡可能第一時(shí)間處理銷售、售后方面的問題。不管是送貨下鄉(xiāng)、還是業(yè)務(wù)洽談，都不能因?yàn)樘鞖庠蚧蚴莻€(gè)人問題有絲毫的中斷。按照要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員每個(gè)月出差約20天的工作量，不停地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回，不停地為客戶解決問題，此中艱辛非一般人能承受。

　　辣：有人的地方就有江湖

　　保暢通：安全第一。

　　由于要送貨下鄉(xiāng)，需要配備能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨車。建議：小電大電廚電一起做的區(qū)域，車廂需要4米以上，否則裝貨太少，下鄉(xiāng)一趟，沒走完，貨就賣空了，再開回來補(bǔ)貨就增加了回程費(fèi)用。

　　送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)貨主要用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流，因此需要倉庫準(zhǔn)備車輛每天送貨到物流站。玉林倉庫用一輛小貨車，每天上午用半天時(shí)間專門送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流車。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的返修機(jī)，通常用鄉(xiāng)鎮(zhèn)線的客車來發(fā)，還需要有人到車站接貨。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)路況多樣，必須是有在農(nóng)村或山區(qū)駕駛經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)。安全第一!

　　隊(duì)伍和薪資：

　　專人操作，薪資略高于縣份業(yè)務(wù)員。

　　專人操作很重要。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)很多，必須有專人去跑，才能保證一定的客戶拜訪率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員出差的80%時(shí)間在路上，因此如果還要兼顧縣城業(yè)務(wù)的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的拜訪就明顯不足。

　　專人操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能最大的擔(dān)心是單人產(chǎn)量不足。但由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是高增長、高空間的市場，開始一兩年的單人產(chǎn)量會(huì)低，但第三年就可以達(dá)到公司要求。玉貴梧分公司投入專職鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員以來，人均業(yè)績從2008年的99萬元提高到2010年的308萬元。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的人員配備不能以銷量總額來定，如果我們真的要開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看重其長遠(yuǎn)發(fā)展空間，就不能因?yàn)殚_發(fā)的初始階段一年一人銷售額不到100萬元而猶豫、縮減編制。

　　編制的建議。

　　以該區(qū)域的路程來參考，大約每4～6天能把主要客戶走一圈的范圍，可設(shè)定一名專職的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員(相當(dāng)于出差一趟2～3天可走一半客戶、主要客戶每月兩趟拜訪)。另外，如果能在縣城設(shè)臨時(shí)住處、不必回公司上班，則范圍可再擴(kuò)大。在該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)完、銷量穩(wěn)定上升后，也可擴(kuò)大其業(yè)務(wù)區(qū)域。

　　招聘的建議。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)工作辛勞，因此勤勞能吃苦是主要招聘特征。找農(nóng)村出身的比較合適，另外，隨著勞動(dòng)力大量回流內(nèi)地，找外地返鄉(xiāng)農(nóng)民工也是個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

　　薪資的建議。

　　做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是很辛苦的活，我曾連續(xù)出差鄉(xiāng)鎮(zhèn)6天，回來后整整兩天后才恢復(fù)平時(shí)的狀態(tài)、整天坐車搖搖晃晃的感覺才消失。按照要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員每個(gè)月出差約15～20天的工作量，此中艱辛非一般人能承受。所以對鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的待遇也需要稍做照顧，否則無法長期留人。玉貴梧區(qū)域的做法是：

　　A、按銷售額計(jì)(適合于初期，要沖量為主)：按出貨金額的0.8%～1.2%計(jì)算獎(jiǎng)金。

　　B、按毛利額計(jì)(適合開發(fā)后期，要量利均衡)：按回款后毛利額的5%～8%計(jì)算獎(jiǎng)金。

　　C、設(shè)空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。如新開發(fā)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、并連續(xù)提貨超過三個(gè)月的，給予100～300元獎(jiǎng)勵(lì)。

　　實(shí)際上在鎮(zhèn)上跑業(yè)務(wù)，吃飯很成問題，因此伙食花費(fèi)是高于縣城和市區(qū)的?？傮w來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的辛苦程度和花費(fèi)都大于縣城業(yè)務(wù)員，因此薪資必須比縣城業(yè)務(wù)員稍高。

　　結(jié)語：

　　作為一個(gè)長期工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作，沒有任何捷徑，只有謹(jǐn)記吃虧和吃苦兩個(gè)信條。吃虧長記性，吃苦練本領(lǐng)。在經(jīng)歷了這么多的“酸甜苦辣”以后，我們也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)和辦法。