縣代為王是基礎(chǔ)

　　一級(jí)市場(chǎng)（家電連鎖賣場(chǎng)），二級(jí)市場(chǎng)（本地賣場(chǎng)及商超）、三級(jí)市場(chǎng)（渠道客戶）獨(dú)立運(yùn)作，同時(shí)每一級(jí)市場(chǎng)的銷售總經(jīng)理又分別負(fù)責(zé)一至兩條的產(chǎn)品線，由產(chǎn)品經(jīng)理分別負(fù)責(zé)。這三類市場(chǎng)，工作方法上最大不同的是，一級(jí)市場(chǎng)就是代理一個(gè)品牌。在一級(jí)市場(chǎng)（家電連鎖賣場(chǎng)）賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，工作的重心主要集中在三點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，品牌、客情關(guān)系。一級(jí)市場(chǎng)是公司品牌宣傳的陣地，是公司實(shí)力體現(xiàn)的象征。二級(jí)市場(chǎng)（本地賣場(chǎng)及商超）的工作重心也主要集中在這三點(diǎn)，只不過(guò)順序不同而已：客情關(guān)系、品牌、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。在三級(jí)市場(chǎng)（縣、鎮(zhèn)級(jí)）的工作重點(diǎn)則是：客情關(guān)系，服務(wù)、價(jià)格。做事先做人，在三級(jí)市場(chǎng)上，不需要管理導(dǎo)購(gòu)員，沒(méi)有固定的工作模式，而是要和一些小老板根據(jù)其個(gè)人的脾氣秉性來(lái)打交道，不能用管理的思維與其打交道，而是服務(wù)的思維。做縣鎮(zhèn)級(jí)客戶有難度，很辛苦，比較雜亂，方方面面需要多兼顧一些。

　　目前傾心公司擁有200家的渠道客戶，客戶類型有專賣店、建材客戶和復(fù)合型客戶。專賣店就是只做某一個(gè)品牌的專賣店，如美的煙灶專賣店，沁園凈水專賣店。建材客戶一般是店中店，以賣建材為主，兼賣家電；一般在各大裝飾城里。復(fù)合型客戶就是什么牌子都賣，什么東西都賣，這種客戶就是哪個(gè)牌子賺錢就賣哪個(gè)。這幾種客戶中，建材型客戶占比較多，這與我們代理的煙灶等安裝類的產(chǎn)品類型有關(guān)，復(fù)合型的客戶則以代理小家電為多。

　　隨著天津市的快速發(fā)展，縣鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展非?？?，縣鄉(xiāng)的百姓收入有大幅增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也隨之越來(lái)越高。這兩年國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，刺激了縣鄉(xiāng)消費(fèi)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買家電的積極性在提升。呈現(xiàn)出更新?lián)Q代以及新購(gòu)需求不斷增多，縣鎮(zhèn)級(jí)家電的銷量增速明顯高于一二級(jí)城市，給縣鎮(zhèn)級(jí)家電經(jīng)銷商帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，我們認(rèn)為，縣代為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！  同時(shí)，在上游廠家及整體零售業(yè)變化迅猛的影響下，縣代的生存環(huán)境比較以往有了很大的不同，面臨著不少問(wèn)題。隨著家電品牌的集中度上升，縣城消費(fèi)品牌化趨勢(shì)日益明顯，主要品牌的價(jià)格政策透明，中心城市和縣級(jí)市場(chǎng)幾近一致，而雜牌雖然利潤(rùn)較高，但生存空間的變小，銷量小同樣無(wú)法支撐總體利潤(rùn)。這使廣大的縣級(jí)代理商面臨著利潤(rùn)變薄發(fā)展受制的現(xiàn)狀。

　　像天津傾心公司這樣既做終端又做渠道的代理商，在全國(guó)各地比比皆是，如何做好兩條腿走路，牢牢掌握住縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)呢？

　　首先要提供周到的服務(wù)。很多人感覺(jué)，服務(wù)與縣鎮(zhèn)市場(chǎng)沒(méi)有太大關(guān)系。其實(shí)不然，縣鎮(zhèn)的經(jīng)銷商更需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天津傾心公司在2010年年初在進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整之時(shí)，就考慮了三級(jí)市場(chǎng)的很多特殊性。三級(jí)市場(chǎng)處于遠(yuǎn)郊市縣，范圍較大，路途較遠(yuǎn)，渠道客戶每次出貨量很小，有時(shí)甚至一個(gè)村里就要兩三千元的貨物，如果通過(guò)專業(yè)的或第三方物流系統(tǒng)，顯然成本太高。

　　我們現(xiàn)在縣和鎮(zhèn)分成兩種模式來(lái)做：縣級(jí)采用辦事處的模式，三個(gè)區(qū)縣設(shè)立一個(gè)辦事處，兩名專職業(yè)務(wù)人員，。因?yàn)榭h級(jí)有終端，銷量比較大，送貨主要靠物流?？h級(jí)客戶的配送時(shí)間每周二次，根據(jù)這個(gè)時(shí)間，客戶可以提前定貨。鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)則是兩個(gè)業(yè)務(wù)人員一個(gè)組，配備一輛貨車，將業(yè)務(wù)與售后進(jìn)行整合，業(yè)務(wù)員維護(hù)渠道客戶的主要工作就是及時(shí)補(bǔ)貨、將需要維修的機(jī)器及時(shí)帶回公司。這樣一來(lái)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶解決了兩大主要問(wèn)題一是物流，二是售后。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶我們保證一周去拜訪一次，這樣鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商在掌握了我們拜訪的規(guī)律之后，就會(huì)根據(jù)我們的時(shí)間，提前訂貨，也敢于跟消費(fèi)者承諾何時(shí)到貨。有這樣的服務(wù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶就非常愿意主推我們經(jīng)銷的產(chǎn)品。在三四級(jí)市場(chǎng)獲得好的口碑，對(duì)于我們的銷售是至關(guān)重要的。

　　其次是滿足市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。天津傾心從成立之初就一直多品牌運(yùn)作，也是因?yàn)閮A心一直將渠道作為主要市場(chǎng)。渠道市場(chǎng)需要更多的品牌來(lái)滿足。但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌的層次性都有了很大的變化。這樣的變化，也是因?yàn)榍揽蛻舻慕?jīng)營(yíng)理念也從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)品牌發(fā)生轉(zhuǎn)變，最初只是代理飲水機(jī)及廚房小家電類產(chǎn)品。看到房地產(chǎn)市場(chǎng)越發(fā)的火熱時(shí)，公司與時(shí)俱進(jìn)引進(jìn)煙機(jī)灶具、熱水器、凈水設(shè)備等安裝電器。抓住了難得的發(fā)展機(jī)遇。在品牌的層次方面，最初更多的代理的是一些不知名的小家電產(chǎn)品，而知名的產(chǎn)品也僅限于一二級(jí)市場(chǎng)，品牌力不夠，公司的發(fā)展也受到局限。從2006年開(kāi)始，公司爭(zhēng)取蘇泊爾的天津國(guó)美系統(tǒng)的代理，美的煙灶熱的縣鎮(zhèn)代理，沁園凈水的一級(jí)代理，在一線品牌的代理上，打開(kāi)了一條路。在獲得眾多一線品牌代理權(quán)的同時(shí)，傾心公司并沒(méi)有放棄對(duì)其它二三級(jí)品牌的代理?？h鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)不像一二級(jí)市場(chǎng)一種產(chǎn)品有很大的銷量，但需求比較多，一個(gè)消費(fèi)者會(huì)買不同類別的產(chǎn)品，消費(fèi)不集中。這時(shí)就需要我們?yōu)榭h鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商提供多品項(xiàng)的產(chǎn)品，比如蘇泊爾壓力鍋賣了兩臺(tái)，美的煙機(jī)灶具賣了一套，安鉑爾的開(kāi)水壺賣了三臺(tái)。單看某一個(gè)量都不大，但如果把這些產(chǎn)品全部加起來(lái)，銷售額也是很大的。

　　還有就是提供很好的利潤(rùn)空間。天津傾心從原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)二三線品牌的代理商轉(zhuǎn)變成以一線品牌為主的代理商，但沒(méi)有放棄一些品質(zhì)較好的二三級(jí)品牌代理，主要是滿足眾多縣鎮(zhèn)級(jí)代理商發(fā)展需求。這些縣鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)大品牌主要是出于提升公司知名度，加快資金流動(dòng)，學(xué)習(xí)品牌家電市場(chǎng)操作和管理辦法，了解市場(chǎng)走向。但他們要實(shí)現(xiàn)賺錢的目標(biāo)要通過(guò)代理幾種二三級(jí)品牌甚至雜牌來(lái)達(dá)到。天津傾心公司也是基于這樣的考慮，滿足縣鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的需求，在選擇品牌時(shí)，選一些質(zhì)量有保證，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并且保證每個(gè)經(jīng)營(yíng)者有相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域來(lái)經(jīng)營(yíng)，來(lái)保證其對(duì)價(jià)格有絕對(duì)的控制。對(duì)市場(chǎng)有充分的話語(yǔ)權(quán)。

　　很多人的理解，搞客情關(guān)系更多的是吃吃喝喝，其實(shí)不然。縣鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商安身立命之本就是這一攤生意，他們需要有人在生意中多幫助他，能急他所急，能想他所想。所以，區(qū)域代理商能夠給予更多利潤(rùn)空間，更多的政策支持，更好的售后服務(wù)，另外在營(yíng)銷管理、策劃活動(dòng)、培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)指導(dǎo)方面給予更多的關(guān)注，維護(hù)客情關(guān)系也就迎刃而解。