加速網(wǎng)點建設(shè) 加強售后服務(wù)

　　2009年，沁園在北京的銷售額為3290萬元，同比2008年大大提升了市場占有率和品牌影響力。2010年4月8日，沁園在北京以“創(chuàng)新促發(fā)展　再上新臺階”為主題，召開了2010年市場新春推廣會，來自北京地區(qū)的130多名沁園經(jīng)銷商以及北京分公司旗下的子公司20余名負責人參加了本次會議。

　　會上，中國疾病預防控制中心環(huán)境所、中國CDC教授凌波女士發(fā)表了重要的講話，對現(xiàn)階段飲用水情況及未來水家電走勢做了詳細的分析，同時對沁園公司今天所取得的成績做出了肯定與贊揚；中華人民共和國衛(wèi)生部、中國民族衛(wèi)生協(xié)會健康飲水專業(yè)委員會馬錦亞秘書長向沁園集團頒發(fā)了《全國健康飲水突出貢獻獎》證書；沁園司-邁特商務(wù)水工總經(jīng)理、沁園集團公司副總裁嚴佑軍先生、沁園集團水家電營銷中心朱海軍部長、浙江沁園水處理科技股份有限公司KA總監(jiān)錢冬生先生、及沁園格萊雪冰川水公司總經(jīng)理吳志華先生等企業(yè)高層領(lǐng)導就沁園集團的發(fā)展方向、2010年促銷政策及新品做了詳細介紹，以期攜手北京各代理商共同完成2010年突破5000萬元的銷售目標。

　　沁園在北京市場的產(chǎn)品主要以飲水機、凈水設(shè)備、凈水器三大品類產(chǎn)品為主，其中凈水設(shè)備的潛力較大，銷售量一直穩(wěn)居飲水行業(yè)前列。同時因為北京水質(zhì)較硬，所以帶軟化功能的凈水產(chǎn)品在北京市場極受歡迎，產(chǎn)品貢獻率也較大。沁園北京負責人指出，2010年將加大對直飲機、軟水機等能切實改善北京飲用水水質(zhì)的產(chǎn)品宣傳力度，進一步提高銷售比重。北京凈水電器市場空間很大，同時競爭也很激烈，因而任何凈水家電品牌都需要重視渠道的建設(shè)。隨著國美、蘇寧等家電連鎖巨頭對凈水設(shè)備產(chǎn)品的重視，北京市場凈水電器的銷售環(huán)境日益成熟，2010北京沁園會高度重視現(xiàn)有渠道的發(fā)展，并同時大力開發(fā)新的銷售渠道。

　　終端銷售一直是沁園集團在北京的優(yōu)勢渠道，如家電連鎖以及建材家居賣場等等。2010年沁園在穩(wěn)固原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，將會大力尋求新的合作模式，如傳統(tǒng)商場、超市系統(tǒng)以及專賣店。在總體網(wǎng)點達到150家的基礎(chǔ)上，重點優(yōu)化100家網(wǎng)點。經(jīng)營策略上，控制全北京市場終端零售價格統(tǒng)一的同時，也會通過產(chǎn)品差異化運營，將商場、超市、家電連鎖、水廠等嚴格區(qū)分開，從而規(guī)范市場，提升品牌形象。

　　沁園商務(wù)水工認為，未來終端發(fā)展的趨勢是高檔化、品牌化，導購、位置、形象、促銷等要持續(xù)投入，隨著費用和門檻越來越高，在終端銷售上必須占領(lǐng)高端市場，同時要做大市場，僅靠做終端，壓力很大，因而更需要有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步向郊區(qū)滲透，精耕細作北京市場，提高市場占有率。但簡單的批發(fā)會使品牌形象受損，市場不穩(wěn)定，銷量得不到保障，因而需要通過開發(fā)專賣店的方式做細三四級市場。但投資多少，讓什么人經(jīng)營，在什么地方開店，沁園公司在2010年將成立地區(qū)銷售管理中心并出臺系列優(yōu)惠政策，協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。如在開店的前三個月，后三個月，會在產(chǎn)品、售后、配送、推廣等方面進行全方位的協(xié)助經(jīng)營。

　　鼓勵經(jīng)銷商開設(shè)專賣店，通過二級客戶設(shè)立社區(qū)專賣店，利用專賣店聯(lián)合樓盤，在宣傳上通過小區(qū)推廣，大力帶動銷售，利用水屋帶動水設(shè)備產(chǎn)品和飲水機產(chǎn)品的發(fā)展，加強經(jīng)銷商的服務(wù)意識。沁園北京2010年的策略是堅持一個中心、扶持10個區(qū)域，對于市區(qū)操作連鎖商超的客戶，則著重培養(yǎng)售后服務(wù)能力和經(jīng)營管理能力，通過分公司加強售后服務(wù)的指引，將區(qū)域管理服務(wù)網(wǎng)點增多，加強售后服務(wù)的支持和配套工作，如加強服務(wù)回訪，以監(jiān)控全北京的服務(wù)水平，提高售后服務(wù)質(zhì)量，為北京居民飲水健康、安全做好保障。        （責編 邱麥平）