將終端社區(qū)推廣進(jìn)行到底

　　太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)是上個(gè)世紀(jì)最后10年才蓬勃興起的綠色新興產(chǎn)業(yè)。早期的太陽(yáng)能市場(chǎng)認(rèn)知程度較低，太陽(yáng)能企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力又很薄弱，所以一般是通過(guò)商場(chǎng)、專賣店、建材市場(chǎng)、家電超市等形式來(lái)銷售產(chǎn)品。但隨著太陽(yáng)能市場(chǎng)的逐步成熟，太陽(yáng)能廠家的日益增多，不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，他們不再拘于原有的銷售形式，開(kāi)始把眼光集中到社區(qū)上面，在社區(qū)建店、做社區(qū)活動(dòng)、人員上門推廣等。如何做好社區(qū)推廣已開(kāi)始成為太陽(yáng)能廠商共同關(guān)注的新話題。

　　但是由于太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的不成熟，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知度不像對(duì)冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上太陽(yáng)能熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得太陽(yáng)能行業(yè)中的社區(qū)推廣沒(méi)有像家電行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多太陽(yáng)能經(jīng)銷商沒(méi)有取得想象中的成效和利潤(rùn)，于是他們開(kāi)始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問(wèn)：社區(qū)推廣在太陽(yáng)能行業(yè)中是否有效?如何進(jìn)行一次成功的太陽(yáng)能社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合在皇明太陽(yáng)能南京市場(chǎng)社區(qū)推廣的成功案例（皇明太陽(yáng)能南京社區(qū)推廣銷售占總量的1/3），來(lái)淺析一下太陽(yáng)能行業(yè)的社區(qū)推廣。

　　社區(qū)推廣——流動(dòng)的賣場(chǎng)！

　　——社區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)和意義

　　社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電行業(yè)一樣的優(yōu)勢(shì)和意義：

　　1、有利于建立或提升企業(yè)品牌形象，加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。一般大中城市市民居住相對(duì)集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)推廣，通過(guò)企業(yè)海報(bào)、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/P>

　　2、社區(qū)推廣活動(dòng)可以直接帶來(lái)銷量的提升。社區(qū)推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺(tái)，推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購(gòu)買，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售。可以說(shuō)，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對(duì)性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見(jiàn)影的效果。

　　3、社區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉，是最有效的銷售方式之一。社區(qū)推廣繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)；同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)。

　　4、社區(qū)推廣能夠更深入地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，從而有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升市場(chǎng)份額。社區(qū)推廣活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)；同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的話，可以直接看到他們的促銷方式，獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法；另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過(guò)突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行終端攔截。

　　5、社區(qū)推廣能夠有效地刺激消費(fèi)者的需求，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商在市場(chǎng)活動(dòng)中成長(zhǎng)。消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。只在專賣店或者商場(chǎng)里坐等而不主動(dòng)出擊將會(huì)被市場(chǎng)迅速淘汰。

　　6、社區(qū)推廣可以快速啟動(dòng)新建市場(chǎng)。在太陽(yáng)能新建的市場(chǎng)里一般在專營(yíng)店、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的前后進(jìn)行過(guò)一系列促銷活動(dòng)，但一段時(shí)間后一般會(huì)寂靜下來(lái)；如果開(kāi)業(yè)活動(dòng)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場(chǎng)化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲?，商?chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量就會(huì)有一個(gè)滿意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場(chǎng)也就相應(yīng)的容易多了。

　　所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場(chǎng)等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便的接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，被稱為“流動(dòng)的賣場(chǎng)”。

　　社區(qū)推廣——難以推廣？

　　——太陽(yáng)能行業(yè)中社區(qū)推廣存在的問(wèn)題及解決之道

　　既然說(shuō)社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過(guò)對(duì)多家太陽(yáng)能廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問(wèn)題，結(jié)合皇明太陽(yáng)能南京市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問(wèn)題的措施和思路，供大家參考。

　　第一個(gè)問(wèn)題：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱。

　　這是眾多太陽(yáng)能廠家共同存在的問(wèn)題，必須作為首要問(wèn)題來(lái)解決，只有解決了公司的問(wèn)題才能解決業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的問(wèn)題。

　　解決措施：

　　1、公司立即出臺(tái)相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度；

　　2、派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣；

　　3、在全國(guó)樹(shù)立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)；

　　4、分區(qū)域開(kāi)展經(jīng)銷商社區(qū)活動(dòng)競(jìng)賽，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表?yè)P(yáng)，通過(guò)返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第二個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商對(duì)社區(qū)推廣不重視、不想做。原因有以下幾種情況：

　　1、認(rèn)為社區(qū)推廣是公司為提升品牌形象而做的，對(duì)自己提升銷量沒(méi)有作用；也有些經(jīng)銷商做過(guò)社區(qū)推廣，但由于前期調(diào)研不足或方法不當(dāng)?shù)仍蚨招跷?，“公司又讓搞活?dòng)了，我都搞過(guò)多次了，沒(méi)什么效果，還不如直接給我投電視和報(bào)紙廣告呢！”

　　2、認(rèn)為社區(qū)推廣過(guò)于辛苦、麻煩，因?yàn)橛值美瓨訖C(jī)組裝，又得安排人員現(xiàn)場(chǎng)促銷、甚至有時(shí)候晚上需要留人看樣機(jī)等；

　　3、認(rèn)為社區(qū)活動(dòng)費(fèi)用高、利潤(rùn)低；

　　4、認(rèn)為社區(qū)推廣檔次低，有損企業(yè)形象；

　　5、認(rèn)為消費(fèi)者該買總是要買的，況且自己在當(dāng)?shù)刂群芨?，社區(qū)推廣沒(méi)有必要。

　　解決措施：

　　1、公司要通過(guò)業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)和意義（可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述），以糾正他們的某些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)；

　　2、對(duì)于廣告與推廣活動(dòng)之間的關(guān)系方面的認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員可以從廣告與推廣活動(dòng)的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析：廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動(dòng)是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，并為之提供便利的購(gòu)買條件。市場(chǎng)需要通過(guò)促銷活動(dòng)不斷地刺激，僅僅通過(guò)廣告來(lái)面對(duì)消費(fèi)者是不夠的；

　　3、對(duì)于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的銳氣；

　　4、公司加大對(duì)社區(qū)活動(dòng)的支持力度，通過(guò)觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動(dòng)的信心；

　　5、對(duì)于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒(méi)有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，即重新劃定（一般為縮?。┎蛔錾鐓^(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等，同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入不愿做推廣活動(dòng)經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。

　　第三個(gè)問(wèn)題：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視。

　　問(wèn)題存在的原因：

　　1、新的業(yè)務(wù)員剛剛走向市場(chǎng)，對(duì)社區(qū)推廣不熟悉，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

　　2、業(yè)務(wù)員職責(zé)不明晰，工作內(nèi)容繁雜，精力不夠；

　　3、有些業(yè)務(wù)員對(duì)社區(qū)推廣缺乏計(jì)劃性，操作方法不當(dāng)，加上經(jīng)銷商配合力度較弱等原因?qū)е峦茝V效果不好，從而對(duì)社區(qū)推廣喪失信心；

　　4、公司對(duì)業(yè)務(wù)員的某些考核導(dǎo)向不明確，激勵(lì)、引導(dǎo)措施不夠恰當(dāng)，挫傷了業(yè)務(wù)員的積極性；

　　5、有些業(yè)務(wù)員自身認(rèn)識(shí)問(wèn)題有偏差，吃苦耐勞性較差、缺乏耐心或受經(jīng)銷商的影響，對(duì)社區(qū)推廣疲于應(yīng)付，流于平庸形式；

　　6、公司及分中心終端直控力較弱，經(jīng)銷商配合力度較小。

　　解決措施：

　　1、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力；

　　2、進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對(duì)原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改；

　　3、將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目；

　　4、派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。

　　第四個(gè)問(wèn)題：終端物料不足，氣勢(shì)、規(guī)模較小。

　　解決措施：

　　1、列出終端已有物料清單；

　　2、找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量；

　　3、找出需要新增加物料；

　　4、找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。

　　第五個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商人員不足（數(shù)量、質(zhì)量）、講解不到位。

　　問(wèn)題存在的原因：

　　1、經(jīng)銷商大部分存在小富即安意識(shí)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏危機(jī)感，經(jīng)銷商的人員結(jié)構(gòu)一般是夫妻老板、親戚子女或家人店員，根本沒(méi)有做企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；

　　2、有些經(jīng)銷商管理水平差，表現(xiàn)在不懂得如何管理、培訓(xùn)員工，也不懂得控制其員工的薪資結(jié)構(gòu)，以至于能力強(qiáng)的員工留不住、管不了，能力差的不愿要；

　　3、有些經(jīng)銷商認(rèn)為促銷員難以招聘（因工作環(huán)境差、條件艱苦），對(duì)此沒(méi)有信心；

　　4、員工費(fèi)用問(wèn)題。經(jīng)銷商認(rèn)為招聘促銷員需要支付工資，沒(méi)看到賣產(chǎn)品賺錢，認(rèn)為投入比產(chǎn)出大，成本較高。

　　5、有些經(jīng)銷商過(guò)分依靠公司在資金、物料和人員等方面的扶持；

　　解決措施：

　　1、與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒(méi)有自己的社區(qū)銷售隊(duì)伍（專職的、規(guī)范的），就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識(shí)，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。

　　2、健全促銷人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用“初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。

　　3、招聘保險(xiǎn)人員兼職做太陽(yáng)能熱水器的促銷員，按銷量計(jì)算提成；招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過(guò)這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問(wèn)題。

　　4、皇明太陽(yáng)能南京經(jīng)銷商的案例：將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商（需交市場(chǎng)保證金，樣機(jī)自購(gòu)，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡）來(lái)管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤(rùn)、有發(fā)展前途、低成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；而對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，可以解決人員成本問(wèn)題（如果純粹招聘專職人員，成本過(guò)高）。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問(wèn)題，即需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會(huì)以上大中型城市。

　　第六個(gè)問(wèn)題：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚。

　　解決措施：

　　1、獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑：

　?。?）聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購(gòu)買其城市、樓盤規(guī)劃書；

　　（2）裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；

　?。?）房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心（交易會(huì)）的信息、廣告；

　　（4）安裝、促銷人員的反饋；老用戶的反饋；

　?。?）配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；

　　（6）搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息或者直接購(gòu)買樓書；

　?。?）走訪企事業(yè)大單位基建部門 。

　　2、設(shè)計(jì)一套傻瓜版樓盤信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目：序號(hào)、名稱、地址、類型（是家屬樓還是商品樓）、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開(kāi)發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。

　　3、 翻閱調(diào)查表，跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。

　　第七個(gè)問(wèn)題：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，太陽(yáng)能安裝受限。

　　解決措施：

　　1、物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會(huì)出臺(tái)針對(duì)性方案，出示太陽(yáng)能安裝示意圖，保證安裝對(duì)樓面形象無(wú)影響；

　　2、有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場(chǎng)，成為商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部的會(huì)員，可以借助商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部對(duì)社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)；

　　3、公關(guān)物業(yè)管理處主管，由其安排人員在社區(qū)開(kāi)設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。

　　4、打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其它品牌太陽(yáng)能一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說(shuō)明其不讓安裝是不符合規(guī)定的；

　　5、在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來(lái)說(shuō)話——太陽(yáng)能熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時(shí)通過(guò)媒體對(duì)物業(yè)公司施加壓力；

　　經(jīng)銷商缺乏把握促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性，活動(dòng)把控能力不強(qiáng)，執(zhí)行力較弱，可以參閱下面的一些辦法。

　　社區(qū)推廣——抓住三項(xiàng)！

　　——太陽(yáng)能社區(qū)推廣活動(dòng)操作辦法

　　活動(dòng)前期：確定主題 充分準(zhǔn)備

　　要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作：

　　1、必須進(jìn)行一次前瞻性的市場(chǎng)調(diào)研，可以通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況；對(duì)客戶分類，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對(duì)性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。

　　2、根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)是重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷還是服務(wù)升級(jí)等。

　　3、選擇促銷展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會(huì)造成冷場(chǎng)，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長(zhǎng)或者太短，一般為兩三天，五·一、十·一等大型節(jié)假日可延長(zhǎng)至七天。

　　4、選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式（如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營(yíng)）及場(chǎng)地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)；活動(dòng)地點(diǎn)一般選擇在：A、社區(qū)休閑地帶；B、社區(qū)進(jìn)出口處；C、社區(qū)內(nèi)其它產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)（如商店）；D、社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其它人流集中、場(chǎng)地開(kāi)闊的地方。另外對(duì)于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。

　　5、制定一個(gè)詳盡的活動(dòng)方案，一般包括：活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式（如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等）、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等等，這樣在具體操作過(guò)程中可以做到有據(jù)可依。

　　6、進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，做好人員分工，責(zé)任到人；準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料；組織貨源，做好專營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)布置。

　　7、活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過(guò)電視游動(dòng)字幕、報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁(yè)、倡議書（如《告廣大用戶的一封信》）等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息?；拭魈?yáng)能的經(jīng)銷商在社區(qū)活動(dòng)前，他們?cè)诟鳂堑?、電梯口張貼出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“皇明太陽(yáng)能”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分的準(zhǔn)備。

　　以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。

　　活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位 靈活變動(dòng)

　　在對(duì)活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來(lái)就是一個(gè)執(zhí)行的問(wèn)題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏偉氣勢(shì)，這樣才能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造出現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)。

　　2、為營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競(jìng)猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動(dòng)形式，開(kāi)展一些群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行穿插講解（可以用有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式），寓宣傳于娛樂(lè)。皇明太陽(yáng)能有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中播放《宇宙與人》等科普片，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。

　　3、對(duì)于通過(guò)咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩帶綬帶，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛(ài)“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)臺(tái)帳，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場(chǎng)面。

　　4、做好社區(qū)公關(guān)，爭(zhēng)取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶的原有期望值；

　　5、物業(yè)及相關(guān)部門（市容、工商等）的協(xié)調(diào)工作?；顒?dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場(chǎng)物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，以免帶來(lái)不必要的麻煩。

　　6、社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案；特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門推銷講解、為用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。

　　社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會(huì)轉(zhuǎn)到其它品牌或廠家的促銷點(diǎn)去。

　　活動(dòng)后期：總結(jié)評(píng)估 持續(xù)跟進(jìn)

　　現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作：

　　1、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場(chǎng)地衛(wèi)生。

　　2、聚集社區(qū)推廣參加人員，召開(kāi)總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過(guò)程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處，缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長(zhǎng)比；對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等；撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見(jiàn)證性資料、整理購(gòu)機(jī)客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。

　　3、將推廣活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)火爆情況在媒體上進(jìn)行軟性新聞發(fā)布，或是太陽(yáng)能熱水器使用技巧、注意事項(xiàng)等軟文，以提高企業(yè)品牌形象。

　　4、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作可以考慮對(duì)已安裝太陽(yáng)能熱水器用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，將聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)在媒體上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）