管理服務支持規(guī)模擴張

　　2003年3月初，在三聯(lián)家電2003年第一次經(jīng)營工作會議上，三聯(lián)商社股份有限公司總經(jīng)理崔葆瑾提出了2003年是三聯(lián)家電“新一輪騰飛的啟動年”的發(fā)展定位。通過一年的努力，三聯(lián)家電在山東的特許店總數(shù)從去年的80多家增加到了現(xiàn)在的120多家，基本實現(xiàn)了覆蓋山東縣級市場的目標。

　　那么三聯(lián)家電在山東的特許連鎖事業(yè)何以得到如此快速的發(fā)展呢？當記者在對三聯(lián)家電特許加盟店的經(jīng)營者、三聯(lián)家電特許經(jīng)營管理人員進行深入的采訪之后，深切感受到品牌、事業(yè)的感召力和管理、服務的支持力對三聯(lián)家電特許連鎖事業(yè)快速發(fā)展的促進作用。

　　品牌、事業(yè)的感召力

　　“我們是沖著三聯(lián)家電的品牌和事業(yè)加盟三聯(lián)的。”這是記者在采訪中聽到的最多的一句話。

　　早在1996年，隨著三聯(lián)家電事業(yè)的發(fā)展，三聯(lián)家電在經(jīng)營管理模式上逐步定型，三聯(lián)家電的管理技術、服務理念已經(jīng)形成了一套可以操作的規(guī)范化手冊。這位三聯(lián)家電締造者，時任三聯(lián)家電總經(jīng)理張巖女士提出的三聯(lián)家電在地(市)以直營連鎖為主，縣(市)以特許連鎖為主，與有條件的同行聯(lián)手，在山東省及周邊地區(qū)啟動“三聯(lián)家電百家連鎖工程”的發(fā)展規(guī)劃打下了良好的基礎。也恰在此時，1997年1月1日，三聯(lián)家電旗艦店三聯(lián)濟南家電商場遷入了15000平米的三聯(lián)大廈，三聯(lián)家電的事業(yè)得到空前的發(fā)展，三聯(lián)家電知名度、美譽度得到迅速提高，這為三聯(lián)家電特許連鎖事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了十分有利的條件。

　　1997年，一大批三聯(lián)家電特許連鎖店在山東大地成立，并勢如破竹地成長起來。

　　成立于1997年9月的三聯(lián)家電齊河連鎖店是三聯(lián)家電最早的特許加盟店之一。談到當時加盟三聯(lián)家電，總經(jīng)理侯學臻深有感觸地說：“是三聯(lián)家電強大的品牌優(yōu)勢和經(jīng)濟實力吸引我們走進了三聯(lián)這個大家庭。加盟三聯(lián)也讓我們在經(jīng)營中充分享受到三聯(lián)家電知名度和美譽度發(fā)揮的力量，以及三聯(lián)家電連鎖體系的資源優(yōu)勢，從而在當?shù)厥袌龈偁幹刑幱谟欣匚弧?rdquo;

　　三聯(lián)家電平邑連鎖店也是最早開業(yè)的三聯(lián)家電特許店之一。總經(jīng)理宋釗說：“平邑連鎖店1997年9月開業(yè)，到當年11月開業(yè)60天時，銷售額超過600萬，最高日銷額達到31.8萬元，創(chuàng)造了當?shù)厥袌龅钠孥E。我們很清楚，消費者大多是沖著三聯(lián)家電這個著名的品牌走到我們的店里來的，因此說這個奇跡如果不是加盟三聯(lián)家電連鎖體系，根本就不可想象。六年來，我們幾乎每時每刻都能感受到三聯(lián)家電品牌和事業(yè)對我們經(jīng)營的影響和作用。”

　　三聯(lián)家電乳山連鎖店今年6月開業(yè)，總經(jīng)理林衛(wèi)東在談到他為什么會加盟三聯(lián)家電時說：“第一是品牌優(yōu)勢，‘買家電，到三聯(lián)’家喻戶曉；第二是三聯(lián)家電先進的企業(yè)文化、科學的管理經(jīng)驗、專業(yè)的營運手段；第三是極具吸引力的進貨大戶政策，讓連鎖店充分感覺到加入三聯(lián)連鎖體系在價格上的實惠。”

　　“過去做個體的時候，沒有什么方向的感覺。現(xiàn)在加盟了三聯(lián)，就覺得是在做一個大事業(yè)，有了一個明確的方向。”三聯(lián)家電鄒平連鎖店總經(jīng)理耿雪萍如是說。

　　在采訪中，許多特許連鎖店經(jīng)理在談到他們加盟三聯(lián)家電的過程時，都會懷著感激的心情談到時任三聯(lián)家電總經(jīng)理張巖女士。齊河連鎖店侯學臻總經(jīng)理說：“張巖總經(jīng)理是第一個讓我們這些分散在各地的小店較早地接受了先進的服務理念和先進的管理思想的人。是她讓我們把自己的事業(yè)和三聯(lián)的事業(yè)聯(lián)系在一起。” 三聯(lián)家電青州連鎖店經(jīng)理賈元恩說“張巖總經(jīng)理對連鎖事業(yè)的發(fā)展和認識都很超前，是一個指路人，讓我們少走了很多彎路。她帶領加盟店提高管理水平，轉(zhuǎn)變觀念意識，而且，在經(jīng)營中對加盟的特許店可謂厚愛有加，和加盟店有關的每一件事情都在為加盟店著想，讓加盟店特別放心。”

　　六年多的時間，三聯(lián)家電通過品牌、事業(yè)的感召力，讓越來越多的經(jīng)營者加盟到三聯(lián)家電特許連鎖事業(yè)中來，共同為三聯(lián)事業(yè)的發(fā)展壯大貢獻力量。

　　管理、服務的支持力

　　“加盟方都是沖著三聯(lián)家電來的，因此我們最重要的就是讓連鎖店掙到錢。”采訪中，三聯(lián)家電配送總公司采購總部王善坤副總經(jīng)理堅定而有力的說。

　　如何讓連鎖店掙到錢？從1997年第一批加盟連鎖店進入三聯(lián)家電連鎖體系開始，三聯(lián)家電就開始了在連鎖店管理營運方面的探索，并在組織管理、商品配送、信息網(wǎng)絡、人員培訓等方面形成了一套獨具特色的連鎖運營機制，并以此對各特許店形成強大的管理、服務支持。

　　讓我們從2002年下半年三聯(lián)家電開始的對山東省內(nèi)的特許連鎖店進行全面升級改造來看一下三聯(lián)家電對特許加盟店的管理、服務支持力度。

　　據(jù)王善坤介紹，為全面提升三聯(lián)家電特許店的管理水平、運營能力和品牌形象，充分發(fā)揮三聯(lián)家電連鎖體系的優(yōu)勢，從2002年下半年開始，三聯(lián)家電分為三個階段開始了特許店全面提升工作。第一個階段的升級工作從2002年下半年開始，在總部的指導協(xié)調(diào)下，用了近一年的時間完成了對山東省內(nèi)全部特許連鎖店的賣場升級改造，解決了一些連鎖店營業(yè)面積小、經(jīng)營品牌少的實際問題。第二階段的升級工作從今年年初開始，提出并落實了以實現(xiàn)商品的統(tǒng)一配送為主的三聯(lián)家電連鎖店統(tǒng)一管理要求。到現(xiàn)在為止，各特許連鎖店已經(jīng)全部實現(xiàn)了統(tǒng)一企業(yè)名稱、統(tǒng)一視覺形象等“十三個統(tǒng)一”，實現(xiàn)了所有特許店必須納入三聯(lián)信息化管理，所有特許店商品必須在總部配送的“兩個必須”，實現(xiàn)了特許店堅決不允許在代理商處提貨的“一個不允許”。目前這兩個階段的升級工作已經(jīng)全部完成，形成了三聯(lián)家電統(tǒng)一有效的連鎖店管理服務體制，提升了三聯(lián)家電特許連鎖的整體形象和管理水平，為實現(xiàn)正在進行的三聯(lián)家電特許連鎖店在當?shù)厥袌稣加新蔬^半的第三階段升級目標打下了堅實的基礎。

　　通過店面提升改造，三聯(lián)家電特許連鎖店實現(xiàn)了規(guī)模優(yōu)勢。

　　三聯(lián)家電配送總公司采購總部渠道管理部部長鄭秉巍對記者說：“目前，三聯(lián)家電在山東各地的特許連鎖店的營業(yè)面積都在800平方米以上，而且經(jīng)營品種也較以前有了很大的增加，在山東各地的特許店都是當?shù)氐睦洗螅鰪娏烁偁巸?yōu)勢。”今年6月中旬開業(yè)的三聯(lián)家電萊州連鎖店經(jīng)理宿旭華告訴記者，萊州連鎖店營業(yè)面積達4000平方米，經(jīng)營品種達3000多種，在當?shù)厥浊恢?。他說：“因為是在三聯(lián)家電特許店全面升級改造的過程中開業(yè)的，所以萊州連鎖店開業(yè)得到了總部最強的管理和資源方面的支持和服務，取得了開業(yè)當天營業(yè)收入高達156萬元的業(yè)績，充分體現(xiàn)了三聯(lián)家電連鎖捆綁銷售的優(yōu)勢。”三聯(lián)家電禹城連鎖店由原來的200平方米擴大到現(xiàn)在的 800平方米，在開業(yè)當天銷售額達45萬元，相當于過去一個月的銷售收入。

　　通過經(jīng)營商品統(tǒng)一配送，三聯(lián)家電加大了連鎖網(wǎng)絡優(yōu)勢產(chǎn)品的訂購量，提高了商品的配送效率，達到雙贏的目的。

　　為了使三聯(lián)連鎖網(wǎng)絡整體資源得到整合并共享，總部對整個連鎖網(wǎng)絡的品種結構、商品組合進行了定位和調(diào)整，并要求特許連鎖店的品種組合的確定要從總部統(tǒng)一配送備選品牌里面選擇；所有連鎖店采購權歸總部，總部按照三聯(lián)家電合同文本分三級采購模式，即中央（統(tǒng)購分銷）、地區(qū)（地區(qū)內(nèi)連鎖店捆綁采購）、單店采購，其中統(tǒng)一配送比率不得低于80%，單店采購比率不得高于20%；連鎖店根據(jù)上述原則分別與總部、供應商簽訂經(jīng)濟合同，并在總部的監(jiān)督幫助下履行。

　　依托三聯(lián)家電物流強大的配送能力和專業(yè)服務水平，連鎖店在總部訂購的商品實現(xiàn)100%配送。據(jù)統(tǒng)計，截止到目前為止，今年三聯(lián)家電配送總公司為各連鎖店的配送總量比去年同比增長了4倍多。三聯(lián)家電物流實行“定時定點”配送，即對于常規(guī)性訂單從接到分銷商訂單（每天15:00之前）到貨物送達的時間為24小時（次日下午15：00之前）。實行“定時定點”配送有助于進一步增加三聯(lián)家電供應鏈體系的反應能力，提高物流效率，降低供應鏈上的物流成本，縮短供應鏈響應時間，建立一個穩(wěn)定的而且是全程控制的物流運作示范機制。

　　通過信息化管理，三聯(lián)家電特許連鎖店降低了管理成本，并實現(xiàn)資源共享。

　　依托三聯(lián)家電先進的電子商務信息系統(tǒng)，三聯(lián)家電在山東各特許店以B to B和POS為平臺的電子商務系統(tǒng)幾乎全部上線，并基本實行了網(wǎng)上訂單的處理。信息技術的應用，使連鎖店實現(xiàn)商品的采購、零售、庫存和退換貨全部實現(xiàn)在線，所有連鎖店經(jīng)理人都可以對商品庫齡及時的管理，真正實現(xiàn)了日清日結，并能準確地進行商品分析和利潤分析，加速了資金的周轉(zhuǎn)。與此同時，總部可隨時查閱連鎖店的商品銷售、毛利率、庫存情況，從而能隨時對連鎖店的經(jīng)營工作給予指導，提高連鎖店的管理服務水平。

　　此外，三聯(lián)家電還通過加強對特許店的統(tǒng)一的培訓支持和服務，有力提升了特許店的整體管理水平。他們本著“整體提升”的原則，對特許店實施了分類管理支持的措施。其中對特許店給予帳期支持、促銷支持、暢銷商品支持、管理促銷信息支持等措施的實施，有力的促進了特許店經(jīng)營管理水平的提升，促進了特許店效益的增長。

　　強有力的管理、服務支持，使三聯(lián)家電與三聯(lián)家電連鎖店結成一個緊密的利益共同體，出現(xiàn)了三聯(lián)家電與特許店經(jīng)濟效益共同提升的可喜局面。

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