為什么促銷計劃不被賣場批準

　　供應商在跟賣場的合作中經常會遇到這樣的事情，采購對自己提出的新品促銷計劃經常性不予通過，在跟采購溝通的過程中也是屢屢碰壁。自己做促銷也是為了要擴大銷售額，對賣場也是一件好事，但為什么采購就不愿把自己的業(yè)務做大呢？這個問題困擾很多供應商，筆者從供應商自身和外部原因兩個方面來做以下分析。

　　供應商自身原因不僅包括自己公司的運營能力，還包括公司的運作流程是否與賣場的合作流程相匹配，公司的業(yè)務人員是否能夠與采購人員相處融洽。

　　采購更愿與有經營實力的供應商合作，最簡單的比喻：面對有100只雞的農場主與有1000只雞的農場主，任何采購都會傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源。缺貨是賣場大忌，如果采購認為你的實力不大，很自然會潛意識的認為你容易因資金短缺造成缺貨，即使你從未發(fā)生過類似事件，畢竟良好的信用和口碑只能依靠長期的順利合作形成。

　　當然，實力不僅單純指資金方面，有時候即使老板資金很雄厚，品牌效應對采購的影響也是很大的。采購非常注重品牌的作用，如果你所經營的商品沒有任何品牌性而言，要想充分吸引采購的注意力是不太容易的。非知名品牌歸根結底對采購而言最大的吸引力就是價格，用價格的優(yōu)勢來創(chuàng)造高銷售額。

　　再者就是供應商經營中的人員實力。供應商的人員是否專業(yè)也標志著這個公司的實力是否夠強。專業(yè)的采購人員喜歡與專業(yè)的供應商打交道，他們相信專業(yè)的供應商能夠在貨物配送、商品陳列、促銷商品的選擇以及促銷方案的制定等方面提供切實有效的建議，而且會具有完善的售后保障。供應商的專業(yè)最直接的體現(xiàn)在對商品的熟悉程度以及對賣場運作模式的熟悉度上。一個專業(yè)的供應商，能夠對商品的構成，商品的特點，目前的市場價格走勢，銷售行情等等了如指掌，能夠全面的回答采購對商品提出的任何疑問，如此才能讓采購相信你的專業(yè)。能讓采購感覺到對賣場運作模式非常熟悉的供應商，很容易能取得良好的第一印象。很多采購在與供應商初次接觸后，第一個反應就是：這個人是外行！自然就會輕視你。采購相信專業(yè)的供應商很清楚他在什么時候最需要什么樣的支持，也相信在以后的溝通過程中會減少許多不必要的麻煩。

　　除了經營實力的因素外，運營的流程是否匹配，也影響著采購對供應商的選擇。很多供應商很難意識到自己的流程跟賣場的合作會有什么直接的關系。事實上，是非常直接的影響。比如結款，雙方帳期計算日期的差異、扣點計算方式的差異，包括財務人員做帳時小數(shù)點位數(shù)保留習慣的差異，都會造成結算數(shù)據(jù)的差異形成，很多供應商會拿著自己的財務數(shù)據(jù)與采購據(jù)理力爭。其實，了解和學習對方的制度才是解決問題的關鍵，才能避免不必要的麻煩產生。沒有任何采購愿意與整天拿著帳單對帳的供應商打交道。

　　以供應商的配送流程與賣場的收貨流程為例，在大賣場里，訂貨流程是嚴格按照現(xiàn)在庫存及平均銷售周期來訂貨的，當訂單到達供應商手中時，也許現(xiàn)有庫存僅夠支持正常的陳列。而供應商的配送部門也嚴格的按照訂單的先后順序來送貨，那么當商品經過一個周期送達賣場的時候，理貨人員會因為庫存嚴重不足影響正常陳列或者銷售認為送貨不及時，供應商的配送人員也非常委屈，覺得是按時在送貨啊，怎么會是不及時？這時候就需要供應商對每個賣場的訂貨習慣非常了解，業(yè)務人員要與配送部門良好的溝通，設定哪些訂單是需要第一時間配送的。此外，有些供應商的樣品出庫非常煩瑣，導致業(yè)務人員不愿取樣，而有些賣場又經常需要新品實物拍照。或POP促銷時采購不能及時獲得樣品等，這些都會使采購在以后的選品或促銷中盡量避免選擇該供應商的商品等，類似這些看似微乎其微的小環(huán)節(jié)，也在影響著采購對一個供應商的判斷。信息和理解的不對稱是一切矛盾的根源，這一點尤其要引起供應商注意。

　　公司的業(yè)務人員是否能夠與采購人員相處融洽也是一個方面。如果業(yè)務人員本身的性格或行事作風正好為采購人員所厭惡，那么不要期望他們之間會有很愉快的合作?；蛘哂行I(yè)務人員與采購在之前本來就有過節(jié)存在，就更不可能從采購那里得到任何支持。啟用把握人情世故的業(yè)務員是最佳選擇，他們懂得在人際關系復雜的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，與周圍的每個人都保持良好的關系，而且遇上宿敵的機率很低。一個能與采購人員取得良好私交的業(yè)務員，很多問題會比較容易解決。

　　在目前的商業(yè)環(huán)境下，確實有很多供應商會遇到采購不支持自己的問題，這時候還是必須要去思考解決的方法，筆者以上所分析的一些原因或許能夠給你一些幫助。