為什么促銷計劃不被賣場批準(zhǔn)

　　供應(yīng)商在跟賣場的合作中經(jīng)常會遇到這樣的事情，采購對自己提出的新品促銷計劃經(jīng)常性不予通過，在跟采購溝通的過程中也是屢屢碰壁。自己做促銷也是為了要擴(kuò)大銷售額，對賣場也是一件好事，但為什么采購就不愿把自己的業(yè)務(wù)做大呢？這個問題困擾很多供應(yīng)商，筆者從供應(yīng)商自身和外部原因兩個方面來做以下分析。

　　供應(yīng)商自身原因不僅包括自己公司的運(yùn)營能力，還包括公司的運(yùn)作流程是否與賣場的合作流程相匹配，公司的業(yè)務(wù)人員是否能夠與采購人員相處融洽。

　　采購更愿與有經(jīng)營實力的供應(yīng)商合作，最簡單的比喻：面對有100只雞的農(nóng)場主與有1000只雞的農(nóng)場主，任何采購都會傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源。缺貨是賣場大忌，如果采購認(rèn)為你的實力不大，很自然會潛意識的認(rèn)為你容易因資金短缺造成缺貨，即使你從未發(fā)生過類似事件，畢竟良好的信用和口碑只能依靠長期的順利合作形成。

　　當(dāng)然，實力不僅單純指資金方面，有時候即使老板資金很雄厚，品牌效應(yīng)對采購的影響也是很大的。采購非常注重品牌的作用，如果你所經(jīng)營的商品沒有任何品牌性而言，要想充分吸引采購的注意力是不太容易的。非知名品牌歸根結(jié)底對采購而言最大的吸引力就是價格，用價格的優(yōu)勢來創(chuàng)造高銷售額。

　　再者就是供應(yīng)商經(jīng)營中的人員實力。供應(yīng)商的人員是否專業(yè)也標(biāo)志著這個公司的實力是否夠強(qiáng)。專業(yè)的采購人員喜歡與專業(yè)的供應(yīng)商打交道，他們相信專業(yè)的供應(yīng)商能夠在貨物配送、商品陳列、促銷商品的選擇以及促銷方案的制定等方面提供切實有效的建議，而且會具有完善的售后保障。供應(yīng)商的專業(yè)最直接的體現(xiàn)在對商品的熟悉程度以及對賣場運(yùn)作模式的熟悉度上。一個專業(yè)的供應(yīng)商，能夠?qū)ι唐返臉?gòu)成，商品的特點(diǎn)，目前的市場價格走勢，銷售行情等等了如指掌，能夠全面的回答采購對商品提出的任何疑問，如此才能讓采購相信你的專業(yè)。能讓采購感覺到對賣場運(yùn)作模式非常熟悉的供應(yīng)商，很容易能取得良好的第一印象。很多采購在與供應(yīng)商初次接觸后，第一個反應(yīng)就是：這個人是外行！自然就會輕視你。采購相信專業(yè)的供應(yīng)商很清楚他在什么時候最需要什么樣的支持，也相信在以后的溝通過程中會減少許多不必要的麻煩。

　　除了經(jīng)營實力的因素外，運(yùn)營的流程是否匹配，也影響著采購對供應(yīng)商的選擇。很多供應(yīng)商很難意識到自己的流程跟賣場的合作會有什么直接的關(guān)系。事實上，是非常直接的影響。比如結(jié)款，雙方帳期計算日期的差異、扣點(diǎn)計算方式的差異，包括財務(wù)人員做帳時小數(shù)點(diǎn)位數(shù)保留習(xí)慣的差異，都會造成結(jié)算數(shù)據(jù)的差異形成，很多供應(yīng)商會拿著自己的財務(wù)數(shù)據(jù)與采購據(jù)理力爭。其實，了解和學(xué)習(xí)對方的制度才是解決問題的關(guān)鍵，才能避免不必要的麻煩產(chǎn)生。沒有任何采購愿意與整天拿著帳單對帳的供應(yīng)商打交道。

　　以供應(yīng)商的配送流程與賣場的收貨流程為例，在大賣場里，訂貨流程是嚴(yán)格按照現(xiàn)在庫存及平均銷售周期來訂貨的，當(dāng)訂單到達(dá)供應(yīng)商手中時，也許現(xiàn)有庫存僅夠支持正常的陳列。而供應(yīng)商的配送部門也嚴(yán)格的按照訂單的先后順序來送貨，那么當(dāng)商品經(jīng)過一個周期送達(dá)賣場的時候，理貨人員會因為庫存嚴(yán)重不足影響正常陳列或者銷售認(rèn)為送貨不及時，供應(yīng)商的配送人員也非常委屈，覺得是按時在送貨啊，怎么會是不及時？這時候就需要供應(yīng)商對每個賣場的訂貨習(xí)慣非常了解，業(yè)務(wù)人員要與配送部門良好的溝通，設(shè)定哪些訂單是需要第一時間配送的。此外，有些供應(yīng)商的樣品出庫非常煩瑣，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員不愿取樣，而有些賣場又經(jīng)常需要新品實物拍照?；騊OP促銷時采購不能及時獲得樣品等，這些都會使采購在以后的選品或促銷中盡量避免選擇該供應(yīng)商的商品等，類似這些看似微乎其微的小環(huán)節(jié)，也在影響著采購對一個供應(yīng)商的判斷。信息和理解的不對稱是一切矛盾的根源，這一點(diǎn)尤其要引起供應(yīng)商注意。

　　公司的業(yè)務(wù)人員是否能夠與采購人員相處融洽也是一個方面。如果業(yè)務(wù)人員本身的性格或行事作風(fēng)正好為采購人員所厭惡，那么不要期望他們之間會有很愉快的合作。或者有些業(yè)務(wù)人員與采購在之前本來就有過節(jié)存在，就更不可能從采購那里得到任何支持。啟用把握人情世故的業(yè)務(wù)員是最佳選擇，他們懂得在人際關(guān)系復(fù)雜的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，與周圍的每個人都保持良好的關(guān)系，而且遇上宿敵的機(jī)率很低。一個能與采購人員取得良好私交的業(yè)務(wù)員，很多問題會比較容易解決。

　　在目前的商業(yè)環(huán)境下，確實有很多供應(yīng)商會遇到采購不支持自己的問題，這時候還是必須要去思考解決的方法，筆者以上所分析的一些原因或許能夠給你一些幫助。